. Giảm giá do số lợng mua nhiều
I.4.5. Nhận xét về thực trạng hoạt động Marketing của công ty An Thịnh
Marketing của công ty An Thịnh .
Điểm mạnh
Nhìn chung trong tổ chức hoạt động marketing công ty An Thịnh đã đạt đợc các thành tích đáng ghi nhận
Các hoạt động marketing của công ty đã tiến hành một cách linh hoạt trong hoạt động kinh doanh bán hàng,cung cấp ,phân phối các vật t ,thiết bị điện ,nớc..
Từ tổ chức khâu bán hàng đến các dịch vụ đi kèm cùng các chơng trình khuyến mãi ,chăm sóc dịch vụ khách hàng.
Góp phần làm cho doanh số bán hàng của công ty ngày một tăng cao. Ban quản lí công ty đã có các chiến lợc marketing hết sức nhanh nhạy. tiép thu các thôn gtin về khách hàng một cách nhanh chóng tạo cơ hội trong việc xác định các gói thầu về cung cấp vật t xây dựng cho các công trình giao thông,các công trình dân dụng điện nớc....
điểm yếu
Công ty hiện nay cha có phòng Marketing riêng biệt để thực hiện chức năng Marketing, mà các hoạt động Marketing đều do phòng kinh doanh đảm nhiệm. Các hoạt động Marketing của công ty đều làm một cách tự phát và thụ động, thấy cần đâu thì làm đó mà không có một chiến lợc lâu dài. Việc nhận thức cho đúng đắn về tầm quan trọng của Marketing cũng còn yếu.
Chiến lợc sản phẩm của công ty cha quan tâm đến phát triển sản phẩm mới, ban lãnh đạo của công ty đang “hài lòng” với những sản phẩm kinh doanh hiện tại. Đây là điều cực kỳ nguy hiểm vì chính nó sẽ làm cho công ty thất bại trong tơng lai khi đối thủ cạnh tranh của công ty tận dụng đợc mặt yếu này để vợt qua công ty. Hầu hết các mặt hàng của An Thịnh đều nhập khẩu từ nớc ngoài về
kinh doanh trong nớc, đây là điều nguy hiểm vì nó chứa đựng những rủi ro rất lớn khi thị trờng hay nguồn cung ứng nớc ngoài có vấn đề thì công ty sẽ không có mặt hàng nào để có thể tồn tại. Chính sách giá cả của công ty cha hợp lý. Thị trờng vật t rất nhạy cảm với giá trong khi đó giá mà công ty đa ra cha thực sự là giá tối u cạnh tranh tốt trên thị trờng. Phơng pháp tính giá còn dựa vào nhiều yếu tố chủ quan, cảm tính nên kết quả kinh doanh trong những năm qua còn hạn chế mà bằng chứng là công ty đã bị mất nhiều hợp đồng lớn cho các đối thủ cạnh tranh nh công ty xuất nhập khẩu Bộ GTVT trong năm 2006 trong việc cung cấp nhựa đ- ờng cho xây dựng giao thông. Công ty cha nhanh nhạy trong việc phản ứng với sự thay đổi của giá trên thị trờng. Mục tiêu định giá là ổn định lợi nhuận nhiều khi quá cứng nhắc dẫn đến kém linh hoạt về giá trong khi đàm phán với khách hàng.
Chính sách phân phối của công ty hiện nay chỉ sử dụng một kênh phân phối duy nhất là kênh trực tiếp cũng làm giảm hiệu quả của kinh doanh. Vẫn biết do đặc điểm của thị trờng vật t thiết bị điện .nớc và xây dựng thì sử dụng kênh trực tiếp là tốt nhất nhng công ty cũng nên mở rộng hệ thống kênh phân phối của mình ra nh phát triển thêm các kênh gián tiếp nhằm tạo điều kiện thuận lợi hơn cho khách hàng trong việc mua.
Công ty hiện nay cũng cha quan tâm nhiều lắm đến chính sách quảng cáo, thông điệp quảng cáo cha rõ ràng mới chỉ dừng lại ở mức độ giới thiệu về công ty. Ngân sách cho quảng cáo hạn hẹp. Lực lợng bán hàng cá nhân trực tiếp của công ty còn yếu về chuyên môn nghiệp vụ, thiếu tính chất chuyên nghiệp. Chính sách khuyến khích đội ngũ bán hàng nh thởng, hoa hồng cũng cha có nên trong thực tế trong những năm vừa qua lực lợng này hoạt động còn yếu.
