khách hàng tiềm năng
Doanh nghiệp đạt được thành công hay không phụ thuộc vào khách hàng mà họ chọn lựa. Các chủ doanh nghiệp thành đạt bao giờ cũng lựa chọn những khách hàng tốt nhất. Họ không đợi khách hàng đến với mình. Ban giám đốc công ty TNHH Thương mại và sản xuất bao bì Đoàn Kết đã đề ra chiến lược phát triển hệ thống khách hàng tại Hội nghị ban giám đốc tháng 5/2006 với những điểm chính như sau:
* Tập trung vào nhóm đối tượng đích nhỏ: các công ty sản xuất hàng tiêu dùng
* Xác định rõ khách hàng tiềm năng:
+ Xây dựng danh mục khách hàng tiềm năng để thường xuyên liên lạc với những khách hàng tốt nhất của mình.
+ Phân loại khách hàng theo từng hạng mục: các doanh nghiệp sản xuất thực phẩm, các doanh nghiệp dược phẩm, các doanh nghiệp sản xuất mỹ phẩm v.v…
* Tiếp cận với bộ phận phụ trách bao bì và marketing của doanh nghiệp khách hàng
* Gặp gỡ thường xuyên các khách hàng tiềm năng: Một doanh nghiệp có đủ tiềm lực cạnh tranh với các đối thủ trên thương trường là một doanh nghiệp luôn biết tạo ra những cái mới trong chiến lược kinh doanh của mình. Sự sáng tạo này không nằm ngoài mục đích mong muốn khách hàng đến với dịch vụ hay sản phẩm của mình. Thực tế, có rất nhiều cách giúp các doanh nghiệp tiếp cận và từ đó thu hút khách hàng đến vơi doanh nghiệp của mình như gửi tờ rơi, gửi tin nhắn, qua thư,…nhưng có một phương thức tỏ ra khá hiệu quả hiện
nay đó là tổ chức những buổi hội nghị khách hàng- những cuộc đối thoại với khách hàng.
Các doanh nghiệp muốn giữ chân được khách hàng lâu năm cũng như có được nhiều hơn khách hàng tiềm năng cần chủ động sáng tạo trong quá trình giao dịch với khách hàng. Tổ chức những buổi hội nghị khách hàng là một hoạt động đang được công ty TNHH Thương mại và sản xuất bao bì Đoàn Kết thực hiện khá hiệu quả. Có được những cuộc hội nghị khách hàng thành công giúp công ty TNHH Thương mại và sản xuất bao bì Đoàn Kết tự tin cạnh tranh trên thương trường, nhằm mục đích củng cố lòng trung thành của những khách hàng lâu năm và thu hút nhiều hơn nữa những khách hàng tiềm năng đến với dịch vụ hay sản phẩm của doanh nghiệp mình.
Tâm lý khách hàng nói chung rất hứng thú đến với những buổi hội nghị khách hàng mà ở đó họ có được những cơ hội cho mình hay có lợi ích cho họ như được sở hữu những giải thưởng giá trị hay những chương trình khuyến mại hấp dẫn từ phía nhà cung cấp. Chính vì vậy, công ty TNHH Thương mại và sản xuất bao bì Đoàn Kết luôn hiểu rõ mối quan hệ hai chiều này, muốn khách hàng tham gia dịch vụ hay mua sản phảm của mình, doanh nghiệp trước tiên phải tâm lý với khách hàng của mình, đánh trúng vào thị hiếu của họ. Hơn nữa để có được những buổi hội nghị khách hàng thành công, các doanh nghiệp cần nắm rõ những thông tin liên quan đến khách hàng. Trên cơ sở, những nguồn thông tin đã có về khách hàng, các nhân viên- người trực tiếp giao dịch với khách hàng, mới có thể xác định nhân tố, cơ sở cần thiết để xây dựng nên những cuộc đối thoại với khách hàng- hội nghị khách hàng. Trên thực tế, công ty TNHH Thương mại và sản xuất bao bì Đoàn Kết thường xây dựng những buổi hội nghị với khách hàng cho những mục đích sau:
- Muốn thu hút khách hàng - Muốn tỏ lòng cảm ơn
- Khi một khách hàng muốn chấm dứt quan hệ giao dịch hay làm ăn, doanh nghiệp sẽ tổ chức những cuộc đối thoại dạng này nhằm giữ chân khách hàng
- Thuyết phục những khách hàng tiềm năng đến với doanh nghiệp của mình
- Muốn quảng bá cho hoạt động marketing
- Muốn phát triển dịch vụ hoặc sản phẩm: hoạch định những chiến lược kinh doanh mới thông qua sự ý kiến trực tiếp của khách hàng.
