Mặc dù số vốn đầu t củ Hải Châu mỗi năm đều tăng gấp nhiều song đó là đầu t vào dây chuyễn bánh nhập ngoại là chính. Thực tế, công xởng bột canh có máy móc cũ kỹ, lạc hậu, phải sử dụng sức ngời và lao động thủ công rất nhiều. Vì thế, khi Vifon cho năng suất 30 tấn/ngày vào những năm1997,1998 thì bột canh Hải Châu mới thực hiện đợc mức sản lợng ấy. Mức sản lợng thấp, chi phí nhân công cao, dây chuyền thủ công là chính là một trở ngại cho việc mở rộng thị trờng sản phẩm bột canh.
- Nguyên vật liệu nhập ngoại nh bột ngọt của Vedan khiến giá thành đắt. - Bao bì lấy không thống nhất từ một nguồn. Bao bì lấy từ cả cơ sở sản xuất túi bóng trong Nam nên khó đổi laị, thời gian lâu và phải tổ chức vận chuyển.
- Phạm vi công việc của phòng kế hoạch vật t quá lớn. Công ty không phân định rõ ràng trách nhiệm giữa các phòng ban mà nhiều phòng cùng làm, tạo nên phức tạp. Trong khi đó, công ty không có phòng Marketing riêng để thực hiện hai công việc sau:
+ Điều tra nhu cầu thị trờng
+ T vấn về chiến lợc và biện pháp thúc đẩy tiêu thụ.
Mặc dù là doanh nghiệp sản xuất song trong kinh tế thị trờng, doanh nghiệp sản xuất đồng thời kinh doanh dịch vụ, tổ chức tiêu thụ và sản xuất gắn liền với tiêu thụ.Doanh nghiệp cần có nhân viên có chuyên môn, chuyên gia t vấn và nhân viên Marketing năng động để nghiên cứu sâu sát, dự báo chính xác, nắm bắt cơ hội.
Các đại lý phân phối cha đều và cha chú trọng vào sản phẩm bánh kẹo mà chủ quan với sản phẩm bột canh - mũi nhọn của công ty. Doanh nghiệp còn yếu kém khi tìm hiểu, đánh giá về đối thủ cạnh tranh. Đối với Vifon là đối thủ nặng kí nhất, doanh nghiệp cha tìm hiểu sâu sắc và vạch kế hoạch để hạn chế số lợng tiêu thụ khá lớn của Vifon trên chính thị trờng chủ yếu của mình.
- Hội nghị khách hàng tổ chức kém hiệu quả: Hàng năm, công ty đều họp “hội nghị khách hàng” kết quả tiêu thụ và trao đổi đóng góp ý kiến mới và quà tặng rất tốn kém trong khi thông tin thu lại đợc rất ít. Ngay trong mỗi quà tặng cho mỗi khách hàng đợc mời gồm các sản phẩm tiêu biểu của công ty lại không có sản phẩm bột canh, đặc biệt sản phẩm bột canh cải tiến. Công ty cần chú ý khách hàng khi có sự quen biết, các đại lý lợi dụng chính sách chiết khấu cho số lợng lớn
hàng tiêu thụ đợc để cấu kết với nhau. Các đầu mối gần nhau hoặc trên cùng một tuyến đờng lấy hàng qua một ngời làm đại diện để cùng hởng mức chiết khấu.
