hoá, dịch vụ và tăng DTTT trong thơì gian tới tại Công ty Vật t- Vận tải - Xi măng
Xét đến cùng, mọi doanh nghiệp khi tiến hành mọi hoạt động SXKD đều nhằm mục tiêu là tăng đợc doanh thu để thu đợc lợi nhuận tối đa. Qua nghiên cứu tình hình tiêu thụ của Công ty Vật t- Vận tải - Xi măng trong năm 2001, ta thấy công tác tiêu thụ hàng hoá dich vụ của công ty nhìn chung tơng đối
hiệu quả, doanh số tăng mặn ở một số mặt hàng chủ yếu nh than cám, kinh doanh vận chuyển. Qua xem xét cũng thấy đợc những biện pháp mà công ty đã áp dụng để góp phần thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá, dich vụ, tăng DTTT nh: đảmm bảo và nâng cao chất lợng hàng hoá, dịch vụ cung cấp; đa dạng hoá các hình thức tiêu thụ và phơng thức thanh toán; và một số giải pháp mang tính chất đòn bẩy tài chính, cũng nh một số giải pháp tạo điều kiện để thực hiện khác. Tuy nhiên, bên cạnh những vấn đề làm đợc đó, vẫn còn những tồn tại cha tạo ra sự thúc đẩy tiêu thụ và tăng doanh thu nh: hoạt động nghiên cứu mở rộng thị trờng cha đợc sâu rộng, quan tâm triệt để; tính cạnh tranh của hàng hoá, dich vụ cung cấp cha cao, đặc biệt là cạnh tranh về giá cả; cha thực sự chú trong đầu t, đổi mới để phục vụ cho công tác tiêu thụ...
Trên cơ sở những định hớng kế hoạch phát triển công ty trong năm 2002 và những năm tới, cũng nh xem xét những mặt tồn tại của công ty, mặc dù thời gian có hạn và kiến thức còn hạn chế nhng em cũng xin mạnh dạn đa ra một số biện pháp góp phần thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ và tăng doanh thu của công ty nh sau:
Thứ nhất: Tăng cờng công tác điều tra, nghiên cứu mở rộng thị trờng
tiêu thụ.
Nghiên cứu thị trờng thực chất là nghiên cứu nơi mà công ty sẽ mua hoặc bán những sản phẩm, hàng hoá của mình. Đối với việc nghiên cứu thị tr- ờng tiêu thụ, đó là việc xác định khả năng tiêu thụ hay bán một mặt hàng, một nhóm hàng của công ty, trên cơ sở đó nâng cao đợc khả năng thích ứng với thị trờng, chỉ kinh doanh và tiêu thụ những mặt hàng mà thị trờng đòi hỏi.
Trong thời gian qua, công tác điều tra ngiên cứu thị trờng của Công ty Vật t- Vận tải- xi măng tuy có đợc đề cập đến song thực hiện cha sâu và còn nhiều bị động trong việc tìm kiếm, mở rộng khách hàng tiêu thụ. Thông tin về khách hàng mới chỉ đợc thu thập thông qua các đợt đi thanh toán tiền hàng và thông qua sự phản hồi thông tin từ phía TCTXMVN. Công ty cha thực sự chú trọng và chủ động trong vấn đề này.
Với mục tiêu, phơng hớng đặt ra trong những năm tới và trong năm 2002 là mở rộng khối lợng cung ứng vật t phục vụ sản xuất xi măng, phấn đấu phục vụ tối đa nhu cầu phụ gia cho sản xuất xi măng của các NMXM; chuẩn bị cung ứng than cám Quảng Ninh cho NMXM Hà Tiên II sau khi nhà máy này đầu t cải tiến từ sử dụng dầu sang sử dụng nhiên liệu than. Ngoài mục tiêu trên thì trong vấn đề mở rộng thị trờng, Công ty cũng nên nghiên cứu có biện
pháp để tiến tới cung cấp than cho NMXM Nghi Sơn và tiếp cận để cung cấp vật t cho NMXM Hoàng Mai sẽ đi vào hoạt động trong thời gian sắp tới.
