Trong điều kiện hiện nay có sự cạnh tranh gay gắt, thị trướng có vị trí trung tâm đối với các doanh nghiệp nói chung và công ty TNHH Thương Mại & Sản Xuất Tổng Hợp Quỳnh Trang nói riêng bởi vì thị trường vừa là mục tiêu, vừa là môi trường hoạt động kinh doanh. Chính vì vậy nghiên cứu thị trường là một việc làm thường xuyên của các doanh nghiệp.
Thị trường sản phẩm gỗ hiện nay ở nước ta khá rộng cho nên trong vài năm qua thị trường tiêu thụ của công ty còn bị hạn chế do sự cạnh tranh giữa các đơn vị khác ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm. Vì vậy công ty cần phải tiến hành thăm dò thị trường thường xuyên hơn cả thị trường trong nước và thị trường nước ngoài.
- Đối với thị trường trong nước:
Củng cố và tăng cường mối quan hệ với các khách hàng cũ, đồng thời mở rộng quan hệ với các khách hàng mới tại khắp nơi Bắc - Trung - Nam. Đặc biệt chú trọng các khách hàng có khả năng tiêu thụ thường xuyên với số lượng lớn.
Vì có mở rộng được sản xuất hay không, trước hết phải mở rộng thị trường tiêu thụ. Việc mở rộng thị trường đòi hỏi công ty cần nghiên cứu, xem xét kỹ lưỡng thị trường mà công ty có ý định xâm nhập. Hơn nữa cần đặc biệt quan tâm quy mô thị trường và khả năng cung ứng hiện tại của thị trường mới ra sao. Nếu cần thì công ty lập của hàng giới thiệu sản phẩm, tiêu thụ ngay trên thị trường đó để tạo thuận lợi cho khách hàng.
- Đối với thị trường nước ngoài .
Tăng cường tiếp xúc thường xuyên với các công ty của nước ngoài có trụ sở đặt tại Việt Nam không những thế có thể tìm hiểu các tư liệu nước ngoài và triệt để khai thác các tư liệu đó như :
+ Nên giám thống kê xuất, nhập, khẩu các nước. + Thời báo tài chính (Finánial Times)
Các tư liệu này giúp cho công ty có cái nhìn tổng quát về dung lượngthị trường và xu hướng phát triển.
Để làm tốt công tác nghiên cứu thị trường thì công ty cần tuyển chọn một số nhân viên để tổ chức đội ngũ cán bộ điều tra nắm vững các nghiệp vụ kinh doanh, Marketing, tiếp cận khách hàng .
Ngoài ra công ty cũng cần phải có một mạng lưới thông tin chính xác, kịp thời về thị trường để có thể tìm ra hướng đi đúng đắn, nâng cao được hiệu quả kinh doanh.
3.2.2. Nâng cao chất lượng sản phẩm - Thiết kế sản phẩm mới :
Chất lượng sản phẩm hàng hoá luôn gắn liền với uy tín của công ty trong giới hạn kinh doanh và trong công chứng. Nâng cao chất lượng, sản phẩm hàng hoá không những tại đây đến sự tín nhiệm của khách hàng mà có ảnh hưởng trực tiếp tới doanh số bán và lợi nhuận của công ty. Vì vậy công ty cần phải kiểm tra mức độ đạt tiêu chuẩn của sản phẩm, hàng hoá khi hoàn thành
để có những xử lý kịp thời, đáp ứng tốt nhu cầu của thị trường và khách hàng nhằm tránh tình trạng hàng bán bị trả lại.
Người tiêu dùng ngoài yêu cầu về chất lượng sản phẩm là hàng đầu thì một yêu cầu không thể thiếu là chọn cái đẹp cái mới, hợp thời đại chính những yêu cầu này là nguồn lụi thúc đẩy khách hàng hường tới tiêu dùng những sản phẩm mới. Vì vậy sản phẩm mới sẽ góp phần nâng cao số lượng tiêu thụ cho công ty. Tuy nhiên, nếu việc thiết kế sản phẩm mới không thành công thì sẽ không được thị trường chấp nhận . Cho nên thiết kế sản phẩm mới phải được chú trọng và đạt được chú trọng và đạt được các yêu cầu sau:
- Sản phẩm mới không những phải có giá trị sử dụng cao mà còn phải có giá trị thẩm mỹ nhất định. Vì thế khi tạo dáng sản phẩm mới thì cần căn cứ vào tính chất của sản phẩm và đối tượng tiêu dùng khác nhau. Ví dụ: Đối với sản phẩm cao cấp thì cần đạt yêu cầu trang nhã, sang trọng.
