a. Đẩy mạnh công tác thu thập và xử lý thông tin.
Công tác thu thập thông tin là công việc quan trọng hàng đầu trong quá trình hoạt động kinh doanh của bất kỳ công ty nào. Nếu doanh nghiệp nào thu thập được thông tin chính xác và đầy đủ thì có khả năng chiếm lĩnh được thị trường nhanh hơn, rộng hơn. Thông tin sẽ giúp cho ban lãnh đạo biết được những yếu tố gây ảnh hưởng và mức độ ảnh hưởng của những yếu tố đó đến hoạt động kinh doanh của mình. Thông tin sẽ giúp các bộ phận có thể liên kết
Thu hoạch thực tập Nguyễn Văn Sơn
công việc mà mình đang đảm trách biết những bất ổn có thể xảy ra trong lĩnh vực kinh doanh của mình.
Việc thu thập thông tin về thị trường, cung cầu hàng hóa trên thị trường, biến động về giá cả hàng hóa và các đặc tính tiêu dùng của người nhập khẩu là những vấn đề tương đối khó. Vì thế đòi hỏi công ty phải có một kế hoạch hoàn chỉnh về vấn đề này như là lập một phòng chuyên nghiên cứu về thị trường và tuyển chọn vào công tác nghiên cứu thị trường, nhất là người này có trình độ chuyên môn. Nhiệm vụ của phòng nghiên cứu này phải nghiên cứu các vấn đề thị trường trong nước cũng như thị trường nước ngoài để tham mưu cho ban lãnh đạo công ty, từ đó giúp cho ban lãnh đạo đề ra các chiến lược, kế hoạch kinh doanh một cách hợp lý và hiệu quả. Hiện nay nhiệm vụ này ở công ty vẫn do phòng kế hoạch tổng hợp thực hiện do phải kiêm nhiều chức năng nên vấn đề này chưa thực sự có hiệu quả.
Nghiên cứu thị trường trong nước.
Thu thập hệ thống các thông tin về thị trường như: các nhà cung cấp có uy tín đối với các mặt hàng kinh doanh của công ty, các thương nhân, đối tác, thu thập những thông tin về nhu cầu và giá cả các mặt hàng ở từng thời điểm.
Việc thu thập thông tin không chỉ nghiên cứu tại bàn mà đòi hỏi phải đi thực tế nắm bắt một cách nhanh chóng các thông tin và có phương pháp xử lý thích hợp. Việc thu thập thông tin theo một trình tự khoa học sau:
Bước 1: Chọn lọc và loại bỏ các thông tin sai lệch giữ lại các thông tin quan trọng có độ chính xác cao.
Bước 2: Dự đoán tiềm năng cần xác định nhu cầu tối thiểu là bao nhiêu và nhu cầu tối đa là bao nhiêu.
Bước 3: Dự đoán doanh số để biết khả năng hiện nay của công ty có khả năng đáp ứng được những hợp đồng nào một cách nhanh chóng và hiệu quả cao nhất.
Bước 4: Chọn các thị trường mục tiêu hấp dẫn mà công ty có thể đáp ứng tốt nhất nhằm giảm rủi ro trong kinh doanh, củng cố thị trường truyền
Thu hoạch thực tập Nguyễn Văn Sơn
thống.
Trong tình hình ngày càng có nhiều đối thủ cạnh tranh trong ngành xuất nhập khẩu hiện nay đòi hỏi công ty phải chủ động tìm kiếm thông tin về khách hàng để tìm hiểu và đáp ứng nhu cầu của họ một cách nhanh chóng. Do đặc điểm khách hàng trong nước đa số là các công ty, các nhà phân phối nên cụng ty cần theo dừi những thụng tin về họ.
Đối với việc thu thập thông tin, công ty cần quan tâm tới các nguồn quan trọng sau: thứ nhất là thông tin từ nội bộ công ty: nguồn thông tin này có được nhanh chóng và ít tốn kém chi phí. Thứ hai là nguồn thông tin từ bên ngoài: từ các nhà cung cấp trong nước, khách hàng trong nước, câu lạc bộ các doanh nghiệp, thời báo, tạp chí kinh tế, thương mại...
Nghiên cứu thị trường nước ngoài.
