II. Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh của Công ty
1 Tăng doanh thu
1.1 Duy trì và khai thác tốt thị trờng hiện tại đồng thời mở rộng đến các thịtrờng khác, lựa chọn thị trờng mục tiêu trờng khác, lựa chọn thị trờng mục tiêu
Thị trờng luôn là một trong những mối quan tâm hàng đầu của mọi tổ chức kinh doanh, mọi nhà kinh doanh . Bởi lẽ để tồn tại và phát triển , các tổ chức cá nhân này phải có một vị trí nhất định trên thị trờng. Để xây dựng một chiến lợc phù hợp cho một đơn vị kinh doanh trong một thời kỳ nhất định tất yếu phải có sự nghiên cứu thị trờng .
Trong hoạt động kinh doanh lữ hành vấn đề thị trờng luôn là vấn đề cần đợc quan tâm, chỉ đạo sát sao kịp thời và cụ thể. Do vậy để nâng cao khả năng thai thác khách của mình Công ty cần phải làm tốt công tác thị trờng .
Lợng khách đến với Công ty còn ít và cha đa dạng . Do vậy phòng nghiên cứu thị trờng của Công ty phải có những chuyến khảo sát thực tế tài các thị trờng này để thiết lập đợc tốt mối quan hệ giữa Công ty với các nhà đại lý tại các thị
trờng này, đồng thời gửi những tập gấp có những chơng trình du lịch hấp dẫn để giới thiệu với khách cho các đại lý du lịch này. Công ty cần phải kiểm tra chặt chẽ những đại lý mà mình đã thiết lập để họ có trách nhiệm khi có khách yêu cầu phải liên hệ ngay với Công ty để phục vụ khách đợc tốt nhất, Công ty nên có những u đãi đặc biệt đối với các đại lý này bởi vì họ là đầu mối trực tiếp giữa khách với Công ty. Đồng thời có những mức phạt thật nặng khi mà các Công ty ấy vi phạm hợp đồng, nếu không Công ty một mặt sẽ mất khách mặt khác uy tín của Công ty cũng bị ảnh hởng rất nặng.
Đối với thị trờng hiện nay Công ty đang khai thác thì nh vậy, nhng Công ty không chỉ tập trung khai thác tốt thị trờng này bởi vì các thị trờng này cũng đang là những thị trờng cạnh tranh gay gắt giữa các Công ty lữ hành.
Đối với thị trờng khách là ngời Việt Nam ra nớc ngoài. Mặc dù lợi nhuận thu đợc từ các chơng trình du lịch này không cao nhng Công ty cũng vẫn phải duy trì và thậm chí còn phải tập trung tốt hơn nữa bởi vì thị trờng này vẫn là thị tr- ờng đem lại doanh thu chủ yếu cho Công ty, vẫn là thế mạnh của Công ty.
Đối với thị trờng khách nội địa, đây cũng là một thị trờng quan trọng của Công ty, thị trờng này đang có xu hớng phát triển bởi trình độ dân trí ngày một tăng, thu nhập ngày một tăng, ngời dân đang có xu hớng đi du lịch nhiều…Công ty cần phải có những chơng trình đa dạng, độc đáo để thu hút tốt nhất, nhiều nhất lợng khách đến với Công ty.
1.2. Hoàn thiện cơ cấu bộ máy tổ chức của Công ty.
Bất cứ một tổ chức kinh doanh nào muốn hoạt động có hiệu quả thì phải có bộ máy tổ chức hợp lý, có đội ngũ cán bộ công nhân viên nhiệt tình năng động và trung thành. Trên cơ sở đó phát huy đợc sức mạnh tổng hợp về năng lực, trí tuệ của toàn thể nhân viên trong Công ty.
Hiện nay cơ cấu tổ chức của Công ty còn khá gọn nhẹ. Các bộ phận đặc trng là quan trọng nhất của Công ty đó là: Phòng điều hành, còn Phòng thị trờng và Phòng hơng dẫn của Công ty vẫn để thành một phòng. Do vậy mà các nhân viên trong phòng này vừa phải đảm nhận các công việc của phòng thị trờng lại vừa phải đảm nhận công việc của phòng hớng dẫn khi có khách. Làm công việc của các nhân viên trong phòng này rất bận rộn và bị phân tán, làm ảnh hởng chất l- ợng kinh doanh của Công ty.
