1.2.1. Khái niệm thị tr−ờng bảo hiểm nhân thọ
Khái niệm thị tr−ờng đ−ợc đ−a ra trong giáo trình Marketing bảo hiểm nhân thọ và sức khỏe của Viện quản lý bảo hiểm nhân thọ Mỹ nh− sau: “Thị tr−ờng là một nhóm các cá nhân hoặc doanh nghiệp trong toàn bộ dân số tạo nên những ng−ời mua tiềm năng hoặc thực tế của một sản phẩm” [34]. Khái niệm này đ−ợc đ−a ra trên quan điểm marketing, thực chất khái niệm này mới đề cập đến một phía của thị tr−ờng, đó là những ng−ời mua sản phẩm.
Giáo trình này cũng phân loại thị tr−ờng thành hai loại là thị tr−ờng tiêu dùng và thị tr−ờng tổ chức. Thị tr−ờng tiêu dùng (còn gọi là thị tr−ờng cá nhân) bao gồm các cá nhân, những ng−ời mua các sản phẩm và các dịch vụ cho mục đích sử dụng hoặc đáp ứng lợi ích của gia đình họ. Thị tr−ờng tổ chức (còn gọi là thị tr−ờng kinh doanh) bao gồm các cá nhân, các nhóm hoặc các tổ chức mua các sản phẩm và các dịch vụ để phục vụ cho mục đích kinh doanh [34]. Tuy nhiên đối với sản phẩm bảo hiểm nhân thọ bên mua có thể là các cá nhân hoặc các tổ chức và họ mua sản phẩm bảo hiểm để đáp ứng các nhu cầu của bản thân hoặc tổ chức.
Trong giáo trình Quản trị kinh doanh bảo hiểm của Tr−ờng Đại học Kinh tế Quốc dân: “Thị tr−ờng bảo hiểm là nơi mua và bán các sản phẩm bảo hiểm” [17]. Nh− đX đề cập trong phần đặc điểm sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, sản phẩm bảo hiểm nhân thọ là sản phẩm đặc biệt, ng−ời mua không thể cảm nhận bằng các giác quan nh− đối với các loại sản phẩm hàng hóa dịch vụ khác nên sản phẩm bảo hiểm nhân thọ th−ờng đ−ợc bán thông qua các trung gian bảo hiểm nh− các đại lý, môi giới bảo hiểm.
Trên cơ sở các khái niệm và phân tích trên có thể rút ra một khái niệm tổng quát về thị tr−ờng bảo hiểm nhân thọ nh− sau: “thị tr−ờng bảo hiểm nhân thọ là tổng thể các mối quan hệ mua và bán sản phẩm bảo hiểm nhân thọ giữa các cá nhân, các tổ chức…. với các doanh nghiệp bảo hiểm nhân
thọ nhằm đáp ứng nhu cầu của họ và th−ờng đ−ợc thực hiện qua các trung gian bảo hiểm”.
Có thể nói rằng thị tr−ờng bảo hiểm nhân thọ là thị tr−ờng dịch vụ đặc biệt. Đối với các sản phẩm dịch vụ nh− tham quan, du lịch, ăn uống, khi mua sản phẩm ng−ời tiêu dùng có xu h−ớng muốn mua và tiêu dùng ngay. Ng−ợc lại, đối với bảo hiểm nhân thọ do sản phẩm rất trừu t−ợng, vừa mang tính tiết kiệm vừa mang tính rủi ro, chu kỳ sản phẩm dài nên th−ờng không hấp dẫn khách hàng mua sản phẩm, khi mua rồi thì cả ng−ời tham gia bảo hiểm và ng−ời bảo hiểm đều không mong muốn rủi ro xảy ra để tiêu dùng sản phẩm.
