I. Định hớng phát triển của Tổng công ty và của nhà máy
5. Giải pháp cho hoạt động giao tiếp khuyếch trơng
Thực tế cho thấy thời gian qua nhà máy cha quan tâm đúng mức tới hoạt động giao tiếp khuyếch trơng nên hiệu quả thu đợc từ hoạt động này không cao. Hiệu quả của hoạt động này đợc đánh giá thông qua việc xem xét lợng khách hàng biết đến doanh nghiệp tăng lên, số đơn đặt hàng tăng, doanh thu bán hàng tăng, mức độ sản phẩm của nhà máy đợc lựa chọn cao hơn các đối thủ khác, chi phí quảng cáo trên tổng doanh thu thấp. Sở dĩ quảng cáo của nhà máy cha đem lại kết quả vì một số nghuyên nhân sau:
+ Cha thực sự chú trọng tới nội dung, hình ảnh kỹ thuật quảng cáo.
+ Quảng cáo mang tính rộng cha chú trọng đến việc xác định đối tợng tiếp nhận thông tin quảng cáo chính.
+ Hình thức quảng cáo còn ít đa dạng và cha chú trọng đến thời điểm của quảng cáo cũng nh cờng độ của quảng cáo.
Vì vậy trong thời gian tới nhà máy cần chú ý tới hoạt động này hơn cụ thể thông qua các hoạt động sau:
-Tăng lu lợng quảng cáo: hiện nay sản phẩm của nhà máy đang bị cạnh tranh ngày càng gay gắt vì vậy cần phải quảng cáo để gây tiếng vang, đề cao hình ảnh của nhà máy trong trí nhớ khách hàng mục tiêu hay các đối tợng khác có liên quan thì nên quảng cáo trên tạp chí bu chính viễn thông chứ không nên quảng cáo trên các tạp chí ngoài ngành nh hiện nay. Khi xây dựng hình ảnh quảng cáo nên nhấn mạnh vào máy móc thiết bị, dây chuyền sản xuất hiện đại, các tiêu chuẩn của ngành đã đạt đợc đặc biệt là những sản phảm đã đạt tiêu chuẩn ISO 9002 nhằm tăng khả năng thu hút khách hàng của nhà máy.
Về quảng cáo sản phẩm, cũng có thể quảng cáo trên tạp chí bu chính viễn thông và trên truyền hình. Ngoài ra cần tăng cờng quảng cáo qua catalog, qua th tín thơng mại, qua điện thoại và chú ý quảng cáo qua các trang vàng của Niên giám điện thoại.
-Giảm bớt những buổi hội thảo thay thế bằng marketing trực tiếp.
Hình thức hội thảo giới thiệu có u điểm là có sự tiếp xúc trực tiếp giữa ngời sản xuất và ngời tiêu dùng, qua đó ngời tiêu dùng có thể giải quyết đợc những thắc mắc, có đợc thông tin chính xác về sản phẩm. Còn ngời sản xuất biết đợc chính xác những yêu cầu của ngời tiêu dùng, thờng thì hình thức này đợc tổ chức mỗi khi xuất hiện sản phẩm mới. Tuy nhiên, nó cũng có mặt hạn chế nh: tốn kém về tiền bạc và thời gian (để chuẩn bị cho mọi cuộc hội thảo phải có sự tham gia của nhiều bộ phận). Ngoài ra số lợng ngời tham gia cuộc hội thảo bị giới hạn bởi thời gian và nhiều khi nảy sinh tiêu cực khi đối thủ cạnh tranh tới dự. ở nhà máy thờng tổ chức những buổi hội thảo giới thiệu sản phẩm mới và tham gia vào hội thảo cấp ngành, tuy nhiên lợi ích đem lại không cao. Để tăng đợc hiệu quả nhà máy nên tăng cờng hoạt động marketing trực tiếp nh gửi th, catalog, marketing qua điện thoại...
Loại hình này có đặc điểm: marketing trực tiếp cố gắng kết hợp cả 3 yếu tố: quảng cáo, kích thích tiêu thụ và bán hàng trực tiếp để đi đến chỗ bán hàng trực tiếp không qua trung gian. Marketing trực tiếp đợc sử dụng để “nhắc nhở”,”cảm ơn” tới những khách hàng sau khi họ vừa mua sản phẩm của nhà máy. Vì là khách hàng quen nên họ quá hiểu về các sản phẩm cũng nh hiểu về nhà máy. Nên nội dung của quảng cáo mang thông tin tình cảm, sử dụng lời văn là chính. Phơng tiện quảng cáo ở đây là những tạp chí chuyên ngành nh tạp chí bu chính viễn thông, điện tử tin học, báo thông tin bu điện.
