III. Nhữn gu nhợc điểm trong quá trình kinh doanh của Trung tâm
4. Quản lý nguồn vốn kinh doanh và khả năng sinh lời của vốn
4.2. Nâng cao khả năng sinh lời của vốn
Căn cứ vào tình hình nguồn vốn phục vụ cho hoạt động kinh doanh của Trung tâm có thể thấy cơ cấu nguồn vốn kinh doanh của Trung tâm cha đợc hợp lý, vốn chủ sở hữuchiếm một tỷ lệ tơng đối thấp, mà các khoản vay ngắn hạn của Trung tâm chiếm phần lớn. Điều này cho thấy khả năng chiếm dụng vốn của Trung tâm là cao, có sử dụng công nợ. Tỷ suất lợi nhuận trên vốn chủ sở hữu cha cao. Bên cạnh đó cho thấy sự bấp bênh trong hoạt động kinh doanh do vốn chủ sở hữu thấp, Trung tâm phụ thuộc vào đối tác cho vay, ảnh hởng tới khả năng thanh toán. Điều này làm cho chi phí kinh doanh cao hơn, do đó lợi nhuận thấp hơn dẫn đến tỷ suất lợi nhuận của Trung tâm thấp. Vì vậy, để nâng cao khả năng sinh lời của vốn Trung tâm cần thực hiện một số biện pháp sau:
+ Thứ nhất: Cơ cấu lại nguồn vốn
Trung tâm phải tiến hành cơ cấu lại nguồn vốn cho hợp lý giữa công nợ và nguồn vốn chủ sở hữu theo hớng tăng nguồn vốn chủ sở hữu bằng cách xin Nhà nớc cấp thêm vốn bổ xung hoặc xin chuyển các khoản phải nộp trên vốn Nhà nớc vào vốn chủ sở hữu. Bên cạnh đó vẫn duy trì các khoản vay cần thiết, có thể giảm một phần các khoản vay ngắn hạn chuyển sang hình thức
vay dài hạn để giảm hệ số thanh toán tức thời, giảm sức ép cho Trung tâm trong việc luôn phải lo trả các khoản đến hạn rồi phải làm các công việc để vay tiếp các khoản vay ngắn hạn tiếp theo, trong khoảng thời gian này Trung tâm có thể tận dụng để thực hiện các hoạt động kinh doanh khác.
+ Thứ hai: Tăng hệ số vòng quay của vốn chủ sở hữu
Hệ số vòng quay của vốn chủ sở hữu liên quan trực tiếp đến doanh thu thuần và nguồn vốn chủ sở hữu. Số vòng quay của vốn chủ sở hữu càng cao thì hệ số doanh lợi của vốn chủ sở hữu càng tăng và ngợc lại. Muốn tăng hệ số vòng quay của vốn chủ sở hữu doanh nghiệp phải tăng doanh thu thuần.
Các biện pháp để tăng doanh thu thuần nh đã đề cập ở trên. Để tăng hệ số vòng quay của vốn chủ sở hữu, phù hợp với việc mở rộng hoạt động kinh doanh thì nguồn vốn chủ sở hữu phải tăng phù hợp với quy mô phát triển. Việc tăng nguồn vốn chủ sở hữu nh đã đề cập ở trên có thể thực hiện bằng các biện pháp nh: tăng nguồn vốn bổ sung, tăng lợi nhuận phân phối để bổ xung vào nguồn vốn chủ sở hữu.
+ Thứ ba: Tăng hệ số doanh lợi của doanh thu thuần
Hệ số doanh lợi của doanh thu thuần phản ánh chất lợng kinh doanh của doanh nghiệp. Việc nâng cao hệ số này đòi hỏi phải thực hiện đồng bộ các biện pháp nh: Tăng thu, giảm chi, tăng thu tăng chi sao cho tốc độ tăng cuả doanh thu phải lớn hơn tốc độ tăng của chi phí.
