Với mục tiêu bao phủ thị trờng mục tiêu, căn cứ vào quy mô doanh nghiệp, khả năng tài chính, đặc điểm thị trờng, đặc điểm của sản phẩm , trong cấu trúc kênh của công ty bia Việt Hà tiếp tục phát triển mở rộng các trung gian (chủ yếu là các cửa hàng bán lẻ). Điều này sẽ tạo ra lu thông hàng hoá đợc thuận lợi, ngời tiêu dùng đợc tiếp cận nhiều điểm bán hàng hơn.
Để làm đợc điều đó công ty phải nâng cao các thức quản lý kênh bao gồm một số công việc : lựa chọn thành viên kênh, khuyến khích các thành viên, th- ờng xuyên đánh giá các hoạt động của thành viên, đào tạo bồi dỡng nghiệp vụ cho thành viên.
* Hoàn thiện cách thức quản lý kênh
a. Lựa chọn các thành viên
- Việc lựa chọn các thành viên kênh không nên quá khắt khe, công ty nên linh động quan tâm những trung gian có kinh nghiệm trong phân phối.
- Tìm kiếm các nhà bán lẻ có kinh nghiệm nh: nhà hàng, khách sạn.. .
b. Khuyến khích thành viên kênh
Các thành viên kênh cần phải đợc khuyến khích thờng xuyên để làm việc tới mức tốt nhất. Điều đó sẽ khuyến khích họ phấn đấu thực hiện nhiệm vụ của mình một cách tự giác và nhiệt tình, Đồng thời họ sẽ giúp công ty giới thiệu về sản phẩm cũng nh thu thập thông tin từ phía khách hàng.
Việc đầu tiên mà công ty cần làm để có thể khuyến khích các thành viên một cách có hiệu quả là phải tìm hiểu nhu cầu và ớc muốn của họ. Để thực hiện đợc điều này công ty phải thờng xuyên tổ chức những cuộc hội nghị khách hàng. Có thể tổ chức các cuộc hội nghị này theo từng quý. Từ các cuộc hội nghị này công ty có thể hiểu rõ hơn các đại lý của mình, còn các đại lý có cơ hội trao đổi kinh nghiệm lẫn nhau đối với công việc bán hàng. Từ đó công ty lẫn các thành viên
trong kênh có thể tìm ra đợc hớng khắc phục những tồn tại và học tập những cái tốt của nhau.
Một biện pháp quan trọng để khuyến khích các thành viên trong kênh hoạt động tích cực hơn là cần có những hình thức u đãi cụ thể đối với họ nh:
+ Các đại lý đợc "ứng vốn " theo phơng thức: mua hàng trả chậm, đồng thời các đại lý phải có trách nhiệm tạo lập mạng lới phân phối nhanh, thuận tiện, hiệu quả trên thị trờng của mình.
+ Cần có hỗ trợ một phần hoặc toàn bộ phơng tiện bán hàng cho các đại lý mới thành lập.
+ Hoa hồng cửa hàng đợc hởng phải cao hơn so với tỷ lệ hoa hồng của các đối thủ cạnh tranh.
+ Cần phải chỉ đạo các đại lý bán hàng cho ngời tiêu dùng cuối cùng theo đúng giá bán tại các cả hàng bán lẻ. Điều này sẽ giúp cho các đại lý đợc hởng "chênh lệch " giá và tránh gây xung đột về giá với những ngời bán lẻ.
+ Tăng cờng hoạt động quảng cáo thông qua kênh nh đặt các biển hiệu quảng cáo tại các cửa hàng, đại lý.