Theo em trong thời gian tới đây Công ty nên tách phòng này làm hai phòng riêng với chức năng nhiệm vụ riêng. Phòng thị trờng chỉ thực hiện chức năng và nhiệm vụ của mình là khảo sát thị trờng, tìm nguồn khách và làm công tác quảng cáo các sản phẩm của Công ty tới thị trờng khách. Phòng hớng dẫn chỉ thực hiện nhiệm vụ của phòng hớng dẫn. Từ đó các nhân viên có thể nâng cao hơn nhiệm vụ, kinh nghiệm của mình để đón đợc nhiều khách và phục vụ khách đợc tốt hơn nữa.
Còn bộ phận văn phòng của Công ty hiện nay có tới 4 ngời. Em thấy rằng việc phân bố lao động ở đây quá đông không cần thiết. Nhiều khi em cảm thấy nhiều ngời nh vậy nhng công việc rất bận rộn bởi vì các phòng khác thì bận mà nhân viên ở đay không phải là chuyên môn của họ. Phòng này em nghĩ chỉ nên bao gồm có 2 ngời, một ngời làm công việc trực điện thoại và một ngời khác làm công việc tiếp khách và mua sắm các trang thiết bị khi Công ty có nhu cầu. Việc phân công này chỉ là tơng đối vì họ có thể giúp đỡ lẫn nhau khi công việc khá bận.
Trên đây là một số ý kiến đề xuất của riêng em về cơ cấu tổ chức của Công ty mà qua quá trình thực tập tại Công ty, em cảm thấy rằng nó bất hợp lý để Công ty có thêm ý kiến tham khảo giúp cho cơ cấu tổ chức của mình hợp lý hơn. 1.3 Triển kkai chính sách Marketing Mix phù hợp với mỗi đoạn thị tr– ờng mục tiêu.
Nh chúng ta đã biết, chính sách Marketing – Mix là một công cụ đắc lực trong việc theo đuổi các mục tiêu kinh doanh của một Công ty. Nó gồm bốn công cụ:Chính sách sản phẩm, chính sách phân phối, chính sách giá và chính sách giao tiếp khuếch trơng .
Để đạt đợc kết quả cao hơn nữa, Công ty cần phải áp dụng cả 4 chính sách trong mối quan hệ qua lại lẫn nhau và trên cơ sở của việc nghiên cứu thị tr- ờng . Một chiến lợc Marketing chỉ thành công khi các chính sách này đợc phát huy tác dụng. Sau đây em xin trình bày một số chính sách sau:
1.3.1Chính sách sản phẩm
Trong chính sách sản phẩm này đối với mỗi đoạn thị trờng mục tiêu cần tập trung vào 2 vấn đề:
* Nâng cao chất lợng chơng trình du lịch
Chất lợng chơng trình ở đây đợc hiểu là chất lợng thiết kế và chất lợng thực hiện Trung tâm phải nghiên cứu ngay từ khi thiết kế chơng trình Du lịch , bởi vì nếu chơng trình Du lịch không đáp ứng đợc nhu cầu của khách thì sẽ không bán đợc chơng trình Du lịch đó
Việc nắm đợc nhu cầu của khách và thiết kế đợc chơng trình về văn hoá , bản sắc văn hoá dân tộc , di tích lịch sử , và thiết kế đợc những chơng trình phù hợp với thị trờng khách nh vậy sẽ thu hút đợc rất nhiều khách đến với Công ty bởi vì đi du lịch ngày nay đã trở thành phổ biến đối với mọi ngời trên thế giới.
Việc thu thập thông tin về nhu cầu của khách để xây dựng lên những ch- ơng trình du lịch này bằng rất nhiều cách. Trong một số trờng hợp thuận tiện Công ty có thể trực tiếp nghiên cứu thị trờng . Nếu không đủ điều kiện thì cách hay nhất là có thể thông qua các hội chợ triển lãm, các Công ty nớc ngoài gửi
khách hoặc là từ những khách đang đi Du lịch với Công ty , thông qua những phiếu điều tra, gửi th thăm dò khách. Hoặc Công ty có thể thu thập thông tin thứ cấp qua các báo, trong tạp chí, internet, bạn bè, cơ quan Nhà nớc , các Đại sứ quán..
Thị trờng khách của Công ty là rất đa dạng . Các chơng trình mà Công ty xây dựng phải có mức giá phù hợp làm sao cho khách chi trả đợc. Chất lợng của các dịch vụ nh :vận chuyển , lu trú , ăn uống… phải có đầy đủ điều kiện cần thiết giúp khách cảm thấy thoải mái nhất, thởng thức những món ăn ngon đặc trng của từng vùng Du lịch …Để sản phẩm có thể đáp ứng những nhu cầu trên, khi xây dựng chơng trình Du lịch thì Công ty nên cử ngời đi khảo sát thực tế tr- ớc thì khi đó chơng trình sẽ đạt đợc hiệu quả cao hơn.
