C. TỔNG HỢP VÀ PHÂN TÍCH THÔNG TIN SƠ CẤP VỀ THỊ TRƯỜNG LỐP
4. Thời gian tiến hành thu thập thông tin
5. Tổng hợp, phân tích, đánh giá các thông tin thu thập được
Bảng tổng hợp đếm lốp ôtô tại các bãi xe (Phụ lục 16 trang 15)
Lốp ôtô tải vành < 20
a. Thị phần lốp ôtô Việt Nam cho các loại xe tải nhẹ, xe benz nhỏ, xe khách 25 chỗ trở xuống trên toàn quốc chiếm một tỉ lệ khá cao 58.18%, nổi bật là khu vực Miền Trung, thị phần lốp nội chiếm trên 70%. Chất lượng lốp ôtô Việt Nam được đánh giá tốt, phù hợp với điều kiện sử dụng tại Việt Nam, ổn định, thích hợp với cung đường ngắn, chở quá tải, tương đương với chất lượng của một số nhãn hiệu nổi tiếng của nước ngoài như BS, Birla, Kumho, Yokohama… trong khi giá lại cạnh tranh, có chế độ bảo hành nên sử dụng vỏ nội đạt hiệu quả cao hơn. Lượng lốp ngoại nhập về Việt Nam ít, giá cao, chất lượng không vượt trội, không bảo hành nên lượng tiêu thụ ít. Lượng lốp ngoại phần lớn được lắp theo xe mới (xe tải nhẹ, xe buýt) gồm những nhãn hiệu: Yokohama, Chengshin, Hankook, Kumho và BS.
b. Trên 03 khu vực Miền Bắc (Hà Nội), Miền Trung (Đà Nẵng), Miền Nam (Tp HCM) là nơi đặt trụ sở của 03 đơn vị SRC, DRC và CASUMINA nhờ áp sát thị trường nên thị phần lốp nội ở những trung tâm này cao hơn những khu vực khác.
c. Tại những trung tâm thành phố lớn của nước: Hà Nội, Tp Hồ Chí Minh và các Tỉnh Miền Tây lượng xe khách dưới 25 chỗ (xe khách, xe buýt) chạy cung đường ngắn nhiều nên kiểu gai dọc, qui cách 7.00-16 chiếm một tỷ lệ cao. Loại lốp kiểu gai dọc cũng được sử dụng nhiều ở vỏ đầu của xe tải trên toàn quốc. Vì vậy loại gai dọc chiếm gần 59% tổng lượng lốp đang được sử dụng.
d. Ở khu vực các tỉnh lân cận của Miền Bắc, Miền Trung, Miền Đông, Miền Tây những qui cách 7.50-16, 8.25-16 kiểu gai Ngang, chủ yếu là Birla được lắp nhiều trên xe Benz cỡ nhỏ và trung chạy cho các Công trình, Hầm mỏ, Cảng …
Lốp ôtô tải vành 20:
e. Thị phần lốp ôtô sản xuất trong nước theo điều tra chiếm thị phần tương đương 59% thị phần cả nước. Ở những qui cách lốp vành 20, lốp ngoại đa phần được sử dụng cho xe khách, tải nặng, container chạy đường dài đã qua sử dụng. Hai nhãn hiệu lốp ngoại chiếm thị phần cao ở những qui cách này là BS và Birla với chất lượng được đánh giá rất tốt, tính ổn định cao, lượng hàng nhập về khá nhiều và đều đặn thông qua hai Tổng Đại lý tại Miền Bắc và Tp Hồ Chí Minh (trên 3.000 bộ/tháng) tuy nhiên do giá bán còn cao (thuế suất nhập khẩu hiện tại là 20%) nên thị phần chiếm khoảng 20%. Đây sẽ là hai đối thủ cần chú ý trong thời gian tới khi mức thuế xuất nhập khẩu vỏ xe từ các nước Asean giảm chỉ còn 5% vào năm 2006. Bên cạnh hai thương hiệu này, hiện tại khu vực Tp Hồ Chí Minh, Miền Đông, Miền Tây xuất hiện rất nhiều nhãn hiệu lốp ngoại mới có nguồn gốc từ Thái Lan như Sumo, HiHero, V Rubber, MTrac, Ceat với giá bán rất cạnh tranh với lốp sản xuất trong nước nhưng chất lượng qua sử dụng không được đánh giá cao và lượng hàng về rất hạn chế với mục đích thăm dò thị trường. Lốp nội được sử dụng nhiều trên các loại xe Benz nặng, xe công trình chạy ở các công trường, hầm mỏ khai thác khoáng sản với điều kiện đường đá xấu: đá bén, vật đâm… ; những nơi có rủi ro nổ lốp cao; xe tải nặng chạy cung đường ngắn. Tại khu vực Miền Trung, do cung đường đi các tỉnh Miền Nam, Miền Bắc thường < 1000km cộng với sản phẩm bán có bảo hành lốp ôtô Việt Nam tỏ ra rất phù hợp, đạt hiệu quả sử dụng cao và được ưa chuộng.
