một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
3.4. Đẩy mạnh hoạt động hỗ trợ tiêu thụ
Trong cơ chế thị trờng, hoạt động hỗ trợ tiêu thụ vô cùng quan trọng. Công ty Cao su Sao Vàng cũng đã và đang từng bớc tiến hành các hoạt động đó song đến nay, tác dụng của nó đến tiêu thụ sản phẩm cha đợc tốt. Mặc dù
vậy, liên tục trong mấy năm trở lại đây, lợng sản phẩm tiêu thụ của Công ty vẫn tăng đều. Điều này có thể giải thích là do Công ty là một doanh nghiệp có truyền thống sản xuất các mặt hàng săm lốp phục vụ nhu cầu thiết yếu mang nhãn hiệu "Sao Vàng" đầy uy tín, có thị trờng miền Bắc là trận địa, đồng thời chất lợng cũng đã đợc cải tiến, giá cả phù hợp với ngời tiêu dùng Việt Nam, cho nên dù các hoạt động hỗ trợ đợc ít quan tâm hơn nhng sản phẩm vẫn tiêu thụ đợc. Song về lâu dài, kể cả trong thời gian đó, khi mà các sản phẩm cùng loại của trong nớc, nớc ngoài, nớc ngoài, liên doanh đã tràn ngập, hàng rào thuế quan đợc dỡ bỏ, việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty sẽ gặp khó khăn hơn, ngay cả bây giờ đã có một số khó khăn. Tất nhiên, chất lợng và giá cả vẫn phải đợc đề cao. Nhng các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sẽ phải thúc đẩy mạnh mẽ hơn nhiều. Cụ thể Công ty cần chú trọng một số mặt sau:
3.4.1. Quảng cáo
Hoạt động nay ngày nay rất rầm rộ, trong khi đó ở Công ty lại rất trầm, Công ty cần xem xét, giải quyết một số vấn đề sau:
* Nội dung quảng cáo: Thực chất là thông điệp mà Công ty gửi đến ng-
ời tiêu dùng. Trong một thời gian và chi phí có hạn, thông điệp nay bao gồm các từ ngữ, hình ảnh, âm thanh phải ngắn gọn, xúc tích, dễ hiểu, vừa mang tính nghệ thuật lại vừa rõ ràng đơn giản và phải hàm chứa lợng thông tin cao. Đó là những thông tin về truyền thống quy mô, uy tín của Công ty. Các sản phẩm bảo đảm chất lợng và giá cả cùng các dịch vụ kèm theo đáp ứng đợc nhu cầu của khách hàng. Phải làm sao gây ấn tợng cuốn hút, thuyết phục đợc khách hàng nhất là khách hàng truyền thống, tạo sự chú ý gợi mở nhu cầu với khách hàng mới.Với các mặt hàng đã có từ lâu, các nội dung quảng cáo của Công ty nên tập trungvào việc củng cố hình ảnh trong khách hàng về những sản phẩm truyền thống mang nhãn hiệu "Sao Vàng"đầy uy tín, làm cho họ quen với việc sử dụng săm lốp Sao Vàng. Việc quảng cáo các sản phẩm mới hoặc sắp ra đời nên đợc chú trọng.
Hiện nay Công ty mới chỉ quảng cáo trên một số báo nh Lao động, Đại đoàn kết, một vài tấm pano, một số Catalogue nhng nói chung rất ít và cha có tác dụng. Công ty cần xúc tiến việc quảng cáo qua báo chí nhiều hơn nữa: phải quảng cáo trên những tờ báo, tạp chí thu hút sự quan tâm của nhiều độc giả nh báo Đầu t,Thời báo kinh tế, báo Tiền phong.Cần có mặt trên một trang hoặc nửa trang quảng cáo chứ không nên quảng cáo trên một diện tích nhỏ hẹp trên mặt báo nh hiện nay.
Việc quảng cáo trên radio cũng cần đợc chú trọng bởi chi phí thấp, nhiều ngời sử dụng và tác động đến mọi vùng địa lý. Thời điểm và số lần lặp lại nên là buổi tra hoặc buổi tối khi mà mọi ngời ở nhà. Quảng cáo qua truyền hình trớc mắt cha cần làm ồ ạt mà theo định kỳ hoặc vào những dịp đặc biệt tập trung vào các sản phẩm truyền thống .
Có một phơng tiện quảng cáo nữa mà Công ty nên tập trung ngay vào làm đó là áp phích, pano. Đây là phơng tiện quảng cáo rẻ tiền, dễ làm mà Công ty hoàn toàn có thể quyết định về kích thớc, màu sắc hình ảnh, thời gian và chủ đề quảng cáo. Công ty cần tiến hành cho đặt các áp phích, tấm pano ngay gần các cửa hàng, các khu đông dân c, các trục đờng chính.
Ngoài ra việc quảng cáo trên bao gói sản phẩm, nhãn mác cần hết sức coi trọng, nó làm ngời tiêu dùng chú ý ngay vào sản phẩm.