Để nâng cao chất lợng sản phẩm, Công ty cần quan tâm đến những vấn đề sau :
+Nâng cao trình độ hớng dẫn viên cả về nghiệp vụ và nghệ thuật phục vụ .
+Công tác điều hành phải nhanh nhẹn, linh hoạt
+Có những tiết mục tạo cho khách ấn tợng về chuyến đi đặc biệt là trớc và sau chuyến đi .
* Đa dạng hoá chơng trình Du lịch , tạo sản phẩm độc đáo .
Phòng thị trờng hàng năm vẫn xây dựng hàng sêri chơng trình để chào bán cho khách , Công ty cần tạo nhiều chơng trình hơn kết hợp nhiều lộ trình hơn. Trên mỗi tuyến của chơng trình có thể đa ra nhiều giải sản phẩm thay thế. Các giải pháp này Công ty nên áp dụng cho tất cả các loại thị trờng khách : Khách Việt Nam đi Du lịch nớc ngoài , khách nội địa... . Tạo sản phẩm độc đáo cũng là một biện pháp thu hút khách cũng nên áp dụng cho tất cả các loại thị trờng khách, bởi vì nếu Công ty tạo đợc nhiều sản phẩm độc đáo đáp ứng đợc nhu cầu của khách có thể tránh đợc cạnh tranh gay gắt với các Công ty lữ hành
Công ty nên xây dựng hệ thống kênh phân phối trực tiếp giữa Công ty với khách du lịch bằng nhiều cách: quảng cáo, tiếp thị, tích cực tham gia vào các sự kiện đặc biệt nh Festival, tổ chức triển lãm…để làm sao khách biết đến Công ty mình và nếu họ có nhu cầu đi du lịch thì họ thì họ sẽ nghĩ đến Công ty và mua chơng trình Du lịch của mình mà không phải qua bất kỳ trung gian nào.
1.3.3 Chính sách giá.
Trong môi trờng cạnh tranh khốc liệt nh hiện nay, thì giá cả là vấn đề hết sức quan trọng và nhạy cảm. Qua thời gian thực tập thực tế tại Công ty em thấy rằng giá của Công ty thờng giảm hơn so với giá của các Công ty khác cùng cạnh tranh với Công ty trên địa bàn Hà Nội mặc dù chất lợng nh nhau. Đây cũng là một chiến lợc nhằm tăng lợng khách đến với Công ty. Công ty nên có đội ngũ nhân viên tính giá chính xác, nhanh chóng trả lời khách và có sự u ái về giá cho những đoàn khách lớn, dài ngày.
Để xác định chính xác kịp thời, Công ty phải xác định chi tiết chi phí liên quan, tập hợp thành bảng bao gồm:chi phí cố định, chi phí biến đổi để tính cho chính xác. Cách tốt nhất là Công ty sau khi có yêu cầu của khách về ch- ơng trình du lịch nên xây dựng ngay một bảng tính giá thành, giá bán sau đó đa ngay cho khách nhanh nhất trong thời gian có thể, đồng thời nhắc khách xem xét kỹ, và nếu có chỗ nào không hiểu hoặc cha hiểu phải giải thích tận tình cho khách . Điều này giúp cho khách biết đợc giá trị của chuyến đi du lịch mặt khác tạo tâm lý thoải mái giữa khách và Công ty trong quá trình làm việc tiếp theo.
1.3.4 Chính sách quảng cáo khuếch tr– ơng
Để khách du lịch biết đến Công ty và sản phẩm của Công ty thì cách tốt nhất, hiệu quả nhất đó là quảng cáo và khuếch trơng. Bởi vì Công ty nào muốn tạo uy tín của mình trong lòng khách hàng, muốn đa sản phẩm của Công ty mình đến với khách hàng đều phải thực hiện chiến dịch quảng cáo khuếch trơng. Công ty đang có chiến dịch quảng cáo rất rầm rộ bằng các tập gấp, áp phích, các báo tạp chí trong và ngoài nớc … Các tập gấp, áp phích đ- ợc trang trí rất đẹp và hấp dẫn. Các đợt quảng cáo không chỉ đợc gửi đi các nơi trong nớc mà nó còn đợc gửi tới các đại lý của các đại lý của các Công ty gửi khách nớc ngoài. Ngoài ra Công ty cũng đang thiết kế trang web cho riêng mình trên mạng Internet giới thiệu về Công ty, về sản phẩm của Công ty.Các trang Web của Công ty phải thật hấp dẫn, có nhiều hình ảnh bên cạnh các chơng trình du lịch đợc xây dựng để khách có thể hình dung ra đợc chuyến du lịch mình sẽ đi. Công ty nên có một lập trình viên sáng tạo ra các trang Web đặc sắc về Công ty giới thiệu cho khách hàng khi khách hàng có nhu cầu là nghĩ ngay đến Công ty và mua chơng trình du lịch của Công ty
Mô hình quảng cáo đó phải thoả mãn : 1. Lôi cuốn sự chú ý.
