III. PHÂN TÍCH CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN TÌNH HÌNH TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY CAFATE
2. Chất lượng của sản phẩm
3.3 Cơ cấu hàng hóa
Công ty cổ phần thuỷ sản Cafatex kinh doanh rất nhiều mặt hàng phần lớn các mặt hàng đều xuất khẩu. Mỗi loại hàng hóa kinh doanh đều có một mức lợi nhuận riêng phụ thuộc vào nhiều yếu tố kinh doanh: mức độ cạnh tranh trên thị trường, chi phí kinh doanh, thuế xuất nhập khẩu... rất khác nhau. Cho nên khi cơ cấu hàng hóa kinh doanh thay đổi sẽ làm thay đổi hẳn mức tiêu thụ sản phẩm cua công ty hay lợi nhuận chung của công ty. Nếu công ty kinh doanh mặt hàng có mức lãi suất lớn chiếm tỷ trọng cao trong toàn bộ cơ cấu hàng hóa thì tương ứng sẽ làm tăng mức lợi nhuận và ngược lại.
3.4. Nhân tố giá cả
Giá bán có liên hệ mật thiết đến chi phí sản xuất và khạ năng chi trả của khách hàng. Trước tiên, giá bán sẽ được hình thành trên cơ sở cơ cấu chi phí sản xuất sản phẩm. Đối với công ty, giá bán phải bù đắp các chi phí bỏ ra và phải có lợi nhuận. Giá bán còn ảnh hưởng đến khối lượng tiêu thụ, tức khối lượng tiêu thụ tăng thì lợi nhuận tăng và ngược lại. Thế nhưng, để tăng tiêu thụ thì phải định giá hợp lý.
Định giá bán trên thị trường cũng ảnh hưởng trực tiếp đối với tình hình tiêu thụ của công ty. Bình thường giá cả định cao trong điều kiện trên thị trường không có sự cạnh tranh thì lợi nhuận thu được dưới dạng lợi nhuận độc quyền cao. Tuy nhiên,
định giá bán cao trong điều kiện thị trường có sự cạnh tranh gay gắt, sức mua có khả năng thanh toán thấp hàng hóa tiêu thụ chậm, lợi nhuận sẽ giảm.
Cho nên trong điều kiện cơ chế thị trường, công ty lại hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh thủy sản, giá cả luôn biến động, công ty phải nắm vững thị trường để đề ra chính sách giá cả hàng hóa thích hợp mà mục đích cuối cùng là đẩy mạnh doanh số bán, chiếm lĩnh thị trường và tăng mức lợi nhuận tuyệt đối cho công ty.
3.5 Thị hiếu của người tiêu dùng
Ngoài nhân tố chất lượng là nhân tố quan trọng nhất thì nhân tố đứng thứ hai ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ của một công ty đó chính là nhân tố về thái độ, ý thích và thị hiếu của người tiêu dùng. Người tiêu dùng là một yếu tố không thể tách rời trong môi trường cạnh tranh. Sự tín nhiệm của người tiêu dùng là tài sản có giá trị đối với doanh nghiệp, sự tín nhiệm đó đạt được nếu công ty biết thoả mãn tốt nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng so với các đối thủ cạnh tranh. Nhu cầu của người tiêu dùng về sản phẩm, mức tiêu thụ, thói quen và tập tính sinh hoạt, phong tục của họ là nguyên nhân tác động trực tiếp đến lượng sản phẩm tiêu thụ của công ty.
Nhu cầu tiêu dùng thủy sản của từng nước rất đa dạng và phong phú ở tất cả các mặt hàng là cá, tôm, mực, cua,… đều phải được tươi sống, đông lạnh. Tuy nhiên, còn tuỳ theo từng nước mà nhu cầu tiêu dùng sẽ khác nhau, cụ thể nhu cầu tiêu dùng tại một số thị trường sau:
Thị trường Nhật Bản: Tại thị trường Nhật Bản, thủy sản là nguồn cung cấp protein chính cho bữa ăn người Nhật, bình quân tiêu thụ thủy sản đầu người của Nhật đạt từ 72 kg/người/năm. Được như vậy là nhờ ở thói quen tiêu thụ sản phẩm thủy sản và nghệ thuật chế biến món ăn từ thủy sản có từ lâu đời trong mỗi người Nhật. Các món ăn được người Nhật ưa thích là mực Shushi, mực Sashima, cá ngừ
Qua các món ăn được ưa thích của người Nhật cho thấy có nhu cầu đa dạng về thủy sản dùng làm nguyên liệu chế biến các món ăn như tôm, cá ngừ, cá các loại… từ đó, có thể xác nhận được sản phẩm nào có thể xâm nhập vào thị trường Nhật Bản. Tuy nhiên, đa phần các món ăn kể trên đều phải đều phải làm từ thủy hải sản tươi sống, chất lượng cao, vì vậy đối với việc chế biến sản phẩm thuộc dạng này là rất phức tạp, cần có một trình độ chế biến và trang thiết bị hiện đại. Ngoài ra, thì người Nhật Bản rất ưa chuộng sự đa dạng của sản phẩm nếu hàng hóa có mẫu mã đa dạng, phong phú mới dễ dàng thu hút được người tiêu dùng Nhật Bản. Nếu Công ty nắm bắt được sở thích xu hướng, nghệ thuật trong ăn uống của người Nhật là chúng ta đã bước đầu thành công trong việc tiếp cận đưa họ đến với sản phẩm của Công ty mình.
