Đầu năm 2010, Cụng ty VMS đó tiến hành nghiờn cứu thị trường và thử nghiệm cho dịch vụ Mobile Internet và đạt được những kết quả khả quan, hiện nay Cụng ty đang triển khai kế hoạch phủ súng 3G cho những vựng chưa phủ súng, tuy nhiờn hoạt động nghiờn cứu thị trường của Cụng ty mới chỉ thực hiện theo kế hoạch bỏm sỏt (đeo bỏm) đối thủ cạnh tranh chớnh của mỡnh là Vina phone và Viettel, mà chưa tiến hành nghiờn cứu thị trường một cỏch đồng bộ đối với tất cả khu vực thị trường và với tất cả cỏc sản phẩm dịch vụ của Cụng ty. Cụng tỏc dự bỏo tỡnh hỡnh thị trường sản phẩm cũn nhiều hạn chế ở cả cụng ty và trung tõm, một phần là do cụng
tỏc Marketting theo đỳng nghĩa của nú chưa được Cụng ty phỏt huy một cỏch khả quan. Mặt khỏc, cụng ty hiện nay mới chỉ nhỡn nhận thị trường theo khu vực mà thiếu đi cỏc thiết bị để thu thập, xử lý, đỏnh giỏ thụng tin một cỏch chớnh xỏc. Vỡ vậy trong giai đoạn này, muốn hoạch định cỏc chớnh sỏch Marketting cú hiệu quả Cụng ty cần tiến hành cỏc hoạt động nghiờn cứu thị trường một cỏch đồng bộ ở tất cả cỏc khu vực thị trường nơi mà cú vựng phủ súng của Cụng ty và những nới mà Cụng ty định phủ súng.
Cụng ty cần tiến hành hoạt động nghiờn cứu , phõn tớch thị trường. Bộ phận Marketting của Cụng ty cần xõy dựng, lập kế hoạch và hướng dẫn cỏc trung tõm thực hiện, nghiờn cứu kỹ thị trường của khu vực đối với mỗi loại dịch vụ thụng tin di động nhằm :
- Nghiờn cứu, xỏc định hành vi tiờu dựng dịch vụ và cỏc nhõn tố ảnh hưởng đến hành vi và quyết định tiờu dựng dịch vụ thụng tin di động của khỏch hàng. Phỏt triển và chủ động khai thỏc tiềm năng của cỏc vựng thị trường, của cỏc loại khỏch hàng.
- Phỏt hiện những yờu cầu, đũi hỏi của khỏch hàng với cỏc dịch vụ hiện cú, những nhu cầu mới để từ đú cú chớnh sỏch nõng cao chất lượng dịch vụ hiện cú và phỏt triển của dịch vụ mới.
- Nghiờn cứu, tỡm hiểu cỏc đối thủ cạnh tranh về cỏc dịch vụ cạnh tranh cỏc chớnh sỏch cạnh tranh để cú cơ sở ra cỏc quyết định kinh doanh chớnh xỏc và hiệu quả.
- Xõy dựng hệ thống thụng tin về thị trường, khỏch hàng và thường xuyờn cập nhật thụng tin.
- Trờn cơ sở cỏc kết quả nghiờn cứu thị trường, đề xuất cỏc biện phỏp, cỏc chớnh sỏch Marketting nhằm nõng cao chất lượng sản phẩm thoả món tối đa nhu cầu của khỏch hàng và nõng cao số lượng thuờ bao của Cụng ty.
Hoặc ta cú thể thuờ một cụng ty nghiờn cứu thị trường chuyờn nghiờp.
3.2.2. Hoàn thiện và phỏt triển hệ thống Marketting hỗn hợp
Chất lượng dịch vụ là một trong những yếu tố để tăng lợi nhuận, song cần xỏc định rừ : kinh doanh vỡ người tiờu dựng chứ khụng phải lấy người tiờu dựng làm phương tiện kinh doanh. Vỡ vậy, chất lượng dịch vụ phải xuất phỏt từ ý muốn và nhu cầu của người tiờu dựng, họ cũng phải là người đỏnh giỏ và xỏc định chất lượng dịch vụ thụng tin di động.
