- Loại lớn là loại cầu trục có trọng tải từ 20Tấn trở lên
2.4Tổ chức mạng lưới tiêu thụ
2. PHÂN TÍCH CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI VIỆC CỦNG CỐ
2.4Tổ chức mạng lưới tiêu thụ
Ta thấy khách hàng của doanh nghiệp đa phần là khách hàng miền Bắc. Điều này lý giải do tổ chức mạng tiêu thụ của công ty mới chỉ có ở miền Bắc.Công ty mới tổ chức tại 2 vị trí với mục đich kinh doanh thương mại : tại nhà máy sản xuất đặt tại Hải Dương và văn phòng kinh doanh đặt tại Hà Nội với nhiệm vụ là kinh doanh phân phối. Nhà máy sản xuất Hải Dương bên cạnh việc sản xuất là quá trình phát triển thị trường tìm kiếm khách hàng trong khu vực và tại các vùng lân cận như Hưng Yên, Hải Phòng, …., còn trụ sở chính đặt tại Hà Nội tập trung vào xây dựng, tổ chức và thực hiện các chiến lược chương trình mở rộng thị trường. Tại chủ sở công ty tập trung tìm kiếm các đối tác tại các vùng như Hà Nội, Hà Tây, Bắc Ninh, Đông Anh, Thái Nguyên, …. Tại 2 địa điểm trên công ty tnhh cơ khí cầu trục thánh khởi trực tiếp giới thiệu các sản phẩm của mình tới khách hàng, đồng thời tất cả khách hàng cũng được tư vấn chi tiết cho các sản phẩm mà họ có nhu cầu từ các nhân viên kĩ thuật có trình độ và kinh nghiệm của công ty.
Bảng 15 : Mô hình tiêu thụ của công ty
Mô hình cho thấy công ty bán hàng còn rất đơn giản, công ty chưa thực sự quan tâm đến vấn đề xây dựng các kênh, mạng phân phối. Nguyên nhân chính là do thiếu vốn. Nhưng đó cũng là một hạn chế trong việc mở rộng thị trường tiêu thụ của công ty ra các khu vực miền Trung và Nam.
2.5 Các chính sách hỗ trợ khác
Cũng như bất kì một công ty nào trên thị trường, doanh nghiệp có những hoạt động xúc tiến để khách hàng biết đến sản phẩm mà công ty sản xuất. Công ty Ctnhh cơ khí cầu trục thánh khởi đang đẩy mạnh những hoạt động xúc tiến này. Những hoạt động xúc tiến đó được thực hiện thông qua các hoạt động quảng bá, quảng cáo sản phẩm và hình ảnh của công ty,qua các webside là chủ yếu và các hình thức khác. Nắm được điều đó, công ty đã đầu tư kinh phí thực hiện việc quảng cáo cho các sản phẩm và dịch vụ của công ty. Đầu tư cho hoạt động này cũng được tăng lên qua các năm.
Bảng 16 : Chi phí cho các hình thức quảng cáo
Đơn vị : VNĐ
TT Nội dung Năm 2008 Năm 2009
PHÒNG KINH DOANH TẠI HÀ NỘI NHÀ MÁY SẢN XUẤT HẢI DƯƠNG KHÁCH HÀNG
1 Quảng cáo ngoài trời 60 110
2 Báo chí 97 156
3 Các webside 45 85
4 Marketing trực tiếp 98 249
Tổng : 300 600
( Nguồn:phòng kinh doanh-công ty tnhh cầu trục thánh khởi)
Ban lãnh đạo công ty rất coi trọng tính hiệu quả trong các hoạt động này,đặc biệt là hoạt động marketing trực tiếp. Các hoạt động đó thực sự đã mang lại hiệu quả cho việc dần tạo dựng tên tuổi cho doanh nghiệp trên thị trường. Cụ thể tại Hải Dương công ty đang là một trong những công ty có tiếng trong việc sản xuất cầu trục trong khu vực.
2.6 Đối thủ cạnh tranh
Thị trường công nghiệp miền Bắc mấy năm gần đây phát triển vô cùng mạnh mẽ , tạo nên một thị trường tiêu thụ sản phẩm cầu trục các loại rộng lớn. Là nơi mà các công ty cung cấp cầu trục trực tiếp tham gia cạnh tranh với nhau một cách công bằng.
Trong vài năm tới khi thị trường miền Bắc đã định hình, công ty sẽ phải cạnh tranh với các đối thủ lớn và với các đối thủ trên phạm vi cả nước. Lúc đó việc thành công hay thất bại trong cạnh tranh cũng có thể là mấu chốt cho sự mở rộng và phát triển của công ty. Vì thế công ty phải nâng cao hơn nữa sức cạnh tranh của mình, nhanh chóng thâu tóm thị trường nhiều nhất có thể.
3. ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ QUÁ TRÌNH PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY :
Những đánh giá về quá trình phát triển thị trường của công ty được dựa trên các yếu tố “sự thỏa mãn nhu cầu và kì vọng của thị trường đối với sản phẩm của công ty”.
3.1 Những thành tựu đạt được
Trước hết nhờ các chiến lược đầu tư hợp lý trước hết là tập trung vào sản phẩm cầu trục loại nhỏ, có kèm theo kinh doanh thương mai nhập khẩu mà công ty đã có những danh mục sản phẩm hàng hóa, đa dạng, phong phú và có chất lượng cao, phù hợp với thị trường . Sản phẩm của công ty đã có thể đáp ứng được phần nào nhu cầu của thị trường.
Thứ hai phải kể đến đó là tuy mới sau 2 năm thành lập nhưng doanh nghiệp đã được các khách hàng biết tới với những khách hàng ở khắp các tỉnh thành phía bắc : Hà Nội, Hưng Yên, Hải Dương, Hà Tây, Đông Anh, Thái Nguyên, … . Rất nhiều khách hàng đã trở lại sau khi hợp đồng đầu tiên sản xuất, và họ luôn tin tưởng có thể trở thành một đối tác thường xuyên của công ty.
Hai thành công trên thực sự là một khích lệ không nhỏ đối với toàn bộ cán bộ, nhân viên công ty nói riêng và đối với một công ty mới thành lập như công ty Cổ phần thiết bị nâng nói chung .
3.2 Những hạn chế :
Tuy đã có lượng khách hàng nhất định song đa phần là các khách hàng nhỏ và đa số là các doanh nghiệp miền Bắc nơi công nghiệp mới phát triển 5 năm trở lại đây. Các sản phẩm cầu trục trọng tải lớn cũng chưa là thế mạnh của công ty vì thế khách hàng lớn gần như rất ít.
Hoạt động maketing chưa thật sự mạnh mẽ, chưa có bộ phận riêng để có thể chuyên về vấn đề xúc tiến việc phát triển thị trường, phát triển thương hiệu cho doanh nghiệp.
Hệ thống phân phối của doanh nghiệp cũng rất hạn chế, mới chỉ có 2 cơ sở nhà máy sản xuất ở Hải Dương và phòng kinh doanh tại Hà Nội. Trên thực tế thì nó thực sự chưa được hoàn thiện.
Công nghệ chưa chuyển giao hoàn toàn từ phía tổng công ty tại Trung Quốc
3.3 Nguyên nhân những tồn tại : Bên trong (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
+ Công ty chưa có phòng marketing độc lập, mọi hoạt động hỗ trợ mở rộng thị trường và phát triển thương hiệu : từ điều tra nhu cầu thị trường, tổ chức các hoạt động xúc tiến hỗn hợp … đều do phòng kinh doanh đảm nhiệm.
+suy thoái kinh tế toàn cầu anh hưởng mạnh tới toàn nền kinh tế ,đặc biệt là công nghiệp nặng cộng thêm việc quá trình sản xuất kinh doanh có vòng quay của vốn chậm đã làm giảm tính chủ động của việc triên khai các chiến lược của công ty trong đó có các chiến lược marketing.
+ Có lực lượng lao động trẻ song quá trình phân giao công việc không hợp lý, chồng chéo, kiêm nhiệm… hơn nữa xây dựng nhận thức cho nhân viên, cùng nhau đồng tâm xây dựng phát triển doanh nghiệp thành một doanh nghiệp lớn có tầm cỡ là chưa có.Tiến độ chuyển giao công nghệ từ trung quốc còn chậm.
+ Sự suy thoái kinh tế làm ảnh hưởng lớn tới ngành công nghiệp nói riêng tạo nên sức ép cạnh tranh không nhỏ đối với một doanh nghiệp mới thành lập.
+ Sự phân bố chưa tập trung của các doanh nghiệp, các khu công nghiệp, cộng thêm giao thông ở Việt Nam chưa thực sự phát triển cũng là một trở ngại không nhỏ cho việc mở rộng thị trường trong nước.