Quá trình phát triển nhanh trong giai đoạn hiện nay cũng đặt ra cho công ty nhiều vấn đề cần phải đổi mới nhanh, nhất là mặt tổ chức và cơ chế.Nên tổ chức công ty nay đã không còn phù hợp, tạo nên sự gò bó và rào cản trong sản xuất kinh doanh. Công ty cha phải là Tổng công ty lại quản lý hàng chục đơn vị thành viên hoạt
động trên dịa bàn rộng lớn thì vai trò của một công ty cấp trên tỏ ra không còn phù hợp nữa.
Khi các công ty, đơn vị ra nhập công ty hoặc thành lập thêm những đơn vị mới là để đáp ứng việc mở rộng thị trờng, các đơn vị thành viên lại cha phải là các đơn vị hạch toán độc lập. T cách pháp nhân cha đầy đủ, hoạt động nhng vẫn phải áp dụng cơ chế ủy nhiệm, ủy quyền từ công ty, cha đợc chủ động hoàn toàn trong khai thác và thực hiện hợp đồng, dự án. Cha đủ điều kiện pháp lý trong việc tạo vốn, vay và huy động vốn, bỏ lỡ nhiều cơ hội kinh doanh.
Phần II: một số giải pháp hoàn thiện chiến lợc marketing công ty cố phàn đầu t xây lắp và thơng mại an thịnh
II.1 :Định hớng phát triển của công ty An Thịnh
ở nớc ta nói chung cũng nh ở công ty An Thịnh nói riêng thì tổ chức hoạt động Marketing còn hết sức mới mẻ .Về mặt lí thuyết còn nhiều tranh cãi ,về mặt thực tiễn thì cha đợc áp dụng một cách rộng rãi .Phạm trù hệ thống marketing chỉ mới đợc biết đến thông qua sách báo ,tạp trí ,kinh nghiệm của một số nớc hàng đầu trên thế giới.
Công ty An Thịnh là một công ty cổ phần t nhân kinh doanh trong lĩnh vực xây dựng và lắp đặt công trình giao thông ,cung cấp vật t thiết bị điện ,nớc cho các dự án xây dựng công trình đó. Hoạt động theo nguyên tắc lấy thu bù chi đảm bảo có lãi đem lại nguồn thu cho công ty đảm bảo đời sóng cho anh em trong công ty và thực hiện nghĩa vụ đối với nhà nớc.
Công ty định hớng xây dựng và phát triển hoàn thiện hơn nữa các chiến lợc marketing của mình để trở thành một công ty t nhân vững mạnh ,lấy hiệu quả kinh tế xã hội làm thớc đo chủ yếu cho sự phát triển bền vững. Thực hiện đa dạng hoá lĩnh vực kinh doanh trên cơ sở duy trì và phát triển ngành nghề xây lắp ,cung ứng các thiết bị .vật t điện nứơc cho các công trình...chất lợng theo chỉ tiêu chất lợng ISO 9001:20001
Do đăc điểm về lĩnh vực kinh doanh của công ty rất da dạng do đó công ty không thể tién hành cải cách ,hay cùng một lúc có thể có các biện pháp nâng cao hoạt động marketing toàn diện đ- ợc .ở đây công ty tiến hành một số biện pháp nhằm nâng cao hoạt động marketing trong lĩnh vực cung cấp ,phân phỗi các thiết bị điện .đờng ống dẫn nớc ,mái tôm lợp chống nóng, các vật t xây dựng ... Tiến hành qua các hoạt động chủ chốt trong hoạt động marketing nh :
_ Chiến lợc về sản phẩm( chất lợng sản phẩm,chiến lợc giá, khuyến mại,kênh phân phối...)
Chiến lợc giá cả Chiến lợc phân phối
Chiến lợc xúc tiến hỗn hợp bán hàng _ Thị trờng
_ Xây dựng thơng hiệu
nâng cao chất lợng hoạt động marketing trong công ty An Thịnh điều đó tác động trực tiếp đến kết quả kinh doanh của công ty...trong việc cung ứng , phân phối các vật t ,thiết bị điện ,đờng ống cấp thoát nớc,nhựa đờng xây dựng giao thông mái tôn lợp chống nóng, vật t cho các công trình giao thông...
Phấn đấu đạt mức tăng trởng bình quân năm 2009-2010 từ 14%-16%
Tổng giá trị kinh doanh từ hoạt động cung ứng vật t thiết bị điện nớc...đạt 3 tỉ đồng
Đa tổng doanh thu từ các hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty nên 10 tỉ đồng
Thu nhập lao động bình quân 1 ngời/ tháng từ 1,7 đến 2 triệu đồng
II.2. Hoàn thiện chính sách sản phẩm
II.2.1:.Nhu cầu của nền kinh tế về các vật t phục vụ cho công trình giao thông và vật t thiết bị điện ,nớc.Nhu cầu ngày càng tăng.
