hàng có quan hệ tín dụng với mình. Để làm đợc điều đó, Sở Giao dịch phải xây dựng đợc mộ chiến lợc Marketing đúng đắn và hấp dẫn. Cụ thể cấn thực hiện các biện pháp sau:
1. Nghiên cứu thị trờng
Nghiên cứu nhu cầu vay vốn và các dịch vụ khác của khách hàng là yếu tố đầu tiên quyết định các bớc tiếp theo của việc xây dựng chiến lợc Marketing ngân hàng. Khi khách hàng lựa chọn Sở Giao dịch để quan hệ tín dụng thì họ quan tâm đến thái độ phục vụ, mức lãi suất, phí dịch vụ, các dịch vụ đi kèm mà Sở Giao dịch cung cấp cho khách hàng... Để có đợc đầy đủ các thông tin về nhu cầu thị trờng, Sở Giao dịch phải thờng xuyên nghiên cứu, thu thập các thông tin về nhu cầu của khách hàng và nghiên cứu về các đối thủ cạnh tranh. Việc nghiên cứu nhu cầu của khách hàng nhằm trả lời câu hỏi họ cần gì ở ngân hàng, cần bao nhiêu, cần lúc nào ? Nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh tức là nghiên cứu các ngân hàng cùng tham gia vào thị trờng er xem xét khả năng, điểm mạnh, điểm yếu của các ngân hàng khác và các tổ chức hoạt đọng tín dụng. Thực hiện tốt việc này Sở Giao dịch mới nắm rõ đợc nhu cầu của khách hàng, nhì lại chính mình để thấy rõ điểm mạnh để phát huy, điểm yếu để khắc phục và đa ra chiến lợc phát triển lâu dài trong kinh doanh.
2. Xây dựng một chiến lợc sản phẩm hấp dẫn.
Một sản phẩm hấp dẫn mà khách hàng có thể tìm thấy nhiều lợi ích từ đó thì chắc chắn khách hàng sẽ lựa chọn sản phẩm đó. Mọt chiến lợc sản phẩm đúng đắn sẽ thu hút đợc khách hàng, mở rộng đợc quan hệ tín dụng. Ngợc lại nếu một sản phẩm không có tính hấp dẫn thì sẽ không thu hút đựoc khách hàng. Do đó Sở Giao dịch cần phải hiểu rằng, trong hoạt động kinh doanh, rất khó có thể đa ra đợc một sản phẩm mới, mà phần lớn chỉ là cải tiến, tạo ra sự khác biệt, hấp dẫn trong sản phẩm truyền thống của ngân hàng. Sự cải tiến này lại nằm trong quy định của ngân hàng cấp trên, tuy nhiên trong tình hình hiện nay khi mà hoạt động cạnh
tranh giữa các ngân hàng diễn ra ngày càng gay gắt thì càng buộc các ngân hàng phải có các sản phẩm và cung ứng các dịch vụ mà thị trờng đòi hỏi ngày càng cao về chất lợng, đa dạng và phong phú về chủng loại. Sở Giao dịch muốn khẳng định vị trí của mình trong lĩnh vực hoạt động tiền tệ thì cần phải chú ý vào các điểm sau trong chiến lợc sản phẩm của mình:
- Đa dạng hoá các hình thức tín dụng đối với khu vực ngoài quốc doanh. Trong tơng lai gần, khu vực kinh tế ngoài quốc doanh sẽ là khu vực kinh tế đa dạng về quy mô, ngành nghề sản xuất kinh doanh. Vì vậy nhu cầu về khối lợng vay, thời hạn vay, phơng thức trả vốn và lãi vay là không giống nhau. Chính vì vậy, để đạt đợc mục tiêu thoả mãn đồng thời lợi ích của khách hàng và của ngân hàng, Sở Giao dịch phải đa ra các hình thức tín dụng phù hợp với yêu cầu của khách hàng. Ngoài cách cho vay truyền thốngqua việc đảm bảo bằng tài sản thế chấp, cần phải phát triển mạnh mẽ các hình thức cho vay khác nh:
• Cho vay bảo lãnh: trong quá trình sản xuất kinh doanh, một số các doanh nghiệp ngoài quốc doanh có nhu cầu vay vốn nhng không có đủ các điều kiện để đọc vay vốn tại Sở Giao dịch thì Sở Giao dịch có thể t vấn cho khách hàng nhờ một tổ chức nào đó đứng ra bảo lãnh cho món vay. Khi áp dụng hình thức này Sở Giao dịch phải yêu cầu bên bảo lãnh xuất trình đầy đủ các giấy tờ cần thiết, việc bảo lãnh phải đợc ký kết bằng văn bản và phải đợc các cơ quan có thẩm quyền xác nhận.
• Cho vay đảm bảo bằng các khoản thu. Các doanh nghiệp bán hàng nhng cha thu đợc tiền do ngời chịu làm cho các doanh nghiệp này bị thiếu vốn lu động. Sở Giao dịch có thể giúp các doanh nghiệp thiếu vốn lu động bằng cách cho vay một khoản tín dụng ngắn hạn dạ theo tỷ lệ phần trăm so với khoản thu. Các doanh nghiệp phải trình đầy đủ các giấy tờ chứng minh
• Hình thức hùn vốn đầu t liên doanh liên kết với khách hàng. Đây là một hình thức rất mới để giúp Sở Giao dịch mở rộng tín dụng, không nhất thiết phải cho vay mà tìm trong số các khách hàng của mình các doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả thì Sở Giao dịch ký thoả thuận liên doanh liên kết để cùng sản xuất kinh doanh. Bằng hình thức này, Sở Giao dịch không những mở đợc tín dụng của mình mà còn có điều kiện xâm nhập thị tr- ờng, từ đó tìm ra những mặt mạnh, yếu của doanh nghiệp. Vừa trực tiếp giám sát, quản lý vốn vay vừa có thu nhập cao do là ngời trực tiếp đầu t. - Tổ chức dịch vụ: " Cung cấp tín dụng tại nhà ". Đây là dịch vụ cha có một
ngân hàng nào cung ứng.Điều này tạo ra một bớc ngoặt lớn trong hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp. Ngân hàng cũng là một loại hình doanh nghiệp đặc biệt và tín dụng ngân hàng là sản phẩm mang tính đặc biệt. Thực hiện cấp tín dụng tại nhà sẽ giúp Sở Giao dịch xem xét đợc tận nơi cơ sở vật chất, trang thiết bị của doanh nghiệp, có điều kiện đánh giá đúng thực chất tình hình làm ăn của khách hàng. Mặc dù chi phí cho khoản này sẽ cao hơn mức thông thờng nhng nó đảm bảo chắc chắn, ít rỉu ro do nắm đợc cơ bản tình hình sản xuất kinh doanh của khách hàng, hơn nữa loại hình này nếu đợc áp dụng sẽ đem lại thu nhập lớn cho ngân hàng.
- Tiến hành phân loại khách hàng để cho vay
Doanh nghiệp ngoài quốc doanh đến giao dịch với Sở Giao dịch chủ yếu là các công ty TNHH, sau đó là các công ty cổ phần và công ty t nhân. đây là đối tợng rất nhạy cảm với các chính sách của Sở Giao dịch. Vì vậy để duy trì tốt mối quan hệ với khách hàng cũ và thu hút thêm khách hàng mới, Sở Giao dịch cần phải có các chính sách u đãi riêng đối với từng loại khách hàng. Muốn làm đợc điều đó Sở Giao dịch cần phải phân loại theo những tiêu thức nhất định nhằm chọn ra những khách hàng tốt nhất để có những chíh sách riêng đối với họ. Có thể phân loại các đơn vị một cách tạm thời nh sau:
• Đơn vị xếp loại A: Là hững đơn vị sản xuất kinh doanh ổn định có lãi trong 2 năm gần đây nhất, thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đôid với nhà nớc và không có nợ quá hạn đối với ngân hàng. Nếu các doanh nghiệp thuộc loại này có phơng án khả thi thì có thể cho vay u tiên về thủ tục, lãi suất hoặc có thể cho vay bằng tín chấp.