+ Để tăng doanh thu thuần, doanh nghiệp thực hiện các biện pháp tăng thu nhập từ nhiều hoạt động khác nhau đặc biệt là từ hoạt động kinh doanh chính. Các biện pháp tăng doanh thu thuần tơng ứng với các giải pháp đã đợc đề cập ở trên.
+ Giảm chi phí. Đây là vấn đề hết sức quan trọng, hết sức bức thiết đối với Trung tâm vì nh đã phân tích ở phần trớc, tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu, theo chi phí kinh doanh, trên vốn đều rất thấp, lợi nhuận trong năm 2006 vẫn tăng so với năm 2005 nhng rất thấp trong khi đó doanh thu thuần của Trung tâm trong hai năm vẫn tăng và khá cao. Điều này là do chi phí của
Trung tâm khá lớn. Vì vậy giảm chi phí là một giải pháp hết sức cần thiết đối với Trung tâm thơng mại và xuất nhập khẩu thiết bị thuỷ trong việc nâng cao hiệu quả kinh doanh. Để giảm chi phí kinh doanh Trung tâm cần thực hiện một số giải pháp sau:
Giảm chi phí mua hàng để giảm giá vốn hàng bán.
- Mặt hàng Trung tâm thơng mại và xuất nhập khẩu thiết bị thuỷ kinh doanh là máy móc, thiết bị ngành thuỷ, đây là mặt hàng có giá trị lớn do vậy việc mua bán thờng phải tiến hành đàm phán mới đi đến quyết định mua, giá cả thờng căn cứ vào đơn giá của đơn hàng trớc đó, Trung tâm có thể yêu cầu phía bên bán cho Trung tâm đợc hởng một khoản chiết giá hay giảm giá trên số lợng hàng Trung tâm mua.
- Mặt hàng Trung tâm nhập khẩu từ nớc ngoài nên trong chính sách của Trung tâm cần phải cân nhắc về mặt hàng kinh doanh đó là nguyên kiện hay nhập khẩu liên kiện, bộ phận. Bởi vì theo quy định của Chính phủ về nhập khẩu đối với máy móc, bộ phận mà Nhà nớc không sản xuất đợc thì khuyến khích nhập khẩu với thuế nhập khẩu là 0% còn với máy móc bộ phận trong nớc sản xuất đợc thì chịu mức thuế nhập khẩu cao hơn. Trung tâm cần phân tích, đánh giá sao cho giảm thiểu đợc chi phí nhất góp phầngiảm giá thành nâng cao lợi ích cung cấp cho khách hàng từ đó Trung tâm nâng cao đớc hiệu quả kinh doanh của mình.
- Thay đổi điều kiện cơ sở giao hàng. Trung tâm thơng mại và xuất nhập khẩu thiết bị thuỷ cũng nh hầu hết các công ty khác của Việt Nam khi nhập khẩu hàng hoá thờng sử dụng điều khoản CIF. Hiện nay Nhà nớc ta đang khuyến khích các công ty có quan hệ buôn bán với nớc ngoài thay hình thức “ mua CIF bán FOB ” bằng hình thức “Mua FOB bán CIF”. Trung tâm rất quan tâm đến vấn đề này, nếu có điều kiện sử dụng FOB trong nhập khẩu Trung tâm có thể tiết kiệm đợc chi phí vận tải và bảo hiểmcũng nh thời gian giao hàng chủ động. Để dần thay thế điều kiện bán hàng cũ và tình hình thực tế Trung tâm có thể yêu cầu nhà cung ứng thuê hãng vận tải và bảo hiểm.
Trung tâm lựa chọn hợp đồng nhập khẩu hoặc Trung tâm tiến hành đứng ra mua bảo hiểm hàng hoá tức là dùng CFR thay cho CIF.
- Giảm phí tổn vận tải.