2. Tạo sự chú ý, quan tâm.
3. Tạo sự khát vọng về sản phẩm . 4. Hớng dẫn chấp nhận sản phẩm 5. Thoả mãn nhu cầu của khách
Ngoài ra Công ty cũng nên tham gia vào các cuộc hội chợ triển lãm quốc tế, một mặt để học hỏi kinh nghiệm của các Công ty lữ hành hàng đầu trên thế giới, đồng thời quảng cáo sản phẩm của mình ra thị trờng thế giới một cách có hiệu quả nhất.
Trên đây là một số giải pháp về chính sách Marketing – Mix mục đích là để tăng lợng khách đến với Công ty từ đó làm tăng doanh thu.
Ngoài giải pháp tăng doanh thu Công ty còn có thể giảm chi phí gián tiếp trong kinh doanh lữ hành. Sau đây là một số giả pháp làm giảm chi phí
2. Một số giải pháp làm giảm chi phí
2.1 Nâng cao đội ngũ cán bộ của Công ty.
Qua quá trình phân tích thực trạng hoạt động kinh doanh của Công ty, ta thấy đội ngũ cán bộ của Công ty tơng đói trẻ năng động a mạo hiểm và a hoạt động thị trờng. Bên cạnh đó, còn có khó khăn về khinh nghiệm công tác, trình độ nghiệp vụ khả năng ứng xử các tình huống còn có hạn chế, chính mặt hạn chế này nếu khắc phục đợc thì sẽ làm giảm chi phí từ đó làm tăng lợi nhuận nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của Công ty .
+Đối với các phòng:Phòng điều hành, Phòng thị trờng và Phòng hớng dẫn đây là các phòng quan trọng nhất của Công ty nói riêng cũng nh của các Công ty lữ hành nói chung .Các nhân viên ở phòng này ngoài nghiệp vụ du lịch vững vàng, các nhân viên cần phải có rất nhiều kinh nghiệm, phản xạ nhanh, xử lý tình huống bất ngờ.Ví dụ phòng điều hành ngoài việc sắp xếp quan hệ với các nhà cung cấp dịch vụ nh vận chuyển, ăn ngủ …còn xử lý các tình huống nh khách huỷ bỏ việc đặt phòng, xe đang đi đờng bị hỏngthì phòng điều hành phải giải quyết hợp lý là vừa giữ uy tín cho công ty với các nhà cung cấp dịch vụ du lịch vừa phải đảm bảo đúng lịch trình…
+Với nhân viên làm công tác hớng dẫn cho khách du lịch, ngoài trình độ chuyên môn thì điều quan trọng nhất là phải có đạo đức về nghề nghiệp, yêu nghề, hiểu đợc tâm lý khách, biết cách ứng xử khéo léo. Chính những điều này giúp công ty giảm rất nhiều chi phí mà những chi phí này nhiều khi phải trả giá rất cao.
2.2 Tạo mối quan hệ tốt với nhà cung cấp
Kinh doanh lữ hành là một ngành kinh doanh tổng hợp, nó liên quan đến rất nhiều lĩnh vực kinh tế khác nh:vận chuyển, khách sạn nhà hàng, bu chính viễn thông, Công ty bảo hiểm… Do vật Công ty cần có mối quan hệ tốt với các nhà cung cấp dịch vụ trong và ngoài nớc cũng nh các công ty gửi khách. Bởi vì
khi đã có mối quan hệ tốt với các công ty gửi khách thì khi có khách họ sẽ nghĩ ngay đến Công ty và gửi khách phù hợp cho Công ty , khi đó uy tín của Công ty sẽ đợc nâng cao rất nhiều lần. Chính điều này giảm rất nhiều chi phí , đặc biệt là chi phí khuếch trơng - quảng cáo vì khi có chi phí này tốn rất nhiều và hiệu quả không cao hơn là mấy. Còn đối với các nhà cung cấp các dịch vụ du