Hiện nay thu thập thông tin từ thị trường nước ngoài là rất khó khăn đối với doanh nghiệp nói chung và đối với riêng chính bản thân công ty cũng vậy.
Nhưng trong khả năng của mình công ty có thể đẩy mạnh xuất khẩu hơn nữa thể hiện như sau:
- Theo dừi nắm bắt tỡnh hỡnh thế giới từng ngày từng giờ thụng qua cỏc phương tiện truyền thông, từ các tham tán kinh tế của nước ta ở nước ngoài, các tạp chí, thời báo kinh tế... Có như vậy thông tin mới được cập nhật thường xuyên.
- Công ty nên tổ chức cho các cán bộ, nhân viên đặc biệt là các lãnh đạo, nhân viên nghiên cứu thị trường, đi thực tế ở nước ngoài, phát huy tốt nhất các văn phòng đại diện, các chi nhánh ở trong và ngoài nước của công ty, đảm bảo các thông tin được cung cấp phải chính xác, đầy đủ, từ đó công ty có thể giao dịch, ký kết hợp đồng, tìm đối tác mới. Hoạt động này phải được đánh giá hiệu quả khi nó thực hiện được chỉ tiêu kế hoạch đề ra và trong khả năng chi phí cho phép của công ty.
- Công ty có thể tìm kiếm thông tin của nước mình ở nước ngoài, thông tin này có độ tin cậy không cao lắm nhưng có thể chọn lọc và xử lý thông tin
Thu hoạch thực tập Nguyễn Văn Sơn
để thu được những thông tin hữu ích, sử dụng vào hoạt động xuất khẩu của công ty.
b. Đẩy mạnh công tác xác định chiến lược thị trường mục tiêu.
Mục đích của chiến lược thị trường mục tiêu là để giúp cho công ty chọn đúng được đối tượng khách hàng cho sản phẩm của mình nhằm thu được lợi nhuận cao thông qua việc đem lại sự thỏa mãn cho họ khi tiêu thụ sản phẩm.
Thị trường rất năng động, thường xuyên biến đổi và ảnh hưởng đến các doanh nghiệp. Do đó có thể tác động tích cực hoặc tiêu cực đến doanh nghiệp, để tận dụng được những tích cực và giảm thiểu được những tiêu cực trong hoạt động xuất khẩu của công ty thì cần phải chớp lấy thời cơ trước các đối thủ cạnh tranh, có như thế mới có thể chiếm lĩnh và duy trì được thị trường mục tiêu, tạo được lợi thế của mình. Công ty cần có những giải pháp hợp lý nhằm thích nghi với môi trường kinh doanh, nỗ lực hạ thấp giá bán, phí xuất khẩu, phong phú nguồn hàng cung cấp nhằm tạo được uy tín của mình.
c. Tăng cường hoạt động thị trường nhằm đẩy mạnh xuất khẩu.
Để mở rộng thị trường xuất khẩu thì công tác thị trường phải đạt kết quả tốt, do vậy công ty cần chú ý đến các vấn đề sau:
Phõn loại thị trường nhằm hiểu rừ quy luật hoạt động của từng thị trường trên các mặt: sản phẩm (chất lượng, số lượng, bao bì, mẫu mã...), điều kiện chính trị thương mại, tập quán buôn bán, luật pháp... Mục tiêu của việc phân loại là để nắm rừ thị trường và cú kế hoạch giới thiệu sản phẩm thụng qua chào hàng.
Dựa trên điều kiện kinh doanh thực tế của công ty trong những năm gần đây công ty cần tập trung khai thác các thị trường sau:
Thị trường Nhật Bản:
Có thể coi Nhật Bản là bạn hàng lớn nhất của công ty. Giá trị xuất nhập khẩu của công ty đối với thị trường này chiếm tỷ trọng rất cao trên dưới 40%/năm trong đó xuất khẩu chiếm một vị trí quan trọng và ngày càng mở rộng, các mặt hàng xuất khẩu chủ yếu là hàng nông sản, gạo, lạc, chè... Để
Thu hoạch thực tập Nguyễn Văn Sơn
tiếp tục duy trì và đẩy mạnh hơn nữa hoạt động xuất khẩu thị trường này thì công ty cần:
- Tăng cường công tác quản lý chất lượng sản phẩm.