Đối với khách hàng mới (hay mới tung sản phẩm vào thị trờng ) mục tiêu của quảng cáo là thông tin về sản phẩm. Sử dụng kết hợp giữa hình ảnh và lời văn. Lời văn cần ngắn gọn dễ hiểu, mang nhiều thông tin đặc biệt là thông tin về chất lợng, giá cả. công dụng của nó.
- Về hoạt động khuyến mại: mhà máy nên áp dụng hạot động này với các sản phẩm mới nh Block P6000, phiến DT-PLUS, giá MDF... nhằm khích thích khách hàng tiến tới hành vi mua sắm sản phẩm cua nhà máy. đối với các khách hàng th-
ờng xuyên nh các bu điện tỉnh, huyện thì nên giảm cho khách hàng này một tỷ lệ giá nhất định nhằm khuyến khích họ giữ mối quan hệ mua bán lâu dài với nhà máy.
Ngoài ra nhà máy cũng không ngừng nâng cao chất lợng của đội ngũ nhân viên bán hàng. Bời vì ngời bán hàng có kiến thức sâu sắc về sản phẩm và thị tr- ờng, có trình độ chuyên môn hoá cao sẽ làm tăng uy tín về sản phẩm của nhà máy, khích thích tiêu thụ.
Những năm tới khi cạnh tranh trên thơng trờng càng trỏ nên gay gắt thì việc dành sự quan tâm nhiều hơn để đa ra các chính sách xúc tiến hợp lý hơn là hoàn toàn cần thiết.
6. Các biện pháp khác.
6.1. Tiết kiệm nguyên vật liệu nhằm hạ giá thành sản phẩm.
Để đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, thì giá cả cũng là một yếu tố cạnh tranh quan trọng. Để giá giảm thì giá thành sản phẩm phải giảm, giải pháp tối u nhất để giá thành giảm là tiết kiệm nguyên vật liệu. Là doanh nghiệp sản xuất công nghiệp mà 50-60% nguyên vật liệu phải nhập ngoại và đắt tiền nên chi phí nguyên vật liệu chiếm phần lớn trong giá thành sản xuất của nhà máy. Do đó việc giảm chi phí nguyên vật liệu đóng vai trò quan trọng trong mục tiêu giảm giá thành. Để đảm bảo chất lợng và các yêu cầu kỹ thuật của sản phẩm sản xuất ra thì chi phí nguyên vật liệu chỉ có thể giảm đợc bằng cách sử dụng hợp lý nguyên vật liệu, giảm tối đa hao hụt và lãng phí nguyên vật liệu trong quá trình vận chuyển; bảo quản sản xuất tìm nguồn cung ứng có giá rẻ nhất mà vẫn đáp ứng đợc yêu cầu của nhà máy. Muốn làm đợc việc này thì nhà máy cần phải:
-Nâng cao tay nghề và tinh thần trách nhiệm của ngời lao động. Cần phải giáo dục để họ nhận thức đợc rằng những hành động lãng phí chi tiêu ngoài quy định là những trỏ ngiạ cho việc thc hiện mục tiêu của nhà máy.
-Tổ chức kiểm tra chặt chẽ công tác kiểm tra quản lý và sử dụng nguyên vật liệu theo định mức kỹ thuật.
- Quy định mức hao phí nguyên vật liệu cho phép
- Thăm dò điều tra thị truờng để khai thác những nguồn cung ứng nguyên vật liệu có giá cả và chất lợng phù hợp.
6.2. Nâng cao chất lợng dịch vụ.
Trong nền kinh tế thị trờng, dịch vụ là vũ khí cạnh tranh rất hữu hiệu bởi nó không bị giới hạn bơi không gian, thời gian và sức mạnh.
Để tăng khả năng thu hút khách hàng, nhà máy cần phải nâng cao chất lợng dịch vụ hơn nữa để khách hàng cảm nhận đợc rằng nhà máy đã phục vụ họ tận tình, chu đáo hơn hẳn các đối thủ cạnh tranh. Về dịch vụ bảo hành phải đảm bảo xử lý những sự cố xảy ra đối với sản phẩm mà khách hàng đã mua một cách nhanh nhất, tốt nhất để khách hàng tin tởng vào nhà máy. Đối với vận chuyển thì cần phải đảm bảo sản phẩm đợc đa tới tận nơi khách hàng yêu cầu một cách an toàn và nhanh chóng. Về dịch vụ lắp đặt thì các nhân viên kỹ thuật phải thành thạo đẻ khách hàng có thể sử dụng sản phẩm nhanh chóng và an toàn.
Ngoài ra, nhà máy cũng nên nghiên cứu để mở rộng một số dịch vụ khác nh bảo trì, nâng cấp các thiết bị bu điện...