Việt Nam là một nớc đang phát triển,Đảng và Nhà nớc ta đang nỗ lực chuyển đổi nền kinh tế theo hớng công nghiệp hoá hiện đại hoá đa đất nớc trở thành một nớc công nghiệp phát triển.Để nền kinh tế có thể phát triển đợc thì một tất yếu khách quan đó là xây dựng cơ sở hạ tầng hiện đại ,chính nó sẽ có tác dụng thúc đẩy nền kinh tế phát triển.Do vậy hiện nay Việt Nam đang có nhu cầu rất lớn về các loại vật t phục vụ cho giao thông vận tải.Để hiện đại đợc cơ sở hạ tầng của đất nớc đã dẫn đến việc xây dựng ngày càng nhiều các công trình giao thông ,mở rộng và mở thêm nhiều đờng giao thông mới đã làm cho nhu cầu về vật t phục vụ cho xây dựng
giao thông nh nhựa đờng tăng lên rất lớn.Bên cạnh đó cũng là việc phát triển của hệ thống phơng tiện vật t điện nớc ngày càng tăng,nhu cầu sử dụng điện nớc là nhu cầu thiết yếu và cũng tăng nhanh trong những năm vừa qua và sẽ còn tăng mạnh trong tơng lai do đó nhu cầu về vật t phục vụ cho xây dựng giao thông và vận tải cũng sẽ tăng mạnh .Đây chính là một cơ hội lớn cho An thịnh trong những năm tới. Tuy nhiên đó cũng là một thách thức bởi vì nếu không nhanh chóng nhận thức đợc và tận dụng tốt thì sẽ bị các đối thủ cạnh tranh của Công ty vợt qua. Khi đó chắc chắn sẽ không còn tiếp tục có thể đứng vững trên thơng trờng. Để tận dụng tốt điều này, đòi hỏi ban lãnh đạo công ty phải nhanh chóng thay đổi nhận thức về marketing trong môi trờng kinh doanh hiện đại. Mặt khác, sắp tới Việt Nam gia nhập AFTA và tiến tới là gia nhập WTO, khi đó Công ty sẽ phải đối mặt với một môi trờng cạnh tranh rất quyết liệt, đòi hỏi công ty phải có một chính sách sản phẩm hợp lý.
II.2.2: Xu hớng sử dụng các loại vật t phục vụ vật t thiết bị điện ,nớc và xây dựng công trình giao thông.
Cùng với sự phát triển của khoa học và công nghệ đã tác động mạnh mẽ tới xu hớng sử dụng các loại vật t thiết bị điện nớc, mái lợp nhà ..và xây dựng giao thông. Hiện nay các loại vật t mới hiện đại đang dần dần thay thế các loại vật t truyền thống .Vật t thiết bị điện ,nớc và xây dựng công trình giao thông hiện nay đã đ- ợc rất nhiều nớc nh Trung Quốc ,Hàn Quốc ..sản xuất với giá rẻ nh- ng có chất lợng tơng đối tốt đợc thị trờng chấp nhận đã đang dần dần thay thế các loại vật t đắt trớc đây .Cùng với sự đa dạng hoá của các loại phơng tiện cho vật t thiết bị điện nớc nh hiện nay thì các loại vật t phục vụ cho nó cũng thay đổi mạnh mẽ, và đa dạng. Vật t phục vụ cho xây dựng giao thông cũng đang thay đổi đáng kể .Công nghệ thi công đã thay đổi so với trớc đây đã khiến cho vật t phục vụ cũng thay đổi .Hiện nay công nghệ bê tông nhựa đang thay thế cho công nghệ làm đờng nhựa truyền thống cũng đặt ra vấn đề và cơ hội cho công ty An Thịnh. Những thay đổi của xu
hớng sử dụng các loại vật t này sẽ tác động trực tiếp tới các mặt hàng kinh doanh của An Thịnh. Công ty ycần phải chú ý theo dõi những thay đổi đó, điều chỉnh các mặt hàng kinh doanh cho phù hợp với nhu cầu của thị trờng.
II.3: Các giải pháp về sản phẩm.
Hiện nay chính sách sản phẩm của công ty cha đáp ứng đợc yêu cầu của tình hình thị trờng và điều kiện kinh doanh. Ban lãnh đạo công ty nên có những thay đổi về chính sách sản phẩm theo những hớng sau đây:
- Công ty cần mở rộng thêm cả chiều dài và chiều rộng của danh mục sản phẩm hiện tại vì trong ngành vật t vận tải và xây dựng giao thông đang cần nhiều sản phẩm mà Công ty hiện cha kinh doanh do đó đã mất đi cơ hội. Việc mở rộng danh mục sản phẩm sẽ không những giúp Công ty nâng cao hiệu quả kinh doanh tăng thu nhập mà còn củng cố vững chắc thêm vị trí của Công ty trên thị trờng.