- Nghiên cứu kỹ các kênh phân phối đặc thù của thị trường.
- Tìm hiểu kỹ cá tính, thị hiếu của các doanh nhân Nhật Bản để có khả năng thích ứng ngày một tốt hơn.
Có thể coi các kênh phân phối là cầu nối giữa người sản xuất, người cung ứng với người tiêu dùng. Một trong những nhân tố quan trọng góp phần không nhỏ tới thành công của hoạt động xuất khẩu, thiết lập được mối quan hệ tốt đẹp.
Hệ thống các kênh phân phối ở thị trường Nhật Bản cho thấy hiện nay những nét truyền thống, chẳng hạn: người sản xuất thường phân tán rủi ro bằng cách quan hệ với nhiều nhà xuất khẩu, người bán buôn thường vui lòng nhận lại số hàng hóa mà người bán lẻ gửi trả lại, giúp người bán lẻ tránh được rủi ro khi kinh doanh không được như ý muốn...
Thị trường ASEAN:
Đây là một trong hai thị trường quan trọng nhất của công ty bên cạnh thị trường Nhật Bản chiếm 37% kim ngạch xuất khẩu. Công ty có mối quan hệ lâu dài với các bạn hàng ở các nước này. Tuy nhiên trong những năm tới đây khi hoàn thành tiến trình thực hiện hiệp định thuế quan ưu đãi chung CEPT thì khả năng xuất khẩu vào thị trường sẽ gặp phải nhiều khó khăn vì sự cạnh tranh của hàng hóa với các nước ASEAN khác. Để duy trì và phát triển thị trường này thì công ty cần tiếp tục củng cố quan hệ truyền thống, tạo ra những thuận lợi cho các bạn hàng nhằm tăng sức cạnh tranh cho xuất khẩu.
Thị trường Trung Quốc.
Đây là thị trường khá quen thuộc của công ty. Tuy nhiên kim ngạch xuất khẩu của công ty sang thị trường này chưa lớn, và chưa ổn định (chủ yếu là dược liệu và thủy sản). Tuy nhiên đây là thị trường tiềm năng đầy triển vọng trong tương lai đây sẽ là thị trường xuất khẩu lý tưởng cho công ty nó khá phù hợp cho hàng hóa của chúng ta bởi vì sự khắt khe của thị trường này chưa cao
Thu hoạch thực tập Nguyễn Văn Sơn
như thị trường Nhật Bản, EU, Mỹ, phong tục tập quán khá phù hợp với điều kiện kinh doanh của Việt Nam. Do vậy cần đẩy mạnh hoạt động xúc tiến quan hệ làm ăn, như mở văn phòng đại diện, tham gia các hoạt động thương mại...
nhằm tìm kiếm khách hàng.
Thị trường EU.
Đây là một thị trường có sức thu hút mạnh do thu nhập của người dân khá cao nhu cầu của thị trường này đối với hàng hóa khá phong phú, đó là cơ hội cho việc xuất khẩu hàng hóa, nhưng hiện nay đối với công ty thì hoạt động xuất khẩu vào thị trường này rất hạn chế.
Hàng năm chỉ chiếm trên dưới 10% kim ngạch xuất khẩu. Do vậy công ty nên xem đây là một thị trường có tiềm năng và cần tấn công mạnh vào khúc thị trường này nhằm biến đây thành thị trường mục tiêu của công ty bên cạnh các thị trường ASEAN, Nhật Bản.
Thị trường Mỹ.
Đây là thị trường còn rất mới mẻ với công ty vì trong hoạt động kinh doanh của mình thì mới chỉ diễn ra hoạt động nhập khẩu còn xuất khẩu hầu như chưa có. Trong tương lai thị trường này sẽ phát triển rất thuận lợi do hiệp định thương mại Việt - Mỹ được ký kết. Do vậy công ty cần dành cho thị trường này một sự quan tâm thỏa đáng nhằm từng bước thâm nhập thị trường này.
d. Nâng cao hiệu quả công tác thu mua, tạo nguồn hàng xuất khẩu.