- Sản phẩm mới phải đạt tiêu chuẩn an toàn, tiện lợi. Ví dụ: Mặt hàng ghế có thể thay loại gỗ khác nhẹ hơn nhưng độ bền phải đảm bảo để tiện lợi cho người tiêu dùng khi di chuyển.
3.2.3. Tăng cường các biện pháp hỗ trợ bán hàng.
* Tăng cường hoạt động quảng cáo, giới thiệu sản phẩm .
Đối với Công ty cổ phần TNHH Thương Mại & Sản Xuất Tổng Hợp Quỳnh Trang Là doanh nghiệp đang gặp khó khăn về vốn cho nên việc việc dùng chi phí cho quảng cáo là rất nhỏ. Các phương tiện báo chí, truyền hình cần cho phí lớn vì thế chưa phù hợp với Công ty.
Thông qua nghiên cứu nhu cầu thị trường về sản phẩm của mình. Khi Công ty có được thông tin về khách hàng đang có nhu cầu về sản phẩm của mình sản xuất thì nên gửi mẫu hàng và giấy chào hàng tới khách hàng. Khi có dấu hiệu từ phía khách hàng cần nhanh chóng gặp cụ thể để trao đổi thông
tin cụ thể hơn về hàng hoá theo yêu cầu của khách hàng - Mặt khác Công ty chào hàng tới khách hàng của mình như vậy sẽ hiệu quả và tiết kiệm được chi phí. Như vậy cách thức quảng cáo chủ yếu của Công ty sẽ là gửi giấy chào hàng và mẫu hàng tới khách hàng có nhu cầu mà mình có khả năng đáp ứng. Đôi khi Công ty nên tham gia hội chợ triển lãm để giới thiệu sảm phẩm.
* Thực hiện đa dạng hoá các phương thức bán và xác định phương thức thanh toán hợp lý: Cũng sẽ tạo điều kiện cho công ty chuẩn bị được đầy đủ hàng hoá theo yêu cầu của khách hàng, tăng cường mối quan hệ giữa công ty và khách hàng hoăc với người cung ứng sản phẩm, hàng hoá cho Công ty.
Ngoài ra việc thay đổi giá bán cũng có tác động đến khả năng doanh số bán hàng của Công ty. Việc xác định mức giá bán vừa phải, hợp lý là một giải pháp tốt để tăng nhanh doanh số bán hàng trong năm. Công ty cần xây dựng một chính sách giá cả mềm dẻo và linh hoạt để tác động vào cầu kích thích tăng nhu cầu của khách hàng nhằm tăng doanh số bán hàng cho Công ty.
* Tổ chức hội nghị khách hàng thường niên :
Song song với các biện pháp trên thì hàng năm công ty nên tổ chức hội khách hàng đã sử dụng sản phẩm của công ty và những người trung gian tiêu thụ sản phẩm của công ty để họ có thể phản ánh về ưu nhược điểm của sản phẩm, yêu cầu của người sử dụng, từ đó giúp công ty có biện pháp cụ thể để cải tiến hoàn thiện sản phẩm. Trong hội nghị công ty cũng cần công bố cho khách hàng biết các dự án và chính sách, biện pháp tiêu thụ sản phẩm của mình .... Thông qua việc tổ chức hội nghị khách hàng, công ty sẽ duy trì được mối quan hệ làm ăn lâu dài với khách hàng của mình và mở rộng quan hệ vơĩ các bạn hàng mới.
3.2.4. Giảm chi phí bán hàng, quản lý
Là một doanh nghiệp tư nhân lên Công ty phải tự tìm nhiều nguồn hàng khác nhau và vận chuyển sản phẩm đến tận tay khách hàng. Chính vì vậy chi phí mua hàng bán chiếm tỷ trọng lớn và nó có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Vấn đề đặt ra là phải giảm tối đa chi phí mua bán hàng
Nguyên tắc chung để quản lý chi phí là tăng cường giám sát quản lý các khoản chi và điều quan trọng là phải xây dựng được các mức chi đối với từng hoạt động cụ thể, đó chính là căn cứ để quản lý chặt chẽ chi phí.