Mặt khỏc, chất lượng dịch vụ khụng phải là cụng việc của một nhúm chuyờn gia, mà VMS cần phải thu hỳt toàn bộ cụng nhõn viờn cựng thực hiện cỏc chương trỡnh quản lý chất lượng. Trong việc tăng lợi nhuận ra sản phẩm hàng hoỏ cũn thể
hiện thể lực của Cụng ty trờn thị trường (qua việc tăng tối đa khả năng phỏt triển thuờ bao trờn mạng lưới của Cụng ty).
Cụng ty thụng tin di động VMS với chức năng kinh doanh khai thỏc mạng lưới thụng tin di động GSM trong phạm vi toàn quốc. Như vậy VMS tiến hành cung cấp dịch vụ thụng tin di động trờn toàn quốc và thu cước phớ. Để thực hiện được điều đú. Cụng ty kinh doanh cỏc sản phẩm hàng hoỏ là thiết bị mỏy đầu cuối và cỏc phụ kiện đi kốm đú là cỏc sản phẩm hữu hỡnh để cho Cụng ty phỏt triển thuờ bao.
a. Chớnh sỏch chỳng loại sản phẩm hàng hoỏ.
Với thế mạnh hiện tại của Cụng ty VMS, là người đi tiờn phong trong lĩnh vực thụng tin di động ở thị trường Việt Nam, cụng ty chủ động trong việc kinh doanh và cung cấp cỏc thiết bị đầu cuối (ME) cựng cỏc phụ kiện cho khỏch hàng. Thời gian qua cụng ty đó tiến hành thương lượng, ký kết hợp đồng với cỏc nhà sản xuất thiết bị điện thoại di động lớn trờn thế giới nhằm tạo nguồn hàng cung cấp tới 40 dịch vụ giỏ trị gia tăng. Cụng ty đó cú những chớnh sỏch giảm giỏ cho khỏch hàng khi sử dụng cỏc dịch vụ giỏ trị gia tăng mới đặc biệt là dịch vụ hoạt động trờn cụng nghệ 3G.
b. Chớnh sỏch chủng loại chi sản phẩm dịch vụ.
Cỏc sản phẩm do VMS cung cấp hiện nay rất phong phỳ. - Hoà mạng.
- Cung cấp cỏc dịch vụ trờn mạng (dịch vụ thoại, truyền tin ngắn, hộp thư thoại…)
- Dịch vụ cho thuờ mỏy, cho thuờ sim Card. - Dịch vụ bảo hành cho sản phẩm sau khi bỏn. - Dịch vụ 3G.
Việc cung cấp cỏc dịch vụ cũng nờn tiến hành đa dạng cú chọn lọc và ngày càng phải cải tiến hơn. Cụng ty nờn tập trung phỏt triển cỏc loại hỡnh dịch vụ mà khả năng làm tăng cước phớ (như dịch vụ Fax, Roaming W@p, cỏc dịch vụ 3G…)
Cụng ty VMS nờn nghiờn cứu việc phỏt triển những dịch vụ mới đỏp ứng nhu cầu thụng tin đa dạng của thị trường (đa dạng cỏc loại hỡnh kinh doanh) đú là dịch vụ nhắn tin Paging, PHS … thị trường dịch vụ nhắn tin cũng rất hứa hẹn vỡ đú là thị trường của những người cú thu nhập thấp mà cỏc nước như Singgapore, Hàn Quốc, Hồng Kụng … cũng đang sử dụng loại hỡnh dịch vụ này.
3.2.1.2. Chớnh sỏch hoàn thiện và nõng cao chất lượng dịch vụ.
Chất lượng dịch vụ núi chung và dịch vụ thụng tin di động núi riờng là tổng hợp tất cả những đặc tớnh của dịch vụ nhằm thoả món nhu cầu nhiều mặt của người tiờu dựng. Việc cung cấp dịch vụ thụng tin di động là một dịch vụ khú nắm bắt, do vậy việc nõng cao chất lượng dịch vụ phải thể hiện ở nhiều khõu thống nhất với nhau, chớnh sỏch nõng cao chất lượng dịch vụ gồm một số biện phỏp sau:
Việc nõng cao chất lượng dịch vụ phải được thể hiện ở ngay tại cửa hàng và trực tiếp là cỏc nhõn viờn bỏn hàng với khỏch hàng, tinh thụng nghiệp vụ, cú thể giải đỏp ngay những thắc mắc của khỏch hàng cũng như đưa ra những giải phỏp khả thi nhất trong mọi trường hợp.
