thấy : Công ty đã không hoàn thành kế hoạch tiêu thụ mặt hàng sản phẩm máy công cụ. Đây là nguyên nhân cơ bản có ảnh hởng đến tình hình tiêu thụ chung của toàn Công ty. Nguyên nhân không đạt đợc mức tiêu thụ cao vì :
+ Công tác quảng cáo, tiếp thị còn hạn chế, đặc biệt là việc giới thiệu các sản phẩm mới nh : máy tiện T16 x 3000, T18A, máy CNC, cha phát triển thêm các đại lý tiêu thụ lớn.
+ Nhà nớc cấp vốn đầu t cho các cơ sở chậm.
+ Tuy đã hoàn chỉnh kế hoạch sản xuất nhiều lần nhng có thời gian còn thiếu máy bán (T14L, T18L, K525, T630LD).
Qua việc phân tích tình hình tiêu thụ mặt hàng nh trên, Công ty đã hoàn thành nghiên cứu, phát triển mở rộng sản xuất những loại máy tiêu thụ và hoàn thành vợt mức kế hoạch, từ đó đề ra các biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị tr- ờng tiêu thụ.
III. phân tích các hình thức tiêu thụ, phơng thức thanh toán củaCông ty Công ty
1. Phân tích các hình thức tiêu thụ của Công ty.
Tiêu thụ là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh có ý nghĩa quyết định đến sự tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp nói chung, cũng nh Công ty cơ khí Hà nội nói riêng. Việc lựa chọn các hình thức tiêu thụ thông qua các kênh phân phối là vấn đề quan trọng, đợc Công ty luôn quan tâm. Bởi vì, nếu Công ty xác định đúng đắn các kênh phân phối sẽ giúp cho quá trình vận động của hàng hoá đợc tăng nhanh, từ đó Công ty có điều kiện tiết kiệm chi phí bán hàng, góp phần tăng doanh thu, lợi nhuận cho Công ty.
Hiện nay, Công ty cơ khí Hà nội thực hiện việc tiêu thụ sản phẩm thông qua hai hình thức chủ yếu là :
Hình thức 1: áp dụng kênh phân phối trực tiếp ngắn :
Hình thức 2: áp dụng kênh phân phối trực tiếp dài :
a, Tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối trực tiếp ngắn :
Công ty áp dụng hình thức tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối này nghĩa là : sản phẩm (máy công cụ, phụ tùng máy công cụ, thép cán ....) mà Công ty sản xuất ra sẽ đợc bán trực tiếp cho ngời tiêu dùng (cơ quan, nhà máy, xí nghiệp hoặc cá nhân ...) mà không qua khâu trung gian. Bởi vì, những sản phẩm của Công ty thờng là những sản phẩm mang tính đơn chiếc có giá trị cao, chu kỳ sản xuất dài, sản phẩm có chất lợng đặc biệt, yêu cầu sử dụng phức tạp, đòi hỏi có sự hớng dẫn chi tiết, cụ thể của ngời bán hàng thuộc Công ty.
Kết quả tiêu thụ sản phẩm thông qua kênh phân phối này qua các năm của Công ty nh sau :
ĐVT : 1000 đ
Năm Doanh thu bán
hàng
Bán thẳng %
1999 32.129.000 2.698.836 8,4
2000 40.024.810 3.682.282,5 9,2
2001 60.104.282 7.092.305,2 11,8
Nhìn vào bảng trên ta thấy : tỷ lệ doanh tu tiêu thụ trực tiếp so với tổng doanh thu của công ty năm sau cao hơn năm trớc. Điềunày chứng tỏ công ty đã mở tộng đợc thị trờng tiêu thụ sản phẩm của mình. Để cóđợc thành công đó là do sự cố gắng, nỗ lực của phòng Hội đồng kinh doanh, cũng nh từng quản đốc, giảm đốc xởng đả chủ động đi tìm kiếm, liên hệ trực tiếp với khách hàng, chào bán ơr nhiều nơi. Năm qua, phòng Hội động kinh doanh đã liên hệ đợc với xí nghiệp lắp máy số II,
Người tiêu dùng Công ty
Ngời tiêu dùng Các đại lý
họ đã có kế hoạch mua để xây dựng công trình nhà máy cơ khí chính xác và một điểm nữa ở Hà nội, dự kiến tiêu thụ khoảng 300 tấn thép các loại. Trong thời gian tới phòng hội đồng kinh doanh vẫn tiếp tục cử ngời liên hệ và chào bán ở nhiều nơi. Năm qua, phòng hội đồng kinh doanh đã liên hệ đợc với xí nghiệp lắp máy số II, họ đã có kế hoặch mua để xd công trình nhà máy cơ khí chính xác và một địa điểm nữa ở hà nội, dự kiến tiêu thụ khoảng 300 tấn thép các loại. Trong thời gian tới phòng hội đồng kinh doanh vẫn tiếp tục cử ngời liên hệ và chào bán thép cán, máy công cụ của công ty nhằm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ hơn nữa. Bằng cách tiêu thụ trực tiếp này, công ty đã nâng cao quyền chủ động của mình, vì “bán tận ngọn” nên thu đợc lợi nhuận cao, song lại bị hạnchế ở chỗ tổ chức và quản lý khá phức tạp, vốn và nhân lực bị phân tác, chu chuyển vốn chậm, công ty chỉ hoạt động đợc trên một thị trờng hẹp.