f. Đối với đối tượng xe tải, xe khách chạy cung đường xa, hoặc vỏ đầu của xe tải (gai Dọc) tại Hà Nội, Tp Hồ Chí Minh và các Tỉnh Miền Đông, người sử dụng còn tỏ ra khá dè dặt với chất lượng, tính ổn định về chất lượng cùng với tính hiệu quả của lốp nội nên thị phần lốp ôtô Việt Nam ở những đối tượng này còn thấp.
g. Tốc độ Radial hoá lốp ôtô vành 20 (toàn bộ là lốp ngoại) trong sử dụng đang diễn ra khá chậm, hiện chỉ tập trung ở những xe khách chạy đường dài hoặc vỏ đầu xe container do giá bán cao (gấp 02 lần so với lốp Bias cùng loại), chi phí
trong quá trình sử dụng: chi phí bơm, vá ép còn khá cao và những điểm có thể vá loại vỏ này rất ít.
Lốp Radial du lịch:
h. Cho đến nay, tại Việt Nam chỉ có duy nhất một đơn vị có sàn phẩm cung cấp cho thị trường là Công ty Casumina. Các qui cách hiện có gồm những qui cách vành 13, 14, 15, 16, hiện qui mô sản xuất còn nhỏ, qui trình công nghệ sản xuất còn trong giai đoạn hoàn chỉnh, năng lực cung ứng chỉ khoảng 3.000 lốp/tháng, chưa đủ qui cách, chủng loại, chất lượng chưa đạt được mức như mong đợi. Tuy nhiên, do giá bán thấp (chỉ khoảng 60% - 70% so với gián bán của lốp ngoại) nên loại lốp này đang được cung cấp cho xe taxi, xe tốc hành vành 13, 14. Qui cách vành 14 trở lên tập trung nhiều ở các xe đời mới, hầu như toàn bộ là thị trường là do lốp ngoại nhập chiếm lĩnh. Nguyên nhân là do phần lớn được lắp theo xe, hoặc nhà sản xuất trong nước chưa có đủ qui cách, chủng loại và chủ yếu là do người sử dụng chưa tin tưởng vào chất lượng vỏ Việt Nam khi lắp vào những xe có giá trị lớn, chạy với tốc độ cao.
i. Trên thị trường lốp Radial dành cho xe du lịch, nhãn hiệu BS chiếm thị phần cao nhất 41.36%, tiếp đó là Chengshin 13%, còn những nhãn hiệu khác có thị phần rất thấp dưới 8% cho từng loại do chất lượng không phù hợp hoặc do giá bán quá cao.
6. Nghiên cứu hành vi người sử dụng trực tiếp, các Đại lý – Nhà phân phối lốp ôtô trên thị trường Việt Nam. lốp ôtô trên thị trường Việt Nam.
6.1. Người sử dụng:
Đối tượng: Lái xe, Chủ xe tại các bãi xe, Chủ xe bầy (8 – 10 xe), Công ty/ Hợp tác xã Vận tải trên cả nước.
