II. Sự cần thiết nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp:
1. Tình hình hoạt động kinh doanh vật t ôtô
1.1. Mặt hàng kinh doanh và chất lợng mặt hàng kinh doanh.
1.1.1. Mặt hàng kinh doanh.
Nh đã nói ở trên các loại hình kinh doanh của công ty và các mặt hàng thiết bị phục vụ cho ngành vận tải. Đất nớc ta hiện nay đang ở giải đoạn công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nớc, nhu cầu về các mặt hàng này là hết sức cần thiết và rộng khắp trên toàn đất nớc.
Nhận thức đợc mặt hàng kinh doanh chính là những vũ khí cạnh tranh chủ yếu, công ty vẫn tải ôtô Hàng không đã liên tục đa ra các trang thiết bị có chất lợng, có thông số kỹ thuật cao đề phù hợp với nhu cầu của đối tác. Danh mục các mặt hàng của công ty ngày càng đợc mở rộng nhằm đáp ứng nhu cầu khác nhau của thị trờng. Về mặt này, nếu so sánh với các đối thủ cạnh tranh trên thị trờng thì có thể nói các mặt hàng của công ty vận tải ô tô Hàng không đa dạng hơn, công ty là đại diện cho rất nhiều hãng sản xuất, có danh tiếng trên thế giới nên có thể nói công ty có lợi thế cạnh tranh hơn so với các công ty khác kinh doanh các sản phẩm cùng loại đồng thời với lợi thế công ty nằm trong ngành Hàng không cho nên công ty độc quyền trong toàn ngành Hàng không đó là một lợi thế lớn của công ty so với các đối thủ cạnh tranh.
1.1.2. Chất lợng mặt hàng kinh doanh.
Nếu nh trớc đây, giá cả là công cụ cạnh tranh quan trọng nhất thì ngày nay nó đã nhờng cho chất lợng sản phẩm. Mặt hàng trang thiết bị khoa học kỹ thuật và công nghiệp về mặt bản chất là những mặt hàng có hàm lợng công nghệ cao. Chất lợng của cùng một mặt hàng đợc sản xuất ở các hãng sản xuất khác nhau thờng có độ chênh lệch không cao, nhất là các hãng đại diện trên thị trờng Việt Nam hiện nay điều khai thác mặt hàng ở các hãng sản xuất lớn
hàng đầu trên thế giới. Tuy nhiên các mặt hàng trang thiết bị mang lại tính đồng bộ chứ không phải là một sản phẩm riêng lẻ . Khách hàng khi mua sẽ nghiên cứu cấu hình thiết bị gồm nhiều bộ phận khác nhau, đánh giá chất l ợng của từng bộ máy này rồi tính tỷ lệ % chất lợng của toàn bộ cấu hình trên mức 100% so sánh các cấu hình thiết bị của các hãng. Vì vậy nhiệm vụ của công ty khi đa ra bản chào hàng là phải đa ra đợc các thiết bị tối u nhất về mặt chất l- ợng của công ty mình phải đạt đợc tỉ lệ % chất lợng cao nhất.
Khi ký kết một hợp đồng đại diện cho một hãng sản xuất nhất thiết công ty phải nắm đợc chất lợng của mặt hàng mà minfh đại diện vì chỉ cần một mặt hàng không đảm bảo chất lợng sẽ làm giảm uy tín đối với các mặt hàng khác. Bên cạnh đó, công ty cũng hết sức chú ý đến khâu kiểm tra chất l- ợng của mặt hàng khi nhập khẩu về, trớc khi chuyển giao cho khách hàng. Quá trình kiểm tra đánh giá chất lợng còn tiếp tục trong thời gian khách hàng sử dụng thiết bị.
1.2. Giá bán.
Ngày nay tuy giá bán không còn là công cụ mang tính quyết định nh ng nó vẫn còn có vai trò quan trọng trong cạnh tranh.
Chính sách giá của công ty dựa trên khuynh hớng định giá tức là công ty lấy chính sách giá dựa trên cơ sở giá đầu t vào trừ đi các loại chi phí và giá bán bao gồm cả chi phí bảo hành nên khi định giá công ty phải tính toán hết sức chặt chẽ sao cho vẫn đảm bảo mức lợi nhuận ngay cả khi khách hàng yêu cầu tăng thời gian bảo hành hoặc thời gian đào tạo trong thoả thuận hợp đồng sau này.
Giá bán cũng phải phù hợp với thực trạng tài chính của khách hàng vì khách hàng ở đây gồm đủ mọi thành phần kinh tế.