Để thực hiện các mục tiêu trên, trớc hết cần thực hiện tốt công tác điều tra nghiên cứu thị trờng mà cụ thể là việc tìm hiểu, thu thập thông tinvề các đối tợng khách hàng trên. Yêu cầu của công tác này đặt ra là Công ty phải chủ động điều tra để nắm bắt đợc các thông tin liên quan đến các khách hàng. Đối với các khách hàng cũ lâu năm của Công ty, Công ty không chỉ nắm bắt tình hình khách hàng đơn thuần qua việc nhận các thông tin phản hồi từ TCTXMVN và báo cáo của các cán bộ đi thu tiền hàng mà cần phải chủ động thu thập các thông tin về nhu cầu từng loại vật t của họ để từ đó có những biên pháp tiếp cận để đáp ứng nhu cầu. Có thể cử cán bộ chuyên nghiên cứu về thị trờng đến tận các nhà máy để nắm bắt, tìm hiểu cụ thể các thông tin về các nhu cầu này, ngoài ra cũng cần tổ chức các hội nghị khách hàng để thăm dò ý kiến của các khách hàng về chất lợng, giá cả... của các loại vật t, hàng hoá nà Công ty đã cung cấp, từ đó phân tích, rút ra những điểm đạt đợc cũng nh những điểm cha đạt đợc để có biện pháp, đối sách phù hợp, góp phần giữ vững và mở rông khối lợng tiêu thụ cho các khách hàng này.
Đối với những khách hàng mà Công ty đang hớng tới nh: NMXM Hà Tiên II, Nghi Sơn, Hoàng Mai thì tr… ớc hết Công ty cần thu thập các thông tin cần thiết về các khách hàng này cả về đặc điểm sản xuất, cả về nhu cầu các loại vật t, phụ gia mà các nhà máy này sẽ tiêu thụ, cố gắng tiếp cận để đi đến ký kết các hợp đồng tiêu thụ, trong vấn đề này, ngoài việc dựa vào sự tác động từ phía TCTXMVN thì Công ty cũng cần chủ động hơn trong việc thu thập và tổng hợp, phân tích thông tin một cách nhanh nhạy, kịp thời.
Để thực hiện tốt các vấn đề trên đòi hỏi Công ty phải tổ chức đợc một đội ngũ cán bộ chuyên điều tra, nghiên cứu thị trờng, có nghiệp vụ kinh doanh, có kiến thức về marketing, có khả năng thu thập, tổng hợp và phân tích thông tin nhanh nhạy, xử lý thông tin tốt từ đó đa ra các dự đoán chính xác về thị trờng. Trớc hết, trên cơ sở đội ngũ đang làm việc tại các phòng kinh doanh của Công ty hiện nay, Công ty nên lựa chọn để đào tạo sâu hơn nữa về chuyên môn kỹ thuật nghiệp vụ trong việc điều tra, nghiên cứu thị trờng. Ngoài việc bỏ chi phí để đào tạo đội ngũ này thì Công ty cũng cần phải đầu t cho họ các điều kiện làm việc, tạo mọi thuận lợi để họ thực hiện tốt nhất công tác của mình. Bên canh tổ chức bộ phận nnghiên cứu, phân tích thị trờng tai văn phòng Công ty, thì Công ty cũng nên bố trí những cán bộ có chuyên môn tại các chi nhánh đặc biệt là các chi nhánh cuối nguồn để thu thập thông tin một
cách nhanh chóng, kịp thời. Tuy nhiên, trong vấn đề này Công ty cũng cần phải cân nhắc một cách kỹ lỡng giữa chi phí bỏ ra và hiệu quả thu đợc, tránh hiện tợng tổ chức quá rờm rà không hiệu quả làm ảnh hởng đến hiệu quả hoạt động chung của Công ty.
Thứ hai: Tạo ra lợi thế cạnh tranh về giá thông qua việc hạ thấp giá
thành sản phẩm. Chủ động trong việc điều hành giá cả.
Một trong những yếu tố quyết định sự thắng lợi trong canh tranh của mỗi doanh nghiệp đó là giá cả. Nếu giá cả thấp trong khi chất lợng sản phẩm vẫn đợc đảm bảo thì doanh nghiệp rất dễ dàng chiến thắng trong cạnh tranh. tuy nhiên để đáp ứng các yêu cầu trên thì doanh nghiệp cần phải có những biện pháp thích hợp để hạ thấp giá thành sản phẩm một cách hợp lý.
Công ty Vật t- Vận tải- xi măng là một doanh nghiệp thơng mại- dịch vụ, thực hiện cung ứng các loại vật t, hàng hoá, dịch vụ cho sản xuất xi măng, tuy có nhiều lợi thế hơn so với các đơn vị cung ứng vật t phục vụ cho sản xuất xi măng khác, vừa là thành viên trong TCTXMVN, vừa có kinh nghiệm hoạt động lâu năm, chất lợng các hàng hoá, dịch vụ cung ứng tốt hơn các đơn vị khác song giá cả các loại hàng hoá, dịch vụ mà Công ty cung cấp lại rất cao, đây một khó khăn cho Công ty trong việc cạnh tranh về giá, đặc biệt là từ khi xuất hiện xu hớng các NMXM muốn mua các vật t trực tiếp của các đơn vị cung cấp, TCTthan cũng theo đuổi mục tiêu bán than trực tiếp tại đầu nguồn; các NMXM muốn tự đảm nhận một phần clinker vận chuyển Bắc- Nam.
