III. Thực trạng hoạt động khai thác ở Bảo Việt Nhân thọ Hà Nam
1. Một số yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động khai thác của công ty
3.1. Kết quả và hiệu quả kinh doanh bảo hiểm nhân thọ tại Bảo Việt
3.1. Kết quả và hiệu quả kinh doanh bảo hiểm nhân thọ tại Bảo Việt nhân thọ Hà Nam thọ Hà Nam
Năm 2005 tình hình cạnh tranh diễn ra trên địa bàn rất gay gắt, các Doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ ngoài hệ thống Bảo Việt tiến hành tuyển đại lý và mở văn phòng đại diện trên địa bàn như Prudential, AIA, Bảo minh CMG nên việc tuyển đại lý cũng như khai thác đều gặp khó khăn, đặc biệt là năm công
ty Prudential tích cực đầu tư ủng hộ và tài trợ một số hoạt động lớn tại Hà Nội nhằm tạo cơ sở thuận tiện cho đại lý Prudential khai thác trên địa bàn, bên cạnh đó có Bảo minh CMG liên tục mở hội nghị thuyết trình đi khai thác trên các thôn xóm.
Trước sự cạnh tranh của các doanh nghiệp Bảo hiểm nhân thọ ngoài hệ thống Bảo Việt đơn vị đã đưa ra những phương án chiến lược cùng TVV khai thác tập chung, khai thác mạnh những điểm mà đối thủ đang triển khai tuyên truyền quảng cáo phát thanh và mở hội nghị khách hàng để cho người dân thấy được sự khác biệt giữa các sản phẩm của Bảo Việt nhân thọ cung như khâu phục vụ khách hàng của Bảo hiểm nhân thọ Hà Nam. Với phương châm: “Phục vụ khách hàng tốt nhất để phát triển” BVNT Hà Nam luôn giữ uy tín với khách hàng, phục vụ khách hang chu đáo, giải đáp mọi thắc mắc băn khoăn của khách hàng khi tham gia bảo hiểm cũng như chưa tham gia, giải quyết công tác bồi thường nhanh gọn tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng. Được sự chỉ đạo thường xuyên, kịp thời của Bảo hiểm nhân thọ Việt Nam cộng với tinh thần quyết tâm phấn đấu của cán bộ công nhân viên, tư vấn viên Bảo Việt nhân thọ Hà Nam đã đạt được những kết quả đáng khích lệ trong năm 2005 cụ thể như:
- Hoàn thành kế hoạch năm 2005 trứơc thời hạn 22 ngày.
- Doanh thu đến 31/12/2005 đạt 27.4 tỷ đồng, đạt 107.8% kế hoạch năm và tăng trưởng 124.6% so với năm 2004.
- Doanh thu khai thác mới trong năm: 6.000 triệu đồng dạt 100% kế hoạch và bằng 113.8% so với năm 2004.
- Số lượng hợp đồng khai thác mới: 4900 hợp đồng đạt 100% kế hoạch năm và bằng 94% so với năm 2004.
- Chất lượng khai thác: Phí bình quân/HĐ 770.800 đồng, STBH/HĐKTM 11.9 triệu đồng
- Tỷ lệ duy trì hợp đồng: 98% - Tỷ lệ thu phí định kỳ: 95.4%
- Ngày 19/01/2006 Bảo việt nhân thọ Hà Nam đã tổ chức hội nghị khách hàng nhằm giao lưu gặp gỡ khách hàng, đại lý. Nhằm giúp khách hàng hiểu rõ về những nghiệp vụ bảo hiểm ma công ty đang triển khai, giải đáp thắc mắc
của khách hàng đã và đang tham gia bảo hiểm và giải thích những sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng tiềm năng. Kết quả của hội nghị khách hàng đã giúp công ty tuyên truyền được danh tiếng của mình và thu hut được một số lượng lớn khách hàng tiềm năng.
