Các chính sách tiêu thụ:

1.1.Chính sách sản phẩm.

Để có sức cạnh tranh trên thị trường và đứng vững tạo lập uy thế, vị trí của Công ty trong môi trường cạnh tranh quyết liệt, Công ty đã vận dụng chiến lược đa dạng hoá sản phẩm. Hiện nay với hơn 30 loại sản phẩm khác nhau. Công ty đã đáp ứng được liên tục, kịp thời thị hiếu người tiêu dùng trên thị trường. Tuy nhiên, bất kỳ sản phẩm nào cũng có chu kỳ sống của nó nên theo Công ty đã cắt giảm đi những sản phẩm không còn được phát triển chấp nhận, thay vào đó liên tục đưa ra những sản phẩm mới, hoặc cải tiến mẫu mã trọng lượng sản phẩm cũ cho phù hợp với thị hiếu, nhu cầu của khách hàng.

1.2 Chính sách giá.

Hiện nay hoạt động trong cơ chế thị trường việc định giá bán là do Công ty. Do trên thị trường các khách hàng thường mua với khối lượng sản phẩm khác nhau vào những thời điểm khác nhau, phương thức thanh toán khác nhau nên việc áp dụng giá bán thống nhất là rất khó. Như ta đã biết có nhiều cách khác nhau để định giá bán, mỗi cách đều có ưu nhược điểm riêng vì vậy việc xác định giá bán sản phẩm của Công ty tùy thuộc vào từng mục tiêu, từng chiến lược mà định ra những mức giá cho phù hợp.

Bảng : Giá bán một số sản phẩm sa sánh năm 2001.

STT Tên sản phẩm Đối thủ cạnh tranh

Tên Công ty Giá bán

1 SPECIAL 4T HIERF TOTAL 530.000

Đ/carto /carto n

2 SPECIAL 4T HIERF VISTRA 545.000

đ /carto n

4 SPECIAL 4T HIERF CASTROL 540.000

đ /carto n

5 SPECIAL 4T HIERF MOBILL 555.000

đ /carto n

6 SPECIAL 4T HIERF SELL 553.000

đ /carto n

7 SPECIAL 4T HIERF EMAT 515.000

đ /carto n

8 SPECIAL 4T HIERF VILUBE 520.000

đ /carto n

(Nguồn Phòng kế hoạch vật tư)

1.3 Chính sách phân phối.

Công ty đã áp dụng chính sách phân phối rộng rãi bằng tất cả các kênh, các địa điểm bán hàng. Công ty đã áp dụng 3 kênh phân phối tạo nên một mạng lưới tiêu thụ rộng khắp trên cả nước.

*Kênh I: Sản phẩm của Công ty đến tay người tiêu dùng trực tiếp qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm và bán sản phẩm. Qua cửa hàng, số lượng tiêu thụ sản phẩm tuy không lớn nhưng đây là điều kiện thuận lợi để Công ty tiếp xúc trực tiếp với khách hàng thuộc mọi thành phần. Qua tiếp xúc, Công ty nhận được những thông tin phản hồi từ phía khách hàng chính xác và nhanh nhất về nhu cầu và thị hiếu của khách hàng về sản phẩm. Từ đó Công ty có thể cải tiến chất lượng, mẫu mã sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu, thị hiếu người tiêu dùng góp phần đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Cũng thông qua cửa hàng, Công ty có thể thực hiện được công tác quảng cáo và nâng cao uy tín với khách hàng.

Để nâng cao khả năng tiếp cận thị trường và phục vụ khách hàng tốt hơn, cửa hàng giới thiệu sản phẩm của Công ty đảm nhiệm việc phân phối, vận chuyển giao hàng trực tiếp tại các đại lý tại địa bàn Hà Nội. Khi có nhu cầu, các đại lý chỉ cần báo qua điện thoại, không cần làm thủ tục mua hàng, thanh toán vận chuyển. Cửa hàng sẽ cho người đến giao hàng, thanh toán tại chỗ với thời gian nhanh nhất. Hoạt động theo phương thức này, Công ty đã đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm nhanh hơn, tạo điều kiện thuận lợi và khuyến khích công tác tiêu thụ đối với các đại lý nhiều hơn.

*Kênh II và III:

Sản phẩm chủ yếu được tiêu thụ ở hai kênh này (chiếm khoangr 65% sản lượng tiêu thụ sản phẩm tiêu thụ). Với mạng lưới 109 đại lý ở hầu hết các tỉnh từ phía Bắc vào Nam.

Các đại lý của Công ty rất nhanh nhạy trong việc tìm hiểu nhu cầu thị trường, nắm bắt nhanh chóng sự thay đổi thị hiếu của khách hàng khám phá những thị trường mới. Họ giúp Công ty đưa hàng hoá vào kênh phân phối thông suốt, nhịp nhàng và có ý kiến thông báo nhanh chóng cho Công ty về nhu cầu của thị trường. Đại lý của Công ty gồm 2 loại đại lý quốc doanh và đại lý tư nhân, các đại lý quốc doanh tuy không tìm hiểu nắm bắt nhu cầu và phản hồi ý kiến như đại lý tư nhân vì lợi ích của họ không phụ thộc nhiều vào Công ty. Tuy nhiên, họ có vai trò rất quan trọng vì họ có khả năng về tài chính, có thể trả tiền ngay giúp Công ty quay vòng vốn nhanh. Hơn nữa dưới danh nghĩa Nhà nước, họ gây được uy tín, lòng tin đối với người tiêu dùng. Qua họ, Công ty tạo lập được niềm tin, uy tín của khách hàng. Tuy vậy, do các đại lý quốc doanh ảnh hưởng của chế độ quan liêu bao cấp, tổ chức bộ máy cồng kềnh, chi phí hoạt động bán hàng cao làm giá bán sản phẩm cũng tăng lên do đó khối lượng tiêu thụ không lớn (chiếm 30%). Đối với các đại lý tư nhân, Công ty luôn có những chế độ ưu đãi: tỷ lệ % hoa hồng, chiết khấu vào giá , các chính sách thưởng theo sản phẩm tiêu thụ, được thanh toán trả chậm. Vì vậy, các đại lý tư nhân luôn thúc đẩy tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm chiếm khối lượng tiêu thụ sản phẩm lớn (chiếm 60%).