b./ tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối trực tiếp dài:
Theo hình thức này, sản phẩm của công ty tiêu thụ chiếm 80%. Hiện nay Công ty đã có hai đại lý đóng ở Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh, ngoài ra còn có nhiều đại lý nhỏ ở hầu hết các tỉnh trong cả nớc. Trong những năm tới Công ty đang chuẩn bị mở thêm các đại lý lớn ở khu vực miền Trung, Nha Trang, Khánh Hoà , Đắc lắc nhằm mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
Kết quả tiêu thụ sản phẩm thông qua kênh phân phối này là
Đơn vị tính: 1000 đồng
Năm doanh thu bán
hàng
đại lý %
1999 32.129.000 23.936.105 74,5
2000 40.024.810 23.420.096 81
2001 60.104.282 52.725 87
Qua kết quả trên ta có thể khẳng định rằng : Công ty có mối liên hệ tốt với các đại lý tiêu thụ
Việc tiêu thụ thép cán của Công ty trong năm qua chủ yếu là do đại lý Cầu Diễn thực hiện. Công ty giao cho các xởng tự đảm nhiệm việc tiêu thụ sản phẩm của mình. Do vậy, ngay từ đầu năm, các xởng đã chủ động đi tìm hiểu thị trờng,
xem xét thị hiếu khách hàng và kịp thời kiến nghị với Công ty hỗ trợ về việc dấp rút thay đổi mẫu mã cho phù hợp với thị hiếu khách hàng. Xởng thép cán đã chủ động tìm và giới thiệu cho Công ty một số khách hàng có khả năng tiêu thụ, lớn để ký hợp động đại lý tiêu thụ thép cán thay thế đại lý Cầu diễn với tỷ lệ chiết khấu hoa hồng có khi bằng 50% so với đại lý Cầu Diễn.
Thông qua kênh phối này, Công ty có điều kiện để năng cao trình độ chuyên môn hoá và phát triển năng lực sản xuất của mình.
Đó là hai hình thức tiêu thụ sản phẩm chủ yếu mà Công ty đã áp dụng trong những năm qua., Trên thực tế, Công ty áp dụng đồng thời có hai hình thức đó, không tách biệt. Có khi, sản phẩm của Công ty đã đợc tiêu thụ qua ngời môi giới. Việc sử dụng linh hoạt các hình thức tiêu thụ giúp cho sản phẩm của Công ty đợc tiêu thụ nhanh chóng, mang lại lợi nhuận cho Công ty.
2. Phơng thức thanh toán, công tác thanh toán của Công ty
Một trong những nguyên nhân thuộc bản thân doanh nghiệp là ảnh hởng đến quả trình tiêu thụ sản phẩm đo là phơng thức thành toán của chính doanh nghiệp đó.
Nhận thức đợc vấn đề trên. Công ty cơ khí Hà nội trong bốn năm trở lại đây (từ năm 1998) đã chủ trọng quan tâm đặc biệt đến các phơng thức thành toán, công tác thanh toán của Công ty. Nhằm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, Công ty đã nghiên cứu và chấp nhận mọi phơng thức thanh toán mà bạn hàng đặt ra, sao cho cả hai bên cùng có lợi mà không vi phạm pháp luật, gửi đợc tín nhiệm cho Công ty. Phơng thức thanh toán chủ yếu của Công ty là tiền mặt, séc hoặc ngân phiếu: Nếu khách hàng mua hàng qua kênh phân phối trực tiếp ngắn (mua hàng trực tiếp của Công ty không qua trung gian phân phối) thì Công ty cho phép họ có thể thanh toán ngay bằng tiền mặt, hoặc séc, hoặc ngân phiếu tuỳ khả năng của khách hàng). Bên cạnh đó, Công ty còn cho phép khách hàng có quyền thanh toán (trả) chậm trong vòng 15 ngày, kể từ ngày giao hàng.
Trong trờng hợp sản phẩm của Công ty đợc tiêu thụ qua kênh phân phối trực tiếp dài (thông qua các đại lý) thì Công ty thực hiện chính sách u đãi đối với các đại lý dới các hình thức sau đây:
• Bán chịu cho thanh toán sau 15 ngày. Giá trị của hàng hoá bán chịu phụ thuộc vào tài sản thế chấp hoặc cầm cố. Bằng cách này, các đại lý phải có trách nhiệm tối u đối với hàng hoá sản phẩm của Công ty giao cho và buộc họ phải nỗ lực tiêu thụ sản phẩm để tăng nhanh vòng quay vốn
• Đối với một vài đại lý lớn, công ty có thể bán hàng vớt quá giá rị của tài sản thế chấp, cầm đồ
• áp dụng chế độ thởng luỹ tiến theo số lợng sản phẩm tiêu thu theo từng tháng, quý năm, theo mùa và theo loại sản phẩm để tăng lợi ích cho các đại lý và khuyến khích họ tiêu thụ sản phẩm cho Công ty ngày càng nhiều hơn
• Trờng hợp sản phẩm, hàng hoá tiêu thụ chậm do không đảm bảo đúng yêu cầu kỹ thuật cho phép, Công ty sẽ thực hiện việc sửa chữa đổi mới lại sản phẩm cho các đại lý, nhằm giữ vững đảm bảo chất lợng sản phẩm đem tiêu thụ của Công ty.
Qua việc áp dụng các hình thức thanh toán trên, Công ty đã tạo ra đợc sự tín nhiệm với các đại lý tiêu thụ cũng nh khách hàng của họ, tạo điều kiện mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