- Nhằm đáp ứng khó khăn về mặt tài chính của khách hàng khi có nhu cầu vay vốn đơn vị chấp hành đúng theo quy định của bảo hiểm Nhân thọ từ đó cũng giảm tỷ lệ hủy bỏ hợp đồng. Số hợp đồng đang vay 1.277 với số tiền gốc 3.82 tỷ đồng.
- Hàng tháng đơn vị thực hiện tốt việc đối chiếu số liệu nghiệp vụ và số liệu kế toán gửi đủ báo cáo đối chiếu về Bảo hiểm nhân thọ Việt Nam. Tính đến ngày 30/11/2005 số liệu đối chiếu giữa nghiệp vụ và kế toán không co sai lệch gì.
Một điểm nổi bật của công ty BVNT Hà Nam là chi trả nhanh chóng tránh thủ tục rườm rà so với các đối thủ cạnh tranh, làm hài lòng khách hàng
a. Công tác kinh doanh của Bảo Việt nhân thọ Hà Nam trong năm 2005:
* Công tác phát triển đại lý:
Để hoàn thành tốt kế hoạch năm 2005 đơn vị thường xuyên phát động phong trào thi đua khen thưởng kịp thời nhằm động viên khuyến khích anh chị em tư vấn viên hăng say với công việc để đạt hiệu quả cao như:
- Thưởng cá nhân có nhiều hợp đồng khai thác mới trong tháng. - Thưởng cá nhân có phí đầu tiên cao
- Thưởng cá nhân, ban, nhóm xuất sắc trong tháng và phí đầu tiên cao - Thi đua quý, 6 tháng, cả năm
- Phát động phong trào thi đua hoàn thành kế hoạch 6 tháng đầu năm, hoàn thành kế hoạch năm trước thời hạn, thi đua thu phí định kỳ đạt tỷ lệ 100%...
Từ những phong trào thi đua trên đã tạo ra không khí sôi nổi trong công ty do vậy đơn vị đã hoàn thành kế hoạch năm 2005 trước 22 ngày.
+ Các biện pháp hỗ trợ đại lý:
- Cùng với tư vấn viên đi địa bàn xuống gặp gỡ giải thích mọi phát sinh liên quan đến bảo hiểm. Đối với khách hàng bị dao động bởi những thông tin sai lệch từ các đối thủ cạnh tranh được cán bộ đơn vị trực tiếp giải thích để khách hàng yên tâm với những khách hàng thắc mắc sẽ được đơn vị trae lời thỏa đáng và hài lòng.
- Hỗ trợ tiền xăng cho TVV khai thác ở những vùng xa trong tỉnh, những vùng đối thủ cạnh tranh hoạt động mạnh và mở hội nghị khách hàng.
- Hỗ trợ tiền công in các quà tặng khi bán cho đại lý làm quà tặng khách hàng.
- Hỗ trợ quà tặng cho lãnh đạo xã, lãnh đạo thôn tại địa bàn đối thủ mở hội nghị để các ban nhóm khai thác tập thể bảo vệ thị trường không cho đối thủ xâm nhập.
- Tuyên truyền thường xuyên trên các phương tiện thông tin đại chúng tới từng thôn xóm, tờ rơi minh họa từng sản phẩm.
Bảng 1: So sánh các đối thủ cạnh tranh trên thị trường
Các Công ty Bảo hiểm Doanh thu Doanh thu năm 1 Đại lý Bảo Việt 27.300.000.000 6.000.000.000 200 Prudential 4.000.000.000 1.000.000.000 40 AIA 200.000.000 100.000.000 5 Bảo Minh 500.000.000 300.000.000 10
* Công tác sản phẩm:
Các sản phẩm hiện nay của Bảo Việt có khả năng hấp dẫn khách hàng, có sức mạnh cạnh tranh tốt. Kết quả của việc điều chỉnh hoa hồng theo hướng thúc đẩy khai thác hợp đồng lớn và dài hạn là phù hợp nhất là sản phẩm An Gia Tài Lộc.