1.4 Chính sách khuếch trương:

Chính sách khuếch trương là những biện pháp chiến lược thu hút thuyết phục nhằm tạo ra sự ham muốn của khách hàng giúp Công ty bán hàng có hiệu quả. Chính sách này bao gồm các giải pháp chiến lược về quảng cáo, chào hàng, xúc tiến bán hàng và kỹ thuật yểm trợ khác.

Công ty đã thực hiện các hình thức nghiên cứu thị trường là hàng tháng, nhân viên điều tra tiếp nhận thông tin thực tế qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm, các đại lý, nhà bán lẻ. Công ty thường xuyên gửi phiếu điều tra nghiên cứu thị trường để thăm dò ý kiến khách hàng. Hàng năm, Công ty đều tổ chức hội nghị khách hàng, họp để tổng kết đúc rút ra những việc còn khiếm khuyết nhằm hoàn thiện hơn hệ thống phân phối, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm.

đã thực hiện nhiều hoạt động xúc tiến bán hàng. Cụ thể: Công ty giảm giá từ 3% đến 4% cho các tổng đại lý ở khu vực trung tâm kinh tế, 1% đến 2% cho các đại lý ở tỉnh nhỏ.

Công ty có mức chiết khấu cho từng loại hàng với khu vực khác nhau, hình thức thanh toán, tạo điều kiện thuận lợi cho các đại lý tham gia vào chiến lược chiêu thị, quảng cáo sản phẩm nhằm tăng khối lượng tiêu thụ sản phẩm trên từng khu vực thị trường.

* Hình thức khuyến mãi cũng được áp dụng theo từng sản phẩm, từng thùng sản phẩm hay theo thời kỳ sản phẩm. Vào những dịp lễ 30/4, 1/5, 1/6... Công ty dùng những sản phẩm mới để làm quà biếu cho các đơn vị khách hàng nhằm vừa giới thiệu sản phẩm mới đồng thời tiếp thu ý kiến của khách hàng, đẩy mạnh uy tín của Công ty.

Bên cạnh những chính sách hoạt động trên, Công ty còn tham gia hầu hết các hội chợ: Hội chợ hàng tiêu dùng, Hội chợ hàng công nghiệp, Hội chợ hàng Việt Nam chất lượng cao... Mặc dù chi phí cho hội chợ chưa nhiều (khoảng 40 triệu/năm) nhưng qua các hội chợ khách hàng đã biết đến sản phẩm của Công ty nhiều hơn, có thể giúp Công ty tạo nhiều mối quan hệ để thúc đẩy hộ sản xuất, thúc đẩy hoạt động tiêu thụ và tìm kiếm thị trường mới.

* Các hoạt động quảng cáo, chào hàng không được Công ty chú trọng đến, hàng năm chi phí quảng cáo được phân bổ như sau:

- Chi phí ấn phẩm thương mại: 8,3 triệu đồng. - Chi phí qua báo chí: : 20 triệu đồng. - Chi phí qua đài, vô tuyến : 120 triệu đồng. - Chi phí các khoản khác : 3 triệu đồng.

 Để giữ được khách hàng và tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ, Công ty đã thực hiện nhiều hoạt động xúc tiến bán hàng. Cụ thể: Công ty giảm giá từ 3% đến 4% cho các tổng đại lý ở khu vực trung tâm kinh tế, 1% đến 2% cho các đại lý ở tỉnh nhỏ.

Bảng 11: Mức chiết khấu sản phẩm của Công ty.

Mức Chiết Khấu Dầu TOTAL Dầu RACER

2. Thanh toán ngay ở

khu vực gần Hà Nội 1,3 % 1,5%

3. Thanh toán ngay ở

khu vực xa Hà Nội. 2,3% 2,5%

(Nguồn phòng kế hoạch - vật tư)

Bảng 12: Chính sách khuyến mại sản phẩm của công ty STT Sản phẩm được khuyến mãi Khi mua 1thùng (1 thùng=24 lon) Khi mua 5-10 thùng Khi mua 10 thung trở nên 1 Loại Total

2 4T MCO supper(0.7L) 4 lon 10 lon 20 lon

3 4T MCO supper(0.8L) 4 lon 10 lon 20 lon

4 4T MCO supper(1.0L) 4 lon 10 lon 20 lon

5 Loại racer

6 Plc racer 4t (0,7l) 5 lon 12 lon 24 lon

7 Plc racer 4t (0,8l) 5 lon 12 lon 24 lon

8 Plc racer 4t (1.0l) 5 lon 12 lon 24 lon

(Nguồn Phòng kế hoạch - vật tư)

Những nguyên nhân chủ yếu:

Hoạt động tiếp thị Marketing: