Số lượng nhà PP TT Khu vực thị trường Số lượng nhà PP 1 Hà Nam 1 15 Hải Phũng 2
2 Ninh Bỡnh 2 16 Hải Dương 2
3 Thỏi Bỡnh 5 17 Phỳ Thọ 3
4 Thanh Hoỏ 3 18 Sơn La 2
5 Nghệ An 2 19 Bắc Cạn 2
6 Hà Tĩnh 2 20 Lạng Sơn 5
7 Cao Bằng 3 21 Hà Tõy 6
8 Quảng Ninh 7 22 Điện Biờn 1
9 Hà Giang 1 23 Hưng Yờn 2
10 Lào Cai 2 24 Bắc Ninh 3
11 Yờn Bỏi 2 25 Bắc Giang 2
12 Vĩnh Phỳc 2 26 Hà Nội 14
13 Tuyờn Quang 2 27 Hoà Bỡnh 1
14 Thỏi Nguyờn 3 28 Nam Định 3
(nguồn: Phũng kinh doanh cụng ty thương mại thuốc lỏ Hà Nội) Với 85 nhà phõn phối cú mặt trờn khắp 28 tỉnh, thành phố, tập trung chủ yếu ở khu vực miền Bắc và từ Hà Tĩnh trở ra (bảng 6), đại lư tiờu thụ nhiều nhất được khoảng 5 triệu bao/thỏng (khu vực Hà Nội) và ớt nhất tiờu thụ được 30.000 bao/thỏng (khu vực Hà Giang). Trong đú cỏc tỉnh miền Bắc cú số lượng tiờu thụ chiếm đến 90% trong tổng sản lượng thuốc lỏ Vinataba tiờu thụ của toàn Cụng ty Thương Mại Thuốc Lỏ.
• Hệ thống nhà phõn phối phớa nam
Hệ thống nhà phõn phối phớa Nam được xõy dựng trờn cơ sở hệ thống khỏch hàng của nhà mỏy thuốc Lỏ Sài Gũn. Xõy dựng hệ thống khỏch hàng phớa nam rất khú khăn. Vỡ:
Sản phẩm Vinataba chưa được ưa chuộng, khú tiờu thụ. Lợi nhuận của khỏch hàng thấp.
Nguồn lực của Cụng ty cú hạn.
Cho nờn, hiện nay, vựng Tõy Nam Bộ, Đụng Nam Bộ, Tõy Nguyờn là những thị trường tiềm năng, nhưng cụng ty chưa xõy dựng được hệ thống khỏch hàng. Do khỏch hàng khụng ký hợp đồng bỏn sản phẩm Vinataba.
Một số chỳ ý.
- Số lượng thuốc lỏ Vinataba sử dụng hàng ngày của người hỳt:
Bảng 3.7: Số lượng thuốc lỏ Vinataba sử dụng hàng ngày của người hỳt.
Số điếu/ngày Phớa Bắc (từ Quảng Bỡnh trở ra) Tỷ lệ (%) Phớa Nam (Từ Quảng Bỡnh trở vào) Tỷ lệ (%) 1 – 10 34,3 55,2 11 – 20 50,5 11,5 21 – 40 13,4 33,1 Trờn 40 1,8 0,2
(Nguồn: -Viện Kinh tế - Kỹ thuật thuốc lỏ - Tổng Cụng ty Thuốc lỏ Việt Nam)
- Địa điểm người hỳt Vinataba thường mua hàng ngày:
Cú nhiều nơi bỏn thuốc lỏ khỏc nhau, nhưng chỉ cú 4 nơi kinh doanh thuốc lỏ chớnh sau đõy được người tiờu dựng chọn mua là:
Cửa hàng - Quỏn hàng, tủ thuốc vỉa hố - Đại lý - Quỏn cà phờ, quỏn nước bỏn lẻ điếu.
Bảng 3.8: Nơi người hỳt chọn mua thuốc lỏ
Địa điểm Phớa Bắc
Tỷ lệ (%) (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Phớa Nam (Tỷ lệ %)
1. Cửa hàng 54 10,8
2. Quỏn hàng, tủ thuốc vỉa hố 19,2 64,2
3. Đại lý 15,6 14,6
4. Quỏn cà phờ, quỏn nước bỏn lẻ điếu 11,2 20,4
(Nguồn: - Tổng Cụng ty Thuốc lỏ Việt Nam
- Viện Kinh tế – Kỹ thuật thuốc lỏ)
Nhận xột
Người hỳt ở phớa Bắc thường mua thuốc lỏ Vinataba tại cỏc cửa hàng cố định chiếm tỷ lệ hơn 50%. Do tõm lý sợ mua phải thuốc lỏ giả.
Người hỳt ở phớa Nam thường mua thuốc ở cỏc quỏn hàng, tủ thuốc vỉa hố. Vỡ loại hỡnh bỏn hàng này ở phớa Nam phỏt triển mạnh.
3.3.4. Xỳc tiến hỗn hợp. 3.3.4.1.
Chớnh sỏch xỳc tiến hỗn hợp.
• Quảng cỏo.
- Thuốc lỏ là mặt hàng mà Nhà nước cấm quảng cao dưới mọi hỡnh thức. - Hàng năm Bộ văn hoỏ thụng tin cho phộp doanh nghiệp được đăng trờn cỏc bỏo, tạp chớ 4 lần. Với nội dung giới thiệu doanh nghiệp, chỳc mừng năm mới. Đú là:
Ngày thành lập doanh nghiệp . Ngày quốc khỏnh.