Cũng như các doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu khác, công ty VILEXIM cần chú trọng nâng cao hiệu quả của công tác thu mua, tạo nguồn hàng xuất khẩu, vì đây là một trong những yếu tố góp phần quan trọng đảm bảo sự thành công của công ty trong việc đẩy mạnh xuất khẩu. Tạo nguồn hàng tốt, chất lượng và giá cả hợp lý sẽ cho phép công ty thực hiện các hợp đồng thuận tiện, đảm bảo uy tín với khách hàng.
Ở Công ty VILEXIM, hoạt động tạo nguồn hàng là thu mua từ các nhà cung ứng, hình thức tạo nguồn hàng này có ưu điểm là nhanh gọn, có thể
Thu hoạch thực tập Nguyễn Văn Sơn
nhanh chóng chuyển đổi mặt hàng kinh doanh, khả năng quay vòng vốn lớn.
Tuy nhiên, chất lượng hàng hóa lại phụ thuộc rất nhiều vào nhà sản xuất, nếu qua trung gian thì lại mất thêm chi phí trung gian làm tăng giá thành nên sẽ ảnh hưởng đến lợi nhuận của công ty, đồng thời giảm khả năng cạnh tranh.
Do đó công ty cần đẩy mạnh hoạt động tạo nguồn hàng bằng việc trực tiếp thu mua của các nhà sản xuất hoặc tham gia liên doanh liên kết tự sản xuất, xây dựng vùng cung cấp hàng nông sản tập trung phục vụ cho xuất khẩu nhằm giảm thiểu các chi phí trung gian, thu gom lẻ tẻ.
e. Hoàn thiện cơ cấu hàng xuất khẩu, nâng cao chất lượng hàng hóa và tổ chức tốt khâu dự trữ bảo quản.
Hoàn thiện cơ cấu hàng xuất khẩu.
Bên cạnh lĩnh vực tạo nguồn hàng xuất khẩu, công ty cần hoàn thiện hơn nữa cơ cấu mặt hàng xuất khẩu. Mặc dù công ty đã cố gắng đưa ra thị trường quốc tế nhiều chủng loại hàng hóa nhưng hàng nông sản chiếm tỷ lệ còn rất cao, các mặt hàng khác còn chiếm tỷ lệ rất thấp, do vậy trong những năm tới cần đẩy mạnh hơn nữa trong việc xuất khẩu hàng các hàng hóa đã qua chế biến, từng bước giảm sự phụ thuộc vào sự biến động của thị trường hàng nông sản.
Như vậy song song với việc tiếp tục phát huy vai trò chủ đạo của một số mặt hàng nông sản truyền thống như: lạc nhân, gạo tẻ, cà phê, hạt điều...
Công ty nên tìm ra những biện pháp hữu hiệu để đẩy mạnh xuất khẩu các mặt hàng mà Việt Nam đang có thế mạnh như: các mặt hàng thủ công mỹ nghệ, thủy sản...
Nâng cao chất lượng hàng xuất khẩu.
Nâng cao chất lượng hàng hóa xuất khẩu là một trong những yếu tố quan trọng nhất quyết định khả năng duy trì hoạt động xuất khẩu của công ty.
Muốn vậy thì cần thực hiện tốt đồng thời hai hướng sau:
Tăng cường kiểm tra quá trình vận chuyển của hàng hóa từ khâu sản xuất đến khâu vận chuyển, giao hàng. Đặc biệt là đối với các hàng hóa nông
Thu hoạch thực tập Nguyễn Văn Sơn
sản ngoài việc kiểm tra chất lượng ở khâu vận chuyển bảo quản, dự trữ còn phải quan tâm đến thời hạn sử dụng. Nếu các khâu này được thực hiện tốt thì sẽ góp phần tích cực vào thành công của hoạt động xuất khẩu.
Tổ chức tốt khâu dự trữ, bảo quản.
Một trong những biện pháp hữu hiệu nhằm nâng cao chất lượng hàng hóa xuất khẩu là củng cố, hoàn thiện khâu dự trữ bảo quản. Do vậy công ty cần có những biện pháp nâng cao chất lượng của các kho bãi và thực hiện tốt công tác bảo quản, tùy thuộc vào từng loại hàng hóa mà công ty cần có những biện pháp bảo quản phù hợp nhằm đảm bảo chất lượng hàng xuất khẩu.
f. Đẩy mạnh hoạt động marketing xuất khẩu.
