II. Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
5. Tổ chức tiêu thụ sản phẩm
5.1. Tổ chức mạng lới bán hàng
Mạng lới bán hàng là tập hợp các điểm thực hiện hành vi bán hàng cho doanh nghiệp. Tuỳ theo đặc điểm của sản phẩm hàng hoá, tính cạnh tranh và điều kiện doanh nghiệp mà doanh nghiệp tổ chức mạng lới bán hàng phù hợp.
Có 3 phơng pháp sau:
- Phơng pháp “vết dầu loang”: Theo phơng pháp này trên một thị tr- ờng doanh nghiệp có thể chỉ thiết lập một điểm bán, khi uy tín của điểm bán này lan rộng ra, doanh nghiệp sẽ thiết lập thêm những điểm bán hàng mới và dần dần che phủ cả thị trờng. Phơng pháp này thờng đợc sử dụng khi sản phẩm của doanh nghiệp nổi tiếng, sức cạnh tranh cao, khả năng chiếm lĩnh thị trờng lớn hoặc khi điều kiện doanh nghiệp thiết lập nhiều điểm bán cùng lúc sẽ gây ra mâu thuẫn và bất hợp lý giữa các điểm bán và do đó sẽ giảm hiệu quả tiêu thụ.
- Phơng pháp “điểm hàng”. Trên một khu vực thị trờng trong cùng một khoảng thời gian doanh nghiệp chỉ thiết lập một điểm bán hàng. Khi sản phẩm của các hãng khác có sức cạnh tranh cao hơn sản phẩm của doanh nghiệp cha kịp triển khai thì doanh nghiệp lập tức thiết lập nhiều điểm bán hàng khác và che phủ luôn thị trờng.
- Phơng pháp hỗn hợp: Tuỳ vào sức cạnh tranh của doanh nghiệp và khả năng của doanh nghiệp mà sử dụng kết hợp hai phơng pháp trên.
Trong quá trình tổ chức mạng lới bán hàng doanh nghiệp cần phải đảm bảo các nguyên tắc sau: nguyên tắc hiệu quả, nguyên tắc thuận tiện cho khách hàng, nguyên tắc đổi mới và nguyên tắc u tiên.
5.2. Tổ chức lựa chọn nhân viên bán hàng:
Nhân viên bán hàng là lực lợng quan trọng để thực hiện mục tiêu phơng án kinh doanh của doanh nghiệp. Tuỳ theo ngành nghề kinh doanh, hình thức và phơng thức bán để ra yêu cầu đối với nhân viên bán hàng. Tuy vậy, nhân viên bán hàng có yêu cầu chung nh sau:
- Phải tinh thông kỹ thuật, nghiệp vụ bán hàng.
- Phải có thái độ lịch sự, vui vẻ, biết chủ động mời chào khách hàng đúng lúc, gây đợc thiện cảm với khách hàng.
- Phải có tính nhẫn nại, biết kiềm chế trong giao tiếp, tính trung thực trong hành vi ứng xử.
Để có đội ngũ nhân viên bán hàng tốt, doanh nghiệp phải có kế hoạch tuyển chọn, đào tạo bồi dỡng, chính sách sử dụng hợp lý.
5.3. Các hình thức tiêu thụ sản phẩm
Trong kinh doanh ngời bán nào cũng có quyền lựa chọn hình thức và phơng thức bán phù hợp với điều kiện của mình. Thực tiễn trong hoạt động kinh doanh có các hình thức bán sau đây:
5.3.1. Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách hàng:
Theo căn cứ này có các hình thức bán nh bán tại kho của ngời cung ứng, bán qua quầy hàng, cửa hàng, bán tại nơi tiêu dùng. Bán tại kho của ngời cung ứng thích hợp với bán hàng khối lợng lớn, lợng tiêu dùng ổn định và ngời mua sẵn có phơng tiện vận chuyển. Bán qua cửa hàng, quầy hàng thích hợp với nhu cầu, danh mục hàng hoá nhiều, chu kỳ tiêu dùng không ổn định. Bán tại nơi tiêu dùng, bán tại nhà cho khách hàng là hình thức bán tạo thuận lợi cho ngời mua và là phơng thức chủ yếu nâng cao chất lợng phục vụ khách hàng và cạnh tranh lẫn nhau.
5.3.2. Bán theo khâu lu chuyển hàng hoá cơ bản buôn và lẻ:
Bán buôn là bán với khối lợng lớn, theo hợp đồng và thanh toán không dùng tiền mặt. Kết thúc quá trình mua bán hàng hoá vẫn nằm trong khâu lu thông cha bớc vào tiêu dùng. Do không phải lu kho, sắp xếp lại hàng hoá, bảo quản nên giá rẻ hơn và doanh số thờng là lớn.
Bán lẻ là bán cho nhu cầu lẻ của ngời tiêu dùng, đáp ứng nhu cầu kịp thời của khách hàng, thanh toán ngay. Vì sản phẩm hàng hoá phải trải qua khâu lu kho, bán buôn, chi phí cho bán hàng nên giá thờng cao hơn nhng doanh nghiệp nhận đợc nhiều thông tin từ khách hàng, ngời tiêu dùng.
5.3.3. Theo phơng thức bán theo hợp đồng và đơn hàng, thuận mua, vừa bán, đấu giá và xuất khẩu
Tuỳ thuộc vào vai trò quan trọng của sản phẩm hàng hoá và yêu cầu của ngời bán mà có thể ngời mua ký hợp đồng và gửi đơn hàng cho ngời bán.
Đối với hàng hoá, sản phẩm không quan trọng có thể thuận mua vừa bán không cần ký hợp đồng.
Một số hàng hoá cần bán khối lợng lớn, khó tiêu chuẩn hoá, ngời ta dùng phơng pháp đấu giá để tìm ngời mua có giá cao nhất.
Xuất khẩu là phơng thức bán hàng đặc biệt phải tuân thủ các quy định về xuất nhập khẩu của chính phủ.
5.3.4. Theo mối quan hệ mua đứt bán đoạn và sử dụng các phơng thức tín dụng trong thanh toán nh bán trả chậm, bán trả góp, bán trả ngay…
5.3.5. Hình thức bán hàng trực tiếp, bán từ xa nh qua điện thoại, qua mạng internet, qua nhân viên tiếp thị:
Trên đây là một số hình thức bán hàng tiêu biểu chứ không phải là tất cả. Tuỳ thuộc vào đặc điểm sản phẩm hàng hoá, quy mô kinh doanh, môi trờng kinh doanh, tiềm năng đội ngũ bán hàng mà các doanh nghiệp chủ động các hình thức bán khác nhau nhằm giữ vững và mở rộng thị tr ờng và lợi nhuận cho doanh nghiệp.