Thực tế, thị tr−ờng bảo hiểm nhân thọ th−ờng xuất hiện sau các loại thị tr−ờng hàng hóa, dịch vụ và thị tr−ờng bảo hiểm phi nhân thọ. Khác với các thị tr−ờng hàng hóa và một số thị tr−ờng dịch vụ, thị tr−ờng bảo hiểm nhân thọ chỉ có thể ra đời và phát triển khi nền kinh tế đạt đến một trình độ phát triển nhất định, thu nhập của ng−ời dân đ−ợc nâng cao và ổn định, trình độ dân trí đ−ợc cải thiện, môi tr−ờng pháp lý t−ơng đối hoàn chỉnh.
1.2.2. Đặc điểm của thị tr−ờng bảo hiểm nhân thọ
Xuất phát từ các đặc điểm rất riêng của sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, thị tr−ờng bảo hiểm nhân thọ có các khác biệt cơ bản so với thị tr−ờng bảo hiểm phi nhân thọ, đó là:
+ Sự phát triển của thị tr−ờng bảo hiểm nhân thọ phụ thuộc nhiều vào điều kiện kinh tế xN hội. Đặc điểm này xuất phát từ việc sự phát triển của bảo hiểm nhân thọ phụ thuộc rất nhiều vào nhận thức, văn hoá và lối sống của các thành viên trong xX hội, trình độ dân trí, mức sống và cơ cấu dân c− cũng nh−
cơ sở hạ tầng kỹ thuật của nền kinh tế.ở các n−ớc có nền kinh tế đang phát
triển, nếu bảo hiểm nhân thọ đ−ợc triển khai thì các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ còn hạn chế, sản phẩm không đa dạng. Còn ở các n−ớc có nền kinh tế phát triển thì ng−ợc lại, các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ vô cùng đa dạng, phong phú phục vụ cho nhiều nhu cầu khác nhau của dân c−.
+ ở thị tr−ờng bảo hiểm nhân thọ, hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ gắn liền với các hoạt động đầu t− vốn. Do các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ th−ờng là sự kết hợp giữa bảo hiểm và tiết kiệm. Trong phí do ng−ời tham gia bảo hiểm đóng góp, ngoài phần phí phục vụ cho mục đích bảo hiểm, một phần phí đ−ợc trích lập dự phòng toán học và đ−ợc sử dụng vào mục đích đầu t−. Nếu doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ quản lý và thực hiện tốt hoạt động đầu t− quỹ tài chính này thì họ sẽ có lợi thế trong kinh doanh bảo hiểm nhân thọ do quyền lợi của ng−ời tham gia bảo hiểm gắn liền với kết quả đầu t− của doanh nghiệp bảo hiểm.
+ Việcphân phối các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ chủ yếu đ−ợc thực hiện thông qua trung gian là các đại lý bảo hiểm nhân thọ. Mặc dù có nhiều kênh phân phối sản phẩm khác nhau nh−ng ở thị tr−ờng bảo hiểm nhân thọ kênh phân phối thông qua đại lý chuyên nghiệp vẫn là chủ yếu. Chất l−ợng của đại lý quyết định sự thành công của hoạt động khai thác bảo hiểm nhân thọ. Các công ty có đội ngũ đại lý giỏi, tuân thủ đạo đức nghề nghiệp sẽ có −u thế trên thị tr−ờng và điều này phụ thuộc vào chất l−ợng của công tác tuyển dụng, đào tạo, quản lý đại lý của mỗi doanh nghiệp bảo hiểm.
+ Trên thị tr−ờng bảo hiểm nhân thọ, yêu cầu về vốn pháp định đối với các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ th−ờng lớn hơn so với các doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ. Đặc điểm này xuất phát từ đặc điểm của sản phẩm bảo hiểm nhân thọ là thời gian hiệu lực của hợp đồng th−ờng dài, rủi ro mang tính chất tích lũy nên doanh nghiệp luôn cần có nguồn vốn lớn để đảm bảo khả năng đáp ứng yêu cầu của ng−ời tham gia bảo hiểm.
