II. MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY
3. Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối.
Hiện nay mạng lưới tiêu thụ của Công ty bao gồm 6 chi nhánh và gần 200 đại lý và cửa hàng bán sản phẩm trên toàn quốc. Sản phẩm của Công ty được tiêu thụ qua cùng một hệ thống với các sản phẩm khác nhau. Hai hệ thống kênh chủ yếu của Công ty đó là:
3.1. Kênh trực tiếp.
Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp của Công ty.
Phân phối sản phẩm qua kênh trực tiếp của Công ty đến người tiêu dùng được thực hiện thông qua các hợp đồng cung ứng sản phẩm đối với các Công ty sản xuất, Công ty xây dựng, các đơn vị quốc phòng là chủ yếu, còn lại được bán trực tiếp tới người tiêu dùng đến đặt hàng ngay tại Công ty hay cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Doanh số bán qua kênh trực tiếp mấy năm qua đều tăng cho thấy Công ty đã chú trọng đẩy mạng tiêu thụ qua kênh này song mức độ tiêu thụ vẫn còn khiêm tốn, doanh số bán hiện nay chỉ chiếm khoảng 25% tổng doanh thu tiêu thụ. Như vậy kênh trực tiếp của Công ty chưa được thực hiện tốt, chưa phát huy hết những thế mạnh hiệu quả của kênh này
Trong thời gian tới khi sản lượng tăng lên trong môi trường cạnh tranh mạnh mẽ, hoạt động tiêu thụ của Công ty sẽ gặp rất nhiều khó khăn. Vì thế để đạt được mục tiêu phát triển thị trường của mình, đòi hỏi Công ty phải có các biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ mà việc hoàn thiện kênh trực tiếp là rất quan trọng, có ảnh hưởng lớn tới việc thực hiện kế hoạch tiêu thụ của Công ty. Để sử dụng có hiệu quả kênh trực tiếp, phát huy đầy đủ những ưu điểm của kênh này, Công ty cần thực hiện một số biện pháp sau:
+ Tích cực chủ động liên hệ trực tiếp với các Công ty, tổ chức có nhu cầu về sản phẩm của Công ty như các Công ty vận tải, các Công ty sản xuất quy mô lớn, các Công ty khai thác để có các hợp đồng cung ứng dài hạn. Để làm tốt điều này, Công ty cần lập một danh mục các Công ty, đơn vị có nhu cầu mà Công ty có thể liên hệ cung
Công ty Cửa hàng giới thiệu Khách hàngCN Công ty Khách hàng CN
ứng được như Tổng Công ty than, các đơn vị kinh doanh vận tải… ở miền Bắc, Trung và lập kế hoạch tiếp cận chào hàng đến các Công ty này một cách phù hợp nhất.
+ Đối với một số khách hàng lớn có quan hệ cung ứng lâu dài với Công ty, mua hàng năm với số lượng lớn Công ty cần thiết lập mối quan hệ đặc biệt với họ thông qua các ưu đãi như hình thức thanh toán, bảo hành dài hạn, vận chuyển tận nơi và thường xuyên có hoạt động giao tiếp, quan hệ với những khách hàng này. Công ty cũng cần lập một danh sách các khách hàng lớn , quan hệ thường xuyên để có những ưu đãi đặc biệt.
+ Đẩy mạnh hoạt động của các cửa hàng giới thiệu sản phẩm, các chi nhánh ở từng khu vực thị trường. Nếu cần thiết thiết lập các cửa hàng chuyên mua bán, thay thế sản phẩm của Công ty tại các thị trường các tỉnh, thành phố.
Việc đẩy mạnh tiêu thụ trực tiếp, sử dụng có hiệu quả kênh tiêu thụ trực tiếp là biện pháp quan trọng đối với Công ty trong việc nâng cao năng lực tiêu thụ; khai thác tối đa thị trường miền Bắc và từng bước chiếm lĩnh thị trường này. Do vậy Công ty cần đặc biệt chú trọng hoàn thiện kênh phân phối trực tiếp.
3.2. Kênh gián tiếp.