trong cơ chế thị trờng. Dịch vụ xuất hiện ở mọi nơi, mọi giai đoạn của quá trình tiêu thụ sản phẩm. Nó hỗ trợ các bớc trong và sau khi bán hàng.
Nhận thức đợc điều đó Công ty Que hàn điện Việt - Đức đã tổ chức thực hiện các dịch vụ phù hợp với đặc điểm sản phẩm của mình. Các hoạt động dịch vụ này đợc giao cho phòng Tiêu thụ tiến hành.
- Dịch vụ vận chuyển giao hàng theo yêu cầu của khách hàng: với đội xe vận chuyển gồm hai xe IFA và một xe tải hạng nhẹ DAEWO do phòng Tiêu thụ quản lý, khi khách hàng đến mua hàng nếu có yêu cầu vận chuyển thì phòng Tiêu thụ sẽ điều động xe để đáp ứng. Với khách hàng là các đại lý họ chỉ phải trả cớc phí vận chuyển là 300 đ/ tấn/ km, với các khách hàng khác cớc phí là 500đ / tấn / km. Hoạt động này đã tạo điều kiện cho khách hàng không phải lo lắng về việc điều động phơng tiện của mình hoặc đi thuê ở ngoài, từ đó Công ty sẽ tăng đợc sản l- ợng tiêu thụ.
- Dịch vụ bảo hành, thay thế sản phẩm.
Bảo hành: Các phơng tiện thiết bị sau khi hàn đợc bảo hành về độ bền chắc của mối hàn trong một khoảng thời gian hoạt động của máy móc thiết bị phơng tiện. Trong thời gian bảo hành nếu có hiện tợng bong mối hàn do chất lợng sản phẩm của Công ty, Công ty sẽ cung cấp sản phẩm khác thay thế miễn phí.
Dịch vụ thay thế sản phẩm: Sản phẩm sau khi giao cho khách hàng nếu trong quá trình sử dụng có sự phản ánh của hách hàng về sản phẩm không đạt chất lợng nh: que lệch tâm, độ nhạy kém, mốc bề mặt sản phẩm...phòng Tiêu thụ sẽ cử cán bộ đến tận nơi vận chuyển số sản phẩm đó về Công ty để kiểm tra xem có đúng sản phẩm của Công ty hay không. Nếu đúng là sản phẩm của Công ty thì phòng Tiêu thụ sẽ tiến hành cho đổi sản phẩm khác.
Việc thực hiện dịch vụ này làm tăng độ tin cậy của khách hàng với sản phẩm cũng nh với Công ty làm tăng khả năng trở thành khách hàng truyền thống của Công ty.
- Ngoài ra Công ty còn thực hiện các dịch vụ gắn với lu thông hàng hoá nh: chào hàng, quảng cáo, hội chợ triển lãm, hội nghị khách hàng.
+Chào hàng: Các nhân viên tiếp thị thuộc phòng Tiêu thụ đợc phân công phụ trách các vùng khác nhau mang sản phẩm mẫu và catalo đến các đơn vị sử dụng để giới thiệu và mời mua. Hoạt động này trong tháng 2 năm 2002 đợc tiến hành với sản phẩm mới J421VD trên thị trờng Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh, Nam Định, Hà Nam và thu đợc kết quả khá khả quan: sản phẩm J421VD đã đợc ngời sử dụng biết đến, sản lợng tiêu thụ tháng 3 là 45,9 tấn tăng 273% so với tháng 2 (12,3 tấn).
+ Hội chợ triển lãm: Công ty thờng xuyên tham gia các hội chợ để quảng bá sản phẩm của mình và tìm kiếm bạn hàng. Ví dụ: hội chợ Quang Trung năm 1996 (sản phẩm N 46 đạt Huy chơng vàng); hội chợ quốc tế công nghiệp hoá chất tháng 8 năm 1999, hội chợ quốc tế EXPO - MEKONG tại Cần Thơ năm 2000 (đạt Huy chơng vàng sản phẩm N50 - 6B); hội chợ quốc tế hàng công nghiệp năm 2000...việc tham gia các hội chợ và thờng xuyên đợc tặng Huy chơng đã giới thiệu rộng rãi sản phẩm của Công ty và nâng cao uy tín cho Công ty đồng thời tiêu thụ đợc một khối lợng sản phẩm (tại hội chợ quốc tế EXPO - MEKONG năm 2000 Công ty đã ký kết hợp đồng tiêu thụ 122 tấn sản phẩm ).