- Giảm chi phí vận chuyển: Phạm vi hoạt động của Công ty tương đối rộng lớn trong khắp miền bắc nên chi phí vận chuyển lớn. Vì vậy vấn đề là giảm chi phí vận chuyển. Hiện nay Công ty không có đội chuyên trách vận chuyển mà phải thuê ngoài hình thức vận chuyển của Công ty áp dụng là hình thức đường bộ nên chi phí vận chuyển khá cao. Để giảm khoản mục chi phí này có nhiều phương án được đặt ra: Đầu tư mua sắm phương tiện vận tải nhưng phương án này đòi hỏi đầu tư lớn nên chưa phù hợp với điều kiện hiện nay của Công ty; Phương án thứ hai là Công ty cần khai thác triệt để phương tiện vận tải có cước phí thấp nhất
- Chi phí bảo quản: Đặc điểm của sản xuất & thương mại đồ gỗ là việc bao quản hàng nhiều trong kho. Do vậy Công ty phải theo dõi và nắm chắc kế hoạch sản xuất từ đó có kế hoạch sản xuất điều động sản phẩm hợp lý, tránh tình trạng lưu kho qúa lâu nhằm giảm thấp nhất chi phí bảo quản.
Chi phí văn phòng: Để giảm được hai loại chi phí này, trước hết Lãnh đạo Công ty phải quán triệt ý thức tiết kiệm đến từng phòng ban, từng nhân viên và có biện pháp quản lý chi phí chặt chẽ.
3.2.5. Nâng cao trình độ nhân viên
Con người luôn là yếu tố trung tâm quyết định tới sự thành công hay thất bại của bất kỳ hoạt động sản xuất kinh doanh nào. Trong bất kỳ chiến lược phát triển của Công ty nào cũng không thể thiếu con người được. Công ty chúng tôi có đội ngũ quản lý tương đối kinh nghiệm, công nhân có tay nghề cao. Tuy nhiên trong thời kỳ hiện nay đội ngũ quản lý không những đòi hỏi phải có kinh nghiệm mà cần phải có trình độ, hiểu biết để nắm bắt được tâm lý khách hàng. Vì trong cơ chế thị trường việc trinh phục khách hàng là một nghệ thuật.. Bên cạnh đó, cùng với thời đại khoa học kỹ thuật thì dần dần Công ty sẽ phải sử dụng những máy móc, thiết bị hiện đại đòi hỏi người công nhân có trình độ có thể làm chủ và vận hành trang thiết bị mới.
Việc xác định nhu cầu tuyển chọn cán bộ, công nhân viên dựa trên cơ sở kế hoạch nguồn nhân lực để thực hiện mục tiêu chiến lược của Công ty. Do đó việc xác định nhu cầu tuyển chọn do Phòng Tổ chức dưới sự chỉ đạo của Giám đốc qua khảo sát về trình độ, năng lực và khả năng đáp ứng của cán bộ công nhân viên dưới hình thức thử việc. Đặc biệt là đối với nhân viên Phòng Marketing và Phòng Kế hoạch, vì đây là lực lượng quan trọng gúp phần đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm. Song để giải quyết tình hình thực tại Công ty cần phải thực hiện một số chính sách Sau:
- Đào tạo cán bộ chủ chốt của Công ty bằng chương trình ngắn hạn và dài hạn do trường đại học tổ chức;
- Tổ chức học tập trong nội bộ : Thợ chính kèm thợ phụ và học việc; - Tổ chức tuyển chọ vị trí cán bộ, nhân viên Phòng Marketing và Phòng Kế hoạch, công nhân trực tiếp sản xuất theo đúng yêu cầu công việc;
- Chế độ đãi ngộ (tiền lương, tiền thưởng, bảo hiểm, bảo hộ….) đối với từng đối tượng tuyển chọn cũng phải được công bằng hợp lý.
Nếu đề ra được chiến lược đúng đắn về con người, Công ty sẽ thực hiện các mục tiêu về phát triển, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm và thu được nhiều lợi nhuận.
BẢNG CHẤT LƯỢNG LAO ĐỘNG CỦA CÔNG TY TNHH Thương Mại & Sản Xuất Tổng Hợp Quỳnh Trang NĂM 2007 - 2009
Tổng số Trong đó
(Người) ĐH trở lên Trung cấp Thợ Lành Nghề Lao động khác
(người) (%) (người) (%) (người) (%) (người) (%)
302 30 9,93 50 16.55 190 62.91 32 10.59
Hiện nay, Công ty đang thực hiện nhiều biện pháp nhằm tinh giảm lao động, giải quyết số lao động dư thừa ở các bộ phận và Công ty đang từng bước kiện toàn lại đội ngũ người lao động.