Tuy nhiên đối với điều khoản 6 nên mở rộng phạm vi Bảo hiểm và tính toán lại thời gian chờ trong trường hợp xảy ra phẫu thuật không phải do tai nạn cho dù phí bảo hiểm của điều khoản riêng có cao hơn phí hiện hành.
Đánh giá triển khai các sản phẩm: Chủ yếu sản phẩm ASGD (A9), AGTV, AGTL khách hàng chủ yếu chú trọng sản phẩm A9 cả NĐBH và NTGBH được bảo hiểm và tham gia ĐK riêng 5,6,7. Ngoài ra, với thời hạn
ngắn 5 năm đựơc khách hàng ưa chuộng hơn do tình hình trượt giá của đồng tiền. Sản phẩm mới A19, A20, A21, A22 do thời gian dài nên sự hòa nhập còn khó khăn
Cơ chế cho vay theo hợp đồng đã tạo điều kiện cho khách hàng giải quyết được những khó khăn nhất thời về tài chính tạo điều kiện cho việc duy trì hợp đồng tại địa phương, tuy nhiên việc cho vay số tiền tối thiểu là 1.000.000đ là cao đối với địa bàn Hà Nam khi hợp đồng có số tiền bảo hiểm còn nhỏ.
* Công tác tổ chức cán bộ
Sau 5 năm đi vào hoạt động đến nay đơn vị đã có 17 đồng chí trong đó đại học cao đẳng chiếm 94%, trung cấp chiếm 6% được tổ chức thành 3 phòng: Phòng TCKT, phòng quản lý nghiệp vụ, phòng quản lý và phát triển LLBH. Cán bộ công nhân viên được bố trí phù hợp với công việc và trình độ do đó đã phát huy tốt năng lực trình độ của mình. Năm 2005 số lãnh đạo bổ nhiệm là 01 đồng chí, đã có 07 đồng chí đựoc nâng lương cơ bản trong năm, số cán bộ đang theo học các lớp tại chức 03 đồng chí. Đợn vị đã có cán bộ tin học do Bảo hiểm Nhân thọ bổ nhiệm.
Trong năm 2005 đơn vị thực hiện đảm bảo công tác phục vụ khách hàng, uy tín của đơn vị được nâng cao. Công tác tổ chức cán bộ thực hiện đúng theo quy định phân cấp và quy chế của bảo hiểm nhân thọ Việt Nam.
* Công tác Marketing:
Để đối phó cạnh tranh với các Công ty Bảo hiểm ngoài hệ thống Bảo việt năm 2005 đơn vị tập trung chủ yếu vào các công việc sau:
- Tuyên truyền quảng cáo: Tăng cường công tác tuyên truyền mạng lưới đài phát thanh các huyện, thị xã đưa các tin về hoạt động của Bảo hiểm Hà Nam về việc chi trả bồi thường, lời cảm ơn của khách hàng. Phối hợp với các huyện, xã, ban ngành tuyên truyền trực tiếp sâu rộng về các loại hình bảo hiểm của Bảo việt. Phối hợp tốt các cấp chính quyền địa phương các sở ban ngành để mở hội nghị lồng ghép, hội nghị khách hàng với mục đích tuyên truyền, quảng bá thương hiệu của Bảo việt Nhân thọ tới toàn dân
- Để có những bước bứt phá nhằm chiếm lĩnh thị trương đơn vị thường xuyên quan tâm đến việc nghiên cứu thị trường để nhằm mục đích hỗ trợ đại lý khai thác kịp thời như việc: Thông tin đối thủ cạnh tranh, thăm dò ý kiến
của khách hàng, mở rộng bám sát địa bàn kịp thời xử lý những tình huống bất lợi cho đơn vị.