Marketing xuất khẩu là một hoạt động quan trọng trong chiến lược đẩy mạnh xuất khẩu của bất kỳ một doanh nghiệp xuất nhập khẩu nào. Nó chỉ khác marketing trong nước ở chỗ là nó hướng ra thị trường nước ngoài.
Nhưng mỗi nước khác nhau, ở mỗi môi trường kinh doanh khác nhau đó các chính sách marketing đem ra áp dụng là rất khác nhau bởi có sự khác nhau về yếu tố kinh tế chính trị, văn hóa... Chính vì thế hoạt động marketing xuất khẩu có thành công hay không là hoàn toàn phụ thuộc vào sự hiểu biết về môi trường của khách hàng và kinh nghiệm cũng như toàn bộ nghiệp vụ của mỗi cán bộ marketing trong công ty.
Trong kế hoạch marketing của công ty cần phản ánh được những yếu tố không thể kiểm soát nổi có ảnh hưởng như thế nào đến việc bán sản phẩm và thu lợi của công ty. Nhưng yếu tố đó có thể là cạnh tranh, sự gò bó về mặt pháp luật, thị hiếu tiêu dùng, văn hóa...
Hoạt động marketing xuất khẩu của công ty cần phải dựa vào ba vấn đề cơ bản sau:
- Xác định mục tiêu đối với hoạt động xuất khẩu của công ty. Đó là những mục tiêu ngắn hạn, trung hạn và dài hạn, với sự tối đa hóa lợi nhuận thu được. Không ngừng tìm cách xâm nhập các thị trường mới.
- Dựa trên cơ sở những mục tiêu đã xác định, công ty xây dựng chương
Thu hoạch thực tập Nguyễn Văn Sơn
trình hoạt động marketing xuất khẩu bao gồm việc triển khai chiến lược và chiến thuật marketing mix (gồm chính sách sản phẩm, giá cả, phân phối và khuếch trương. Trong đó chính sách sản phẩm là xương sống của marketing mix - marketing hỗn hợp).
- Sử dụng các khả năng hiện có của công ty để thực hiện marketing xuất khẩu.
Trong suốt những năm qua mặc dù đã có nhiều cố gắng nhưng hoạt động marketing của Công ty VILEXIM vẫn còn rất nhiều hạn chế chưa đem lại được những hiệu quả thiết thực cho công ty. Hơn nữa hiện nay công ty chưa có được phòng chuyên thực hiện chức năng marketing, do vậy để tăng cường xuất khẩu thì công tác marketing cần phải được quan tâm hơn, nên có một bộ phận chuyên thực hiện chức năng này, để có thể tạo cho công ty một lượng khách hàng ổn định, đồng thời giúp cho công ty có thể có những chính sách điều chỉnh hợp lý với sự biến động của thị trường.
g. Huy động và sử dụng vốn có hiệu quả nhằm đẩy mạnh xuất khẩu.
Vốn luôn là một vấn đề quan tâm hàng đầu của mỗi đơn vị sản xuất kinh doanh trong mọi lĩnh vực. Đối với Công ty VILEXIM thì điều này lại càng quan trọng do tính đặc thù của công ty là hoạt động trong lĩnh vực ngoại thương vòng quay của vốn rất ngắn tùy thuộc vào giá trị của các hợp đồng ký kết. Do vậy vấn đề vốn đang là vấn đề khá bức xúc của công ty. Để đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu thì công ty cần đẩy mạnh công tác huy động vốn thông qua các hình thức như:
- Tăng cường nguồn vốn tự bổ sung được trích từ lợi nhuận hàng năm của công ty. Coi đây là nguồn vốn quan trọng nhất đối với doanh nghiệp.
- Vốn do nhà nước cấp: đây là nguồn vốn cơ bản của công ty nhưng hiện nay nó chỉ chiếm một tỷ lệ khiêm tốn, chưa đủ đáp ứng với nhu cầu kinh doanh của công ty. Là nguồn vốn do nhà nước quản lý nên huy động nguồn vốn này không phải là dễ.
- Để đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu thì chỉ dựa vào hai nguồn vốn trên