Chất lượng dịch vụ được cung cấp trờn mạng lưới cú nhiều chỉ tiờu đỏnh giỏ: đảm bảo vựng phủ súng rộng (mọi nơi, mọi lỳc) chất lượng, cuộc gọi cao, bảo mật tốt.
3.2.2.2. Giỏ dịch vụ.
Giỏ cả trong nền kinh tế thị trường khụng chỉ đơn thuần là mức để trao đổi, là nơi cung gặp cầu, mà nhiều khi nú cũn là vũ khớ cạnh tranh sắc bộn. Tuy vậy, để hàng hoỏ bỏn được lõu dài, việc sử dụng chớnh sỏch giỏ phải thật khoa học, cần phải cú chớnh sỏch giỏ cả hợp lý, linh hoạt vừa tạo ưu thế cạnh tranh, vừa trỏnh thiệt thũi cho cụng ty.
Chớnh sỏch giỏ đối với mỗi sản phẩm của cỏc đơn vị sản xuất kinh doanh là việc quy định mức giỏ bỏn phự hợp với nhu cầu thị trường hiện tại, đảm bảo được lợi nhuận cũng như vị thế của cụng ty trờn thị trường. Mức giỏ cần quy định cú thể là mức giỏ bỏn cho người tiờu dựng hoặc cỏc trung gian.
Việc đỏnh giỏ được tiến hành trờn cơ sở quan hệ cung cầu, mức độ cạnh tranh trờn thị trương dịch vụ Mobile internet ở việt nam, đảm bảo bự đắp chi phớ và cú lói. Giỏ cước cỏc dịch vụ phải thống nhất trong hệ th ống cước cỏc dịch vụ, trỏnh tỡnh trạng chờnh lệch quỏ cao hay quỏ thấp giữa cỏc dịch vụ cựng loại hoặc cú thể thay thế lẫn nhau, đồng thời phải đơn giản hoỏ cấu trỳc để khỏch dễ nắm bắt.
Chớnh sỏch giỏ cả cho dịch vụ Mobile internet của cụng ty thụng tin di động VMS cũng chịu tỏc động của rất nhiều nhõn tố, mà những nhà làm giỏ cấn phải xem xột kỹ lưỡng. Cụng ty VMS là một doanh nghiệp Nhà nước trực thuộc Tổng Cụng ty Bưu chớnh viễn thụng Việt nam do vậy, chớnh sỏch giỏ phụ thuộc vào Tổng cụng ty Bưu chớnh Viễn thụng và tổng cục Bưu điện, nhất là giỏ cả của sản phẩm dịch vụ mà Cụng ty cung cấp chỉ tỏc động chủ yếu vào giỏ của sản phẩm hàng hoỏ.
Việc định giỏ cho một loại sản phẩm hàng hoỏ với mức giỏ khỏc nhau, tuỳ thuộc vào thời điểm bỏn hàng, khối lượng mua của khỏch, theo vựng … để cú thể kớch thớch việc mua vào, bỏn ra đối với cỏc nhúm cú nhu cầu khỏc nhau nhằm tăng khối lượng bỏn, tăng thị phần và lợi nhuận, phục vụ được nhiều tầng lớp người tiờu dựng.
Cụng ty VMS cú thể thực hiện giỏ phõn biệt ở cỏc dạng sau: * Thay đổi giỏ theo đối tượng mua.
+ Cụng ty làm phỏ phõn biệt với cỏc đối tượng hành chớnh sự nghiệp so với cỏc đối tượng khỏc đú là phớ thuờ bao thỏng, giảm giỏ khi hoà mạng …
+ Cụng ty nờn cú chớnh sỏch giảm giỏ đối với khỏch hàng mua nhiều mỏy (cú hoà mạng).
Những cỏi đú sẽ khuyến khớch khỏch hàng tỏc động đến bạn bố, đồng nghiệp người thõn … và trở thành thuờ bao của Cụng ty.
* Thay đổi giỏ theo khu vực.