Công ty cũng đã bước đầu quan tâm đến công tác bồi dưỡng, đào tạo đội ngũ cán bộ và lao động. Công ty cũng đã đưa ra các chương trình khuyến khích để thu hút những người lao động có trình độ về làm việc. Những hoạt động này nhằm chuẩn bị lực lượng lao động cho phù hợp với sự phát triển của ngành trong thời gian tới
3.2.6. Hoàn Thiện Hệ Thống Phân Phối
Hiện nay sản phẩm của công ty được tiêu thụ đa phần qua mạng lưới các cửa hàng, trung tâm thương mại.Vì vậy tình hình bán hàng của các điểm này có ảnh hưởng đến doanh thu của công ty. Để hoạt động có hiệu quả thì công ty phải tạo mối quan hệ với các cửa hàng, trung tâm thương mại có ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ của công ty. Qua đó có thể rút ra những nhận xét dự đoán về tình hình nhu cầu, thị hiếu tiêu dùng trên thị trường.
Hiện nay mạng lưới các cửa hàng, trung tâm thương mại của công ty chủ yếu ở miền bắc do vậy thị trường tiêu thụ cũng khá rộng.Nhưng Công ty cần
mở rộng địa bàn tiêu thụ sang các tỉnh miền trung va miền nam … đó là thị trường có nhu cầu tiêu dùng lớn.Việc mở rộng các mạng lưới các điểm bán sẽ giúp công ty tăng thêm thị phần của thị trường do tiêu thụ được nhiều sản phẩm.
Trong thời gian tới công ty nên chọn thêm các điểm phân phối mới tại các khu tập thể, các khu chung cư đông dân cư chung sống, sử dụng tốt các kỹ thuật truyền thông và thông tin nhằm mục đích tăng tối đa lượng khách mua hàng. Tại các điểm bán này để tăng tối đa hoá số lượng mua và giá trị mua hàng của những người đã ghé vào cửa hàng của công ty. Công ty nên tranh thủ sử dụng và phát huy hiệu quả các kỹ thuật trưng bày, thông tin, quảng cáo tại các địa điểm bán hàng cho khách hàng biết.
Các bãi để xe, khu để đồ dùng cá nhân và có người trông coi miễn phí cho các khách hàng vào mua hàng và cũng chỉ có thể là vào tham quan cửa hàng. Còn khi khách hàng chưa có quyết định mua thì lúc đó hoạt động marketing taị chỗ của các nhân viên bán hàng thật sự là cần thiết.
Hoạt động marketing tại chỗ: Công việc bán hàng thì dường như ai cũng có thể làm được nhưng việc bán được hàng thì khụng ai cũng làm được. Công ty nên chọn các nhân viên khéo thuyết phục khách hàng mua, và nhanh trong việc phát hiện những nhu cầu tiềm ẩn trong khách hàng mà họ không nói ra.Gợi mở những nhu cầu và đáp ứng bằng việc chỉ cho khách hàng mua và sử dụng những sản phẩm mà công ty đang có bán
Để hoạt động xúc tiến thương mại có hiệu quả thì trước tiên cụng ty phải xác định được vai trò của xúc tiến thương mại trong kinh doanh hiện đại.Công ty nên xác lập phân phối xúc tiến thương mại phối thức xúc tiến thương mại với 4 biến số chính là quảng cáo, xúc tiến bán, chào bán hàng và quan hệ công chúng.
Quyết định lập phối thức này rất quan trọng nó quyết định đến thành công hay thất bại của toàn bộ chính sách xúc tiến thương mại.Công ty phải nhận thức từng nội dung chủ yếu thì sẽ đem lại hiệu quả.
Đối với quảng cáo:
- Tăng ngân sách cho hoạt động quảng cáo, đây là điều kiện quyết định nâng cao hiệu quả của quảng cáo.
- Giao cho phòng marketing xây dựng một kế hoạch quảng cáo tổng thể cho cả năm.
- Tăng số lượng chương trình quảng cáo.Nâng cao chất lượng của các chương trình quảng cáo bằng cách: Xác định các khách hàng mục tiêu và mục tiêu của các chương trình quảng cáo.
- Treo biển quảng cáo tên công ty trước các cửa hàng nhằm tạo sự chú ý và gây ấn tượng cho khách hàng khi mua .
- Quảng cáo qua báo chớ: Nên đăng quảng cáo trên các tạp chí và báo thương mại.
- Để hoạt động xúc tiến bán có hiệu quả thì:
+ Công ty cần tiến hành xây dựng một kế hoạch khuyến mãi tổng thể, xuyên suốt trong cả năm. Việc xây dựng khuyến mãi tổng thể sẽ giúp công ty chủ động hơn khi đưa ra các đợt khuyến mãi, không bị động trước các đợt