- Công ty cần tập trung vào những mặt hàng đem lại nhiều lợi nhuận nh nhựa đờng, thanh lọc những sản phẩm không hoặc ít đem lại lợi nhuận. Việc này bảo đảm cho việc chuyên môn hoá theo sản phẩm đợc tốt hơn sẽ tăng sức mạnh cạnh tranh cho công ty trên thị trờng.
- Các dịch vụ hỗ trợ sản phẩm nh vận chuyển, lắp đặt, trợ giúp kỹ thuật cần đợc phát triển mạnh hơn nữa vì trong thị trờng vật t đây là một nhân tố quan trọng để khách hàng cân nhắc lựa chọn ng- ời cung ứng cho mình.
- Ngoài những sản phẩm chính đang mang lại thành công cho công ty, Công ty cũng cần phải mở rộng thêm, đa dạng hoá loại hình kinh doanh nhằm giảm bớt rủi ro trong kinh doanh và tăng thêm doanh thu, kích thích cho việc mở rộng kinh doanh đạt hiệu quả.
- Những sản phẩm hiện tại của công ty hiện nay đều nhập khẩu từ nớc ngoài về kinh doanh ở thị trờng trong nớc vì thế nó chứa đựng rủi ro rất lớn, chịu nhiều ảnh hởng của thông lệ và tập
quán kinh doanh quốc tế . Công ty nên phát triển kinh doanh thêm một số mặt hàng mà nền công nghiệp trong nớc có thể đáp ứng đợc nh thiết bị điện ,nớc,vật t xây,lắp nhằm làm giảm bớt rủi ro khi… thị trờng nớc ngoài có biến động.
- Công ty An Thịnh cần bảo đảm đảm tốt việc giao vật t cho khách hàng theo đúng các tiêu chí nh đủ về khối lợng ,đảm bảo chất lợng và thời gian. Việc đảm bảo đầy đủ những tiêu chí này là cực kỳ quan trọng và rất cần thiết .Bởi vì vật t phục vụ ảnh hởng rất lớn tới việc thi công công trình.Nếu công trình đang thi công mà công ty không giao đủ vật t hay không đảm bảo về chất lợng và kịp thời thì công trình sẽ không thể thi công tiếp .Do đó đảm bảo tốt những điều này sẽ là một lợi thế to lớn trong cạnh tranh.
- Công ty cần mở rộng danh mục sản phẩm của mình. Hiện nay ngoài vật t phục vụ cho xây lắp điện nớc và xây dựng giao thông thì các loại vật t phục vụ cho xây dựng dân dụng đang có nhu cầu rất lớn. Công ty An Thịnh nên kết hợp kinh doanh thêm các loại vật t phục vụ cho xây dựng nh xi măng, sắt thép để tận dụng đ- ợc những điều kiện thuận lợi trong kinh doanh của Công ty hiện nay nh hệ thống kho bãi rộng lớn, đội ngũ nhân lực có trình độ về phục vụ trên thị trờng vật t, tận dụng tốt nguồn vốn hiện có.
II.4: Hoàn thiện chính sách giá cả
- Mục tiêu của công ty An Thịnh với việc định giá là nhằm mục đích làm ổn định lợi nhuận. Mục tiêu này sẽ làm cho giá của Công ty nhiều khi quá cứng nhắc không linh hoạt. Công ty cần phải linh hoạt hơn trong việc định giá vì thị trờng vật t rất nhạy cảm với giá.
- Công ty cần làm tốt công tác định giá đấu thầu, trên thực tế trong nhiều năm qua Công ty thờng bị thua thiệt hoặc mất thầu cung cấp vật t cho những công trình lớn do giá mà Công ty đa ra không có tính cạnh tranh cao và bị các đối thủ cạnh tranh của Công ty qua mặt. Để làm tốt công tác định giá đấu thầu, cần phải có một đội ngũ ngời phụ trách giá có trình độ chuyên môn cao, có năng lực
và am hiểu thị trờng thì mới có thể đa ra đợc mức giá tốt nhất cho giá thầu.
- Trên những thị trờng khác nhau, Công ty có thể linh hoạt thay đổi mức giá cho phù hợp với tình hình thực tế của địa phơng. Ví dụ nh ở các tỉnh đầu t xây dựng cơ sở hạ tầng bằng nguồn ngân sách, công ty có thể linh dộng giảm giá nhằm khuyến khích các