- Định hướng cho tư vấn viên khai thác theo nhóm, tập thể - Khai thác triệt để từng mảng thị trường
- Hỗ trợ tư vấn viên xuống các điểm mà đối thủ mở hội nghị, có chinh sách hỗ trợ kịp thời, hợp lý đối với TVV tại các điểm đó.
Hiện nay Bảo hiểm nhân thọ Hà nam đang thành công trong việc mở hội nghị tại các thôn xã và hội nghị khách hàng tiềm năng tại đơn vị, khách hàng tham gia bảo hiểm ngay tai đại hội chiếm 70% tổng số khách hàng mời, đơn vị hỗ trợ TVV một phần quà tặng và toàn bộ kinh phí mở hội nghị nhằm tạo dựng điều kiện tốt nhất cho TVV khai thác.
* Công tác tài chính kế toán:
Năm 2005 được sự chỉ đạo của tổng công ty bảo hiểm Việt Nam, Bảo hiểm nhân thọ Hà Nam đã ban hành lại các quy định về công tác quản lý tài chính. Chấp hành chế độ quản lý tài chính, báo cáo quyết toán, báo cáo thống kê, lưu truyền số liệu theo quy định, thực hiện nghiêm túc việc chuyển tiền tập trung vốn theo phân cấp.
Về khả năng cân đối chi quản lý và nguồn hoa hồng: Đơn vị thực hiện quản lý chặt chẽ chi phí quản lý và hoa hồng đảm bảo tiết kiệm, hiệu quả. Khả năng quản lý công nợ và cho vay đảm bảo đúng quy định của Bảo Việt nhân thọ Hà Nam
* Công tác tin học:
Về công tác tin học tại công ty được Bảo hiểm Nhân thọ Việt Nam trang bị kịp thời đầy đủ, việc bảo trì bảo hành các máy móc thiết bị được trung tâm thông tin đáp ứng kịp thời
b. Phân tích kết quả hoạt động khai thác của Bảo Việt nhân thọ Hà Nam trong giai đoạn 2001 - 2005
Năm 2005 vừa qua, thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam đã diễn ra rất sôi động và tiếp tục tăng trưởng doanh thu phí bảo hiểm cuối kỳ đạt 9.300 tỉ đồng, cùng với lãi đầu tư đạt 2.200 tỉ đồng. Tuy nhiên tốc đọ tăng trưởng chững lại rõ rệt, chỉ đạt 7.1% do số hợp đồng khai thác mới trong năm giảm, số lượng hợp đồng hết hiệu lực trong kỳ tăng. Do ảnh hưởng của môi trường
kinh tế, lãi suất tiền gửi tiết kiệm tăng, các doanh nghiệp bảo hiểm tích cực đẩy mạnh khai thác băng việc phát triển sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu của từng lớp, từng lứa tuổi người dân và cải thiện chất lượng của đội ngũ đại lý bảo hiểm. Hiện nay, Bảo Việt tiếp tục đi đầu về thị phần trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ. Đó là kết quả phấn đấu của toàn bộ đôi ngũ cán bộ công nhân viên trong hệ thống Bảo Việt, trong đó có sự đóng góp tích cực của Bảo Việt nhân thọ Hà Nam.
* Doanh thu khai thác giai đoạn 2001 – 2005
Mặc dù mới đi vào họat động khai thác bảo hiểm nhân thọ nhưng Bảo Việt nhân thọ Hà Nam đã từng bước khẳng định vai trò và vị thế của mình trên địa bàn tỉnh nhà. Những kết quả mà công ty đạt được trong thời gian qua là rất đáng nể.