Đối với Trung tâm đây là khoản chi phí làm tăng chi phí đầu ra. Nhng đó lại là hình thức rất hữu hiệu để thu hút khách hàng mới và giữ đợc khách hàng cũ. Vì vậy đây lại là khoản chi phí cần thiêt, do đó Trung tâm chỉ có thể giảm đến mức tối thiểu chứ không thể loại bỏ các chi phí vận tải. Trung tâm thực hiện hình thức dự trữ ngoài Trung tâm và thực hiện hình thức bán hàng tại cơ sở của khách hàng nên Trung tâm phải thực hiện vận chuyển hàng hoá từ cảng nhập khẩu đến nơi yêu cầu của khách hàng. Vì vậy Trung tâm cần tính toán sự vận động của hàng hoá từ nguồn hàng đến nơi tiêu dùng, phải lựa chọn tuyến đờng, phơng tiện vận tải phù hợp, tổ chức công tác bốc dỡ hai đầu, sử dụng phơng tiện vận tải tiên tiến để đáp ứng yêu cầu về thời gian giảm phí tổn hàng hoá do tránh đợc rủi ro trên đờng vận chuyển.
Giảm chi phí bán hàng
Chi phí bán hàng ở Trung tâm thơng mại và xuất nhập khẩu thiết bị thuỷlà rất lớn, đây là khoản chi phí cần thiết để thu đợc doanh thu bán hàng nhng chi phí quá lớn sẽ ảnh hởng tới hiệu quả kinh doanh, lợi nhuận giảm xuống, kéo theo đó tỷ suất lợi nhuận, hệ số doanh lợi... giảm xuống. Giảm chi phí bán hàng là cần thiết.
Trung tâm lựa chọn kênh phân phối hàng hoá phù hợp vừa giảm đợc chi phí bán hàng vừa nâng cao đợc doanh thu bán hàng. Đối với Trung tâm thì kênh phân phối hàng hoá phù hợp nhất là kênh trực tiếp ngời mua- ngời bán. Sử dụng phơng thức bán hàng văn minh hiện đại để nâng cao doanh thu nh bán hàng trực tiếp, bán hàng qua mạng là phơng thức hiện đại và rẻ nhất. Tiến hành hoạt động quảng cáo xúc tiến có hiệu quả hơn
Quảng cáo xúc tiến là những công cụ hữu hiệu thúc đẩy hoạt động bán hàng tăng doanh số. Thông qua các công cụ này Trung tâm có thể cung cấp thông tin cho khách hàng về Trung tâm, về sản phẩm đang kinh doanh. Chính các
hoạt động này lại làm tăng chi phí bán hàng của Trung tâm lên một mức qua cao, đòi hỏi Trung tâm phải sử dụng có hiệu quả các công cụ này.
+ Bán hàng cá nhân
Do đặc điểm mặt hàng thiết bị thuỷ và thị trờng công nghiệp với khách hàng cụ thể nên chính sách xúc tiến của Trung tâm rất quan tâm tới bán hàng cá nhân. Đây là phơng tiện xúc tiến hiệu quả nhất nhng cũng tốn kém chi phí nhẩttong xúc tiến công nghiệp, Trung tâm cần phải chú ý tới quản lý và sử dụng cho tốt:
Tiến hành lựa chọn ngời bán hàng: Đó là ngời chuyên nghiệp có khả năng, có kỹ thuật bán hàng, có tính chất cá nhân quan trọng khác. Đây là công việc khó, sự lựa chọn kém sẽ gây hậu quả là các nhà bán hàng cá nhân sẽ bỏ đị sau khi đào tạo do đó chi phí bán hàng cá nhân tăng lên. Trung tâm nên lựa chọn ngời bán hàng theo tiêu chuẩn sau:
- Đặc tính cá nhân: có thái độ tốt thiện chí, kỹ năng giao tiếp, cách thức, giọng nói qua điện thoại dễ chịu.
- Trình độ kỹ thuật đợc thể hiện ở những khả năng mang kiến thức khoa học kỹ thuật để giải quyết vấn đề của khách hàng
- Xu hớng dịch vụ khách hàng.