Trong một số trờng hợp, nhằm khuyếch trơng danh tiếng của công ty và giới thiệu các mặt hàng mới, công ty đã chấp nhận hạ giá bán, thậm chí không có lợi nhuận trớc mắt. Nhng sau đó công ty sẽ thu đợc lợi nhuận đủ lớn để bù lỗ khi mặt hàng đó bán chạy hay bán thêm đợc mặt hàng khác vì đã xây dựng
đợc quan hệ thơng mại tốt. Để nâng cao khả năng cạnh tranh về giá, công ty đã điều chỉnh chi phí hợp lý, xây dựng quan hệ với các bạn hàng truyền thống.
1.3. Công tác tổ chức và tiêu thụ sản phẩm.
1.3.1. Mở rộng thị trờng.
Mặc dù hiện nay công ty đã tạo đợc uy tín trên thị trờng Việt Nam, công ty vẫn không ngừng tìm kiếm mở rộng thị trờng về cả chiều rộng lẫn chiều sâu.
Công ty phải nắm bắt các chính sách kinh tế chính trị để mở rộng thị tr- ờng tới các vùng trọng điểm, các thành phố lớn nh Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh đó là hai thị trờng mà phần lớn mặt hàng của công ty đợc tiêu thụ trên hai thị trờng này và khả năng đợc thị trờng chấp nhận là tơng đối ổn định. Đồng thời công ty cũng tìm đợc đối tác ở các thị trờng mới mở rộng thị trờng ra vùng sâu, vùng xa, chấp nhận điều kiện không thuận lợi về mặt địa hình, chi phí cao để chứng tỏ thiện chí với khách hàng.
1.3.2. Việc lựa chọn hệ thống kênh phân phối.
Thông thờng có 4 kênh phân phối: - Kênh phân phối trực tiếp.
- Kênh phân phối gián tiếp. - 2 kênh phân phối tiếp dài.
Mỗi kênh phân phối đều có u nhợc điểm riêng của nó, để tận dụng u điểm và hạn chế đợc nhợc điểm của từng loại kênh phân phố, công ty đã kết hợp cả 3 kiểu kênh phân phối để tạo nên một mạng lới tiêu thụ rộng khắp trong cả nớc.
Mặt hàng kinh doanh của công ty phụ thuộc rất lớn vào tình hình phát triển kinh tế xã hội của đất nớc, mặt hàng của công ty phục vụ chủ yếu là thị trờng nội địa.
Sản phẩm của công ty đợc bán trực tiếp cho khách hàng theo yêu cầu, khách hàng của công ty đợc tiêu thụ chủ yếu thông qua các đại lý bán buôn và
sản phẩm mới đã đợc triển khai nhanh tới các thị trờng và ngời tiêu dùng.
1.4. Dịch vụ sau bán hàng
Theo đặc điểm mặt hàng kinh doanh, chất lợng của dịch vụ sau bán hàng của công ty là một trong những yếu tố quyết định làm tăng khả năng cạnh tranh của công ty.
Dịch vụ sau bán hàng tạo nên sự gắn bó giữa công ty và khách hàng tạo uy tín, tạo sự tin tởng, an tâm cho khách hàng khi sử dụng tăng thêm giá trị của mặt hàng. Thông qua dịch vụ sau bán hàng công ty cũng có thể tìm ra những nhu cầu mới của khách hàng và của xã hội.
Công ty đã đặt ra các mục tiêu cho việc nâng cao chất lợng dịch vụ sau bán hàng là:
- Độ tin cậy: mục tiêu không đợc sai sót.
- Tinh thần trách nhiệm: sẵn sàng phục vụ khách hàng một cách nhanh chóng, chu đáo nhiệ tình và hiệu quả nhất.
- Sự đảm bảo: đội ngũ nhân viên bảo hành bảo dỡng đợc đào tạo có phẩm chất và năng lực có tay nghề chuyên môn giỏi.
- Sự thông cảm: đó là sự cam kết quan tâm tận tuỵ với khách hàng, sẵn sàng tìm hiểu nhu cầu chính xác của khách hàng từ đó tìm ra câu trả lời đúng cho họ.
- Mức giá hợp lý:
Công ty cũng thờng xuyên tiến hành tổng kết, phân tích đánh giá chất l- ợng dịch vụ đã cung cấp cho khách hàng để nếu có thiếu xót gì thì ngay lập tức có giải pháp khắc phục.
Trong thời gian qua, chất lợng dịch vụ sau bán hàng của công ty đợc khách hàng đánh giá cao, tạo uy tín tốt cho công ty.