Các hội nghị khách hàng cở nhỏ và thân mật được tổ chức một năm hai lần đã thực sự trở thành một hoạt động thường xuyên của công ty TNHH Thương mại và sản xuất bao bì Đoàn Kết.
3.2.4. Đa dạng hóa chủng loại và mẫu mã sản phẩm
- Đa dạng về ngành: thực phẩm, thủy hải sản, nông sản, bánh kẹo, chế biến rau quả, kinh doanh dịch vụ, hoá mỹ phẩm do đó nhu cầu bao bì đa dạng từ các loại bao gói bình thường (như là giấy gói, túi xốp, túi PE đựng hàng); các loại bao bì kỹ thuật công nghệ trung bình (như nhãn, hộp, túi dùng cho sản phẩm thông dụng trên thị trường, trong siêu thị, đóng gói sản phẩm thô chưa qua chế biến, dược phẩm, nông dược, mỹ phẩm, v.v..) - Các loại bao bì với kỹ thuật công nghệ cao, chủ yếu là túi màng phức hợp phục vụ cho nhu cầu đặc biệt (chứa các sản phẩm có nhiều yêu cầu kỹ thuật bảo quản khắc khe như hút chân không, lưu trữ, đông lạnh, chịu tải trọng, giữ mùi, v.v..) phục vụ cho đóng gói, chế biến nông hải sản xuất khẩu, v.v...
- Bao bì màng ghép nhiều lớp không in hoặc có in ống đồng nhiều màu trên các loại vật liệu OPP, Metalizer, PA, PET, KOP, Giấy,
Cellophane, PE, Pearlizer, Al, v.v.. với nhiều kiểu túi như hàn lưng, xếp hông, hàn 3 cạnh, có đáy, có khoá zipper v.v…Bao bì nhãn hộp giấy in offset với nhiều qui cách kiểu dáng, thực hiện trên nhiều loại giấy như couché, duplex, bristol, giấy không rã, v.v...
- Bao bì túi PE trong hoặc có in các loại màng phục vụ sản xuất nông ngư nghiệp
- Bao bì thực phẩm chế biến, thực phẩm đông lạnh: bao gồm các loại hộp, nhãn giấy in offset; các loại túi màng ghép PA/PE rút chân không dùng cho sản phẩm đông lạnh như tôm cá thịt; túi OPP, PET đóng gói sản phẩm hải sản khô, chả giò, mì ăn liền, thực phẩm khô
- Bao bì nông sản gồm các loại túi đựng gạo, nông sản khô
- Bao bì bánh kẹo gồm các loại hộp giấy túi nhựa đựng bánh, nhãn túi đựng kẹo sử dụng đóng gói tự động hoặc thủ công sản xuất trên các loại màng OPP, MCPP, Pearlizer, Cellophane
- Bao bì hoá mỹ phẩm: gồm các loại hộp mỹ phẩm, nước hoa, túi màng phức hợp với nhiều cấu trúc khác nhau
- Túi rác sử dụng trong siêu thị và các chợ đầu mối - Thùng carton
- Nhãn in offset trên giấy metalizer.