Tết nguyờn đỏn.
Trong 4 ngày lễ này, cụng ty thương mại thuốc lỏ đă chọn cỏc tờ bỏo lớn Như: Nhõn Dõn, Lao Động, Cụng an nhõn dõn, Tiền Phong để giới thiệu cụng ty, chỳng mừng năm mới, in lụgụ của tổng cụng ty. Đõy là một hỡnh thức để giới thiệu sản phẩm Vinataba với người tiờu dựng.
•
Xỳc tiến bỏn. - Khuyến mại.
Trước đõy cụng ty cú sử dụng cỏc hỡnh thức khuyến mại dành cho người tiờu dựng, cho nhà phõn phối và cho nhà bỏn lẻ. Tuy nhiờn đến năm 2006 nhà nước đă cú quy định cấm mọi hỡnh thức khuyến mại với mặt hàng thuốc lỏ. Vỡ vậy hiện nay cụng ty khụng sử dụng hỡnh thức khuyến mại trong việc xỳc tiến bỏn.
- Hỗ trợ nhà phõn phối
Hỗ trợ vận chuyển sản phẩm đến nơi giao hàng khi nhà phõn phối mua hàng.
Hỗ trợ cỏc phương tiện phục vụ bỏn hàng như: vật dụng trong cửa hàng, mỏy FAX, lệ phớ chuyển tiền, phương tiện vận chuyển khi nhà phõn phối cú yờu cầu…
Tớnh toỏn quan hệ cung cầu phự hợp để kinh doanh của nhà phõn phối cú lăi.
Hàng năm hỗ trợ nhà phõn phối một khoản tiền tuỳ theo số lượng tiờu thụ, và thành tớch mở rộng thị trường.
• Hội nghị khỏch hàng - Hội nghị khỏch hàng hàng năm:
Hàng năm cụng ty tổ chức hội nghị khỏch hàng toàn cụng ty(toàn thể khỏch hàng ký hợp đồng với cụng ty). Nhằm đỏnh giỏ ưu nhược điểm của sản phẩm, của khỏch hàng, của cụng ty. Những thuận lợi và những khú khăn trong mua bỏn, cỏc yờu cầu của khỏch hàng. Phương hướng trong thời gian tới.
- Hội nghị khỏch hàng từng thời điểm của từng khu vực:
Tuỳ theo tỡnh hỡnh tiờu thụ, từng vựng thị trường cụng ty thường xuyờn tổ chức hội nghị khỏch hàng từng khu vực(gồm 2 tỉnh trở lờn hoặc hội nghị khỏch hàng một tỉnh. Nhằm giải quyết cỏc khú khăn của từng vựng thị trường, hoặc tăng trưởng thị trường của từng vựng thị trường. Nhằm giữ vững hoặc tăng thị phần.
Hội nghị khỏch hàng cấp 2 khi cú sản phẩm mới, hoặc chớnh sỏch mới, cụng ty tổ chức hội nghị khỏch hàng cấp 2 nhằm giới thiệu cỏc sản phẩm mới. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
• Tuyờn truyền
Nội dung này cụng ty ớt sử dụng. Vỡ thuốc lỏ là mặt hàng nhà nước cấm quảng cỏo dưới mọi hỡnh thức.
• Bỏn hàng cỏ nhõn
Trong thời gian qua cụng ty đă chỳ trọng cụng tỏc này. Mục đớch: tổ chức bỏn lẻ, giới thiệu sản phẩm Vinataba tới người tiờu dựng. Cỏc nhõn viờn bỏn hàng cỏ nhõn cú nhiệm vụ bỏn lẻ ở những vựng thị trường mới và bỏn lẻ sản phẩm mới.
• Marketing trực tiếp
Nội dung này cụng ty ớt sử dụng. Vỡ thuốc lỏ là mặt hàng nhà nước cấm quảng cỏo dưới mọi hỡnh thức.
Nhận xột
Quản trị bỏn hàng cỏ nhõn chưa tốt ở cỏc khõu: tuyển dụng, lựa chọn, huấn luyện giỏm sỏt, đến lập chiến lược mục tiờu cho người bỏn.
Ngõn sỏch cũn hạn chế so với cỏc sản phẩm cao cấp khỏc.
3.4. Đỏnh giỏ vị thế kinh doanh của cụng ty.
Do cụng ty phụ trỏch kinh doanh độc quyền sản phẩm Vinataba nờn vị thế kinh doanh của cụng ty gắn liền với thị phần về dũng sản phẩm này
Để đỏnh giỏ vị thế của cụng ty tụi đưa ra thị phần “tương đối” của sản phẩm Vinataba so với cỏc sản phẩm cạnh tranh (mỏc thuốc lỏ trung cao cấp) từ khu vực Hà Tĩnh trở ra miền Bắc. Chỳng tụi coi tất cả sản lượng của cỏc mỏc thuốc lỏ trung cao cấp là 100% và từ đú tớnh toỏn thị phần của sản phẩm Vinataba so với cỏc sản phẩm cạnh tranh khỏc.
Bảng 3.9: Thị phần thuốc lỏ Vinataba so với cỏc sản phẩm cạnh tranh
TT