Thị trường Mỹ: Mỹ là một thị trường đầy tiềm năng nhưng cũng khá khó tính đối với những ai không hiểu và không biết được thói quen của người tiêu dùng Mỹ. Cần phải hiểu xem họ muốn gì, yêu cầu gì và điều cốt yếu với mỗi doanh nghiệp là phải nắm bắt được thị hiếu của người tiêu dùng và đáp ứng được những thị hiếu đó. Mặc dù, hiện nay Mỹ là thị trường tiêu thụ thủy sản mạnh nhất của công ty Cafatex nhưng Công ty vẫn cần phải quan tâm và tìm hiểu nhiều hơn thị hiếu của người tiêu dùng Mỹ để Công ty có thể xuất khẩu ngày càng nhiều sản phẩm sang thị trường này. Qua nghiên cứu có thể rút ra một số tiêu chí về mặt hàng thủy sản mà người tiêu dùng Mỹ quan tâm.
Thứ nhất, người Mỹ quan tâm là chất lượng của sản phẩm, nhưng quan niệm về
chất lượng của họ cũng khác nhau. Chất lượng mà người Mỹ xác định đối với mặt hàng thủy sản đó là nguồn gốc sản phẩm. Ngoài ra, công tác tiếp thị và tìm hiểu thị trường là một con đường dài đối với Công ty trong qua trình tác động đến người tiêu dùng Mỹ. Chính vì vậy, hàng hoá của Việt Nam nói chung và các mặt hàng thủy sản của công ty Cafatex nói riêng khi muốn xâm nhập và phát triển tại thị trường Mỹ và được người dân Mỹ chấp nhận thì các doanh nghiệp cần phải quan
tâm đến nhãn hiệu sản phẩm của mình cũng như cần phải có một kế hoạch giới thiệu, khuếch trương sản phẩm của mình một cách hữu hiệu.
Thứ hai, người tiêu dùng Mỹ cũng rất quan tâm đến mẫu mã sản phẩm. Đối với người Mỹ, họ sẵn sàng trả giá cao gấp ba lần cho một sản phẩm có mẫu mã đẹp, mặc dù, có thể chất lượng không được hoàn hảo lắm so với những sản phẩm cùng loại. Một điều khác lạ nữa ở người tiêu dùng Mỹ đó là một sản phẩm dù giá trị thấp nhưng vẫn được coi là sáng giá nếu mẫu mã đẹp. Do đó, để xuất khẩu các mặt hàng thủy sản của Công ty vào thị trường Mỹ ngày càng nhiều thì ngoài chất lượng tốt thì Công ty nên chú trọng đến mẫu mã sản phẩm nhiều hơn nữa.
Thứ ba, giá là điều quan tâm cuối cùng đối với người tiêu dùng Mỹ khi họ quyết định nên mua sản phẩm nào đó. Người Mỹ đặt việc mua bán của họ vào chất lượng và sự hữu dụng của sản phẩm khi họ cần đến.
Tóm lại, tại thị trường Mỹ thì giá trị của một sản phẩm chủ yếu được xác định bởi danh tiếng của nhãn mác hoặc xuất xứ của một sản phẩm. Đối với các doanh nghiệp xuất khẩu hầu hết các loại sản phẩm sang thị trường Mỹ, đặc biệt là các mặt hàng thủy sản, Công ty có một điều cần chú ý đó là không nên áp dụng chiêu thức khuyến mãi để thu hút người tiêu dùng Mỹ. Bởi vì, nếu một sản phẩm khuyến mãi mà chất lượng không tốt thì nó sẽ ảnh hưởng đến cách nhìn của họ đối với các sản phẩm khác cùng nguồn gốc với sản phẩm đó.