∗ Chính sách quảng cáo:
Theo đó Công ty nên cần xác định rõ mục tiêu quảng cáo: nhằm gia tăng tiêu thụ trên thị trờng truyền thống hay thi truờng còn mới mẻ: hoặc củng cố uy tín của sản phẩm và của Công ty trên các thị trờng. Tiếp đó phải xác định phơng thức tiến hành quảng cáo: quảng cáo liên tục, định kỳ, đột xuất hay mở chiến dịch quảng cáo. Với Công ty hiện nay nên kết hợp: quảng cáo liên tục trên pano, áp phích, 1số báo, định kỳ trên truyền hình và radio, một xuất quảng cáo trên các phim, và mở các chiến dịch quảng cáo tại phía Nam nơi Công ty đang cạnh tranh mạnh với các cơ sở tại đó. Chiến dịch cho quảng cáo đòi hỏi chi phí và phải đợc chuẩn bị cẩn thận.Cần xác định rõ kinh phí cho quảng cáo: Có thể theo tỷ lệ doanh số bán ra, chi phí /1 đợt sản phẩm, theo chi phí quảng cáo của các đối thủ (khi quảng cáo trên thị trờng phía Nam) hay phân tích nghiên cứu các nhiệm vụ để dự tính chi phí. Có thể tính toán khá đơn giản: Giá thành lốp xe đạp thờng khoảng12.000đ (giá trung bình năm 2001) giá bán là 15.000đ, nh vậy chênh lệch là 3000đ. Số tiền này dùng trong chi phí vận chuyển, bán hàng trực tiếp, lợi nhuận (500đ/1chiếc) và cho quảng cáo. Chẳng hạn là 25đ mà sản lợng tiêu thụ là 9.967.515 chiếc (năm 2001) nh vậy sẽ có: 25x5.000.000 = 125.000.000đ cho quảng cáo trong năm (tính cho lốp xe đạp), có nghĩa là trung bình mỗi ngày hơn 300.000đ. Theo kinh nghiệm sẽ có thể đóng góp 5 - 10% doanh thu, nghĩa là góp 5%x9.967.010x16.000 =7.793.608.000 đồng hoặc 10%x9.967.010x16.000 = 15.947.216.000 đồng. Mức lãi thu vào sẽ từ (7,7 tỷ/16.000)x500 = 249.175.250 đồng hoặc (15,9 tỷ/16.000)x500 = 498.350.500 đồng. Sau đó cũng phải xác định rõ các bớc thực hiện: mục tiêu, đối tợng nhận tin, nội dung quảng cáo, kênh quảng cáo, thời gian thực hiện, lập chơng trình quảng cáo và kiểm tra, đánh giá quảng cáo.
Bảng 17: Một chơng trình quảng cáo Nội dung Sả n p h ẩ m M ụ c t iê u N g ờ i n h ậ n t in N ộ i d u n g q u ả n g c á o Ph ơ n g t iệ n q u ả n g c á o T h ờ i g ia n Ph ơ n g t h ứ c K in h p h í A B C D Nguồn: Phòng Kế hoạch Thị trờng 3.4.2. Xúc tiến và yểm trợ bán hàng
Ngày nay, có nhiều nhãn hiệu sản phẩm tơng tự nhau, các xúc tiến bán hàng tăng lên, ngời tiêu dùng có nhiều sự lựa chọn và khả năng trung thành với nhãn hiệu của họ giảm đi, do vậy càng ngày càng cần nhiều các hoạt động xúc tiến và yểm trợ bán hàng để thu hút khách hàng đối với Công ty vốn cha quan tâm đúng mức đến hoạt động này, thời gian tới cần:
- Tổ chức thêm các cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm ở các khu vực đông dân c, các đầu mối giao thông để tăng khả năng tiếp cận sản phẩm của Công ty đối với khách hàng.
- Tích cực tham gia hơn nữa vào các hội chợ, triển lãm hàng tiêu dùng, hàng công nghiệp trong và ngoài nớc. Đồng thời không chỉ tham gia các hội chợ tổ chức tại Hà Nội và TP HCM mà còn ở các nơi khác, đáng chú ý là hội chợ tại thành phố Cần Thơ đợc tổ chức mấy năm trở lại đây có chất lợng và các nơi khác nh Đà Nẵng, Nha Trang... Đó là những dịp để Công ty tìm hiểu về khách hàng, bạn hàng, tăng cờng giao tiêp và để bán hàng.
- Cũng nên cần chuẩn bị và tham gia các hiệp hội kinh doanh trong và ngoài nớc, đặc biệt là ngành cao su để từ đó giúp đỡ lẫn nhau, học hỏi kinh nghiệm, hạn chế rủi ro.
- Đối với các hội nghị khách hàng: cần tổ chức thờng xuyên hơn nữa (khoảng 6 tháng 1 lần hoặc một năm một lần) phải mời các khách hàng lớn, bạn hàng quan trọng, chuẩn bị tốt nội dung sao cho nắm đợc những "tâm sự" của khách hàng.
- Cần tham gia vào các cuộc hội thảo chuyên đề (nh về khả năng xâm nhập thị trờng về giá cả, về quảng cáo...) với sự tham gia của nhà kinh doanh, nhà khoa học, bạn hàng và khách hàng lớn nhằm thu kinh nghiệm, tăng cờng lôi kéo công chúng về phía mình. Cần chú ý khai thác triệt để các phơng tiện thông tin để khuyếch trơng kết quả của hội nghị, hội thảo.
- Tặng quà, tiền thởng: Đây không phải là biện pháp thờng xuyên song Công ty cũng cần sử dụng vào những dịp nào đó, nhất là với các khách hàng lớn, bạn hàng lớn thì nên có quà tặng, tiền thởng.
- Cũng có thể tổ chức các cuộc thi và phát vé sổ xố vàp một dịp nào đó. Vé sổ xố tại các điểm bán hàng ngày càng tỏ ra có hiệu quả. Mỗi đợt có thể chia ra một vài chục triệu.
- Không chỉ xúc tiến tới ngời tiêu dùng mà nên xúc tiến tới các nhà bán buôn, ngời bán lẻ qua chiết khấu giá, trợ cấp quảng cáo, phần thởng tiêu thụ...