Ngoài ra, thị tr−ờng bảo hiểm nói chung và bảo hiểm nhân thọ nói riêng cũng có những đặc điểm riêng biệt so với một số thị tr−ờng khác, nh−:
+ Thị tr−ờng bảo hiểm nhân thọ là thị tr−ờng dịch vụ tài chính, chịu sự kiểm tra, kiểm soát chặt chẽ của Nhà n−ớc: hoạt động kinh doanh trên thị tr−ờng bảo hiểm nhân thọ rất nhạy cảm, liên quan đến quyền lợi tài chính của
ng−ời tham gia bảo hiểm - các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ thu phí của ng−ời tham gia bảo hiểm để đầu t− và cam kết chi trả bảo hiểm cho rủi ro. Do vậy, giống nh− các lĩnh vực kinh doanh ngân hàng, chứng khoán, Nhà n−ớc th−ờng kiểm soát rất chặt chẽ hoạt động của thị tr−ờng bảo hiểm nhân thọ.
+ Khác với các thị tr−ờng hàng hoá và dịch vụ khác, ở thị tr−ờng bảo hiểm nhân thọ, ng−ời ta chỉ mua đ−ợc sản phẩm bảo hiểm khi họ không cần, và tiêu dùng khi không thể mua đ−ợc chúng. Đặc điểm này xuất phát từ nguyên tắc lựa chọn rủi ro của bảo hiểm: chỉ bảo hiểm cho các rủi ro mang tính ngẫu nhiên. Những ng−ời có nhu cầu bảo hiểm chỉ có thể mua bảo hiểm khi họ hoàn toàn khoẻ mạnh hoặc khi đối t−ợng đ−ợc bảo hiểm ở trong trạng thái bình th−ờng, khi rủi ro đX xảy ra với đối t−ợng đ−ợc bảo hiểm thì không thể mua bảo hiểm cho đối t−ợng đó đ−ợc nữa. Sự khác biệt này đòi hỏi các doanh nghiệp bảo hiểm phải có đội ngũ phân phối chuyên nghiệp, hiểu rõ về sản phẩm và có tâm huyết với nghề mới có thể phân phối và phát triển thị tr−ờng.
1.2.3. Các chủ thể tham gia thị tr−ờng bảo hiểm nhân thọ 1.2.3.1. Các nhà cung cấp
Có rất nhiều tổ chức tham gia cung cấp sản phẩm bảo hiểm nhân thọ. Khi nền kinh tế càng phát triển thì các nhà cung cấp càng đa dạng, phong phú và việc cung cấp sản phẩm đến tay ng−ời tiêu dùng cũng càng linh hoạt.
Các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ th−ờng là những nhà cung cấp chủ yếu cung cấp các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ cho thị tr−ờng bảo hiểm nhân thọ. Các doanh nghiệp này có cơ cấu tổ chức t−ơng đối linh hoạt để phù hợp với hoạt động kinh doanh. Hầu hết các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ đ−ợc tổ chức d−ới dạng doanh nghiệp cổ phần - hình thức một doanh nghiệp kinh doanh và vốn cần thiết ban đầu để hoạt động do các nhà đầu t− - các cổ đông đóng góp. Các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ cũng có thể đ−ợc tổ
chức d−ới hình thức t−ơng hỗ, trong đó những ng−ời chủ doanh nghiệp chính là các chủ đơn bảo hiểm.
Các tổ chức hiệp hội cũng có thể tổ chức cung cấp các khoản phúc lợi, các quyền lợi xX hội, bảo hiểm cho các hội viên. Các hội viên của các Hội
th−ờng có cùng tôn giáo, dân tộc, nghề nghiệp. ở Mỹ và Canada các hiệp hội
hiện đang cung cấp các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ có trị giá khoảng 200 tỉ Đôla Mỹ [29].
Các tổ chức tài chính, ngân hàng cũng có thể là các nhà cung cấp sản phẩm bảo hiểm nhân thọ. Ban đầu họ cung cấp các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ nhằm đảm bảo cho các khoản vay, các khoản thế chấp, dần dần khi thị tr−ờng bảo hiểm nhân thọ phát triển, nhất là tại các khu đông dân c−, các tổ chức này có thể mở rộng hoạt động của họ, cung cấp các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ thông th−ờng.
