ờng
1. Những đặc điểm thị hiếu tiêu dùng của từng thị trờng.
Phong tục, tập quán, lối sống, thị hiếu, thĩi quen tiêu dùng của ngời dân cĩ ảnh hởng sâu sắc đến nhu cầu của thị trờng. Thị hiếu tiêu dùng về bánh kẹo của ngời dân miền Bắc, miền Trung, miền Nam, là khác nhau nên khả năng tiêu thụ sản phẩm của cơng ty trên từng thị trờng sẽ khác nhau.
* Những đặc điểm thị trờng niềm Bắc
Về mặt tâm lý ngời miền bắc khi mua bánh kẹo thờng quan tâm đến khối lợng của gĩi bánh, gĩi kẹo, do thu nhập của ngời miền Bắc thấp hơn thu nhập của ngời miền Nam nên nhu cầu về bánh kẹo chỉ tập trung ở các thành phố và thị xã là chủ yếu cịn ở nơng thơn thì rất ít. Nhu cầu về bánh kẹo là nhu cầu về sinh học, về tâm lý, nĩ khơng phải là nhu cầu cấp bách thiết yếu. Ăn bánh kẹo trở thành nhu cầu khi đời sống ngời tiêu dùng cao hơn. Bánh kẹo cịn đợc dùng làm quà để biếu tặng vì thế mà khách hàng rất quan tâm đến hình thức và kiểu cách của các loại mặt hàng. Một xu hớng nữa là ngời miền Bắc hâyhy thích loại bánh kẹo cĩ tiếng là sang trọng hoặc là bánh kẹo mới lạ nh bánh miền Nam, bánh kẹo ngoại nhập.
Mặc dù chất lợng bánh kẹo của Hải Hà khơng kém gì chất lợng của các loại bánh kẹo của các đối thủ cạnh tranh nhng khả năng đáp ứng thị hiếu tiêu dùng của ngời dân miền Bắc cịn hạn chế nh hình dáng viên kẹo, cáh bao gĩi sản phẩm.
* Đặc điểm thị hiếu miền Trung.
Ngời tiêu dùng ở dây ít quan tâm đến bao bì và khối lợng bánh kẹo, nhng lại quan tâm đến độ ngọt và hình dáng viên kẹo. Nhìn chung đây là thị trờng dễ tính và Hải Hà hồn tồn cĩ khả năng sâm nhập. Tuy nhiên đây là thị trờng mới của Hải Hà nên mức tiêu thụ tại khu vực thị trờng này trong những năm vừa qua cịn cha cao. Đây là một thị trờng tiền năng mà Hải Hà cha khai thác đợc nhiều.
Miền Nam là một vùng thị trờng khác hẵn với miền Bắc: bánh kẹo đợc bán tập trung ở các khu vực thị trờng bánh kẹo (kể cả bán lẻ). Mức sống của ng- ời dân cao vì thế bánh kẹo là một nhu cầu gần nh thờng xuyên của ngời dân đặc biệt là đối với trẻ em. Khách hàng thờng quan tâm tới số lợng kẹo trong một gĩi kẹo (để bán lẻ) ít quan tâm đến khối lợng và bao bì hơn ngời miền Bắc vì họ ít dùng bánh kẹo làm quà biếu. Một tập quán ngời miền Nam là u ngọt, thích các loại bánh kẹo mang các loại hơng vị của những loại hoa quả khác nhau. Bánh kẹo Hải Hà cĩ u thế về độ ngọt, tuy nhiên về hơng vị bánh kẹo, kiểu cách và khối lợng của gĩi bánh cha phong phú, cha đáp ứng đợc thị hiếu của ngời dân ở đây.
Tĩm tắt thị hiếu tiêu dùng trên 3 khu vực thị trờng
Khu vực Đặc điểm
Miền Bắc Miền Trung Miền Nam
Loại bánh kẹo sử dụng chủ yếu Hải Hà, Tràng An Hải Châu Quảng Ngãi Huế, Hải Hà Quảng Ngãi Biên Hồ Quảng Ngãi
Biên Hồ, Kinh đơ, Vinabico
Đặc điểm tiêu dùng
Thích mua kẹo gĩi Quan tâm nhiều tới bao bì
Độ ngọt vừa phải
Thích mua kẹo cân hoặc xé lẻ
Khơng quan tâm đến bao bì
Quan tâm đến chế độ ngọt và hình dáng kẹo
Mua kẹo cân
Khơng quan tâm đến bao bì
Thích loại bánh kẹo cĩ độ ngọt cao
2. Tình hình tiêu thụ sản phẩm trên từng thị trờng
Với sự cố gắng của các cán bộ phịng kinh doanh, các mạng lới tiêu thụ của cơng ty mà sản phẩm bánh kẹo Hải Hà đã cĩ mặt ở rất nhiều nơi trên cả nớc với sản lợng tăng khơng ngừng qua các năm.