Nh vậy: Các hoạt động dịch vụ của Công ty trong quá trình tiêu thụ sản phẩm đóng góp một phần đáng kể vào việc nâng cao sức cạnh tranh tăng uy tín của Công ty, tăng sản lợng bán và mở rộng thị trờng. Trong thời gian tới Công ty cần phát huy u thế của hoạt động này hơn nữa.
7-/ Đánh giá nghiệp vụ giao nhận và thanh toán tiền hàng.
Khách hàng của Công ty là các đại lý, nhà buôn, nhà sản xuất công nghiệp... Việc thực hiện các thủ tục giao nhận và thanh toán với khách hàng do phòng tiêu thụ của Công ty đảm nhiệm. Khách hàng đến nhận hàng phải đến phòng tiêu thụ làm các thủ tục giao nhận nh: ký nhận các chứng từ, hoá đơn có liên quan đến giao nhận hàng và thực hiện thanh toán tiền hàng. Đại lý mua sản phẩm của Công ty có thể dùng tiền mặt, séc, ngân phiếu để thanh toán với Công ty. Việc thanh toán có 2 hình thức: thanh toán ngay và thanh toán chậm.
Công ty khuyến khích các hình thức thanh toán ngay bằng các biện pháp nh giảm giá, biếu tặng thêm sản phẩm...Các hình thức thanh toán chậm góp phần làm tăng sản lợng tiêu thụ. Nhng nếu không thực hiện tốt công tác thu hồi nợ thì sẽ ảnh hởng đến kết quả, hiệu quả sản xuất kinh doanh của Công ty. Cuối năm 2000 số nợ của khách hàng là 2,05 tỷ đồng, sang cuối năm 2001 con số này lên tới 5,48 tỷ đồng chứng tỏ Công ty đang bị chiếm dụng vốn. Công ty cần có các biện pháp tích cực để hạn chế tình trạng này.
IV-/ Đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty trong thời gian qua.
1-/ Tình hình thực hiện kế hoạch về doanh thu qua 3 năm 1999 - 2001 của Công ty.
Năm 1999 2000 2001
Doanh thu kế hoạch 22.469.560 21.950.000 23.911.000
Doanh thu thực tế 20.447.300 23.105.500 25.151.000
Từ bảng trên ta thấy: Trong năm 1999 Công ty không hoàn thành kế hoạch về doanh thu tiêu thụ: Doanh thu thực hiện chỉ bằng 91% kế hoạch. Nguyên nhân là do: nhu cầu thị trờng giảm sút đặc biệt trong ngành đóng tàu, sự cạnh tranh gay gắt trên thị trờng, chất lợng sản phẩm cha đáp ứng đợc nhu cầu của các công trình trọng điểm, công trình xây dựng của các công ty liên doanh. Sang năm 2000 với sự nỗ lực của toàn Công ty, Công ty đã đạt và vợt kế hoạch đề ra về doanh thu với mức vợt 5%. Tiếp tục những cố gắng trong năm 2000, năm 2001 đạt kế hoạch. Điều này phản ánh sự phục hồi của Công ty và xu hớng đi lên trong những năm tới.
2-/ Đánh giá hiệu quả công tác tiêu thụ sản phẩm qua hệ thống chỉ tiêu: Bảng 8 - Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả
sản xuất kinh doanh năm 1999 - 2001.
Năm 1999 2000 2001
Doanh thu (1000đ) 20.447.300 23.105.500 25.151.000
Lợi nhuận (1000đ) 290.400 336.800 350.000
Vốn kinh doanh (1000đ) 12.403.000 13.075 15.876.000
Số lao động (ngời) 290 291 288
- Về lợi nhuận: Lợi nhuận của Công ty tăng hàng năm chứng tỏ Công ty đã không ngừng nâng cao doanh thu và tích cực giảm chi phí. Đây là mục đích hoạt động và đảm bảo sự tồn tại của doanh nghiệp.
- Về mức doanh lợi: M1 = Doanh thu (1.000đ) 0 5,000,000 10,000,000 15,000,000 20,000,000 25,000,000 30,000,000 1999 2000 2001
Doanh thu kế hoạch Doanh thu thực tế
M1 (99) = M1 (00) = M1 (01) =
Chỉ tiêu M1 cho biết 100đ vốn kinh doanh mang lại bao nhiêu đồng lợi nhuận. Từ kết quả tính toán mức doanh lợi qua các năm ở trên ta thấy: hiệu quả kinh doanh còn thấp: 100đ vốn bỏ ra chỉ thu đợc 3đ lợi nhuận. Công ty cần tích cực áp dụng các biện pháp để tăng doanh thu giảm chi phí.
M2 = M2 (99) = M2 (00) = M2 (01) =
Chỉ tiêu M2 cho biết 100đ doanh thu thu đợc thì mang lại bao nhiêu đồng lợi nhuận. Từ kết quả tính toán trên ta thấy mức doanh lợi năm 2001 nhỏ hơn năm 2000 điều này là do tốc độ tăng doanh thu lớn hơn tốc độ tăng lợi nhuận chứng tỏ cha sử dụng chi phí có hiệu quả.
- Năng suất lao động: W =
W (99) = W (00) = W (01) =
Chỉ tiêu năng suất lao động (W) cho biết trung bình 1 lao động tạo ra bao nhiêu đồng doanh thu trong 1 năm.
Từ kết quả tính toán ở trên cho thấy năng suất lao động bình quân của Công ty không ngừng tăng lên.
Nhìn chung: Hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty còn thấp song đang đợc nâng lên rõ rệt.
V-/ Đánh giá chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
Trong những năm qua Công ty đã biết khai thác thế mạnh của sản phẩm truyền thống N46. Sản phẩm truyền thống luôn chiếm tỷ lệ hơn 65% trong cơ cấu sản phẩm tiêu thụ. Song song với việc khai thác sản phẩm truyền thống Công ty cũng tiến hành nghiên cứu cải tiến chất lợng sản phẩm, sản xuất sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu thị trờng điều này làm cho lợng tiêu thụ tăng lên và mở rộng thị trờng vào miền Nam.
Trong quá trình hoạt động bộ phận tiêu thụ sản phẩm đã thực hiện sự phối hợp chặt chẽ giữa khâu tiêu thụ và khâu sản xuất điều này làm cho Công ty luôn
cung cấp đủ hàng cho khách hàng mà lại không phải dự trữ quá nhiều làm ảnh h- ởng tới vốn kinh doanh và chất lợng sản phẩm.
Nhờ có sự nghiên cứu kỹ tình hình và quyết định đúng đắn đối với việc hình thành hệ thống các đại lý mà mạng lới bán hàng cũng đợc hoàn thiện. Công ty từng bớc mở rộng đợc thị trờng ra các tỉnh.
Thời gian qua do có chính sách giá bán thích hợp cộng với tổ chức thực hiện tốt các hoạt động dịch vụ nh: vận chuyển, cho đổi đổi sản phẩm...đã làm cho khách hàng thấy thoải mái tiện lợi và an tâm khi mua hàng từ đó giữ đợc khách hàng truyền thống. Tuy nhiên để thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty cần khắc phục một số tồn tại sau:
Công tác nghiên cứu thị trờng tuy đã đợc tiến hành song cha thực sự đem lại hiệu quả do cha có cán bộ chuyên trách đủ năng lực trình độ đảm nhận, điều này làm hạn chế rất lớn đến tìm hiểu nhu cầu khách hàng, xác định quy mô thị tr- ờng...và ảnh hởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
Công ty cha coi trọng đúng mức vai trò của công tác quảng cáo. Việc quảng cáo mới chỉ thực hiện bằng cách: tham gia hội chợ triển lãm, gửi catalo chào hàng, kẻ biển hiệu tại công ty chứ cha thực hiện quảng cáo lớn trên các phơng tiện thông tin đại chúng nh: tivi, báo, đài. Hạn chế này lsf do nguồn kinh phí dành cho quảng cáo cha đợc xác định, cha có cán bộ thực sự am hiểu về công tác quảng cáo.
Về công tác phát triển thị trờng: Công ty cha chiếm lĩnh đợc thị trờng đầy hấp dẫn là thị trờng miền Nam. Nguyên nhân là do khoảng cách địa lý; thứ hai là do khách hàng miền Nam quen sử dụng que hàn điện Khánh Hội, Hàn Quốc, Trung Quốc; thứ ba là do Công ty cha phát triển đợc mạng lới bán hàng ở đây.
Công ty cũng cha chiếm lĩnh đợc thị trờng hàn dân dụng bởi vì độ nhạy của que hàn của Công ty còn hạn chế.
Đội ngũ tiếp thị của Công ty cha đợc đào tạo bài bản.
Sản phẩm của Công ty cha đáp ứng đợc yêu cầu chất lợng của các công trình trọng điểm và công trình có vốn đầu t nớc ngoài.
Trên đây là một số những hạn chế mà trong thời gian tới Công ty cần khắc phục để thúc đẩy đợc hoạt động tiêu thụ sản phẩm của mình.
Chơng III