Giờ đây, khách hàng có nhiều cơ hội lựa chọn ngân hàng mà theo họ là thuận tiện hơn chứ không chỉ đơn thuần là nơi cất trữ tiền tệ và kiếm lời từ lãi suất. Do đó, các ngân hàng nhận thấy cần có chiến lợc khách hàng đúng đắn trong hoạt động nói chung và trong huy động vốn nói riêng.
Trớc tiên, ngân hàng cần hiểu đợc động cơ, thói quen và những mong muốn của ngời gửi tiền, thậm chí từng đối tợng khách hàng gửi tiền thông qua phân tích lợi ích của khách hàng. Mục đích của tiền gửi trên loại tài khoản khác nhau rất khác nhau nh tiền gửi giao dịch để phát hành séc thanh toán, tiền gửi có kỳ hạn để dành tiền cho tiêu dùng, đầu t trong tơng lai đồng thời hởng lãi…
Trên cơ sở những thông tin về khách hàng, ngân hàng có thể đa ra hệ thống các chính sách và biện pháp phù hợp để có đợc quy mô và cơ cấu nguồn vốn mong muốn. Hệ thống các chính sách đáp ứng và gợi mở nhu cầu liên quan đến huy động vốn bao gồm:
- Các chính sách liên quan đến sản phẩm và dịch vụ tiền gửi của ngân hàng. Nhóm chính sách này nhằm vào việc đánh giá các loại sản phẩm dịch vụ cung cấp và chất lợng của chúng nh: Chất lợng tài khoản, kỳ hạn và các dịch vụ liên quan đến tiền gửi nh rút tiền tự động, giao dịch tại nhà , rút ngắn thời gian thanh toán. Những năm gần đây các ngân hàng đã đa dạng hoá sản phẩm dịch vụ, hoàn thiện và đổi mới nâng cao chất lợng sản phẩm dịch vụ phù hợp với nhu cầu thị trờng đồng thời mở rộng phát triển dịch vụ mới.
- Các chính sách về giá cả, lãi suất tiền gửi, tỷ lệ hoa hồng và chi phí dịch vụ đợc coi là giá cả của các sản phẩm và dịch vụ tài chính. ngân hàng sử dụng hệ thống lãi suất tiền gửi nh một công cụ quan trọng trong việc huy động tiền gửi và thay đổi quy mô nguồn vốn. Để duy trì và thu hút thêm nguồn vốn ngân hàng cần ấn định mức lãi suất cạnh tranh thực hiện những u đãi về giá cho những khách hàng lớn, gửi tiền thờng xuyên.
- Chính sách về tổ chức- kỹ thuật: Đây là các chính sách và biện pháp nhằm làm thuận lợi, nhanh chóng, đơn giản trong quan hệ với khách hàng. Bao
gồm việc bố trí mạng lới thu hút vốn, hoàn thiện công nghệ ngân hàng, cơ chế tài chính đồng thời tổ chức thông suốt hệ thống thanh toán sao cho nhanh chóng, an toàn, chính xác.
- Chính sách trong phục vụ và giao tiếp: Các chính sách này đợc các NHTM rất quan tâm nhằm tạo, củng cố uy tín của mình trên thị trờng, gắn bó với khách hàng truyền thống và hấp dẫn khách hàng mới. Trong điều kiện khó có thể duy trì sự khác biệt về sản phẩm và giá cả nh hiện nay, chất lợng dịch vụ khách hàng trở thành công cụ cạnh tranh vô cùng quan trọng để thu hút nguồn vốn. Thái độ phục thân thiện, chu đáo, bố trí hệ thống thanh toán khoa học là những điều hết sức cần thiết để giữ vững khách hàng hiện có và thu hút thêm khách hàng mới.