Để phỏt triển thuờ bao ở cỏc tỉnh, thành đó được phủ súng nhưng khụng thuộc thị trường trọng điểm của Cụng ty. Cụng ty nờn tiến hành việc giảm giỏ mỏy và giảm giỏ cước thỏng đối với khỏch hàng để khuyến khớch phỏt triển thuờ bao.
* Thay đổi theo thời gian và tõm lý người mua.
Đú là việc thực hiện cỏc đợt khuyến mại giảm giỏ đi kốm với quà tặng kết thỳc mỗi đợt khuyến mại thỡ nõng giỏ như lỳc ban đầu để tranh nghi ngờ của khỏch hàng … tuy nhiờn việc giảm giỏ cũng phải xem xột kỹ thỡ số lượng mỏy bỏn sẽ được.
Đối với nhiều mỏy nờn tăng giỏ để thực hiện định vị sản phẩm như là một mẫu mực cao cấp thỡ nhiều đoạn thị trường vẫn cú nhiều người mua vỡ đú thể hiện sự sành điệu… hoặc ngược lại, đụi khi việc giảm giỏ được khỏch hàng tỡm hiểu lầm với chất lượng sản phẩm… dẫn đến những phản hồi khụng như mong đợi.
3.2.2.3. Chớnh sỏch phõn phối.
Phõn phối là một khõu quan trọng trong việc phản ỏnh kết quả cuối cựng của hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Chớnh sỏch phõn phối hợp lý sẽ gúp phần tăng tốc độ tiờu thụ sản phẩm với hiệu quả cao, phỏt triển thuờ bao trờn mạng GSM. Cụng ty VNS hiện nay, quy trỡnh sẩn xuất kinh doanh phụ thuộc rất nhiều vào quy trỡnh phõn phối cỏc mỏy điện thoại di động vỡ thực chất quỏ trỡnh sử dụng sản phẩm hàng hoỏ ấy là quỏ trỡnh sử dụng dịch vụ được Cụng ty cung hiện nay. Vỡ vậy, việc làm sao để phõn phối được càng nhiều điện thoại di động qua đú tăng thuờ bao trờn mạng lưới cũng như tăng số khỏch hàng sử dụng dịch vụ luụn là ưu tiờn số một của cụng ty.
Để thực hiện tốt chớnh sỏch phõn phối thỡ việc lựa chọn kờnh phõn phối cũng rất quan trọng trong liờn quan đến việc thành, bại của cỏc Cụng ty. Hiện nay Cụng ty chủ yếu sử dụng lờnh tiờu thụ trực tiếp là trực tiếp nhập mỏy đầu cuối và cỏc phụ kiện bỏn trực tiếp cho người tiờu dựng được tiến hành dưới 2 hỡnh thức đú là bỏn hàng tại cỏc cửa hàng (thuộc trung tõm giao dịch điện thoại di động) và sử dụng đội bỏn hàng trực tiếp của từng trung tõm thụng tin di động khu vực. Ngoài ra Cụng ty cũn sử dụng loại kờnh ngắn thứ 2, đú là kờnh thụng qua người trung gian là người bỏn lẻ rồi mới đến người tiờu dựng cuối cựng đú là cỏc đại lý gồm: Bưu điện tỉnh, thành phố… nơi cú vựng phủ súng của Cụng ty, là cỏc phỏp nhõn kinh doanh cú đủ những tiờu chuẩn thớch hợp để làm đại lý phõn phối điện thoại di động cho VMS. Tuy nhiờn, Cụng ty
việc cần thiết nhất Cụng ty cú thể làm được là tổ chức mạng lưới phõn phối cho thật hoàn thiện.
* Đối với độ BHTT
Cỏc nhõn viờn bỏn hàng thường cú tõm lý “chờ khỏch đến” chưa cú những nỗ lực nhằm “Tỡm và gợi mở nhu cầu của khỏch” Do đú Cụng ty nờn giao chỉ tiờu kế hoạch phự hợp cho đội BHTT.
3.2.2.4. Chớnh sỏch khuyếch trương
Cỏc hoạt động khuyếch trương cần được chỳ trọng toàn diện, thường xuyờn rộng khắp. Ngõn sỏch dành cho cỏc hoạt động này cần đầu tư nhiều hơn nữa (3-5% tổng chi phớ) cú thể tăng cường cỏc hoạt động khuyếch chương thụng qua một số biện phỏp:
* Biểu thượng của Cụng ty phải được đặt tại cỏc trung tõm giao dịch, cỏc ghi sẽ trờn cỏc phương tiện vận chuyển dưới nhiều hỡnh thức để khỏch hàng cú thể nhận biết và sử dụng cỏc dịch vụ dễ dàng, thuận lợi.