Mục đích nghiên cứu:
a. Xác định nhãn hiệu lốp xe đang được sử dụng (lốp nội hay ngoại). b. Ghi nhận đánh giá của khách hàng về chất lượng lốp nội.
c. Các yếu tố chính ảnh hưởng đến việc chọn lựa, quyết định mua lốp. d. Địa điểm đến mua lốp và nguồn cung cấp thông tin về lốp ôtô.
Đánh giá, phân tích kết quả thông tin thu thập được: (Phụ lục 17 trang 16)
1. Nhãn hiệu lốp đang sử dụng:
e. Mức độ trung thành đối với các nhãn hiệu hàng trong nước không cao, tâm lý chuộng hàng ngoại vẫn ăn sâu trong thói quen tiêu dùng của người sử dụng.
f. Chất lượng lốp nội chưa đủ độ ổn định.
g. Hiện có rất nhiều nhãn hiệu hàng ngoại nhập vào Việt Nam bởi các Đại lý lớn, đặc biệt là Thái Lan trong khi giá không chệnh lệch nhiều với giá lốp nội (khoảng gần 200.000 đồng/bộ).
2. Đánh giá về chất lượng lốp ôtô Việt Nam:
h. Chất lượng lốp nội chỉ đáp ứng như cầu của khách hàng ở mức độ chấp nhận được so với mức chi phí mà họ phải bỏ ra.
i. Chất lượng lốp nội theo đánh giá tương đương 70% - 80% chất lượng lốp ngoại nổi tiếng (BS, Birla) trong khi giá chỉ khoảng 65% - 70% giá của những loại lốp này. Với điều kiện đường xá chưa tốt như hiện nay, mức độ rủi ro về vật đâm, đá chém … còn cao, nên nếu xét về tính hiệu quả sử dụng, thì việc sử dụng lốp có nhỉnh hơn chút ít.
3. Các lỗi thường gặp của lốp ôtô sản xuất trong nước:
j. Hai lỗi thường xuất hiện của lốp nội là mau mòn và nứt chân gai đã ảnh hưởng nhiều tính hiệu quả, độ an toàn gây tâm lý không an tâm cho người sử dụng.
k. Ngoài ra lỗi nổ đa phần là do khi sử dụng chở quá tải hoặc do lỗi phù dộp sinh ra nổ. Vì thế nếu khắc phục được hiện tượng phù dộp của lốp, chúng ta sẽ hạn chế được khả năng sinh ra nổ của lốp.
4. Yếu tố ưu tiên hàng đầu khi lựa chọn mua lốp:
Trong những yếu tố ưu tiên, yếu tố ưu tiên hàng đầu khi khách hàng chọn mua lốp là chất lượng đảm bảo và ổn định. Yếu tố uy tín nhãn hiệu chiếm một tỉ lệ thấp, điều này chứng tỏ rằng thói quen tiêu dùng, lòng trung thành của khách hàng đối với một nhãn hiệu lốp vẫn chưa ổn định do nhãn hiệu có chất lượng tốt nhưng chi phí còn cao, còn nhãn hiệu có chi phí thấp thì chất lượng chỉ ở mức chấp nhận được. Còn hai yêu tố có bảo hành và dễ mua, trả chậm (điểm bán hàng) cũng cần được quan tâm như hai công cụ tạo giá trị gia tăng, tăng sức cạnh tranh cho sản phẩm.
5. Người quyết định mua lốp:
Đối với xe tư nhân, chúng ta cần nghiên cứu hành vi chọn mua sản phẩm; quan tâm chăm sóc đến hai đối tượng lái xe và chủ xe, chú ý đến phương thức chào hàng và marketing trực tiếp đến hai đối tượng này.
6. Địa điểm thường liên hệ để mua lốp:
l. 64.7% khách hàng trả lời họ thường đến liên hệ tại các Cửa hàng, Đại lý thân quen để mua lốp. Những Đại lý này thường là những Đại lý có tiềm lực về tài chính, có kinh nghiệm lâu năm, có uy tín. Khi hình thành thói quen mua hàng thường xuyên tại một số địa điểm cố định, khách hàng sẽ được hưởng chính sách giá, chế độ ưu đãi đặc biệt là phương thức bán hàng trả chậm từ những Đại lý này từ đó tạo mối liên kết chặt chẽ giữa khách hàng và Đại lý, thêm nữa là họ sẽ giới thiệu những điểm bán hàng này khi bạn bè họ có nhu cầu về sản phẩm. Vì vậy, chúng ta cần quan tâm đến những địa điểm trên để tạo lực đẩy mạnh bằng các chính sách, chế độ hỗ trợ đặc biệt, cùng phối hợp với họ để triển khai các hoạt động làm tăng giá trị gia tăng cho khách hàng.
m. Tại những Đại lý, cửa hàng bán hàng cho trả chậm cũng chiếm một tỉ lệ khá cao tuy nhiên với phương thức bàn hàng như vậy mức độ rủi ro cao vì số khách hàng chọn mua sản phẩm theo phương thức này thường phải gánh chịu một mức giá cao trong khi khả năng chi trả lại rất kém.
7. Nguồn cung cấp thông tin về lốp ôtô:
n. Tivi là nguồn cung cấp những thông tin về lốp được khách hàng biết đến nhiều nhất mặc dù chi phí cao, nhưng người sử dụng lại ít tiếp cận; trong khi Radio, Pano là hai phương tiện mà người sử dụng thường xuyên tiếp xúc, có chi phí thấp nhưng do chưa được các Doanh nghiệp chú ý nên kết quả chiếm một tỉ lệ thấp hơn nhiều.
o. Trong thành phần những đối tượng cung cấp nguồn thông tin về lốp ôtô cho khách hàng thì bạn bè đồng nghiệp chiếm một tỉ lệ rất cao (56.8%), còn các Đại lý, người bán hàng - là những đối tượng doanh nghiệp dễ và có thể tiếp cận thường xuyên nhất, đồng thời là bộ phận trực tiếp cung cấp sản phẩm cho khách hàng - lại chiếm một tỉ lệ không cao 13.6%. Đối tượng này chưa được các Doanh nghiệp tạo động lực, vận dụng như một kênh thông tin chủ lực để truyền bá thông tin sản phẩm đến khách hàng.
8. Nguồn thông tin có tính thuyết phục đến quyết định mua lốp:
Nguồn thông tin bạn bè đồng nghiệp có ảnh hưởng rất lớn đến quyết định mua sản phẩm của khách hàng (64%). Tài xế sau khi sử dụng, họ cảm nhận, đánh giá chất lượng sản phẩm với các nhãn hiệu khác cùng loại, và thường phổ biến kinh nghiệm, bình phẩm của mình cùng với đồng nghiệp. Đối tượng càng có uy tín, uy thế càng cao
trong ngành thì càng có sức thuyết phục cao, gây ảnh hưởng rộng đến quyết định tiêu dùng sản phẩm đối với những đồng nghiệp cùng ngành.
6.2. Đại lý – Nhà phân phối lốp ôtô:
Đối tượng: kinh doanh, phân phối theo kênh rộng các loại lốp ôtô các loại kể cả lốp ngoại và nội. Có tiềm lực kinh tế lớn, có sự liên kết chặt chẽ với nhau, năng động và có mối quan hệ quen biết rộng rãi.
Mục đích nghiên cứu:
p. Đánh giá khả năng tiêu thụ trên thị trường của các loại lốp. q. Ghi nhận các lỗi kỹ thuật thường có của lốp nội.
r. Các yếu ảnh hưởng đến việc tiêu thụ lốp trên thị trường. s. Các chính sách hỗ trợ bán hàng của các hãng lốp.
t. Phương thức mua bán lốp của các đại lý, nhà phân phối.
Đánh giá, phân tích kết quả thông tin thu thập được: (Phụ lục 18 trang 18)
u. Những qui cách lốp đang tiêu thụ mạnh nhất:
¾ Lốp ôtô tải nặng:
11.00-20 > 10.00-20 > 9.00-20 > 12.00-20.