• Đơn vị xếp loại B: Là những đơn vị có tình hình sản xuất kinh doanh không ổn định, uy tín trên thị trờng cha cao. Đôia với các doanh nghiệp loại nàynên cho vay trên cơ sở cầm cố thế chấp hoặc bảo lãnh của bên thứ ba.
• Đơn vị xếp loại C: là những đơn vị kinh doanh thua lỗ, không có biện pháp khắc phục, quan hệ dây da với ngân hàng, thờng xuyên có nợ quá hạn đối với ngân hàng. Đối với doanh nghiệp này không nên tiếp tục cho vay đồng thời tìm mọi biện pháp để thu hồi nợ quá hạn.
- Cần có các dịch vụ kèm theo sản phẩm chính của Sở Giao dịch, thông thờng đó là dịch vụ t vấn. Các doanh nghiệp ngoài quốc doanh rất cần sự t vấn của Sở Giao dịch vì khả năng quản lý, trình độ lập dự án và kinh nghiệm sản xuất, kinh doanh của các doanh nghiệp này có hạn chế và kém nhạy bén trên thị trờng, không có khả năng dự đoán về những biến động. Dịch vụ t vấn ở ngân hàng đã có nhng mức độ cha đạt đợc nh mong muốn của các doanh nghiệp ngoài quốc doanh. Để thu hút các doanh nghiệp ngoài quốc doanh về quan hệ với Sở Giao dịch cần phải tổ chức một dịch vụ t vấn khách hàng thật tốt về tất cả mọi lĩnh vực: t vấn về thị trờng đầu vào, thị trờng đầu ra, quản lý quá trình họat động sản xuất kinh doanh và các lĩnh vực khác. Muốn cho có một dịch vụ t vấn hoàn hảo thì Sở Giao dịch cần phải có một đội ngũ cán bộ thực sự hiểu biết sâu rộng trên nhiều lĩnh vực để có thể t vấn cho khách hàng, giúp khách hàng làm ăn có hiệu quả hơn cũng nh tránh đựoc những rủi ro có thể xảy ra, gây uy tín của Sở Giao dịch với khách hàng để thu hút khách hàng.
Lãi xuất đợc coi là giá cả của sản phẩm tín dụng của ngân hàng. Đói với ngâ hàng giá mua chính là chi phí của các yếu tố đầu vào mà chủ yếu là lãi suất huy động. Giá bán chính là lãi suất cho vay. Chênh lệch về giá thành là lợi nhuận của ngân hàng. Đối với khách hàng họ sẽ chọn lựa mức lãi suất nào mang lại nhiều lợi ích cho họ nhất. Lợi ích của khách hàng và của ngân hàng về cơ bản là trái ngợc nhau. Vấn đề quan trọng là phải biết kết hợp hài hoà sao cho hai bên cùng có lợi. Tuy nhiên việc xác định mức lãi suất cho vay ra cũng nh lãi suất huy động vào lại phụ thuộc vào lãi suất cơ bản của Ngân hàng Nhà nớc. Do vậy Sở Giao dịch cần có chính sách lãi suất đảm bảo đồng thời lợi ích của ngân hàng, của khách hàng và theo luật pháp quy định. Điều này rất khó đạt đợc và lại càng khó đảm bảo khi Sở Giao dịchđang chú ý đến việc thu hút khách hàng. để tăng c- ờng thu hút khách hàng thì Sở Giao dịch phait tính đến một mức lãi suất cho vay thấp hơn,linh hoạt hơn và phải hy sinh một phần lợi nhuận của mình.
Chính sách lãi suất phải linh hoạt theo mức vay vốn và thời hạn vay. Nếu mức vay của khách hàng lớn thì mức lãi suất cho vay có thể nhỏ hơn. Về cơ bản, lãi suất cho vay ngắn hạn phải thấp hơn mức lãi suất cho vay trung và dài hạn. Chính sách cho vay này sẽ thu hút đựoc nhiều khách hàng hơn và thực tế lợi nhuận của ngân hàng sẽ lớn hơn so với giá cả cứng nhắc.