Tình hình tiêu thụ sản phẩm tiêu thụ trên thị trờng
Thị trờng Sản lợng (Tấn)
1998 1999 2000
Hà Nội 3.219 3011 2902
Hồ Bình 168 178 181 Sơn La 23 27 25 Tuyên Quang 106 106 110 Nam Hà 312 330 346 Thái Bình 298 301 341 Hải Phịng 347 338 338 Hà Tây 265 289 291 Quảng Ninh 273 277 277 Bắc Ninh 267 277 277 Lai Châu 75 80 77 Vĩnh Phúc 224 275 281 Ninh Bình 226 213 217 Lạng Sơn 121 121 133 Yên Bái 269 269 280 Thái Nguyên 100 106 105 Miền Bắc 6423 6346 6347 Nghệ AN 981 993 910 Thanh Hồ 973 985 801 Hà Tỉnh 259 260 191
Thừa Thiên Huế 85 93 55
Quy Nhơn 185 187 131 Khánh Hồ 70 69 37 Đà Nẵng 160 175 125 Quảng Ngãi 178 184 104 TP Hồ Chí Minh 400 425 355 Phú Yên 25 20 05 Đắc Lắc 511 491 400 Cần Thơ 12 10 4 Lâm Đồng 25 32 15 Gia Lai 17 20 10
Miền Trung + Nam 3881 3944 3143
Xuất khẩu 390 410 350
Tổng 10.694 10.700 9840
Qua bảng trên ta thấy:
- Tốc độ mở rộng thị trờng của cơng ty tăng rất mạnh và cĩ chiều hớng tăng liên tục ở hầu hết các thị trờng, nhất là các thị trờng vùng xa Hà Nội. Khả năng tiêu thụ của các thành phố cĩ giảm đi song vẫn ở mức cao. Cĩ hai lý do.
+ Do ảnh hởng của các mặt hàng thay thế nh hoa quả, bánh kẹo ngoại nhập.
+ Do việc cơng ty mở rộng thị trờng về các địa phơng nên hạn chế việc mua bán vận chuyển bánh kẹo thơng qua các trung gian từ Hà Nội, tới các địa phơng khác.
- Thị trờng chính của cơng ty là miền Bắc, trung tâm là thủ đơ Hà Nội, các tỉnh lân cận và các tỉnh miền núi. Phần lớn sản phẩm của cơng ty đợc tiêu thụ trên thị trờng này, khả năng chấp nhận thị trờng là tơng đối ổn định và cịn cĩ xu hớng phát triển. Tuy nhiên, trên thị trờng này cơng ty cũng gặp khơng ít khĩ khăn trong việc mở rộg thị trờng khi cĩ các đối thủ cạnh tranh khác nh Hải Châu, Tràng An và cơng ty đờng Lam Sơn, Quảng Ngãi và bánh kẹo ngoại nhập. Nhng theo các cán bộ phịng kinh doanh thì vấn đề đau đầu nhất là nạn hàng giả các sản phẩm của cơng ty. Việc này khơng những làm giảm sản lợng tiêu thụ mà cịn ảnh hởng tới uy tín của cơng ty trên thị trờng truyền thống. Các tỉnh miền Trung lợng tiêu thụ ít hơn. Trên thị trờng này cĩ các đối thủ cạnh tranh lớn nh Quảng Ngãi, Đờng Lam Sơn bánh kẹo Trung Quốc, Thái Lan. Muốn thâm nhập nhiều hơn vào thị trờng này, cơng ty cần phải tăng cờng hơn nữa việc nghiên cứu nhu cầu và các biện pháp tiêu thụ phù hợp.
- Thị trờng miền Nam với mức tiêu thụ nhỏ và khơng đợc ổn định. Tại thị trờng này cơng ty cịn gặp nhiều khĩ khăn trong việc nắm bắt nhu cầu của ngời tiêu dùng, tiến hành các hoạt động khuếch trơng sản phẩm của mình. Đồng thời trên thị trờng này cũng tồn tại rất nhiều đối thủ cạnh tranh nh cơng ty Kinh đơ, Vinabico, Lubico, và các cơ sở làm kẹo trái cây kẹo dừa bến tre.
- Đặc biệt lợng kẹo xuất khẩu cịn quá ít. Muốn xâm nhập vào thị trờng n- ớc ngồi thì cần phải đặc biệt quan tâm đến chất lợng sản phẩm, nghiên cứu kỹ nhu cầu của thị trờng và thị hiếu tiêu dùng của dân c các nớc…
Nhìn chung thị trờng miền Bắc là thuận lợi cho việc phát triển thị trờng của cơng ty. Cơng ty bánh kẹo Hải Hà đã đặt nền mĩng vững chắc ở thị trờng truyền thống, đợc sự tín nhiệm khá tốt của khách hàng. Mặt khác đây là thị tr- ờng gần, các chi phí vận chuyển thấp, việc tiếp cận và quản lý thanh tốn thuận lợi hơn nên cơng ty cần phải quan tâm và quản lý hơn nữa. Các thị trờng miền Trung và miền Nam do điền kiện khoảng cách xa, chi phí vận chuyển hàng lớn,
việc tiếp cận thị trờng khĩ khăn, sản phẩm của cơng ty cịn xa lạ cha quen thuộc với dân c vùng này.
Tuy nhiên để đạt đợc kết quả tốt trong việc tiêu thụ sản phẩm trên ba vùng thị trờng ngồi sự cố gắng của cơng ty thì khơng thể khơng nĩi đến mạng lới đại lý tiêu thụ của Hải Hà. Chính các đại lý này đã hình thành nên hệ thống kênh tiêu thụ sản phẩm, giúp cơng ty thực hiện tốt hoạt động ổn định và mở rộng thị trờng.