- Sản phẩm bột canh chịu mức thuế nguyên liệu đầu vào cao và chịu sức ép cạnh tranh của hàng ngoại nhập. Một số sản phẩm bột canh Trung Quốc trên thị tr- ờng đa dạng mẫu mã, chất lợng và giá cả rẻ do họ đợc Nhà nớc hỗ trợ nguyên vật liệu ( thuế muỗi 0%) trong khi Hải Châu phải chịu thuế muối 10%. Ngoài ra mức thuế có độ dãn rất lớn cùng với mức kim ngạch( cho phép nhập khẩu với số lợng nhiều nhất trong giới hạn) là hai yếu tố có thể “ lách” đợc khiến hàng Trung Quốc tràn nhập. Đó là cha nói đến số lợng hàng nhập khẩu, hàng nhái lại hoặc hàng giả mà công ty cũng nh pháp luật không thể nắm bắt đợc. Không chỉ là các sản phẩm bột canh trong nớc mà công ty còn chú ý sản phẩm bột canh nơc ngoài nh Trung Quốc có sức cạnh tranh tơng đối lớn.
- Lao động trong phân xởng bột canh còn bị động: tuy không yêu cầu trình độ chuyên môn cao song phải quen tay, thạo việc. Nhng lao động trong phân xởng thực tế không ổn định. Do sản phẩm bột canh tiêu thụ nhanh và liên tục còn sản phẩm bánh kẹo thì mang tính chất mùa vụ nên khi lao động trong phân xởng bánh kẹo nhàn rỗi thì đợc điều sang bột canh làm việc.
Ch ơng ba: Phơng hớng và biện pháp mở rộng thị trờng sản phẩm bột canh 3.1/ Phơng hớng chủ yếu để mở rộng thị trờng sản phẩm bột canh:
3.1.1/ Khai thác các nguồn lực hiện có để nâng cao năng lực sản xuất bột canh nhằm đáp ứng nhu cầu thị trờng: canh nhằm đáp ứng nhu cầu thị trờng:
- Tận dụng công xởng, dây chuyền sản xuất hiện có và nguồn lao động d thừa để tiết kiệm chi phí đầu vào.
Trớc đây, Hải Châu sản xuất nhiều loại sản phẩm nh: mỳ tôm, bia, bột mỳ nhng không đợc tiêu thụ trên thị trờng. Các công xởng, dây chuyền công nghệ bỏ trống. Hải Châu tiến hành loại bỏ những sản phẩm không hiệu quả ra khỏi danh mục sản phẩm sản xuất, thay vào đó Hải Châu chỉ sản xuất một loại sản phẩm bột canh có khả năng mở rộng thị trờng. Do nhu cầu tăng nhanh và sự tín nhiệm của khách hàng, Hải Châu không ngừng mở rộng quy mô sản xuất. Để mở rộng quy mô có hiệu quả, Hải Châu tận dụng công xởng bỏ trống, cải tiến dây chuyền cũ cho sản xuất bột canh. Do các sản phẩm bánh kẹo, bột mỳ, bột gia vị đều có chung công đoạn xay, nghiền muối, phối trôn bột gia vị nên có khả năng cải tạo, chỉ đầu t thêm công nghệ cần thiết. Vì thế, khai thác thế mạnh trớc hết phải dựa trên cơ sở nguồn lực hiện có. Đây là yếu tố quan trọng trong việc hạ giá thành sản phẩm.
- Tận dụng nguồn lao động nhàn rỗi và sử dụng hợp lý nguồn lao động:Do yêu cầu công nghệ sản xuất bột canh không cao, chủ yếu cần nhanh nhẹn, khéo léo, kiên trì nên có thể chuyển từ các phân xởng khác sang. Cán bộ quản lý gọn nhẹ, nhìn chung chiếm tỉ lệ phần trăm trong tổng số lao động ít hơn các phân xởng khác. Cán bộ cải tiến kỹ thuật tách riêng, cần chuyên sâu nghiên cứu sản phẩm bột canh. Cán bộ marketing năng động, nhanh nhẹn với tín hiệu trên thị ttrờng, xuất sắc 6trong tìm hiểu đối thủ cạnh tranh, sáng tạo trong tổ chức công tác tiêu thụ. Nh vậy, hệ thống tổ chức quản lý nhân sự cần đợc tổ chức từ trên xuống dới, độc lập, chuyên sâu trong nghiên cứu thị trờng, xây dựng chiến lợc mới cho kết quả dự báo chính xác.