Thị trường Pháp: tổng sản phẩm tiêu thụ sản phẩm thủy sản là 30 kg/người/năm, sản phẩm chủ yếu là cắt miếng, gói sẵn, đồ thủy sản bao bột đã chế biến sẵn, các loại đồ hộp dễ mở, salad thủy sản,…
Thị trường Ý: nhu cầu chung về thủy sản của người dân nước này là cá biển, tôm,… việc sử dụng cá nước ngọt vẫn còn hạn chế nhiều mặt hàng mà thị trường này thường xuyên sử dụng là hộp cá ngừ, mực đông lạnh, tôm và cá fillet đông.
Nhìn chung, thị trường nào cũng rất đa dạng và năng động, vì vậy, khi Công ty thâm nhập vào từng thị trường nên có sự nghiên cứu, xem xét phong tục tập quán, văn hoá tiêu dùng, sở thích, niềm tin và mức độ chi trả… Sản phẩm là thước đo văn hoá người tiêu dùng vì vậy mà Công ty khi tung sản phẩm ra thị trường phải bám sát tập quán của người tiêu dùng. Thông thường, hàng hoá vào các thị trường phải qua nhiều khâu phân phối lưu thông nên khi đến tay người tiêu dùng thường có giá cả rất cao so với giá nhập khẩu, do đó, Công ty cần có những chính sách hợp lý về giá cả của các mặt hàng thủy sản mà Công ty sẽ xuất khẩu đến các thị trường khác.
3.6 Đối thủ cạnh tranh
Sự hiểu biết về đối thủ cạnh tranh có ý nghĩa quan trọng đối với tất cả các doanh nghiệp, nếu có nhiều thông tin về đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp sẽ đưa ra những quyết định đúng đắn hơn về giá cả, chất lượng mẫu mã, dịch vụ cung cấp cho khách hàng làm cho họ hài lòng hơn so với đối thủ cạnh tranh khác. Vì vậy, nhân tố đối thủ cạnh tranh là một trong những yếu tố cần thiết của Công ty khi muốn cạnh tranh và kinh doanh có hiệu quả cao trên thương trường.
Hiện tại, những doanh nghiệp của các nước như Campuchia, Lào,… đều có điều kiện địa hình, khí hậu thuận lợi giống như Việt Nam sẽ trở thành mối nguy hại đối với các doanh nghiệp Việt Nam nói chung và công ty Cafatex nói riêng khi những doanh nghiệp này bắt đầu quan tâm nhiều đến việc nuôi các loại thủy sản để xuất khẩu. Thời gian gần đây, các doanh nghiệp tại các nước này đã bắt đầu có kế hoạch trong việc nuôi trồng, chế biến và xuất khẩu thủy sản. Mặc dù, bây giờ các doanh nghiệp này chưa phải là đối thủ cạnh tranh thực thụ, nhưng họ sẽ trở thành đối thủ tiềm năng trong việc xuất khẩu thủy sản, đặc biệt là xuất khẩu cá tra, cá basa trong tương lai.
Đối với Thái Lan và Trung Quốc, hai nước này từ lâu đã là đối thủ lớn của Việt Nam trong việc xuất khẩu thủy sản. Cụ thể là Trung Quốc đứng đầu thế giới về sản
lượng xuất fillet cá nheo và cá da trơn vào thị trường Mỹ, Thái Lan đưa nghề cá tra và các loại pangasius khác vào chương trình phát triển cấp quốc gia. Do đó, trong tương lai, hai nước này sẽ là đối thủ cạnh tranh chủ yếu của Việt Nam trong hoạt động xuất khẩu thủy sản. Họ lại có được một bề dày kinh nghiệm xuất khẩu thủy sản và sản phẩm của họ đã khẳng định được trên thị trường quốc tế với sản phẩm chất lượng cao, công nghệ chế biến hiện đại. Từ đó, doanh nghiệp nước ta và cả công ty Cafatex sẽ mất dần thị phần ngày càng cao nếu không nhanh chóng đổi mới quản lý, cải thiện chất lượng ở công đoạn sản xuất khi các nước này tham gia vào hoạt động xuất khẩu thủy sản.
Về đối thủ cạnh tranh của Công ty trong thời điểm này, không phải là các doanh nghiệp nước ngoài mà là các doanh nghiệp của Việt Nam ở ĐBSCL. Hiện nay, nước ta có trên 220 nhà máy chế biến thủy sản đông lạnh. Tuy nhiên, để trở thành đối thủ cạnh tranh với công ty cổ phần thủy sản Cafatex thì hầu như rất ít đối thủ, Công ty Cafatex là doanh nghiệp đang dẫn đầu trong số các doanh nghiệp thuộc 13 tỉnh Đồng Bằng Sông Cửu Long về chế biến thủy sản, đặc biệt là sản phẩm cá đông và tôm đông. Thời gian qua, xuất khẩu thủy sản đã đem lại nhiều lợi nhuận cho các doanh nghiệp chế biến thủy sản xuất khẩu ở ĐBSCL. Trước tình hình, các nhà máy, xí nghiệp chế biến thủy sản xuất khẩu mới mọc lên ngày càng nhiều. Nhiều doanh nghiệp đã làm ăn thuận lợi, nên đã tiếp tục đầu tư trang thiết bị, cải tiến công nghệ, mở rộng quy mô sản xuất.