¾ Lốp ôtô tải nhẹ:
7.00-16 > 7.50-16 > 5.50-13 > 8.25-16 > 5.00-12.
v. Mức độ cạnh tranh giữa những nhãn hiệu vỏ xe ở qui cách lốp ôtô tải nặng diễn ra rất quyết liệt giữa các nhãn hiệu trong nước với nhau và giữa các nhãn hiệu trong nước và nước ngoài do lượng cầu khá cao, giá trị lớn và lợi nhuận cũng hấp dẫn. Lượng lốp tiêu thụ chủ yếu phục vụ đối tượng xe tải vận chuyển hàng hoá, vật liệu xây dựng, xe container, xe khách và xe benz.
w. Đối với lốp tải nhẹ, mức độ cạnh tranh ít hơn (chỉ cạnh tranh giữa các nhãn hiệu trong nước) do lượng hàng ngoại nhập về ít, giá lại cao trong khi chất lượng chỉ tương đương với lốp nội. Lượng lốp đa phần cung cấp cho đối tượng xe tải trung (02 tấn; 2,5 tấn), xe khách 25 đến 30 chỗ ngồi, xe benz và tải nhẹ với cung đường trung và ngắn. Hệ số thay thế lốp tải nhẹ thấp hơn tải nặng nhưng do lượng xe nhiều nên nhu cầu về lốp để thay thế cung khá cao.
Ỵ Các doanh nghiệp sản xuất cần chú ý đến mức độ tiêu thụ của từng qui cách theo thứ tự trên, đặc thù sử dụng của từng qui cách để có kế hoạch sản xuất, đầu tư khuôn mẫu, thiết kế đơn pha chế nhằm đáp ứng đúng và kịp thời nhu cầu của thị trường, tránh tình trạng thiếu hụt (khách hàng có cơ hội chuyển sang sử dụng nhãn hiệu khác) hay dư thừa (ứ đọng vốn Ỵ phát sinh chi phí) so với nhu cầu của thị trường, không thích ứng với đặc thù sử dụng của từng đối tượng.
x. Những lỗi kỹ thuật của lốp ôtô Việt Nam thường bị người tiêu dùng phản ánh nhiều nhất
Ở hai điều kiện sử dụng khác nhau, lốp ôtô vành lớn dùng cho đa số xe tải nặng, xe khách lớn chạy cung đường dài và lốp ôtô vành nhỏ dùng cho xe tải nhỏ dùng cho xe tải nhẹ, xe khách nhỏ chạy cung đường ngắn thì tỉ lệ ở những lỗi kỹ thuật của lốp Việt Nam cũng khác nhau. Ở cả hai qui cách, vành lớn và vành nhỏ lốp ôtô Việt Nam vẫn tồn tại khuyết điểm là mau mòn cùng chiếm một tỉ lệ khá cao. Lỗi phổ biến nhất của lốp ôtô Việt Nam ở các qui cách vành lớn là nứt chân gai trong khi ở vành nhỏ là phù dộp.
y. Những yếu tố khiến lốp ôtô được bán chạy:
Yếu tố chất lượng tốt, ổn định là yếu tố quyết định nhất khiến lốp ôtô bán chạy. Điếu này chứng tỏ, chất lượng sản phẩm không chỉ ảnh hưởng đến uy tín của nhà sản xuất mà còn ảnh hưởng đến cả uy tín của nhà phân phối sản phẩm. Và khi chất lượng các sản phẩm tương đồng nhau thì yếu tố giá cả là yếu tố có tính nhạy cảm nhất đến khả năng tiêu thụ sản phẩm vì nó ảnh hưởng trực tiếp đến chi phí của người mua và đồng thời quyết định việc bán sản phẩm của nhà phân phối là lời nhiều hay ít. Tiếp đến, thói quen tiêu dùng của người Việt Nam là mua hàng có bảo hành là yếu tố quan trọng thứ 03 quyết định khả năng tiêu thụ sản phẩm lốp ôtô. Chế độ bảo hành vừa thỏa mãn thói quen tiêu dùng của người sử dụng đồng thời cũng là chỗ hổng để các Đại lý lợi dụng tạo thêm thu nhập cho mình. Và khi bị lợi dụng quá mức, chính