- Cố gắng bán hàng thể hiện sẵn sàng bán ngay cả khi gặp sự từ chối của khách hàng.
- Hiệu quả thể hiện bằng việc thu đợc các đơn đặt hàng từ phía khách hàng , có thói quen làm việc tốt, khả năng tự quản lý và độc lập.
Quản lý thời gian của nhân viên bán hàng. Đây là việc không dễ đối với nhà lãnh đạo vì phần lớn khách hàng cá nhân là những ngời độc lập và rất khó điều khiển đợc họ. Trung tâm nên tiến hành nhiệm vụ này bằng cách chỉ ra việc tiết kiệm thời gian có giá trị nh thế nào đối với ngời bán hàng cá nhân, chỉ dẫn cách tự quản lý thời gian thông qua đào tạo chuyên môn kỹ thuật và hiểu biết về nghệ thuật đàm phán. Trung tâm có thể cung cấp cho ngời bán hàng cá nhân phơng tiện hoạt động nh phơng tiện đi lại, máy vi tính truy cập thông tin về khách hàng và sản phẩm, điện thoại...
Trả thù lao cho ngời bán hàng cá nhân. Việc trả lơng là xây dựng vừa khuyến khích nỗ lực vừa phù hợp với mục tiêu và ngân sách cấp cho hoạt động xúc tiến bán hàng của Trung tâm. Trung tâm ngoài việc trả lơng cố định cần tiến hành trả thêm phần hoa hồng đợc hởng và tiền thởng nếu bán hàng có hiệu quả cao để khuyến khích ngời bán hàng.
Trung tâm không nên cố gắng hớng dẫn bán hàng cá nhân theo những nguyên lý mà khuyến khích họ kết hợp đợc cả kinh nghiệm và kết quả đào tạo chuyên môn để phát triển sáng tạo và sự năng động của ngời bán hàng cá nhân.
+ Quảng cáo và xúc tiến bán cũng đợc coi là thành phần quan trọng trong xúc tiến. Nếu Trung tâm kết hợp tốt quảng cáo và xúc tiến bán thì hiệu quả bán hàng cá nhân đặc biệt trong trờng hợp mặt hàng thiết bị thuỷcó tính chất phức tạp về kỹ thuật, chất lợng, giá trị lớn và các tổ chức là những ngời mua và ảnh hởng mua có kiến thức caovề mặt hàng.Trung tâm có thể tham khảo một số cách quảng cáo sau:
Quảng cáo theo dòng. Tức là tiến hành quảng cáo trên các loại báo tạp chí chuyên ngành nh báo GTVT, báo Lao động, báo Thơng mại, thị trờng giá cả vật t thiết bị ...
Quảng cáo qua th trực tiếp
Quảng cáo trên danh bạ công nghiệp
Tiến hành xúc tiến bán qua catalogue, sách giới thiệu hàng của các nhà của các nhà sản xuất cung cấp.
Quảng cáo các sản phẩm đặc biệt. Đây thờng là lịch, quà kinh doanh và một số vật khác nh bút bi, bật lửa, bảng ghi chú,...trên đó có ghi địa chỉ, mặt hàng kinh doanh của Trung tâm. Khi sử dụng hình thức này kết hợp với hình thức xúc tiến khác.
Thực hiện quan điểm JIT trong hoạt động phân phối hàng hoá
Kinh doanh mặt hàng thiết bị thuỷ- sản phẩm công nghiệp có đặc điểm có giá trị đơn chiếc cao, đợc tiêu chuẩn hoá, tính đồng bộ và yêu cầu kỹ thuật cao thì chính sách phân phối hiện nay của Trung tâm là hợp lý. Trong pháan
phối Trung tâm thực hiện vận chuyển thẳng luôn tuân thủ nguyên tắc là không dự trữ và lu kho đảm bảo sự phù hợp với nhu cầu của khách hàng và hiệu quả cho Trung tâm. Tuy nhiên, chính điều này gây một số vấn đề khó khăn cho Trung tâm, chẳng hạn khi nguồn cung ứng có bién động, cầu tăng lên bất ngờ hoặc trong quá trình vận chuyển nhập khẩu hàng hoá vào Việt Nam bị chậm sẽ làm cho Trung tâm đánh mất cơ hội thị trờng do không có dự trữ. Để vẫn đảm bảo nguyên tắc không lu kho, vận chuyển thẳng tới khách hàng mà không đánh mất cơ hội kinh doanh, Trung tâm nên tiến hành quan điểm JIT trong hoạt động phân phối.