3.1.2/ Duy trì thị trờng hiện có và mở rộng thị tròng nông thôn, thị truờng ng-ời có thu nhập cao: Cụ thể, ời có thu nhập cao: Cụ thể,
- Giữ vững thị phần taị khu vực Hà Nội
(Thị trờng Hà Nội đã bão hoà về sản phẩm bột canh của công ty )
- Tăng thị phần trên một số tỉnh miền Bắc, miền Trung và xâm nhập thị trờng vào miền Nam.
Hiện nay, bột canh Hải Châu có mặt ở khắp nơi và chiếm u thế lớn tại các đại lý bán buôn bán lẻ tại khu vực Hà Nội. Đây là thị trờng chủ yếu cần giữ vững của công ty. Xét về tiềm lực, công ty có đủ khả năng sản xuất theo kịp nhu cầu to lớn trên thị trờng. Vì thế, trên các khu vực thị trờng hiện đang tiêu thụ chậm hoặc cha biết đến sản phẩm của công ty, Hải Châu thúc đẩy tiêu thụ nhằm tăng doanh số bán và uy tín trên khu vực thị truờng này. Trớc mắt, công ty cần có biện pháp đối phó với Vifon, làm vô hiệu các đối thủ cạnh tranh khác để trở thành nhà cung cấp số một về sản phẩm bột canh. Từ đó, tạo u thế cho sản phẩm xâm nhập vào thị tr- ờng APTA. Mọi nỗ lực của công ty sẽ xuất phát từ chiến lợc thị trờng. Công ty sẽ vận dụng, kết hợp cả hai: chiến lợc tập trung và chiến lợc phân tán. Thị trờng miền Bắc do có đặc điểm là nhỏ, không ổn định nên công ty áp dụng chiến lợc phân tán. Thị trờng Hà Nội do có đặc điểm là đầu mối di chuyển hàng hoá, nhu cầu lớn và ổn địn nên công ty áp dụng chiến lợc tập trung. Thị trờng miền Trung và miền Nam có nhiều điểm mà sản phẩm công ty cha phù hợp, cha thoả mãn tốt nhu cầu nên công ty tập trung trớc hết vào nâng cao chất lợng sản phẩm và u tiên trong chính sách phân phối.
Để nắm vững thị trờng, bộ phận nghiên cứu thị trờng sẽ đợc đẩy mạnh hơn nữa để thực hiện tốt việc:
- Thu thập, xử lý thông tin quanh vấn đề mở rộng thị trờng - Dự báo nhu cầu
- Tham gia hoạch định chiến lợc
+ Từ thông tin phản hồi để xác định thị trờng mục tiêu giúp đa ra kế hoạch xuất bán, kế hoạch sản xuất,tổ chức hình thức bán thích hợp.
+ Điều chỉnh giá bán hoặc quy cách đóng gói, bao bì nhãn hiệu.
+ Cung cấp thị trờng về đối thủ cạnh tranh, giúp nhà quản trị kinh doanh đa ra chiến lợc sản phẩm và chiến lợc thị trờng. Bộ phận bán hàng cần nhanh nhạy hơn, có nhiều cơ hội tiếp xúc với trực tiếp khách hàng hơn để có thông tin đúng
Mặt hàng naò sẽ đợc tiêu thụ trên thị trờng nào, giá cả khách hàng chấp nhận đợc, phơng thức giao hàng, thanh toán mà ngời mua chấp nhận đợc, chính sách khuyến mại mà khách hàng hài lòng, địa điểm, thời gian mà ngời mua cần
3.1.3/ Thực hiện Hải Châu chỉ có chất lợng vàng đối với sản phẩm bột canh.