PHẦN BA
GIẢI PHÁP CỦNG CỐ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY TNHH CƠ KHÍ CẦU TRỤC THÁNH KHỞI
1. PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY ĐẾN NĂM 2015.
Bất kì một doanh nghiệp nào cũng hướng tới mục tiêu cơ bản là an toàn, thế lực, lợi nhuận hoặc có thể nói doanh nghiệp tồn tại trên thị trường có năm mục tiêu cơ bản là khách hàng, chất lượng, đổi mới, lợi nhuận và cạnh tranh. Công ty TNHH CƠ KHÍ CẦU TRỤC THÁNH KHỞI đã chọn lựa đặt mục tiêu khách hàng lên hàng đầu. Khách hàng là một mục tiêu rất khó đạt được một cách trọn vẹn nhưng nó luôn là một mục tiêu bền vững và là cơ sở để doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển lâu dài. Mục tiêu này có thể được thực hiện bằng 2 giai đoạn :
Thứ nhất, từ 2010 – 2012 đối với thị trường trong nước doanh nghiệp thực hiện chiến lược tăng trưởng tập trung cùng với việc củng cố thị trường đang có là việc mở rộng thị trường, không ngừng tìm kiếm khách hàng mới cho lĩnh vực cầu trục mà công ty sản xuất tại thị trường miền bắc- Một khu vực đang rất cần các thiết bị nâng hạ và công ty có thể tận dụng lợi thế sân nhà để làm bàn đạp vững chắc tiến ra các khu vực khác.
Thứ hai, từ năm 2012 công ty đầu tư kinh phí ,quảng bá thương hiệu để tiến vào thị trường miền trung và miền nam.Tiếp cận các khách hàng lớn tại cả 3 miền
Với hai giai đoạn cơ bản trên đây, trong tương lai không chỉ hứa hẹn công ty có thể đạt dược mục tiêu cơ bản là củng cố và gia tăng khách hàng mở rộng thị trường, mà còn có khả năng đưa công ty lên vị trí hàng đầu trong lĩnh vực kinh doanh cầu trục nói riêng. Hai mục tiêu cơ bản trên đây cũng góp
phần tạo tiền đề cho công ty tham gia vào các cơ hội kinh doanh mới và rất tiềm năng đang xuất hiện trên thị trường như kinh doanh thép,cấu kiện nhà xưởng,…..
2. CÁC BIỆN PHÁP CỦNG CỐ VÀ DỮ VỮNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ Ở CÔNG TY
Giải pháp 1 : Đổi mới, cải tiến và hoàn tiến hệ thống trang thiết bị nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm
Mỗi lĩnh vực kinh doanh đều cần có những trang thiết bị nhất định. Lĩnh vực kinh doanh cung cấp sản phẩm cầu trục cũng không phải là một ngoại lệ. Do cầu trục là một loại sản phẩm có những yêu cầu đòi hỏi rất cao về các thông số, các tiêu chuẩn kĩ thuật : độ võng, độ cứng và độ an toàn,….. , nên các nhà cung cấp sản phẩm cầu trục cần có những trang thiết bị chuyên dụng và chúng phải có độ chuẩn xác cao.
Những trang thiết bị chuyên dùng đó không chỉ đơn giản là cần thiết cho hoạt động sản xuất sản phẩm cầu trục mà chúng còn ảnh hưởng trực tiếp đến công suất, năng suất, chất lượng, chi phí, … từ đó ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của công ty trên thị trường. Cho nên, trong qú trình kinh doanh, công ty cần thiết phải tăng cường đổi mới, cải tiến, hoàn thiện hệ thống trang thiết bị để nâng cao năng suất và chất lượng sản phẩm dịch vụ để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng, tăng cường khả năng cạnh tranh cho sản phẩm của doanh nghiệp.
Để mục tiêu đáp ứng nhu cầu ngày càng cao và tăng cường khả năng cạnh tranh cho sản phẩm của công ty trên thị trường. Công ty cần chú ý vào đổi mới, cải tiến và hoàn thiện trên một số yếu tố sau trong quá trình sản xuất sản phẩm.
Đối với việc làm sạch bề mặt của chi tiết trước khi sơn : Sơn bề mặt có ý nghĩa để bảo vệ cầu trục trong quá trình sử dụng, hơn nữa đây chính yếu tố
chủ yếu tạo nên mẫu mã sản phẩm của doanh nghiệp. Ngay từ sự quan sát đầu tiên với sản phẩm thì chất lượng và hình thức sơn bề mặt đã phần nào nói lên được phần nào tính chuyên nghiệp và chất lượng của thiết bị. Để sơn bề mặt được tốt, làm sạch bề mặt là điều rất cần thiết, công ty có thể sử dụng phương pháp thủ công như đánh giấy giáp thật kĩ bề mặt sản phẩm, mài tay các góc cạnh,…. , điều này là rất quan trọng khi thời gian đầu công ty chưa có các dây chuyền làm sạch bề mặt.