3.2.5 Hạ giá thành sản phẩm đề có được giá cả cạnh tranh trên thị trường nhưng vẫn đảm bảo lợi nhuận doanh nghiệp
Việc cắt giảm giá thành thoạt xem dường như khá thích hợp để nâng cao doanh số và sức cạnh tranh, tuy nhiên, việc làm này có thể chặn đứng con đường phát triển lâu dài và huỷ hoại tiềm năng kinh doanh. Rõ ràng, giá thấp không phải lúc nào cũng là người bạn tốt của mỗi công ty.
Những tin tức kinh doanh không mấy tốt đẹp có thể khiến các công ty lo lắng và điều đó có thể dẫn tới khả năng phải tìm cách hạ giá thành sản phẩm/dịch vụ. Vì các doanh nghiệp sẽ không ngừng tìm kiếm các sản phẩm giá thành thấp. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Tuy nhiên, Công ty TNHH Thương mại và Sản xuất Bao bì Đoàn Kết đã xác định rằng giá thấp có thể có ý nghĩa với viễn cảnh kinh doanh ngắn hạn, tuy nhiên, chúng không mang tính chiến lược như các công ty vẫn nghĩ
nghĩ. Do đó, cần một mức giá thích hợp cho sự nghiệp kinh doanh dài hạn. Công ty TNHH Thương mại và Sản xuất Bao bì Đoàn Kết đã từng đưa ra chiến lược thử nghiệm với các mức giá cả và tìm kiếm một cách thức để kiểm nghiệm các mức giá cao hơn tại một thị trường lựa chọn hay với một nhóm khách hàng nhất định. Ban lãnh đạo công ty nhận thấy lượng dư giả tiền mặt sẽ tăng đáng kể, bù đắp cho bất cứ thua lỗ doanh thu nào Công ty TNHH Thương mại và Sản xuất Bao bì Đoàn Kết từng trải qua. Và thậm chí có thể thấy được doanh thu chung sẽ tăng nhờ hiệu ứng lan toả của một mức giá cao.
Hiện nay, các doanh nghiệp sản xuất hàng tiêu dùng không phải luôn tìm kiếm và đề nghị các mức giá thấp hơn vì họ đã xác định được rằng cần đầu tư vào bao bì vì doanh thu của chính sản phẩm của mình. Đôi lúc, việc biết được phải trả thêm chút tiền để cho một cái gì đó thích hợp sẽ củng cố lựa chọn của họ và khiến họ cảm thấy thoải mái hơn về việc lựa chọn đối tác sả xuất bao bì cho công ty mình.
Tuy nhiên, nói như vậy không có nghĩa là Công ty TNHH Thương mại và Sản xuất Bao bì Đoàn Kết không thường xuyên phải cân nhắc về mức giá sản phẩm hợp lý để vừa cạnh tranh được với các công ty khác, vẫn đảm bảo được chất lượng sản phẩm theo yêu cầu của các bạn hàng.
Dưới đây là bảng giá nguyên liệu giấy – nguyên liệu chính của ngành sản xuất bao bì do công ty TNHH Thương mại và sản xuất bao bì Đoàn Kết nhập về. Bảng này cho thấy tăng giá giấy đã và đang là một khó khăn rất lớn cho các doanh nghiệp bao bì khi mà giá thành sản phẩm bao bì không thể tăng tương ứng. Chính trong giai đoạn này, nhiều công ty bao bì lại hạ gía thành sản phẩm bằng cách giảm chất lượng giấy in nhằm tranh giành thị phần. Do đó, tính toán sao cho giữ được khách hàng, không ngừng phát triển các khách hàng mới nhưng vẫn giữ đảm bảo lợi nhuận của công ty và đảm bảo ổn định đời sống người lao động cũng như chất lượng sản phẩm đã
thực sự trở thành một bài toán khó cho ban lãnh đạo công ty trách nhiệm hữu hạn và sản xuất bao bì Đoàn Kết.