* Tăng cường cụng tỏc quảng cỏo, tiếp thị đối với cỏc dịch vụ cạnh tranh và dịch vụ mới trờn cỏc phương tiện thụng tin đại chỳng, đặc biệt chỳ trọng đến cỏc phương diện cú hiệu quả cao như truyền hỡnh Việt Nam trờn kờnh VTV1, VTV3, VTC, cỏc lờnh địa phương nơi cú vựng phủ súng của Cụng ty. Cỏc tờ bỏo Tw, tạp chớ, tờ rơi… VMS cần xõy dựng và ban hành quy chế quảng cỏo khuyến mại chung cho cỏc trung tõm.
* Xõy dựng mối quan hệ tốt đẹp với cụng chỳng nhiều hơn nữa thụng qua cỏc hỡnh thức.
- Tạo ra một mặt nơi giao dịch khang trang, sạch đẹp, tiện nghi giỳp cho khỏch hàng thoải mỏi, thuận tiện khi giao dịch.
- Thành lập cỏc trung tập trợ giỳp khỏch hàng để thụng qua đú:
+ Cung cấp đầy đủ cỏc tài liệu hướng dẫn sử dụng, cỏc chỉ tiờu chất lượng cỏc bảng giỏ cước và ớch lợi của cỏc dịch vụ thụng tin di động cho khỏch hàng.
+ In ấn cỏc tài liệu, tờ rơi hướng dẫn khỏch hàng về thủ tục khiếu nại. Thống kờ những ý kiến phàn nàn của khỏch hàng để nắm được những lỗi phổ biến và cú biện phỏp khắc phục.
+ Khuyến khớch việc tiếp xỳc thường xuyờn với khỏch hàng để kịp thời phỏt hiện và sửa chữa cỏc sai lầm thiếu sút trong phục vụ khỏch hàng, tạo ra mối quan hệ thõn thiện, hiểu biết giữa thụng tin di động VMS và khỏch hàng.
- Tổ chức hội nghị hàng năm nhằm thu nhập cỏc ý kiến đúng gúp, nguyện vọng của khỏch hàng, đồng thời trỡnh bày kế hoạch đổi mới, hoàn thiện và phỏt triển cỏc dịch vụ mới để chào hàng với khỏch hàng.
* Xõy dựng chương trỡnh Marketing ngắn hạn, dài hạn bao gồm nội dung và kinh phớ để biến cỏc hoạt động Marketing thực sự trở thành một cụng cụ quan trọng trong chiến lược phỏt triển kinh doanh của Cụng ty. Đồng thời phải kiểm tra, đụn đốc việc thực hiện, tổng kết rỳt kinh nghiệm cho cỏc chương trỡnh tiếp theo.
3.2.2.5. Chớnh sỏch về đào tạo cỏn bộ quản lý và khai thỏc dịch vụ thụng tin di động
Trong quỏ trỡnh thực hiện chiến lược phỏt triển thụng tin di động với mục tiờu: tiờu chuẩn hoỏ đội ngũ cỏn bộ quản lý và khai thỏc mạng thụng tin di động, do đú, vấn đề hết sức quan trọng là phải đào tạo tập trung cỏc lực lượng của Cụng ty
- Luõn chuyển cỏn bộ từ cơ quan quản lý và cỏc đơn vị sản xuất đến cỏc trường bồi dưỡng, nõng cao kiến thức, nghiệp vụ. Tổ chức đưa đi đào tạo nước ngoài đối với cỏn bộ trẻ cú triển vọng.
- Thu hỳt, đào tạo bồi dưỡng, duy trỡ và phỏt triển đội ngũ chuyờn gia của Cụng ty, coi đõy là hạt nhõn chiến lược phỏt triển con người.
- Trẻ hoỏ đi đụi với tri thức hoỏ đội ngũ cỏn bộ cụng nhõn viờn. Thực hiện đào tạo nõng cấp, cập nhật kiến thức cho cỏn bộ quản lý và khai thỏc mạng thụng tin di