Chính phủ cũng có thể tham gia vào hoạt động cung trong thị tr−ờng bảo hiểm nhân thọ thông qua các ch−ơng trình bảo hiểm sức khỏe, thu nhập khi về h−u. Vấn đề này có thể thấy ở các n−ớc nh− Mỹ, Canada, một số n−ớc tây Âu trong các ch−ơng trình bảo hiểm sức khỏe do chính phủ tài trợ hay các ch−ơng trình bảo hiểm cho một số cá nhân đặc biệt.
1.2.3.2. Khách hàng bảo hiểm
Khách hàng của doanh nghiệp bảo hiểm bao gồm rất nhiều đối t−ợng tuy nhiên trong phạm vi nghiên cứu của luận án chỉ đề cập đến khách hàng trên khía cạnh là những ng−ời đX tham gia bảo hiểm và khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp bảo hiểm. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Khách hàng đN tham gia bảo hiểm là những cá nhân, tổ chức, doanh nghiệp có nhu cầu về bảo hiểm nhân thọ và đX đ−ợc đáp ứng thông qua một hoặc một số hợp đồng bảo hiểm nhân thọ.
cầu về bảo hiểm nhân thọ, có đủ điều kiện tham gia bảo hiểm ở hiện tại và t−ơng lai nh−ng vì một lý do nào đó mà vào thời điểm hiện tại ch−a đ−ợc đáp ứng nh−ng có thể trở thành khách hàng sẽ tham gia bảo hiểm trong t−ơng lai.
Trên thực tế rất nhiều cá nhân, tổ chức, doanh nghiệp là khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp bảo hiểm khi họ có khả năng tài chính, có sự quan tâm đến bảo hiểm nhân thọ và mong muốn mua sản phẩm bảo hiểm nhân thọ nh−ng doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ ch−a tiếp cận đ−ợc với các đối t−ợng này hoặc ch−a giải thích rõ về sản phẩm bảo hiểm nhân thọ cho họ. Cũng có một số đối t−ợng vào thời điểm hiện tại khả năng tài chính của họ có thể còn hạn chế nh−ng họ là những ng−ời có sự đảm bảo về tài chính trong t−ơng lai và những đối t−ợng này cũng có thể đ−ợc xem là các khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ. Nhóm khách hàng này chủ yếu tập trung vào những lao động còn trẻ mới đi làm. Ngoài ra cả những khách hàng có nhu cầu bảo hiểm đX đ−ợc thỏa mXn cũng có thể có nhu cầu bảo hiểm tiềm năng do họ có thể mong muốn bảo hiểm thêm cho ng−ời thân hoặc cho bản thân.
Để xác định đ−ợc những khách hàng tiềm năng, các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ cần phân đoạn thị tr−ờng để xác định nhu cầu bảo hiểm nhân thọ tiềm năng tại mỗi đoạn thị tr−ờng cụ thể. Có thể phân đoạn thị tr−ờng theo các tiêu thức sau:
- Phân đoạn thị tr−ờng theo yếu tố địa lý: Theo biện pháp này, toàn bộ thị
tr−ờng của một sản phẩm đ−ợc chia thành các nhóm nhỏ đồng nhất dựa vào nhu cầu và sở thích của dân c− trong các khu vực hoặc các vị trí khác nhau nh− n−ớc, vùng, tỉnh, thành phố,... Việc phân đoạn thị tr−ờng theo yếu tố địa lý có thể khắc phục đ−ợc sự khác nhau giữa các thị tr−ờng phân đoạn về văn hóa phong tục tập quán, qui định luật lệ của mỗi khu vực.
- Phân đoạn thị tr−ờng theo nhân khẩu học: toàn bộ thị tr−ờng đ−ợc chia
tình trạng hôn nhân, thành phần gia đình, thu nhập, trình độ giáo dục, nghề nghiệp, dân tộc. Các tiêu chí này liên quan chặt chẽ với nhu cầu và hành vi mua của ng−ời tiêu dùng.