Bảng 2: Doanh thu phí của Bảo Việt nhân thọ Hà Nam (2001 – 2005)
Năm 2001 2002 2003 2004 2005
Kế hoạch Thực hiện Kế hoạch Thực hiện Kế hoạch Thực hiện Kế hoạch Thực hiện Kế hoạch Thực hiện Doanh thu (Tr.đ) 5.000 6400 10.000 11500 15000 15800 20000 22000 25000 27450 Mức độ hoàn thành kế hoạch (%) 127 115 105 110 109,8 Tốc độ phát triển (%) - 179,7 137,4 139,2 124,77 Tốc độ tăng (%) - 79,7 37,4 39,2 24,77 Mức tăng (tr.đ) - 5100 4300 6200 5450
Nhìn chung, trong suốt 5 năm hoạt động công ty đều thực hiện vượt mức kế hoạch đề ra bất chấp nhưng khó khăn từ môi trường kinh doanh. Điều đó cho thấy tính khoa học và thực tế trong công tác lập kế hoạch, sự chỉ đạo điều hành của ban giám đốc và sự nỗ lực của toàn bộ đội ngũ cán bộ, công nhân viên của Công ty.
Qua bảng số liệu trên ta thấy, tốc độ tăng trưởng doanh thu của Công ty trong giai đoạn 2001 – 2005 là tương đối cao: Năm 2002 là 79.7%; năm 2003 là 37.4%; năm 2004 là 39.2% và năm 2005 là 24.77%, tăng trung bình trên 30%. Lượng tăng tuyệt đối của công ty không lớn, điều này cũng dễ hiểu khi đây là giai đoạn đầu đối với công ty mới đi vào hoạt động thị trường còn đang được tiếp tục khai phá. Tốc độ tăng qua các năm khá dều, thể hiện ở việc trong 4 năm thì chỉ có 1 năm có tốc độ tăng dưới mức trung bình.
Năm 2002 là năm có tốc độ tăng cao nhất: 79.7% tương ứng với số tăng tuyệt đối là 5.1 tỷ đồng.càng về sau tốc độ tăng trưởng có xu hướng giảm đi từ 79.7% năm 2002 xuống còn 24.77% năm 2005, trong khi mức tăng tuyệt đối lại không cao. Điều này cho phép ta nhận định rằng trong thời gian tới sẽ không có sự đột biến về tốc độ tăng trưởng doanh thu bởi lẽ thị trường bảo hiểm nhân thọ ngày càng có sự cạnh tranh quyết liệt bởi các công ty bảo hiểm nhân thọ nước ngoài và những kênh huy động vốn khác, trong khi khả năng mở rộng thị trường lại tương đối khó khăn.
*Sự biến động chi phí hoạt động kinh doanh của công ty
Công ty mới đi vào hoạt động khoảng 5 năm, trong khi thời hạn thấp nhất của một hợp đồng bảo hiểm là 5 năm. Do vậy chưa thể xem đến chỉ tiêu lợi nhuận. Song chúng ta có thể lưu ý đến mối tương quan giữa doanh thu và chi phí trong giai đoạn vừa qua thể hiện qua biểu đồ dưới đây:
Biểu đồ biểu diễn doanh thu – chi phí (2001 – 2005)
(Nguồn: Công ty Bảo Việt nhân thọ Hà Nam)
Để thấy rõ hơn ta xem xét đến chỉ tiêu hiệu quả kinh doanh (doanh thu/chi phí) trong giai đoạn 2001 – 2005 của Công ty. Chỉ tiêu này cho thấy trong năm Công ty bỏ ra một đồng chi phí thì thu được bao nhiều đồng doanh thu.
Bảng 3: Doanh thu/chi phí trong giai đoạn 2001 – 2005
Năm 2001 2002 2003 2004 2005
Doanh thu (tỷ đồng) 6.4 11.5 15.8 22 27.45
Chi phí (tỷ đồng) 1.87 2.05 2.46 3.95 4.95
Doanh thu/chi phí 3.42 5.60 6.42 5.57 5.54
(Nguồn: Công ty Bảo Việt nhân thọ Hà Nam)
Trong những năm đầu, chỉ tiêu này của công ty có xu hướng tăng (từ một đồng chi phí tạo ra 3.42 đồng doanh thu). Công ty có tốc độ tăng doanh thu cao do những năm đầu chưa có những biến động lớn về chi phí vì chưa phát