6.3. Nâng cao chất lợng kiểm tra chất lợng sản phẩm
Các sản phẩm của nhà máy đa số đều có hàm lợng công nghệ cao, giá trị lớn. Do vậy việc đảm bảo chất lợng của sản phẩm sản xuất ra nhằm giữ uy tín với khách hàng cần đợc coi trọng hơn. Thực tế tiêu thụ năm vừa qua cho thấy, do công tác kiểm tra chất lợng cha tốt dẫn tới việc một số sản phẩm ống nhựa và điện thoại bị khách hàng trả lại làm giamt uy tín của nhà máy, mất thị trờng điện thoại ở Nghệ An, Hải Phòng,Bắc Ninh. Đó là những mất mát đáng tiếc bởi đây là những thị trờng lớn và đầy tiềm năng của nhà máy. Vì vậy, nhà máy cần phải
tăng cờng hiệu quả của công tác kiểm tra chất lợng sản phẩm bằng cách nâng cao tinh thần trách nhiệm của công nhân sản xuất và nhân viên kiểm tra chất lợng sản phẩm; có quy định thởng phạt rõ ràng đối với những ngời làm tốt và những ngời để lọt lói sản phẩm kém chất lợng và phế phẩm; hoàn thiện hệ thống máy móc, kiểm tra chất lợng và cho hoạt động thử cẩn thận các sản phẩm sản xuất ra. Đối với những thị trờng đã bị mất, cần gây dựng lại uy tín của nhà máy bằng cách cử những nhân viên marketing có kinh nghiệm đến thuyết phục. Có thể đa ra một số hình thức u đãi với những khách hàng ở các thị trờng này nh tặng quà, mời sử dụng thử sản phẩm, giamt giá, tăng thời gian bảo hành... nhằm tăng sự bảo đảm chất lợng đối với khách hàng.
6.4. Sử dụng hiệu quả nguồn vốn.
Vốn là điều kiện để đảm bảo cho các chiến lựơc, chính sách cảu nhà máy trở thành hiện thực. Do vậy nhà máy cần phải thờng xuyên nâng cao hiệu quả sử dụng vốn.
Hiện nay, phơng thức thanh toán của khách hàng với nhà máy chủ yếu là trả chậm. Tuy khả năng thanh toán của khách hàng là tơng đối chắc chắn nhng có nhiều khách thờng kéo daì thời gian trả nợ nên dẫn tới một lợng vốn không nhỏ của nhà máy bị chiếm dụng. Trong thời gian tới, nhà máy cần có những biện pháp giải quyết hợp lý nhằm thu hồi vốn tập trung cho sản xuất kinh doanh, đồng thời tăng cờng quản lý tài chính doanh nghiệp.
Ngoài ra, nhà máy cũng cần nâng cao hiệu quả sử dụng các máy móc, thiết bị, nhà xởng để giảm các chi phí không cần thiết.
6.5. Phát triển các mối quan hệ.
Theo các quy đinh mới của nhà máy thì hình thức tiêu thụ chủ yếu là đấu thầu cạnh tranh. Mà thực tế công tác marketing cho thấy, việc đấu thầu chỉ dừng lại ở báo cáo kết quả xét thầu của bu điện các tỉnh, huyện và các công ty trực thuộc Tổng công ty . Còn việc thẩm định kêt quả và phê duyệt chính thức lại chủ
yếu do lãnh đạo cấp trên trực tiếp phê duyệt. Do vậy, nhà máy cần thờng xuyên tạo ra và phát triển các mối quan hệ với lãnh đạo các cấp của Tổng công ty.
Không những thế, kinh doanh trong điều kiện khó khăn hiện nay, việc tạo dựng đợc các mối quan hệ tốt với ban hàng, các nhà cung cấp... theo chủ trơng” thêm bạn, bớt thù” sẽ tạo điều kiện thuận lợi hơn đối với hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và hoạt động phát triênt thị trờng tiêu thụ của nàh máy nói riêng.
6.6. Giải pháp về con ngời.
Bất cứ ai cũng biết con ngời trong doanh nghiệp đóng vai trò hết sức quan trọng quyết định sự thành công của mỗi daonh nghiệp. Mà tất cả các giải pháp đề ra ở trên đều có sự đóng góp không nhỏ của con ngời. Một doanh nghiệp có bộ máy tổ chức hợp lý với nhiều ngời giỏi, môi trờng văn hoá kinh doanh lành mạnh ...sẽ giúp doanh nghiệp vợt qua mọi khó khăn. Tuy nhiên, để giải quyết vấn đề con ngời trong doanh nghiệp không phải là điều dễ dàng vì con ngời là nhân tố rất nhạy cảm.
Mục tiêu của giải pháp này là:
-Thu hút lôi kéo những nguời giỏi về phía nhà máy.
