Từ những người không quen biết.

3. Nguồn khách hàng tiềm năng.

3.4. Từ những người không quen biết.

Đây là nguồn khách hàng tiềm năng nhiều nhất nhưng cũng khó khai thác nhất. Nguồn khách hàng tiềm năng này có thể tìm thấy qua các kênh:

- Qua niên giám điê ̣n thoa ̣i

- Qua thông tin quảng cáo - Quan sát chung quanh - Chủ đô ̣ng tìm kiếm...

Khách hàng tiềm năng chính là mu ̣c tiêu cho mo ̣i hoa ̣t đô ̣ng của công ty. Đây là lực lượng giúp công ty tăng doanh thu, mở rô ̣ng thi ̣ phần, giữ vững và nâng cao uy tín của mình trên thi ̣ trường. Không xác đi ̣nh rõ khách hàng tiềm năng, người khai thác sẽ rất dễ thất vo ̣ng về nghề của mình, công ty sẽ mất nhiều thời gian và công sức để có được mô ̣t hợp đồng bảo hiểm. Công ty nào đi tiên phong trong viê ̣c khai thác ở mô ̣t nhóm khách hàng nào đó sẽ hầu như không có đối thủ ca ̣nh tranh ở đấy và có điều kiê ̣n để mở rô ̣ng thi ̣ phần.

Chương II: Hoa ̣t động khai thác bảo hiểm nhân thọ ở Công tyBảo Việt nhân thọ Hà Nam

Bảo Việt nhân thọ Hà Nam

I. Vài nét về Bảo Việt nhân thọ Hà Nam.1. Sự ra đời và phát triển. 1. Sự ra đời và phát triển.

Trên thế giới thi ̣ trường bảo hiểm đã được ra đời từ khá lâu nhưng do điều kiê ̣n kinh tế nước ta còn la ̣c hâ ̣u la ̣i bi ̣ chiến tranh tàn phá nên thi ̣ trường bảo hiểm hình thành khá muô ̣n. Mãi đến ngày 17/12/1964 chính phủ mới quyết đi ̣nh thành lâ ̣p Công ty Bảo hiểm Viê ̣t Nam và ngày 15/01/1965 Bảo Viê ̣t chính thức đi vào hoa ̣t đô ̣ng với số vốn điều lê ̣ là 586 tỷ VNĐ, hoa ̣t đô ̣ng trên cả hai lĩnh vực nhân tho ̣ và phi nhân tho ̣.

Hiê ̣n nay Bảo Viê ̣t Viê ̣t Nam trực thuô ̣c Tổng công ty Bảo hiểm Viê ̣t Nam theo quyết đi ̣nh số 1926/QĐ/BTC ngày 22/6/2004 của Bô ̣ trưởng Bô ̣ tài chính, thực hiê ̣n ha ̣ch toán đô ̣c lâ ̣p từ ngày 01/07/2004. Bảo Viê ̣t Viê ̣t Nam là công ty Bảo hiểm lớn nhất Viê ̣t Nam với số vốn điều lê ̣ hơn 900 tỷ đồng, có 64 đơn vi ̣ trực thuô ̣c ta ̣i tất cả 64 tỉnh thành trong cả nước. Bảo Viê ̣t Viê ̣t Nam chiếm 36.55% thi ̣ phần tính cho đến tháng 9/2005, dẫn đầu thi ̣ trường bảo hiểm phi nhân tho ̣ ta ̣i Viê ̣t Nam. Tổng doanh thu đa ̣t 1.411 tỷ đồng, tăng 2.06% so với cùng kỳ năm trước.

Công ty Bảo Viê ̣t nhân tho ̣ Hà Nam được thành lâ ̣p theo Quyết đi ̣nh số 3985/2000/QĐ - HĐQT ngày 26/12/2000 của Hô ̣i đồng quản tri ̣ Tổng Công ty Bảo hiểm Viê ̣t Nam. Tên ban đầu của công ty là ỎChi nhánh Bảo hiểm nhân tho ̣ Hà NamÕ, trực thuô ̣c Tổng công ty Bảo hiểm Viê ̣t Nam với nhiê ̣m vu ̣ kinh doanh các nghiê ̣p vu ̣ bảo hiểm nhân tho ̣, bảo hiểm y tế tự nguyê ̣n, bảo hiểm tai na ̣n con người, đầu tư vốn theo pháp luâ ̣t và phân cấp của Tổng công ty Bảo hiểm Viê ̣t Nam.