Từ khi thành lập, Hải Châu lấy chất lợng làm tiêu chuẩn hàng đầu, là truyền thống tốt đẹp của công ty. Sản phẩm bột canh luôn ở vị trí sản phẩm chủ đạo và đ- ơng nhiên tiếp nối truyền thống đó. Hải Châu khai thác thế mạnh truyền thống là kinhg nghiệm sản xuất lâu năm và sản phẩm có chất lợng cao, tận dụng tối đa cơ sở vật chất, trang thiết bị hiện có để sản xuất nhằm tiết kiệm chi phí, hạ giá thành. Công ty cũng nhận thức sâu sắc rằng chất lợng không còn là điều quan trọng quyết định sức tiêu thụ cho sản phẩm. Hải Châu là doanh nghiệp sản xuất không có nghĩa là chỉ quan tâm đến sản xuất. Công ty ngoài theo đuổi mục tiêu chất lợng còn chú ý đến công tác tiêu thụ, quảng cáo nhằm mở rộng thị trờng.
3.1.4/ Thực hiện đa dạng hoá chiều sâu sản phẩm bột canh để đáp ứng tính đa dạng về khẩu vị của khách hàng: đa dạng về khẩu vị của khách hàng:
Đó là việc tăng thêm kiểu cách, mẫu mã của cùng một loại sản phẩm để đáp ứng toàn diện nhu cầu các đối tợng khác nhau về cùng một loại sản phẩm. Chẳng hạn, sản phẩm bột canh cua- gà- bò - cá- tôm dùng cho các món ăn chế biến từ nguyên liệu cùng loại. Tốc độ phát triển của sản xuất bột canh tơng đối nhanh. Song nhiều năm nay, Hải Châu chỉ sản xuất hai loại thông thờng. Trong khi trên thị trờng xuất hiện nhiều loại bột viên gia vị hình thức và mẫu mã cải tiến đang đ- ợc a chuộng. Đây là cơ hội bỏ lỡ của công ty. Nh vậy, thực hiện đa dạng hoá chiều sâu là xu hớng tất yếu của duy trì mở rộng thị trờng. Công ty cần kết hợp đa dạng hoá với phân đoạn thị trờng. Công ty sẽ xem xét lại các sản phẩm cải tiến của mình và hoàn thiện chúng đồng thời đầu t phát triển sản phẩm mới một cách thận trọng, tránh những sai lầm vấp phải trong thời gian qua.
3.1.5/ Đổi mới phơng thức quản lý để tổ chức có hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh: kinh doanh:
Công ty cần đổi mới phơng thức quản lý sao cho năng động, xuyên suốt,hỗ trợ nhịp nhàng giữa phòng ban với các phân xởng, tổ sản xuất. Công ty sẽ tăng c- ờng số- chất lợng trong đào tạo tuyển dụng cán bộ, nhằm giúp cho công ty cạnh tranh thắng lợi bằng năng suất, chất lợng, bằng nghệ thuật kinh doanh.
Và công việc của ngời lãnh đạo sản xuất kinh doanh phải quyết đoán, chủ động, kịp thời tháo gỡ khó, vớng mắc để duy trì sản xuất ổn định, củng cố và phát
triển thị trờng ở vùng nông thôn phía Bắc và các tỉnh phía Nam, tiếp cận với thị tr- ờng nớc ngoài chuẩn bị cho gia nhập AFPTA.