-Giữ đợc đội ngũ nhân lực có năng lực mà nhà máy hiện có.
-Động viên thúc đẩy nhân viên, tạo điều kiện cho họ bộc lộ , thăng hoa và cống hiến tài năng vì sự nghiệp phát triển của nhà máy.
Để công tác quản trị nhân lực đạt đợc mục tiêu trên, nhà máy cần chú ý tới các vấn đề sau đây:
* Đào tạo và phát triển nguồn nhân lực:
Mục tiêu của hoạt động này nhằm nâng cao chất lợng của cán bộ công nhân viên trong nhà máy. Trớc khi đào tạo cần phân tích thực trạng tình hình thực hiện công việc của ngời lao động để đánh giá đợc năng suất lao động hiện thời của họ.
Cần chú ý rằng kết quả thực hiện công việc phụ thuộc vào năng lực động cơ của ngời lao động. Do đó khi đánh giá kết quả cần xem xét đến cả 2 yếu tố này để có những biện pháp tăng năng suất phù hợp. Nếu năng suất lao động cha cao do năng lực của nhân viên còn hạn chế thì cần phải đào tạo, huấn luyện còn nếu do động cơ nhân viên không tích cực nh thiếu tinh thần trách nhiệm hay thái độ làm việc cha tốt...thì không nên đào tạo mà cần có biện pháp tác động đến động cơ của họ nh giáo dục, kỷ luật hoặc sa thải....
Sau khi đánh giá đợc năng lực hiện tại của ngời lao động cần xem xét đến yêu cầu của nhiệm vụ, công việc đợc giao để tìm ra nhu cầu cần đào tạo và phát triển. Từ đó xác định mục tiêu đào tạo, lựa chọn đối tợng cần đào tạo, xây dựng phơng pháp đào tạo và dự tính chi phí đào tạo.
* Chế độ đãi ngộ tốt đối với ngời lao động.
Bất kỳ ngời lao động nào cũng muốn mình đợc trả công xứng đáng cho những đóng góp của mình đối với doanh nghiệp. Do đó nhà máy cần nghiên cứu để đề ra một chế độ đãi ngộ thoả đáng nhằm tạo động lực trong lao động, thúc đẩy sự nhiệt tình cố gắng của cán bộ công nhân viên. Công tác này thể hiện sự quan tâm, nhìn nhận, đánh giá của ban lãnh đạo nhà máy đối với ngời lao động và những cống hiến của họ cho sự phát triển của nhà máy. Bằng việc đáp ứng các nhu cầu vật chất và tinh thần cho cấn bộ công nhân viên một cách kịp thời, đúng lúc và thoả đáng sẽ kích thích họ hăng say làm việc và sáng tạo.
* Tạo ra môi truờng văn hoá đặc thù của nhà máy.
Việc tạo ra một nền văn hoá doanh nghiệp có tính chất đặc thù nh thế nào phụ thuộc vào cán bộ đội ngũ quản lý của nhà máy. Để tạo dựng đợc một môi tr- ờng làm việc mà ở đó mọi cán bộ công nhân viên đều có tinh thần trách nhiệm cao, có tác phong làm việc công nghiệp, luôn cố gắng làm tốt nhiệm vụ của mình và sẵn sàng giúp đỡ, hỗ trợ đồng nghiệp khi cần thiết đòi hỏi phải có sự quan tâm hơn nữa của ban lãnh đạo nhà máy. Cần phải tạo cho nguời lao động niềm tin, tự hào về nhà máy để cùng cố gắng, sát cách vì sự nghiệp của nhà máy. Mỗi cán bộ
công nhân viên trong nhà máy đều phải nhận thấy rằng tất cả mọi ngời đều có trách nhiệm vì sự tồn tại và phát triển của nhà máy chứ không phải là nhiệm vụ của ban lãnh đạo.
Một quản trị gia nổi tiếng của Mỹ đã kết luận:” Mỗi một chúng ta đều vô cùng cần có một ý nghĩa cho đời mình và sẽ hy sinh đến cùng cho tập thể nào và công ty nầo cho ta đợc ý nghĩa đó. Nhng đồng thời chúng ta cũng cần đợc độc lập, đợc cảm thấy nh chúng ta đang làm đợc chính nghĩa vụ của chính số phận chúng ta. Và vì hai lẽ đó chúng ta có thể hy sinh đến cùng cho tập thể và công ty”. Nh vậy bí quyết ở đây là làm cho ngời lao động hiểu đợc toàn bộ những năm tháng cuộc đời làm việc cho nhà máy là lòng tự hào đọc sáng tạo ra những sản phẩm tuyệt hảo cho nhân loại. Những nhà quản lý Nhật Bản đã rất thành công khi họ tạo cho công nhân của họ nhận thức đợc rằng những năm tháng làm việc cho