II. Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp dợc phẩm trung ơng
2. Xây dựng và hoàn thiện chiến lợc thị trờng
Quan điểm trong chiến lợc kinh doanh của xí nghiệp là giữ vững thị trờng mục tiêu bằng các sản phẩm truyền thống, dùng doanh thu ở thị trờng này để tài trợ cho việc nghiên cứu sản phẩm mới, dùng sản phẩm mới để mở rộng thị trờng. Quan điểm này xem ra khá phù hợp trong điều kiện hiện nay của xí nghiệp, tuy nhiên cần nâng nó lên thành một chiến lợc thị trờng hoàn chỉnh có nh vậy thì mới khai thác đợc hết tính u việt của nó.
2.1. Đối với thị trờng truyền thống
Các tỉnh miền Bắc và miền Trung là thị trờng quen thuộc của xí nghiệp, với một hệ thống các khách hàng lớn là các công ty dợc phẩm trung ơng và địa phơng, các đại lý của xí nghiệp, các hiệu thuốc, nhà thuốc t nhân, các bệnh viện và cơ sở y tế. Những sản phẩm truyền thống của xí nghiệp nh thuốc kháng sinh thông th- ờng, vitamin các loại đã tạo đợc sự tín nhiệm ở những thị trờng này, do đó xí nghiệp cần khai thác triệt để lợi thế này. Bên cạnh đó, xí nghiệp cần phải: Thông qua kết quả của hoạt động nghiên cứu thị trờng để nắm bắt kịp thời nhu cầu của ngời tiêu dùng. Khảo sát phân tích những biến động của thị trờng, phân đoạn từng thị trờng để đa ra những chính sách tiêu thụ hợp lý, không ngừng cải tiến sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu.
Hiện nay, xí nghiệp đang thực hiện phơng thức bán hàng linh hoạt về mọi ph- ơng diện: trong phơng tiện thanh toán, phơng thức thanh toán, thời hạn thanh toán. Tuy nhiên hiện tợng nợ đọng còn khá nhiều làm giảm hiệu quả sử dụng vốn của xí nghiệp. Có thể khắc phục hiện tợng này bằng cách thay đổi phơng thức trao hàng
xé nhỏ hợp đồng để kết hợp thu tiền, nắm chắc đối tợng khách hàng để “chọn mặt gửi hàng” sao cho số d nợ giảm đến mức thấp nhất.
Trong thị trờng truyền thống, mặc dù sản phẩm của xí nghiệp đã có một chỗ đứng nhất định nhng thực sự cờng độ cạnh tranh ở đây lại rất cao. Các mặt hàng cạnh tranh chính là: kháng sinh thông thờng (Ampicillin, Tetracillin, Penicilin, Amocillin), vitamin các loại (A, B1, B6, C). Các sản phẩm này thuộc loại truyền thống, yêu cầu công nghệ sản xuất không cao, phù hợp với trình độ trang bị kỹ thuật hiện có ở các doanh nghiệp dợc, do đó rất nhiều đơn vị tham gia sản xuất. Mặt khác, do đặc thù khí hậu của nớc ta nên nhu cầu về các loại thuốc kháng sinh thông thờng, vitamin rất lớn, các doanh nghiệp đều nhận ra điều đó nên họ tập trung khai thác mạnh mẽ. Thêm vào đó, các hãng nớc ngoài cũng ồ ạt xâm nhập vào Việt Nam làm cho thị trờng cạnh tranh càng quyết liệt. Để có thể giữ vững thị trờng hiện tại, tạo cơ sở mở rộng thị trờng thì việc xây dựng một chiến lợc thị tr- ờng là hết sức cần thiết. Hiện nay, công việc này đang đợc xúc tiến nhng tiến độ còn chậm, cần đẩy nhanh tiến độ công việc hơn nữa bằng cách tăng cờng khai thác sức mạnh tập thể đội ngũ cán bộ quản trị kết hợp với những trang thiết bị hiện đại sẵn có.