2. Xây dựng chiến lợc khách hàng
Muốn mở rộng hoạt động tín dụng thì Sở Giao dịch cần phải có một chiến lợc khách hàng lâu dài. Chiến lợc ấy phải gắn bó với lợi ích khách hàng. Việc xây dựng chiến lợc khách hàng cần phải đợc thực hiện qua các vấn đề sau:
- Sở Giao dịch phải tạo đợc uy tín đối với khách hàng trong việc đảm bảo an toàn tín dụng, hấp dẫn về lợi ích vật chất, áp dụng chính sách không phân biệt về lãi suất giữa doanh nghiệp nhà nớc và doanh nghiệp ngoài quốc
doanh. Tiếp tục duy trì chế độ u đãi đối với doanh nghiệp có nhu cầu tín dụng lớn và thực hiện quan hệ sòng phẳng với ngân hàng.
- Hỗ trợ, t vấn cho khách hàng, khơi dậy khả năng và nhu cầu tiềm năng của khách hàng.
- Thực hiện đa dạng hoá các khách hàng theo hớng duy trì và củng cố quan hệ tín dụng với các khách hàng đang có quan hệ tín dụng với Sở Giao dịch, đặc biệt là các doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả để giúp cho hoạt động tín dụng ổn địnhvới các doanh nghiệp này. Mở ộng thêm các mối quan hệ với các khách hàng mới để tang thêm thị phần.
- Thực hiện chính sách lôi cuốn và hấp dẫn khách hàng đồng thời vẫn đảm bảo đợc nghĩa vụ đối với khách hàng.
1. Xây dựng chính sách giao tiếp khuyếch trơng
Sở Giao dịch cần phải tăng cờng công tác tuyên truyền, quảng cáo các chính sách, chế độ, thể lệ cho vay tới khu vực kinh tế ngoài quốc doanh. Hiện nay thực tế Sở Giao dịch cha chú trọng tới việc này nên nhiều đơn vị kinh tế nghĩ rằng việc vay của ngân hàng rất khó về thủ tục, thời gian hơn nữa họ cũng không hiểu về các hình thức mà Sở Giao dịch đang áp dụng cho vay về thời gian, lãi suất từ đó Sở Giao dịch bị mất khả năng đ- ợc lựa chọn làm cho đơn vị tài trợ cho khách hàng. Trong cơ chế thị trờng sự cạnh tranh gay gắt giữa các ngân hàng diễn ra ngày càng gay gắt nên để thúc đẩy hoạt động có hiệu quả hơn, Sở Giao dịch cần đẩy mạnh công tác tuyên truyền, quảng cáo để các doanh nghiệp nắm bắt đợc chủ trơng chính sách đổi mới với các thành phần kinh tế. Cho khách hàng biết đợc những áp dụng cơ chế tín dụng mới, thể lệ cho vay mới cơ chế thị trờng để khách hàng thấy đợc thiện chí của Sở Giao dịch, thấy đợc những lợi ích trong quan hệ với Sở Giao dịch .
định có cho vay hay không. Do đó ít có cơ hội gặp đợc khách hàng tốt. Nên chăng phòng Marketing của Sở giao dịch đợc mở, và cử một số cán bộ Marketing làm nhiệm vụ Marketing cho hoạt động của Sở giao dịch, giúp sở giao dịch chủ động tìm kiếm khách hàng từ đó tăng tính hiệu quả cho hoạt động tín dụng. Phòng Marketing trong Sở giao dịch không chỉ làm nhiệm tuyên truyền quảng cáo mà quan trọng hơn là tìm hiểu về khách hàng, phân loại khách hàng, lựa chọn một số đối tợng khách hàng làm đối tợng chính để tiếp cận. Cũng từ việc tìm kiếm, nghiên cứu về khách hàng, hiểu rõ các nhu cầu của khách hàng, phòng Marketing đa ra các giải pháp, chiến lợc nh chiến lợc sản phẩm, chiến lợc lãi suất, nhằm tạo ra một sự khác biệt trong ngân hàng so với đối thủ cạnh tranh. Từ đó thoả mãn tốt nhất nhu cầu, cơ hội lựa chọn tốt cho khách hàng, cuốn hút khách hàng.