- Phân đoạn thị tr−ờng theo địa nhân khẩu học: phân đoạn thị tr−ờng thành
các nhóm có nền tảng văn hóa, khả năng tài chính t−ơng tự nhau với quan điểm các nhóm gần nhau về mặt địa lý. các phân đoạn này dựa trên quan điểm các nhóm có sự giống nhau về nhân khẩu học th−ờng sống tại cùng một khu vực và chấp nhận hành vi tiêu dùng của những ng−ời sống gần họ.
- Phân đoạn thị tr−ờng theo tâm lý học: có nghĩa là chia nhỏ thị tr−ờng vào
các nhóm đồng nhất theo tính cách, tầng lớp xX hội, lối sống. Cách phân đoạn này dựa trên quan điểm lối sống của ng−ời tiêu dùng thể hiện bề ngoài của các đặc tính tâm lý cá nhân. Do vậy, lối sống của ng−ời tiêu dùng phản ánh nhu cầu, thái độ, động cơ, nhận thức và ảnh h−ởng rất nhiều các nhân tố xX hội (văn hóa, các ảnh h−ởng gia đình, các nhóm liên quan và các nhân tố khác) trong môi tr−ờng của họ.
- Phân đoạn thị tr−ờng theo hành vi học: thực chất là phân đoạn thị tr−ờng
vào các nhóm đồng nhất dựa vào các nhóm vi hành vi tiêu dùng khác nhau đối với một sản phẩm. có rất nhiều mẫu khác nhau khi phân đoạn thị tr−ờng theo hành vi nh− phân đoạn theo lợi ích, thói quen, giai đoạn sẵn sàng mua sản phẩm, ph−ơng pháp mua sản phẩm, lý do mua sản phẩm, thái độ đối với rủi ro.
Trên cơ sở thị tr−ờng đX đ−ợc phân đoạn, các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ có thể xác định đ−ợc khách hàng tiềm năng đối với từng sản phẩm của mình và từ đó đáp ứng nhu cầu bảo hiểm nhân thọ của mỗi cá nhân, tổ chức, doanh nghiệp.
1.2.3.3. Sản phẩm bảo hiểm nhân thọ
Xuất phát từ bốn loại hình bảo hiểm nhân thọ cơ bản, căn cứ điều kiện kinh tế xX hội của nền kinh tế, nhu cầu của các nhóm khách hàng tiềm năng
khác nhau,v.v. các doanh nghiệp bảo hiểm có thể thiết kế ra rất nhiều các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ khác nhau để đáp ứng nhu cầu của khách hàng, đáp ứng đòi hỏi về cạnh tranh trên thị th−ờng giữa các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ và giữa bảo hiểm nhân thọ với các sản phẩm tài chính khác. Tuy nhiên có thể chia các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ trên thị tr−ờng thành các dòng sản phẩm sau:
- Các sản phẩm bảo hiểm tử kỳ.
- Các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ trọn đời thông th−ờng, bao gồm:
+ Bảo hiểm nhân thọ trọn đời truyền thống: cung cấp phạm vi bảo hiểm với tỉ lệ phí bảo hiểm cố định. Phí có thể đóng liên tục suốt thời gian bảo hiểm hoặc đóng trong một khoảng thời gian nhất định.
+ Bảo hiểm nhân thọ trọn đời biến đổi: đối với sản phẩm này có hai hình thức biến đổi: Thứ nhất, biến đổi về phí: phí bảo hiểm của giai đoạn đầu của hợp đồng có thể thấp hơn mức phí thông th−ờng nh−ng sau đó các khoản phí phải trả lại cao hơn mức thông th−ờng trong giai đoạn sau của hợp đồng. Thứ hai, biến đổi về số tiền bảo hiểm: Số tiền bảo hiểm ban đầu lựa chọn có thể lớn sau đó giảm xuống một số tiền nhất định khi ng−ời đ−ợc bảo hiểm ở độ tuổi cao hơn (ví dụ: 60 tuổi).
+ Bảo hiểm trọn đời liên kết (Joint Whole Life Isurance): Trên cùng
một hợp đồng bảo hiểm cho ai ng−ời, quyền lợi bảo hiểm đ−ợc chi trả cho