Bảng 4: Mức tăng giá giấy nhập khẩu của công ty trách nhiệm hữu hạn và sản xuất bao bì Đoàn Kết
(Đơn vị tính: USD/tấn) Ngày 08/04/2008 Hiện hành Tuần trước Từ đầu 2008 PIX NBSK 707,58 é+4,48 +13,32 PIX NBSK 562,57 é+5,47 -30,38 PIX BHKP 513,83 é+7,37 -15,72 PIX BHKP 707,84 é+7,84 +29,83 PIX LWC 665,82 é+0,83 +9,00 PIX Ctd WF 671,91 é+3,51 -9,90 PIX A4 B-copy 849,27 é+0,40 -2,55 PIX Newsprint 514,54 ê-3,90 -19,26 PIX Kraftliner 508,14 ê-0,50 -15,71 PIX White-top Kraftliner709,56 é+1,08 -6,28 PIX Testliner 2 461,57 ê-9,06 -15,87 PIX Testliner 3 448.41 ê-7,42 -14,34 PIX RB Fluting 433,32 ê-6,86 -15,45 PIX OCC 1.04 dd 103,79 ê-1,57 +8,87 PIX ONP/OMG 1.11 dd 114,53 é+0,13 +1,92
Chú thích: * Dấu +: Tăng giá so với tuần trước đó
* Dấu -: Giảm giá so với tuần trước
* NBSK: bột gỗ mềm tẩy trắng phương bắc * BHKP: bột kraft gỗ cứng tẩy trắng
* LWC: giấy tráng nhẹ
* Ctd WF: giấy cao cấp tráng phấn * A4 B-copy: giấy photocopy khổ A4 * Newsprint: giấy in báo
* Kraftliner: giấy làm lớp mặt
* Fluting: giấy làm lớp sóng * OCC: giấy hòm hộp các tông cũ * ONP: giấy báo cũ
* OMG: tạp chí cũ
Hiện tại để có mức giá thành hợp lý công ty trách nhiệm hữu hạn và sản xuất bao bì Đoàn Kết đang thực hiện cùng lúc các biện pháp sau:
- Quản lý chặt đầu vào
Công ty trách nhiệm hữu hạn và sản xuất bao bì Đoàn Kết cho rằng một trong những biện pháp hàng đầu nhằm bình ổn giá thành hiện nay đó là phải kiểm soát chặt nguyên liệu đầu vào.
Để thực hiện được việc này, công ty đã “chia tay” với cách mua nguyên liệu từ một nguồn duy nhất. Phòng vật tư phải vận động nhiều hơn, tức cùng một lúc phải tìm đến nhiều nhà cung cấp, sau đó xem xét mức giá nào có lợi nhất. Công ty TNHH Thương mại và Sản xuất Bao bì Đoàn Kết cũng thực hiện việc mua nguyên liệu với số lượng lớn để được ưu đãi về giá.
Công ty còn tổ chức lực lượng kiểm soát vật tư đầu vào thật kỹ, cử người trực tiếp tới nhà cung cấp để chọn nguyên liệu tốt nhất, đúng tiêu chuẩn. Dự trữ nguyên liệu để bảo đảm sản xuất trong thời gian ít nhất là 3 tháng cũng được công ty áp dụng. Công ty TNHH Thương mại và Sản xuất Bao bì Đoàn Kết quan niệm rằng, chỉ khi dự trữ được nguyên liệu dồi dào, thì mới có thể chủ động quyết định được giá thành sản phẩm.
- Giảm hao hụt trong quá trình sản xuất
Để đảm bảo giá thành sản phẩm, Công ty TNHH Thương mại và Sản xuất Bao bì Đoàn Kết đã phát động phong trào tiết giảm hao hụt nguyên liệu. Làm được việc này, các thao tác như tách cuộn, in cũng phải thực hiện một cách chính xác đến từng mi-li-mét.