Trên đây là một số phơng hớng để thúc đẩy mục tiêu mở rộng thị trờng của doanh nghiệp
3.1. Biện pháp chủ yếu để mở rộng thị trờng sản phẩm bột canh canh
Ngày nay tìm đợc vị trí đứng của doanh nghiệp trên thị trờng đã là khó song duy trì và phát triển nó còn khó hơn nhiều. Doanh nghiệp khi có đợc thành công hôm nay mà không nỗ lực nữa thì chẳng khác nào tự đào thải mình ngay ngày mai. Bởi vì xu hớng chung của các doanh nghiệp hớng vào các nhu cầu đặc thù và các nhu cầu tiềm ẩn hay phần thị trờng bị bỏ ngỏ. Đã qua rồi thời kỳ ngời ta ăn, mặc và tiêu dùng vật phẩm sinh hoạt đồng loạt, theo kế hoạch. Ngày nay mỗi doanh nghiệp, mỗi vùng, mỗi quỗc gia đều có lợi thế khác biệt và khai thác lợi thế khác biệt. Không những đem lại lợi nhuận cho mình mà còn tốt cho xã hội. Khi mức sống ngời dân nâng cao, khoa học kỹ thuật phát triển, mối kinh tế quốc tế mở rộng thì ngời dân càng đa dạng phong phú và yêu cầu cao về vấn đề cầu.
Vì thế, doanh nghiệp có nhiều cơ hội dẫn đến thành công trớc mắt. Song với cờng độ cạnh tranh mạnh, sự nhanh chóng và dễ dàng xâm nhập thị trờng của sản phẩm thay thế khiến doanh nghiệp luôn vận động, tìm tòi bắt nhịp với tốc độ tăng của cuộc sống.
Đối với các doanh nghiệp giành đợc vị trí nhật định trên thị trờng (bớc đầu thành công ) thì vấn đề dùng biện pháp gì để duy trì và mở rộng thị trờng trở thành điều bức xúc nhất. Hải Châu đã tạo đợc vị thế nhất định trên thị trờng và sản phẩm bột canh cha bớc đến kỳ suy thoái. Trên cơ sở thực trạng bột canh, từ định hớng mở rộng thị trờng,theo tôi trong thời gian tới công ty cần xem xét một số biện pháp sau:
3.2.1/ Nhóm một: nhóm biện pháp về chiến lợc sản xuất sản phẩm.
- Đẩy mạnh công tác kiểm tra chất lợng sản phẩm: Công ty lấy khẩu hiệu “ Hải Châu chỉ có chất lợng vàng”. Vì thế, công ty cần làm tốt công tác kiểm tra chất lợng sản phẩm (KCS) và không đợc quá hài lòng, quá say sa với sản phẩm của mình mà phải luôn nghiên cứu cải tiến chất lợng sản phẩm. Bởi vì đối với bột canh là mặt hàng tiêu dùng hàng ngày, khách hàng đa phần là ngời nội trợ rất nhạy cảm cho nên tiêu chuẩn chất lợng phải đợc đặt lên hàng đầu. Chất lợng sản phẩm sẽ thuyết phục đợc số đông khách hàng và xâm nhập vào thị trờng rộng lớn.
- Tạo hơng vị đặc trng cho sản phẩm bột canh: Khách hàng cần chất lợng tốt song phải đa dạng, phù hợp với từng loại thực phẩm chế biến. Công ty cần nghiên cứu chế tạo sản phẩm mới, có đặc tính khác biệt, sử dụng thuận tiện, để đáp ứng nhu cầu khách hàng thay đổi hoặc đối thủ cạnh tranh cha đa ra sản phẩm mới. Công ty chú ý tăng thêm hơng vị, các chất phụ gia taọ sự thơm ngon cho các món ăn. Hơng vị tổng hợp đợc nhiều loại, có thể sử dụng cho các món ớp, nấu canh súp, nớc chấm, mà không cần dùng thêm các gia vị khác nh ngũ vị hơng, húng lìu. Ngời tiêu dùng không có nhiều thời gian cho nấu ăn và không tỉ mỉ cặn kẽ về các món ăn sử dụng rất tiện lợi. Hơng vị cũng nên có mùi, màu sắc đặc trng tạo nét riêng gây ấn tợng cho khách hàng rằng đó là sản phẩm Hải Châu.
- Tiếp tục nghiên cứu các sản phẩm đa dạng hoá nhng cha thành công: Công ty xem xét lại các sản phẩm đã tung ra phục vụ nhu cầu đặc thù. Vì sao các sản