Ngoài việc nâng cao chất lợng, hạ giá thành sản phẩm để tăng khả năng cạnh tranh thì xí nghiệp cần phải có chính sách phù hợp với mạng lới phân phối của mình, đây là lực lợng có tác động rất lớn đến khối lợng hàng bán ra trên thị trờng vì những lý do sau: Các thuốc kháng sinh thông thờng nội địa có nhiều đặc điểm giống nhau, sự cách biệt về giá không lớn, thói quen dùng thuốc của ngời dân là tiện đâu mua đó, mua theo kinh nghiệm, khi mua thì hỏi ý kiến ngời bán là chính và không mấy băn khoăn về giá khi mua. Vì vậy, để tăng nhanh khối lợng hàng hóa bán ra cần thực hiện một số biện pháp sau:
- Thứ nhất: Nâng cao chất lợng sản phẩm, tìm tòi sáng tạo trong việc trình
bày bao bì nhãn mác để kích thích tiêu thụ đồng thời để tránh đợc hiện tợng nhái mẫu mã lợi dụng uy tín của xí nghiệp của một số cơ sở khác.
- Thứ hai: Động viên các thành viên của mạng lới phân phối (Trình bày cụ
thể ở phần sau)
- Thứ ba: Xí nghiệp nên lập thêm các đại diện, chi nhánh tiêu thụ tại các
mạng lới bán hàng, vừa bán và giới thiệu sản phẩm, vừa nghiên cứu thị trờng tại khu vực đó.
- Thứ t: Xí nghiệp cần khai thác triệt để những chính sách quản lý của Nhà
nớc nh là một “barrie” để ngăn chặn đối thủ mới xâm nhập nhằm giảm cờng độ cạnh tranh.
2.2. Đối với thị trờng mới
Xí nghiệp đang xúc tiến để mở rộng thị trờng tại phía Nam và xuất khẩu sản phẩm ra thị trờng khu vực ASEAN. Đây là những thị trờng còn nhiều bỡ ngỡ đối với xí nghiệp, tiềm năng có nhiều nhng thách thức cũng lắm. Thị trờng miền Nam là một thị trờng rộng lớn nhng xí nghiệp cha khai thác đợc (Hiện nay xí nghiệp mới chỉ có 1 đại lý ở thành phố Hồ Chí Minh), bởi vì trong đó có nhiều xí nghiêp dợc phẩm lớn nh Xí nghiệp dợc phẩm trung ơng 24, Xí nghiệp dợc phẩm trung - ơng 26, Xí nghiệp dợc phẩm 5 Đà Nẵng, Công ty dợc trung ơng 7 Đồng Tháp... Do vậy để xâm nhập và chiếm lĩnh thị trờng miền Nam, xí nghiệp cần phải lập ra một chiến lợc cụ thể và phải tìm hiểu xem nhu cầu khách hàng trong đó cần loại thuốc gì mà hiện này thị trờng miền Nam đang trống.
Đối với thị trờng khu vực ASEAN, xí nghiệp sẽ có đợc những thuận lợi nhất định. Bởi vì các nớc ASEAN đã thống nhất chơng trình thiết lập khu mậu dịch tự do ASEAN (AFTA) vào năm 2003. Theo chơng trình này, thuế nhập khẩu của hầu hết các mặt hàng sẽ giảm xuống 0%-5%, xoá bỏ các biện pháp hạn định về số l- ợng, các hàng rào phi thuế quan nhằm khuyến khích mậu dịch trong ASEAN và tăng cờng sức cạnh tranh. Tham gia AFTA, hàng hoá Việt Nam sẽ có cơ hội thâm nhập vào thị trờng các nớc ASEAN khác và ngợc lại cánh cửa của thị trờng Việt Nam sẽ đợc mở rộng đón nhận hàng hoá từ các nớc ASEAN vào. Tuy nhiên, xí nghiệp muốn thâm nhập và giữ đợc thị trờng ở các nớc ASEAN, điều trớc hết là sản phẩm của xí nghiệp phải có sức cạnh tranh về chất lợng và giá cả. Sau nữa là các sản phẩm này phải đủ sức vợt qua các hàng rào phi thuế quan, trong đó có những qui định về chất lợng. Do đó nâng cao chất lợng sản phẩm là nhiệm vụ hàng đầu, bên cạnh đó xí nghiệp cần phải làm tốt công tác điều tra nghiên cứu thị trờng, có nh vậy thì sản phẩm của xí nghiệp mới có thể có mặt và đứng vững trên thị tr- ờng ASEAN.