Đặc biệt, nhiều đối thủ cạnh tranh của Công ty đã đi vào đầu tư, mở rộng sản xuất, cải tiến công nghệ để nâng cao tính cạnh tranh trên thị trường xuất khẩu như Công ty TNHH Tuấn Anh đã nâng công suất hoạt động lên 10%, Công ty TNHH Nam Việt vừa đầu tư 10 triệu USD xây dựng thêm một nhà máy chế biến công suất trên 400 tấn cá filê/ngày, Công ty Agifishco đầu tư nhà xưởng và máy móc thiết bị với tổng trị giá là 62 tỷ đồng và đó là một lượng đầu tư rất lớn. Ngoài đầu tư vào quy trình sản xuất, các doanh nghiệp còn thường xuyên tạo ra nhiều sản phẩm mới,
nâng cao chất lượng sản phẩm. Chính vì lẽ đó, công ty Cafatex cần phải đầu tư ngày càng nhiều hơn nữa để cạnh tranh với các đối thủ của mình.
3.7 Quan hệ thương mại
Sản phẩm thủy sản của Công ty đã có mặt hầu hết ở các thị trường nhập khẩu thủy sản lớn của thế giới như Mỹ, EU, Nhật,… Đến thời điểm này, nhãn hiệu của công ty Cafatex đã có mặt ở 17 nước trên thế giới và trở thành nhu cầu thường xuyên tại Hoa Kỳ, một số nước Liên minh Châu Âu, Nhật Bản, Úc, Bắc Mỹ, Hồng Kông, Singapore, Thái Lan, Hàn Quốc,... Tương lai, Công ty có kế hoạch mở rộng thị trường sang các nước thành viên khác EU, các nước tiềm năng thủy sản lớn và duy trì phát triển các bạn hàng hiện tại. Để đạt được mối quan hệ làm ăn lâu dài với các nước nhập khẩu hàng thủy sản, Công ty cần chú ý:
+ Tiến hành nghiên cứu chính xác thị trường mục tiêu bằng việc tập hợp và phân tích các thông tin thu thập khi vẫn ở trong nước.
+ Thực hiện việc tiếp xúc ban đầu với các đối tác bằng thư, fax hoặc điện thoại. Nếu có thể nên thực hiện việc giới thiệu công ty và chất lượng sản phẩm muốn đưa vào thị trường một cách chi tiết bằng tiếng Anh hoặc bằng ngôn ngữ của nước nhập khẩu. Gởi kèm một bảng giá sản phẩm theo điều kiện giao hàng FOB hoặc CIF. + Khi lựa chọn được một số đối tác có triển vọng nhất, sau đó thực hiện việc tiếp cận thực tế. Qua đó có thể tiếp xúc trực tiếp và thiết lập mối quan hệ làm ăn chính thức với nhà nhập khẩu sau khi đã thực hiện điều tra sơ bộ về họ.
Muốn có mối quan hệ thật tốt với các thị trường khác để doanh số tiêu thụ sản phẩm của Công ty càng cao, thì ngoài các vấn đề trên Công ty còn phải làm tốt hơn nữa mối quan hệ trong quá trình giao dịch thương mại với các doanh nghiệp nhập khẩu thủy sản của Công ty.
+ Quan hệ thư từ giữa hai bên đối tác với nhau rất quan trọng, vì đó là bằng chứng về sự hiện diện của công ty trong giao dịch thương mại, vì thế cần thực hiện thư từ càng đúng, càng chính xác và càng thường xuyên càng tốt.
+ Sự chắc chắn đúng giờ, đáng tin cậy và trung thực đều rất quan trọng. Do đó, cần chính xác và thẳng thắn về thời hạn giao hàng, chất lượng sản phẩm và khả năng sản xuất của công ty mình. Như thế thì uy tín của công ty có thể được nâng lên và có khả năng đạt được thoả thuận xuất khẩu dài hạn.
+ Phải có sự giao hẹn trước khi giao dịch trực tiếp, trong trường hợp không đúng hẹn phải có sự thông báo càng sớm càng tốt.
Tóm lại, quan hệ thương mại cũng là một trong những yếu tố đóng vai trò quan trọng để đẩy mạnh tình hình tiêu thụ sản phẩm thủy sản đông lạnh của Công ty đến các thị trường cũ và kể cả những thị trường mới của Công ty trong thời gian hiện tại và cả tương lai sau này.