JIT có thể hiểu là việc đa các sản phẩm có chất lợng cao, liên tục, toàn bộ trong tình trạng an toàn. Điều này đòi hỏi Trung tâm phải có hệ thống phân phối hiệu quả để thực hiện giao hàng đúng lúc cho khách hàng, giúp giảm chi phí lu thông( chi phí bán hàng ), tăng doanh thu và lợi nhuận cho Trung tâm.
Hoạt động vận chuyển bao gồm:
+ Vận chuyển nhập khẩu vào Việt Nam
+ Vận chuyển từ cảng nhập khẩu đến xởng sản xuất của khách hàng Quá trình vận chuyển hàng vào Việt Nam hiện nay thờng do ngời cung ứng nớc ngoài tiến hành. Để chủ động Trung tâm có thể tiến hành tìm phơng tiện vận chuyển hoặc yêu cầu ngời cung ứng chọn hình thức và phơng tiện vận chuyển sao cho phù hợp với thời gian mua hàng và việc bảo quản hàng hoảtong tình trạng tốt nhất. Trung tâm nên đa đề nghị này tới nhà cung ứngthông qua các điều khoản vận tải trong hợp đồng nhập khẩu.
Quá trình vận chuyển từ cảng nhập khẩu đến xởng sản xuất của khách hàng thờng theo hai hình thức:
- Khách hàng của Trung tâm có phơng tiện vận tải riêng. Trung tâm yêu cầu và thông báo chính xác ngày giờ giao nhận, quy định rõ trách nhiệm bồi thờng vận tải và bên khách hàng trong trờng hợp xảy ra hỏng hóc, sai sót trong quá trình vận chuyển tránh sự mập mờ trong điều khoản hợp đồng vận chuyển gây ra sự tranh chấp và các khoản bồi thờng không đáng có.
- Trung tâm thuê phơng tiện vận chuyển giao tới khách hàng, Trung tâm phải lựa chọn phơng thức vận chuyển sử dụng và các hãng vận chuyển phù hợp với đặc điểm hàng hoá, quãng đờng và thời gian giao hàng. Trung tâm phải có cán bộ nhân viên cùng tham gia giám sát trên đờng vận chuyển tới địa điểm yêu cầu của khách hàng.
Cùng với chi phí bán hàng, chi phí quản lý doanh nghiệp ở Trung tâm là rất lớn.Đây cũng là nguyên nhân tại sao hiệu quả kinh doanh còn thấp. Cần phải giảm chi phí quản lý doanh nghiệp ở Trung tâm thông qua việc sử dụng các phơng tiện kỹ thuật trong quản lý để nâng cao năng suất và chất lợng công tác nh sử dụng máy vi tính để quản lý nhân sự, thực hiện kế toán trên máy để tinh giảm bộ máy quản lý đồng thời giảm bớt thủ tục hành chính rờm già không thiết thực trong việc nâng cao chất lợng hoạt động kinh doanh của Trung tâm.
Giảm chi phí dự trữ
Đối với quy mô và khả năng tài chính nh hiện nay của Trung tâm, đặc điểm mặt hàng thiết bị thuỷ yêu cầu có vốn lớn thì việc dự trữ hàng hoá và xây dựng kho chứa hàng hoá là mạo hiểm. Trung tâm luôn dựa vào các đơn