2. Tình hình hoạt động của đội xe số 1 và 2 của công ty.
Thị trờng vận tải là một loại hình của thị trờng dịch vụ cũng nh những đặc điểm cơ bản của thị trờng dịch vụ, thị trờng vận tải có đặc trng là sản xuất và tiêu dùng hàng hoá không dự trữ đợc, sản xuất ra đời, tiêu dùng ngay, hành khách khi tiếp nhận sản phẩm dịch vụ phải trả tiền trớc, hàng hoá đợc cung ứng sau. Tuy nhiên thị trờng vận tải có những điểm khác biệt là kết quả hoạt động vận tải chỉ là sự thay đổi vị trí. Trong quá trình vận chuyển hành khách và hàng hoá vận tải, giá trị của hàng hoá tăng lên do tiêu hao t liệu sản xuất và sức lao động. Mặt khác doanh nghiệp vận tải có thể ở vị trí cố định, nh ng các phơng tiện vận tải ở xa doanh nghiệp trên các tuyến đờng.
Vận tải gồm 2 loại hình chính là vận chuyển hành khách và vận tải hàng hoá. Hình thức vận chuyển hành khách chủ yếu dùng các loại xe hơi, xe con để chuyên chở khách hàng, còn vận tải hàng hoá dùng các loại xe tải loại vừa và nhỏ để vận chuyển hàng hoá.
* Các loại hình dịch vụ của công ty:
Ngành nghề kinh doanh chính của công ty là kinh doanh vận tải nên loại hình dịch vụ chính của công ty là dịch vụ vận tải. Dịch vụ vận tải của công ty chủ yếu vận tải hành khách và hàng hoá trong ngành Hàng không, dịch vụ đồng bộ, xây dựng cơ bản và nhu cầu đời sống giao thông đi lại của lãnh đạo cũng nh cán bộ công nhân viên trong toàn ngành và nhân dân.
Ngoài loại hình chính nh trên công ty còn phát triển một số loại hình dịch vụ khác nh:
- Dịch vụ sửa chữa, bảo dỡng xe ôtô. - Dịch vụ cho thê xe.
- Dịch vụ cho thuê bãi đỗ xe, kho tàng, nhà cửa. - Dịch vụ t vấn về các sản phẩm phụ tùng ôtô. - Dịch vụ đào tạo lái xe các loại.
Giá là một chính sách rất quan trọng của công ty bởi vì nó là công cụ để công ty để tạo ra doanh thu.
Giá dựa trên chi phí: hiện nay các chi phí phát sinh trong quá trình cung ứng dịch vụ của công ty bao gồm:
- Chi phí về nhiên liệu (xăng, dầu).
- Chi phí về khấu hao sửa chữa thờng xuyên. - Chi phí săm lốp, ắc quy.
- Chi phí mua bảo hiểm trách nhiệm dân sự, mua bảo hiểm thân vỏ xe. - Một số loại chi phí phát sinh khác.
Hiện nay công ty đang áp dụng chính sách giá tuân theo thị tr ờng đối với nhóm khác hàng mang tính chất thờng xuyên thì công ty thờng có chính sách giảm giá (u đãi nhằm thu hút lợng khách quen đến sử dụng dịch vụ của công ty).
2.2. Tình hình sử dụng ôtô trong công ty.
Loại ô tô Đơn vị Năn 2000 Chỗ ngồi
COASTER Chiếc 4 30
TOYOTA Chiếc 3 4
Hải âu Chiếc 2 32
Uắt Chiếc 7 7
KIA Chiếc 2 3
Von ga Chiếc 3 4
Zap Chiếc 7 12
+ Với chủng loại xe ôtô hiện có của công ty thì cha đầy đủ về số lợng cũng nh chất lợng mà thị trờng yêu cầu. Vói sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế thị trờng tuy rằng nhu cầu đi lại của ngời hết sức cấp thiết nhng với số lợng và chủng loại ôtô của công ty cũng nh hiện nay thì khó có khả năng để cạnh tranh với các doanh nghiệp khác. Bên cạnh đó, Hà Nội đang ở trong quá trình tăng trởng kinh tế rất mạnh, xu thế đô thị hoá diễn ra rất nhanh do vậy có nhiều điều kiện phát triển rất mạnh về các công trình cơ sở hạ tầng, đ ờng xá,
cầu cống, trong những năm qua ở Hà Nội đã và đang diễn ra nhiều sự kiện quan trọng trong nớc cũng nh quốc tế và các sự kiện này cũng sẽ tiếp tục diễn ra trong năm tới. Các sự kiện thăm viếng hữu nghị văn hoá thể thao, du lịch, các lễ hội sẽ thu hút rất nhiều khách du lịch quốc tế và khách từ các tỉnh thành trong cả nớc để về thủ đô Hà Nội. Đây sẽ là một cơ hội lớn để công ty có thể tập trung nguồn lực của mình vào việc khai thác nguồn khách này. Để khai thác cơ hội này một cách hiệu quả nhất công ty cần mạnh đầu t mua mới trang thiết bị, một số loại xe có chất lợng bảo đảm để phục vụ khách hàng đồng thời công ty cần chú trọng nhập thêm các loại ôtô tải và một số xe đặc chủng khác để công tác đào tạo lái xe đợc mở rộng thu hút đợc học viên tham gia nhằm làm tăng doanh thu và lợi nhuận cho công ty.
