31 Nguồn: “Hà Nội năm 2010: Trung tâm Tài chính-Ngân hàng lớn” website Báo kinh tế hợp tác Việt Nam (14/09/2007)
3.2.2.6. Thực hiện chính sách khách hàng đặc biệt với khối DNNQD
Muốn đẩy mạnh phát triển cho vay trung và dài hạn đối với khối DNNQD thì vấn đề chính yếu là phải có được khách hàng và thu hút được khách hàng. Việc này đòi hỏi chi nhánh một mặt phải nghiên cứu tình hình kinh tế trên địa bàn, các ngành nghề tập trung nhiều DNNQD có nhu cầu mở rộng, cải tiến phát triển DN mình để thu hút thêm khách hàng mới. Ngân hàng cần chủ động tiếp cận với các DNNQD làm ăn có hiệu quả để đầu tư vốn trung và dài hạn mà không đợi tới khi họ tìm đến với mình. Mặt khác, chi nhánh cũng cần kiên quyết thực hiện sàng lọc khách hàng, loại bỏ các khách hàng hoạt động yếu kém, tiềm ẩn nhiều rủi ro, từ đó xác định các khách hàng chiến lược có tiềm lực tài chính tốt, sản xuất kinh doanh hiệu quả, có tín nhiệm với ngân hàng để tập trung tạo mối quan hệ chặt chẽ, lâu dài. Đây là cơ sở tạo nên nhóm khách hàng trung thành cho chi nhánh.
Để thu hút thêm khách hàng thuộc khu vực kinh tế ngoài quốc doanh thì chi nhánh cần phải thiết lập một chính sách đặc biệt đối với họ. Trước hết cần giảm thiểu những sự phân biệt đối xử trong quan hệ của ngân hàng đối với DNQD và đối với DNNQD. Ngân hàng cần tạo mọi điều kiện để phục vụ khách hàng nhanh hơn, chất lượng hơn, giúp khách hàng cạnh tranh lành
mạnh, qua đó thu hút nhiều khách hàng có uy tín đến giao dịch, mở rộng thị phần tín dụng của ngân hàng. Ngân hàng phải thường xuyên phân loại khách hàng theo tiêu chí nhất định để có chính sách ưu đãi nhất định đối với các DNNQD. Những doanh nghiệp có uy tín, có quan hệ tín dụng thường xuyên, trả nợ gốc và lãi đúng hạn thì phải được hưởng ưu đãi như giảm lãi suất tiền vay, tăng lãi suất tiền gửi, giảm phí dịch vụ, …
Bên cạnh đó, một phương thức không kém phần quan trọng mà chi nhánh cần thực hiện là linh hoạt hình thức cho vay có đảm bảo. Năng lực của các DNNQD thường lớn hơn so với tài sản thực có của họ. Do đó, muốn mở rộng cho vay đồng thời tạo hướng cho các doanh nghiệp, ngân hàng cần mạnh dạn áp dụng hình thức cho vay đảm bảo bằng hàng hoá, dịch vụ. Ngân hàng có thể giải quyết cho vay căn cứ vào tính khả thi của phương án sản xuất kinh doanh và khả năng cạnh tranh của sản phẩm đó trên thị trường. Tài sản bảo đảm tiền vay chỉ là phương tiện cuối cùng, là nguồn trả nợ khi rủi ro xảy ra, do vậy ngân hàng cần linh hoạt áp dụng hình thức thế chấp, tín chấp, bão lãnh …sao cho phù hợp mà vẫn đảm bảo an toàn cho hoạt động của mình. Đối với một số doanh nghiệp tuy không đủ tài sản đảm bảo nhưng có uy tín và sản xuất kinh doanh có hiệu quả thì ngân hàng vẫn có thể cho vay, trên cơ sở đảm bảo vốn vay chính là kết quả sản xuất kinh doanh có được do vay vốn đem lại.