+ Cần có hình thức khen thởng thích hợp đối với những đại lý có khối lợng tiêu thụ lớn nh thởng tiền, quà tặng nhân dịp lễ hội.. . Đồng thời cũng phải dùng biện pháp cứng rắn đối với các đại lý làm ăn không hiệu quả nh hạn chế phân phối hoặc cắt đứt quan hệ phân phối hoàn toàn.
c. Thờng xuyên đánh giá hoạt động của các thành viên trong kênh
Việc đánh giá hoạt động của các thành viên của kênh phân phối là rất quan trọng. Qua công tác đánh giá, công ty có thể hiểu rõ hơn năng lực và điều kiện làm việc của các thành viên để từ đó có những điều chỉnh kịp thời, giúp cho toàn bộ hệ thống kênh hoạt động hiệu quả hơn. Do đó công ty phải thờng xuyên đánh giá hiệu quả hoạt động của các thành viên trong kênh theo những tiêu chuẩn cụ thể nh sản lợng tiêu thụ, mức độ thu hút khách hàng, uy tín của đại lý..để kịp thời phát hiện những điểm yếu và có hớng khắc phục.
Một trong những nguyên nhân hạn chế khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty thông qua các đại lý là trình độ thu hút khách hàng của lực lợng bán cha cao. Lực lợng bán hàng trực tiếp tiếp xúc với khách hàng và ngời tiêu dùng cuối cùng vì đây là công cụ sống của công ty trong hoạt động cạnh tranh nên cần phải đợc đào tạo và bồi dỡng thờng xuyên để nâng cao nghiệp vụ.
Để thực hiện điều này, công ty cần tổ chức những khóa đào tạo nghiệp vụ bán hàng để dạy cho nhân viên bán hàng biết:
+ Linh hoạt, lịch sự, có khả năng phân biệt đối tợng khách hàng, muốn vậy phải hiểu tâm lý khách hàng, nắm bắt đợc những sở thích của họ.
+ Phải có nghệ thuật bán hàng, lôi kéo khách hàng. + Phải biết thu thập thông tin từ phía khách hàng.
+ Thực hiện tốt các nghiệp vụ bán, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng. + Phải khéo léo quảng cáo cho sản phẩm của công ty, nhấn mạnh đợc các u thế của sản phẩm so với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.
Đồng thời công ty phải thiết lập một đội ngũ nhân viên kiểm tra giám sát các hoạt động của các thành viên để họ hoạt động theo đúng quy định của công ty.
Kết luận
Trong thời gian làm đề án, với những cố gắng nỗ lực của bản thân, đồng thời với sự giúp đỡ tận tình của thầy Nguyễn Ngọc Quang trong khoa Marketinh cũng nh các cô chú trong phòng bán hàng của công ty bia Việt Hà. Em đã đánh giá đúng đợc phần nào thực trạng hoạt động kênh phân phối của công ty. Đã phát hiện ra những tồn tại, nguyên nhân tồn tại đó và mạnh dạn đề xuất những ý kiến nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối. Tuy nhiên trình độ còn hạn chế , thời gian không cho phép nghiên cứu sâu, rộng,điều kiên để thu thập thông tin còn khó khăn ... nên còn nhiều thiếu sót. Em mới chỉ đa ra đợc một số ý kiến liên quan trực tiếp đến hoàn thiện kênh phân phối và điều này xin đợc tiếp tục nghiên cứu nhằm hoàn thiện hơn nữa. Kính mong sự góp ý kiến của thầy cô và và các bạn .
Tài liệu tham khảo
1. Quản trị kênh marketing (TS.Trơng Đình Chiến)
2. Quản trị marketing (Philipkotler)
3. Các tài liệu của Công ty bia Việt Hà
Mục lục
Lời nói đầu Lời nói đầu...1 1
Chơng I: Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm và kênh phân phối
...3 3 I. Vấn đề tiêu thụ sản phẩm ... 3 1. Khái niệm ... 3 2. Thực chất của tiêu thụ sản phẩm ... 3
3. Các quan điểm về hoạt động tiêu thụ sản phẩm
... 4
4. Vị trí - vai trò và ý nghĩa của việc tiêu thụ sản phẩm
... 4