3. Các công cụ khác.
3.1. Phơng thức thanh toán.
Phơng thức thanh toán cũng tác động rất lớn tới công tác tiêu thụ. Bán hàngvà thanh toán gọn nhẹ, linh hoạt, đơn giản sẽ thu hút đợc nhiều đại lý bán hàng, nhiều tổ chức, cá nhân và khuyến khích các đại lý đó đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ hàng hoá đồng thời cũng làm cho lợng khách sử dụng thờng xuyên dịch vụ của công ty.
Đặc trng nổi bật của các đối thủ cạnh tranh là áp dụng chính sách không đồng nhất với các đại lý và cho các đại lý trả tiền chậm, nh vậy rõ ràng là các đại lý rất đợc u đãi.
Hiện nay công ty áp dụng các phơng thức thanh toán sau: - Mua bán đứt đoạn.
- Trả tiền ngay: Nếu khách hàng mua với khối lợng hàng không lớn hay sử dụng dịch vụ không thờng xuyên. Còn đối với khách hàng mua hàng với số lợng lớn trả tiền ngay thì srx đợc công ty giảm giá 3%.
- Nhà máy có thể cung cấp một lợng vốn gối đầu luân chuyển cho các đại lý bán hàng lâu năm của công ty, tuỳ theo mức độ tiêu thụ của từng đại lýkhác nhau mà lợng vốn này cũng khác nhau.
- Thanh toán trả chậm: Đó là những thoả thuận về thời gian thanh toán trong hợp đồng mua bán.
Công ty thực hiện những hình thức giao dịch thuạn lợi, bán hàng, đăng ký mua hàng hay sử dụng dịch vụ qua điện thoại, vận chuyển hàng hoá đến tận nơi và có chính sách bù đắp thiệt hại cho các đại lý khi gặp biến đôngj lớn về giá cả.
Mặt khác công ty cũng đã chú ý khắc phục những lệch lạc của mạng lới tiêu thụ. Lộn xộn, tranh mua, tranh bán, bảo quản sản phẩm không tốt, nânh giá bán lẻ hay vận chuyển hành khách hay hàng hoá nên quá cao làm ảnh h - ởng không tốt đến việc tiêu thụ sản phẩm cũng nh khả năng cạnh tranh của công ty.
3.2.Cạng tranh bằng quy mô và uy tín.
so với đối thủ cạnh tranh thì công ty vận tải ôtô Hàng không có uy tín rất lớn trên thị trờng đặc biệt là trong ngành Hàng không. Đồng thời là công ty xuất hiện sớm nhất trên thị trờng, công ty có quy mô lớn. Đây chính là một lợi thế của công ty so với các đối thủ cạnh tranh khác.
iii. Đánh giá chung v ề khả năng cạnh tranh của công ty.
1. Ưu điểm:
Công ty vận tải ôtô hàng không đã trải qua hơn 24 năm tồn tại và phát triển. Đây là một đặc điểm hiếm có một doanh nghiệp nào có đ ợc trong thời kỳ hiện nay, góp phần tạo nên uy tín của công ty đối với khách hàng.
-Về mặt sản phẩm và chất lợng sản phẩm: sản phẩm đợc công ty nhập vào đã phải qua sự kiểm tra gắt gao của công ty nên sản phẩm của công ty ngày càng mở rộng về chủng loại, chất lợng sản phẩm ngày càng cao để đáp ứng yêu cầu của khách hàng.
- Công ty đã khuyến khích các đại lý trả tiền ngay để quay vòng vốn nhanh, trên cơ sở đó nâng cao hiệu suất sử dụng vốn và có vốn đầu t mở rộng quy mô, tạo u thế để từ đó tăng khả năng cạnh tranh.
- Công ty ngày càng quan tâm hơn đến công tác triển khai, nghiên cứu