Mặc dù trong thời gian qua Công ty cũng đã có những biện pháp tích cực để tiết kiệm chi phí, hạ giá thành sản phẩm nh việc linh hoạt mua than của các đơn vị bán than khác ngoài TCTthan để có giá mua rẻ hơn, quản lý tốt hoạt động của đội xe để hạ thấp cớc phí vận chuyển clinker từ 206.200 đồng/tấn xuống còn 198.000đồng/tấn ; thực hiện khoán chi phí điện thoại đến từng đơn vị, từng chi nhánh... Nhng trong điều kiện cạnh tranh hiện nay hiệu quả của các biện pháp này mà Công ty đã áp dụng vẫn cha thể đáp ứng đợc. Mặt khác, một vấn đề khó khăn mà hiện nay Công ty đang gặp phải đó là cơ chế giá hiện nay rất bị động, cơ chế giá không linh hoạt do hàng năm TCTXMVN vẫn xây dựng một cơ chế giá cụ thể đối với từng loại để làm căn cứ khống chế mức giá, gây khó khăn trong việc điều hành giá cả của Công ty.
Để thực hiện đợc mục tiêu hạ giá thành, tạo ra lợi thế trong cạnh tranh Công ty nên sử dụng một số giải pháp nh sau:
- Tích cực chủ động trong việc tiềm kiếm nguồn hàng có giá mua rẻ, nh- ng vẫn phải đảm bảo chất lợng đạt yêu cầu, đặc biệt đối với các lĩnh vực cung cấp than cám, không chỉ lấy than của TCT than mà có thể tìm các bạn hàng mới ngoài TCTcó giá rẻ hơn.
Bên cạnh việc chủ động tìm kiếm nguồn hàng thì việc củng cố mối quan hệ với các bạn hàng, tranh thủ những u đãi cũng là một biện pháp cần thiết.
Có thực hiện đợc tốt đợc các giải pháp này thì mới có thể giảm bớt giá bán thông qua việc hạ giá hàng mua vào.
- Tập trung đầu t vào các phơng tiện vận tải: Hiện nay mặc dù Công ty có hơn 250 đầu xe hoạt động song hoạt động còn kém hiệu quả, do cha đợc đầu t, sữa chữa thích đáng do đó giá thành cao làm cớc phí vận chuyển cao, gây ra khó khăn trong việc tìm nguồn vận chuyển. Do đó, đầu t sữa chữa bảo dỡng là một biện pháp cần thiết.
- Thực hiện tốt hơn nữa công tác quản lý chất lợng, định mức hao hụt hầng hoá: Tăng cờng quản lý chất lợng hàng hoá, giám sát chặt chẽ khâu giao nhận hàng hoá để giảm hao hụt đến mức thấp nhất. Tổ chức khảo sát việc giao nhận than tuyến ninh Bình - Bỉm Sơn để kịp thời đa ra các biện pháp quản lý hữu hiệu kho than tại Ninh Binh.
- Quản lý chặt chẽ chi phí đặc biệt là chi phí của các chi nhánh và chi phí quản lý Công ty. Để thực hiện biẹn pháp này không chỉ dòi hỏi tổ chức mặt dân sự một cách hiệu quả, hợp lý, đúng ngời đúng việc mà còn phải quán triẹt t tởng tiết kiệm chi phí trong toàn Công ty.
Đối với văn phòng Công ty nên có những chính sách cụ thể trong từng lĩnh vực đối với từng chi nhánh. Đồng thời tăng cờng công tác kiểm tra, giám sát hoạt động SXKD tại các đơn vị cơ sở, kiên quyết không để thất thoát tài sản của Nhà nớc.
Đối với các đơn vị cơ sở cần phải thực hiện đúng các quy định của pháp luật và những văn bản cụ thể hoá cho Công ty. Đặc biệt trong lĩnh vực mua sắm trang thiết bị, đồ dùng, chi phí hội nghị, tiếp khách, chế độ công tác phí... phải thực hiện đúng theo quy định của Công ty.
Chỉ khi nào các vấn đề trên đợc thực hiện tốt thì Công ty mới có thể thực hiện đợc chiến lợc hạ thấp giá bán để nâng cao khả năng cạnh tranh bên cạnh đó còn loại trừ đợc hiện tợng các NMXM muốn mua các loại vật t trực tiếp tại đầu nguồn.