Tru ̣ sở đă ̣t ta ̣i Đường Lê Chân - Thi ̣ xã Phủ Lý - Tỉnh Hà Nam . Giám Đốc : Vũ Ma ̣nh Khiên

- Phòng Tài chính - Kế toán và Tổng hợp: Với nhiê ̣m vu ̣ công tác tài chính kế toán trong toàn công ty, thu chi tài chính, in hóa đơn thu phí bảo hiểm...

- Phòng Quản lý nghiê ̣p vu ̣ Bảo hiểm nhân tho ̣: Bao gồm phòng phát hành hợp đồng( lưu trữ, phát hành hợp đồng, kiểm tra sức khỏe của khách hàng, chấp nhâ ̣n bảo hiểm ..) và phòng quản lý nghiê ̣p vu ̣ bảo hiểm nhân tho ̣( quản lý khách hàng, giải quyết quyền lợi, giải quyết những thay đổi của hơ ̣p đồng...)

- Phòng phát triển và quản lý lực lượng bán hàng: Với nhiê ̣m vu ̣ đào ta ̣o, kèm că ̣p giúp đõ, phát triển đa ̣i lý, mở rô ̣ng đi ̣a bàn khai thác cho đa ̣i lý, kiểm tra viê ̣c thu phí của đa ̣i lý, kiểm tra công tác phu ̣c vu ̣ sau bán hàng của đa ̣i lý... Chức năng, nhiê ̣m vu ̣ của các phòng chức năng của BVNH Hà Nam được quy đi ̣nh trong quyết đi ̣nh số 08/QĐ/TCCB - 2002 của Giám đốc chin nhánh Bảo hiểm nhân tho ̣ Hà Nam.

Chi nhánh Bảo Viê ̣t nhân tho ̣ Hà Nam được thành lâ ̣p khá muô ̣n trực thuô ̣c công ty Bảo hiểm Hà Nam, đầu năm 2001 đến nay tách ra để hoa ̣t đô ̣ng riêng trong lĩnh vực Bảo hiểm nhân tho ̣. Đầu năm 2003 theo quyết đi ̣nh của HĐQT tổng công ty bảo hiểm Viê ̣t nam chuyển chi nhánh bảo hiểm nhân tho ̣ Hà Nam thành Công ty Bảo hiểm nhân tho ̣ Hà Nam. Tuy có nhiều khó khăn thách thức trong nhưng năm đầu hoa ̣t đô ̣ng trong lĩnh vực nay Bảo viê ̣t nhân tho ̣ Hà Nam đã không ngừng đổi mới phương thức phu ̣c vu ̣ với phương châm: “Bảo đảm lợi ích người Viê ̣t”.Từ lúc thành lâ ̣p chi nhánh chỉ có 8 cán bô ̣, 60 đa ̣i lý khai thác và doanh thu năm đầu là 2.5 tỷ đồng. Hiê ̣n nay lực lượng cán bô ̣ có 230 người phân bổ ở tất cả 6 huyê ̣n thi ̣, mở 3 văn phòng đa ̣i diê ̣n ở ba huyê ̣n Lý Nhân, Bình Lu ̣c. Với lực lượng này, Bảo viê ̣t nhân tho ̣ Hà Nam thương xuyên phối hơ ̣p với trung tâm đào ta ̣o của Tổng công ty Bảo hiểm Viê ̣t Nam tổ chức các lớp đào ta ̣o nâng cao chuyên môn, nghiê ̣p vu ̣ vì thế công tác khai thác và phu ̣c vu ̣ khách hàng đã được thực hiê ̣n khá tốt. Từ khâu thu phí đến khâu chi trả số tiền bảo hiểm khi hợp đồng hết ha ̣n đều được BVNT Hà Nam chi trả ta ̣i nhà khách hàng. Phu ̣c vu ̣ chu đáo tâ ̣n tình nên lươ ̣ng khách hàng tham gia Bảo Viê ̣t nhân tho ̣ trên đi ̣a bàn Hà Nam tăng nhanh. Đến hết tháng 12/2004 đã có 20 ngàn hợp đồng đang có hiê ̣u lực ta ̣i

công ty với số tiền bảo hiểm trên 250 tỷ đồng. Đó là lý do căn bản để BVNT Hà Nam luôn có sức hút cao đối với khách hàng, mức tăng trưởng năm sau cao hơn năm trước từ 40 đến 45%, đến năm 2005 doanh thu đa ̣t 27.4 tỷ đồng.