Bộ phận thiết kế và marketing đứng ra thực hiện khâu tận dụng tất cả các phế phẩm từ sản xuất tập vở để biến thành nhiều thành phẩm dưới dạng sổ tay các loại. Nhờ vậy, tỉ lệ hao hụt trong từng công đoạn trước đây cho
phép là 2% thì nay hạ xuống mức dưới 1%, chỉ còn 0,8%, thấp nhất từ trước đến nay.
Trong thời gian đầu Công ty TNHH Thương mại và Sản xuất Bao bì Đoàn Kết theo dõi rất sát sao từng công đoạn nhằm hạn chế sai sót cũng như kịp thời trích thưởng thích đáng cho những nhân tố thực hiện tốt việc tiết giảm nguyên liệu.
Hiện nay, một tấn giấy mua vào khoảng từ 13-14 triệu đồng, bình quân 1 kg giấy tương đương với 13.000đ - 14.000đ. Nếu trong quá trình sản xuất bị sai lệch thành phẩm thì 1 kg giấy chỉ còn 4.500đ. Trong sản xuất tập vở thì ngoài giấy ra sẽ không còn gì cả.
Do vậy bài toán tinh giản mọi chi phí để gồng gánh những phát sinh mới trong sản xuất như giá nhiên, nguyên vật liệu tăng... sẽ giúp cho doanh nghiệp đứng vững hơn và không đánh mất lợi thế của thương hiệu trên thị trường.
Cách tiết giảm nguyên liệu ở Công ty TNHH Thương mại và Sản xuất Bao bì Đoàn Kết được thực hiện khá bài bản. Ngoài việc phát động phong trào thi đua sâu rộng đến từng dây chuyền sản xuất, công ty còn liên kết để hỗ trợ kỹ thuật cho các đối tác cung cấp nguyên liệu phụ trợ như vỏ bao bì, chai, nhãn... để làm sản phẩm đúng yêu cầu như cách đóng, dập một cái van như thế nào cho đẹp, cho khớp.
- Đầu tư dây chuyền sản xuất hiện đại (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Yếu tố đầu tư thiết bị máy móc hiện đại và sản xuất theo dạng tập trung cũng là một cách nhằm giảm chi phí vận chuyển. Số lao động dư dôi được bổ sung vào những lĩnh vực khác như bán hàng, marketing nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ.
Doanh nghiệp cần phải đầu tư trang thiết bị hiện đại để sản xuất hàng hóa với số lượng lớn nhằm giảm thiểu chi phí nhân công lao động thì mới tạo được nguồn hàng có giá bán thấp nhất. Bài toán này không chỉ áp dụng
trong tình hình giá cả đầu vào liên tục gia tăng mà còn là ưu thế giúp các doanh nghiệp tăng lượng hàng bán ra.
Ngoài những vấn đề nêu trên thì vấn đề cơ cấu lại chi phí trong từng bộ phận như điện, nước, máy lạnh, văn phòng phẩm, chi phí quảng bá thương hiệu, tiếp khách... cũng được doanh nghiệp tính toán kỹ lưỡng. Trong tình hình giá nguyên liệu đầu vào liên tục gia tăng, thì những nỗ lực nhằm ổn định giá bán của Công ty TNHH Thương mại và Sản xuất Bao bì Đoàn Kết là rất đáng ghi nhận. Thế nhưng, về lâu dài Công ty TNHH Thương mại và Sản xuất Bao bì Đoàn Kết cũng cần tính đến chuyện liên kết chặt chẽ với nhau để tập trung vốn, nhân lực, khoa học, công nghệ và đặc biệt là tìm nguồn nguyên liệu có lợi nhất.
3.2.6 Quảng cáo và khuyến mãi
Trong cuộc cạnh tranh được xác định là ngày một quyết liệt trong