Đối với việc lắp dựng cầu trục : Tuy sản phẩm của công ty là các loại cầu trục có trong tải rất lớn từ vài tấn đến hàng trăm tấn, nhưng nó luôn đòi hỏi độ chính xác đến từng mm trong việc hoàn thiện sản phẩm. Đảm bảo quá trình lắp dựng chính xác cũng chính là sự đảm bảo về chất lượng và uy tín cho sản phẩm của công ty. Trong quá trình lắp dựng sử dụng phải có các kĩ sư chỉ đạo tận chân công trình, họ cần có trình độ chuyên môn tốt nhất, đồng thời sử dụng thêm các thiết bị tự động hỗ trợ kiểm tra các thông số kĩ thuật của sản phẩm lần lượt từng giai đoạn lắp dựng cho đến khi hoàn thành và đưa sản phẩm vào chạy thử. Quá trình chạy thử sản phẩm cầu trục cần được tiến hành trước sự giám sát của các kiểm định viên của các công ty kiểm định uy tín.Công ty cần được chuyển giao nhanh chóng dây chuyền ,thiết bị công nghệ từ tổng công ty tại Trung Quốc.
Hệ thống cơ sở hạ tầng là một yếu tố cần thiết không thể thiếu để doanh nghiệp có thể tiến hành việc kinh doanh sản phẩm. Hệ thống cơ sở hạ tầng của công ty ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của công ty nếu một công ty có hệ thống cơ sở hạ tầng tốt thì chúng tạo điều kiện cho công ty hoạt động kinh doanh tốt và ngược lại. Hệ thống cơ sở hạ tầng phục vụ hoạt động kinh doanh dịch vụ cầu trục cũng tương tư như các loại hàng hóa khác. Hoạt động kinh doanh cầu trục cũng cần có mặt bằng kinh doanh, nhà xưởng, hệ thống giao thông để thực hiện việc lưu chuyển hàng hóa.
Đối với cơ sở vật chất là mặt bằng kinh doanh : Thực tế hiện nay, công ty có mặt bằng kinh doanh tương đối rộng( nhà máy sản xuất tại Hải Dương ). Trong đó còn có khu vực để trống có thể đưa vào sử dụng cho kinh doanh. Cho nên, công ty cần có biện pháp để huy động khu vực còn trống vào phục vụ cho hoạt động kinh doanh tránh tình trạng để lãng phí mặt bằng kinh doanh. Theo như, thực tiễn hoạt động kinh doanh của côn ty thì công ty nên cải tạo và xây dựng khu vực chưa sử dụng làm nhà kho tăng cường để chứa các nguyên liệu và thành phẩm, hoặc có thể cho thuê công ty khác mặt bằng đó.
Đối với hệ thống nhà xưởng và kho bãi : Mặc dù hiện nay công ty có một hệ thống nhà xưởng tương đối rộng và kiên cố nhưng với đặc điểm của nơi đặt cơ sở sản xuất và đặc điểm khí hậu của nước ta có những thời gian nhiệt độ rất cao và mưa nhiều, cho nên trong thời gian tới công ty cần có những cải tiến hệ thống nhà xưởng, đặc biệt là hệ thống thoát nước đảm bảo tránh tình trạng ngậm lụt trong những giai đoạn quan trọng, khi đang cần đẩy nhanh tiến độ sản xuất. Mặt khác đảm bảo cho nguyên vật liệu trong kho an toàn không bị tác động quá lớn của môi trường như nhiệt độ độ ẩm không khí quá lớn làm hỏng nguyên vật liệu, hạn chế ảnh hưởng của một trường trong việc làm cho nguyên vật liệu ( sắt thép các loại ) và các sản phẩm dở dang bị ôxy hóa khiến công ty phải tăng thêm chi phí sản xuất trong việc làm sạch chúng.
Giải pháp 2: Hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường
Mặc dù công ty đã nhận thấy được tầm quan trọng của việc nghiên cứu thị trường đối với quá trình kinh doanh của công ty cho nên ngay từ khi bước vào kinh doanh trong lĩnh vực cầu trục công ty đã tổ chức nghiên cứu thị trường và thu được những kết quả nhất định phục vụ cho hoạt động kinh doanh. Tuy nhiên , hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty ban đầu không thực sự được tổ chức một cách khoa học và bài bản. Cho nên, kết quả của lần nghiên cứu đó chưa thực sự phản ánh đúng vai trò của hoạt động
nghiên cứu thị trường. Để công ty luôn chủ động đối phó với những biến động của thị trường, cần phải hoàn thiện và thường xuyên tổ chức nghiên cứu thị trường.
Nhưng do hoạt động nghiên cứu thị trường đòi hỏi rất tốn kém, có rất