Giả sử hồ nước mà ta có đã đầy vấn đề là làm sao dẫn nước trong hồ ra, ta có thể cho nước chảy đến một nơi trũng . nhưng nơi này chắc chắn cũng sẽ là điểm nước đổ về của các hồ khác nữa do vậy hồ nước của chúng ta sẽ ngưng. Như vậy ta không thể chỉ tìm nhưng chỗ trũng mà tháo nước vào cần phải tìm đến những nơi cần nước có thể đó là vùng cao ( ta có thể dùng máy bơm). Hoạt động cho vay của ngân hàng cũng vậy muốn cho vay được nhiều thì cần phải đáp ứng nhiều loại khách hàng khác nhau.
Hiện nay, trên địa bàn Hà nội có rất nhiều ngân hàng cung cấp nhiều loại hình thức cho vay khác nhau, đã tạo ra áp lực cạnh tranh lớn đối với chi nhánh ngân hàng công thương hai bà trưng. Để có thể duy trì và hoạt động nói chung, hoạt động cho
vay trung dài hạn nói riêng, một chiến lược khách hàng hợp lý là vô cùng quan trọng vì khách hàng chính là yếu tố đảm bảo cho sự thành công và tăng trưởng không ngừng của ngân hàng. mối quan hệ giữa ngân hàng và khách hàng là mối quan hệ hai chiều, không chỉ có khách hàng cần đến ngân hàng mà ngược lại ngân hàng cũng cần có khách hàng. do đó, để cũng cố và phát huy mối quan hệ này ngân hàng phải luôn đặt mục tiêu gắn lợi ích của ngân hàng với lợi ích của khách hàng. còn trong hoạt động cho vay trung và dài hạn, phải gắn hiệu quả cho vay với sản xuất kinh doanh của khách hàng. muốn vậy ngân hàng cần phải:
Không ngừng mở rộng mạng lưới phục vụ để thu hút khách hàng đến với mình, tạo ra sự thuận tiện , nhanh chóng và thoải mái trong giao dịch với khách hàng thông qua thái độ làm việc cởi mở, nơi làm việc sạch sẽ, khang trang. Đây giống như việc ta đào các con mương dẫn nước từ hồ ra vậy.
Thực hiện quảng bá hình ảnh của ngân hàng thông qua việc tổ chức hội nghị khách hàng, tuyên truyền về ngân hàng và lợi ích của khách hàng nhằm thu hút khách hàng đến với mình.
Ngân hàng phải chủ động tìm kiếm các dự án khả thi, đặt mối quan hệ tín dụng với các doanh nghiệp làm ăn có lãi và uy tín, chứ không ngồi chờ khách hàng tìm đến với mình.
Đáp ứng nhu cầu vốn của khách hàng một cách nhanh chóng, giúp khách hàng tận dụng được cơ hội kinh doanh. Không nên để khách hàng vì chờ vốn ngân hàng mà bỏ mất cơ hội kiếm lợi nhuận cao.
Tiếp tục cũng cố mối quan hệ thường xuyên với khách hàng cũ. Thực hiện chuyển dich cơ cấu khách hàng theo hướng giảm tỷ trọng cho vay doanh nghiệp nhà nước, tăng cho vay đối với khách hàng phi nhà nước. tăng cường cho vay đối với các doanh nghiệp hoạt động xuất nhập khẩu kết hợp với việc khuyến khích họ tham gia các giao dịch ngoại tệ khi vay vốn như: giao dịch kỳ hạn, quyền chọn, giao dich trên thị trường tương lai….
Đối với khách hàng là các tổ chức kinh tế lớn cần xây dựng mối quan hệ lâu dài, ổn định và cùng phát triển. đối với khách hàng cá nhân chú ý cung cấp các dịch vụ tài chính – ngân hàng trọn gói.
Thực hiện phân loại khách hàng để có chính sách thích hợp. việc đánh giá, xếp loại khách hàng phải được căn cứ vào các chỉ tiêu tài chính như : khả năng thanh toán, khả năng sinh lời, khả năng hoạt động… và các chỉ tiêu phi tài chính như : uy tín trong quan hệ vay mượn, mức độ bảo đảm bằng tài sản, mức độ quan hệ với ngân hàng.