Không chỉ làm tốt công tác khai thác BVNT Hà Nam còn hết sức chú tro ̣ng tới viê ̣c giải quyết quyền lợi Bảo hiểm và thanh toán các hợp đồng đáo ha ̣n. Trrong năm 2004 Công ty đã thanh toán các hợp đồng đáo ha ̣n với số tiền trên 10 tỷ đồng. Bên ca ̣nh đó công ty đã giải quyết 340 trường hợp bi ̣ tai na ̣n rủi ro với số tiền bồi thường 715 triê ̣u đồng, duy trì miễn phí cho 26 hợp đồng với số tiền bảo hiểm lên tới 250 triê ̣u đồng.

Là công ty thành viên của Tổng công ty bảo hiểm Viê ̣t Nam, với mu ̣c tiêu phát triển chung của Bảo Viê ̣t là trở thành tâ ̣p đoàn bảo hiểm - tài chính hàng đầu Viê ̣t Nam, BVNT Hà Nam luôn đă ̣t ra các yêu cầu khắt khe cho viê ̣c nâng cao trình đô ̣ quản lý, chất lượng phu ̣c vu ̣ khách hàng. Với phương châm ỎPhu ̣c vu ̣ khách hàng tốt nhất để phát triểnÕ, BVNT Hà Nam luôn quán triê ̣t bốn nguyên tắc chỉ đa ̣o của toàn hê ̣ thống Bảo Viê ̣t: Coi khách hàng là trung tâm của mo ̣i hoa ̣t đô ̣ng - Thể hiê ̣n phu ̣c vu ̣ tâ ̣n tâm, trung thực và hợp tác - Đảm bảo sự tối ưu quyền lợi và thuâ ̣n tiê ̣n - Liên tu ̣c đổi mới sản phẩm cung cấp các di ̣ch vu ̣ giá tri ̣ cao đáp ứng các yêu cầu đông đảo của khách hàng.

Tuy là đơn vi ̣ tực thuô ̣c của tổng công ty Bảo hiểm Viê ̣t Nam nhưng thực chất BVNT Hà Nam là mô ̣t tổ chức kinh doanh có tư cách pháp nhân, có quyền ký kết các hợp đồng kinh tế và giải quyết bồi thường tổn thất, có quyền quyết đi ̣nh phương thức kinh doanh trong quá trình hoa ̣t đô ̣ng.

2. Các sản phẩm đang triển khai của Bảo Việt nhân thọ Hà Nam.

Công ty BVNT Hà Nam với hoa ̣t đô ̣ng chính la kinh doanh bảo hiểm trong lĩnh vực phi nhân tho ̣. Hiê ̣n nay công ty đang tiến hành triển khai 8 sản phẩm bảo hiểm chính:

- Điều khoản: An sinh giáo du ̣c - Điều khoản: An sinh thành tài - Điều khoản: An sinh lâ ̣p nghiê ̣p - Điều khoản: An gia thi ̣nh vượng - Điều khoản: An khang thi ̣nh vượng - Điều khoản: An gia tài lô ̣c

- Điều khoản: An hương hưu trí - Điều khoản: An bình hưu trí Và các sản phẩm bổ trợ:

- Điều khoản riêng 5: Thương tâ ̣t bô ̣ phâ ̣n vĩnh viễn do tai na ̣n - Điều khoản riêng 6: Trợ cấp phẫu thuâ ̣t

- Điều khoản riêng 7: Chết và thương tâ ̣t toàn bô ̣ vĩnh viễn do tai na ̣n - Điều khoản riêng 8: Quyền lợi miễn nô ̣p phí bảo hiểm

- Điều khoản riêng 9: Quyền lợi miễn nô ̣p phí bảo hiểm đă ̣c biê ̣t

II. Quy trình khai thác ở Bảo Việt nhân thọ Hà Nam.1. Khái niệm: 1. Khái niệm:

Quy trình khai thác là quá trình người cán bô ̣ khai thác bảo hiểm nhân tho ̣ (đa ̣i lý bảo hiểm nhân tho ̣) tìm kiếm khách hàng tiềm năng, làm nảy sinh nhu cầu bảo hiểm của khách hàng và đưa đến quyết đi ̣nh yêu cầu tham gia bảo hiểm.

Quy trình khai thác được bắt đầu bằng viê ̣c cán bô ̣ khai thác tìm kiếm khách hàng tiềm năng và kết thúc khi công ty ra quyết đi ̣nh cuối cùng đối với yêu cầu bảo hiểm của khách hàng (chấp nhâ ̣n hay từ chối bảo hiểm). Viê ̣c giao di ̣ch giữa Bảo Viê ̣t nhân tho ̣ Hà Nam với khách hàng được thực hiê ̣n thông qua trung gian là các cán bô ̣ khai thác, các tư vấn viên bằng văn bản, quy đi ̣nh cu ̣ thể do Bô ̣ tài chính, Tổng công ty, Công ty ban hành.