Ngoài ra,trong vấn đề giá cả, để có chính sách giá cả linh hoạt hơn, chủ động trong điều hành thì Công ty cũng nên có những kiến nghị đối TCTXMVN về vấn đề này.
Thứ ba: Tăng cờng áp dụng các biện pháp kinh tế tài chính để thúc
đẩy tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ góp phần tăng DTTT.
Các biện pháp kinh tế tài chính có một vị trí xứng đáng trong việc thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ, nâng cao đợc khối lợng hàng hoá tiêu thụ và tăng đợc doanh thu cho Công ty. Ngoài ra áp dụng các biện pháp kinh tế tài chính còn góp phần cũng cố hơn mối quan hệ với khách hàng của Công ty, đặc biệt là đối với khách hàng lâu năm. Đây là hớng đi mà Công ty cũng đã áp dụng, song lĩnh vực, chủng loại mặt hàng áp dụng cha đa dạng, mới chỉ áp dụng đối với mặt hàng xi măng còn các mặt hàng khác kể cả mặt hàng than cám vẫn cha đợc áp dụng do đó cha thực sự khuyến khích, hấp dẫn các khách hàng của Công ty. Để thúc đấy tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ và tăng DTTT Công ty cần phải áp dụng linh hoạt các biện pháp tài chính, có thể thực hiện theo các hớng sau:
- Thực hiện giảm giá, bớt giá cho một số trờng hợp nhất định.
Để khuyến khích khách hàng mua sản phẩm của Công ty thì cần phải quy định mức giảm giá phù hợp với từng định mức khối lợng tiêu thụ đợc. Khách hàng phải mua với một số lợng đạt đến mức quy định thì mới đợc giảm giá và Công ty có thể áp dụng hình thức giảm giá luỹ tiến tức là khối lợng hàng hoá, dịch vụ tiêu thụ đợc càng lớn thị tỷ lệ giảm giá càng cao nh công ty phải xem xét việc quy định tỷ lệ giảm giá có đảm bảo doanh thu, lợi nhuận của Công ty hay không. Bên cạnh đó Công ty có thể giảm giá trong các mùa xây dựng, đây là thời điểm khối lợng tiêu thụ xi măng lớn nhất và công suất hoạt động của các NMXM cũng rất lớn.
Ngoài ra đối với những khách hàng thờng xuyên, khách hàng lâu năm cũng nên có hình thức khuyến mại phù hợp để tăng cờng mối quan hệ, góp phần mở rộng và tăng khối lợng tiêu thụ.
- áp dụng hình thức chiết khấu có sự điều chỉnh phù hợp với điều kiện thực tế của Công ty.
Thực hiện chiết khấu bán hàng nhằm khuyến khích khách hàng thanh toán nhanh, hạn chế nợ nần dây da nhằm nhằm hoàn thành kế hoạch doanh thu và đảm bảo vốn cho kinh doanh. Hình thức chiết khấu này cha đợc Công ty áp do vậy, trong thời gian tới Công ty cũng nên xem xét để áp dụng. Tuy
nhiên, trong việc áp dụng hình thức chiết khấu Công ty cần đa ra đợc tỷ lệ chiết khấu thích hợp để đảm bảo tính hiệu quả của hoạt động kinh doanh. Việc đa ra tỷ lệ chiết khấu của Công ty phải đặt trong mối liên hệ với lãi suất vay vốn ngân hàng, bởi vì khi cho khách hàng trả chậm thì trong thời gian đó, để đảm bảo quá trình SXKD Công ty phải tiến hành vay vốn ngân hàng. Do đó Công ty cần phải xác định đợc hiệu quả đem lại từ việc thực hiện chiết khấu bán hàng. Công ty có thể áp dụng nhiều tỷ lệ chiết khấu khác nhau tuỳ theo từng thời hạn thanh toán chẳng hạn thanh toán càng nhanh thì đợc hởng tỷ lệ chiết khấu càng cao và ngợc lại, tuy nhiên phải luôn ràng buộc bởi lãi suất vay vốn ngân hàng. Và tất nhiên nếu thanh toán chậm sẽ phải trả lãi suất quá hạn theo lãi suất vay vốn ngân hàng. Với các mức tỷ lệ chiết khấu nh vậy sẽ hấp dẫn đợc khách hàng trong việc thanh toán nhanh cho Công ty, tạo điều kiện cho việc đảm bảo về vốn cho hoạt động SXKD của Công ty, đáp ứng đợc yêu cầu của công tác tiêu thụ.
- Thực hiện hồi khấu, tặng quà cho khách hàng.