. Phân tích mức độ ảnh hởng của nhân tố sốlợng hàng hoá tiêu thụ đến doanh thu tiêu thụ thực tế của kế hoạch qua các công thức (1) ta thấy
3.2. Một số ý kiến đề xuất góp phần đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá và tăng doanh thu tiêu thụ hàng hóa ở Công ty thơng mại dịch vụ và
tăng doanh thu tiêu thụ hàng hóa ở Công ty thơng mại dịch vụ và xây dựng Hài Phòng.
* ý kiến thứ nhất : Phấn đấu tiết kiệm chi phí, hạ giá bán hàng hoá và xây dựng chính sách giá cả phù hợp với từng đối tợng khách hàng.
Giá bán hàng hoá là một yếu tố quan trọng quyết định sự thành bại của doanh nghiệp trong môi trờng cạnh tranh khốc liệt. Việc giảm giá bán hàng hoá sẽ giúp cho Công ty có thể chiến thắng trong cạnh tranh và nâng cao khối lợng tiêu thụ hàng hoá tăng doanh thu tiêu thụ. Tuy nhiên giảm giá bán của hàng hoá không những chì bù đắp giá vốn hàng bán mà còn phải bù đắp đợc những chi phí phát sinh từ khâu mua hàng đến khâu bán hàng. Vì vậy việc giảm giá bán ngoài mục đích làm tăng khối lợng tiêu thụ hàng hoá còn phải bù đắp đợc những chi phí và đồng thời phải có lợi nhuận. Muôn hạ giá bán, điều đầu tiên mà công ty phải làm là cần phải tiết kiệm chi phi bao gồm các chi phí lu thông và chi phí quản lý doanh nghiệp. Để thực hiện đợc điều này Công ty cần phải thực hiện một số biện pháp sau :
- Lựa chọn các phơng thức vận chuyển hợp lý để giảm bớt những chi phí phát sinh trong việc vận chuyển bốc dỡ ở cả các khâu mua và bán hàng. Đồng…
thời lựa chọn những phơng thức thanh toán phù hợp và an toàn để giảm bớt chi phí phát sinh trong thanh toán.
- Tổ chức quản lý, nhân công lao động một cách khoa học hợp lý nhằm sử dụng một cách tiết kiệm và có hiệu quả về chi phí tiền lơng, tiền thởng cho công nhân viên. Thực hiện biện pháp này Công ty cần phải sắp xếp lao động theo đúng trình độ chuyên môn và phù hợp với khả năng của từng ngời. Tạo điều kiện cho công nhân viên có sự năng động và sáng tạo trong công việc, đặc biệt là trong công tác tiêu thụ hàng hoá.
- Quản lý một cách chặt chẽ đối với từng khoản mục chi phí, có kế hoậch về định mức các khoản mục chi phí hợp lý làm cơ sở cho việc theo dõi và đôn đốc việc sử dụng chi phí tiết kiệm và có hiệu quả. Đồng thời giảm bớt các chi phí về hội họp, tiếp khách…
- Xây dựng kế hoạch mua hàng hợp lý và đồng bộ với kế hoạch tiêu thụ hàng hoá nhằm tránh tình trạng hàng hoá bị ứ đọng làm cho chi phí lu kho hàng hoá tăng lên mặt khác việc đa ra kế hoạch mua hàng hợp lý sẽ giúp cho Công ty giảm bớt đợc những khoản chi phí phát sinh trong quá trình ký kết hợp đồng và ký kết đơn đặt hàng trong cả khâu mua hàng và tiêu thụ hàng hoá.
Thực tế trong những năm qua Công ty cha thực sự làm tốt những công việc này : Cha xây dựng đợc một kế hoạch về chi phí cũng nh các kế hoạch về mua bán hàng hoá một cách chính xác việc quản lý về chi phí còn lỏng lẻo, các khoản chi cho hội họp tiếp khách còn quá lớn. Chính những điều này làm cho giá bán hàng hoá cuả Công ty thờng cao hơn so với giá bán của những mặt hàng cũng loại ở những đơn vị kinh doanh khác. Đây cũng là nguyên nhân dẫn đến tình trạng hàng hoá của Công ty chậm tiêu thụ và cha chiếm lĩnh thị trờng. Ngoài ra công ty cha đa ra đợc một chính sách giá cả phù hợp, cha thực hiện đ- ợc việc kiểm giá cho từng đối tợng khách hàng.
Do đó để đạt đợc mục tiêu đã đặt ra cho năm 2001 cũng nh những năm tới công ty cần phải làm tốt công tác này thì mới có thể giảm bớt đợc những chi phí, hạ giá bán hàng hoá tăng khối lợng hàng hoá tiêu thụ, doanh thu tiêu thụ đồng thời nâng cao mức lợi nhuận đạt đợc.
ý kiến thứ 2 : Xây dựng và hoàn thiện các biện pháp tài chính kinh tế nhằm thúc đẩy khả năng tiêu thụ hàng hoá và tăng doanh thu tiêu thụ hàng hoá.
Tình hình thực tế của Công ty trong những năm qua cho thấy việc áp dụng các biện pháp về kinh tế tài chính vào việc thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá còn dè dặt. Một số biện pháp cha đa vào sử dụng hoặc sử dụng một cách thiếu triệt để nh cha đa ra đợc một mức chiết khấu bán hàng cụ thể cho từng số lợng hàng hoá tiêu thụ cũng nh về thời gian thanh toán mà mới chỉ đạo đa ra trong thoả thuận khi ký kết hợp đồng và mức chiết khấu này còn quá thấp chỉ ở mức từ 3% trở xuống cho cả những khách hàng mua hàng với khối lợng lớn và thanh toán nhanh. Do vậy không khuyến khích đợc khách hàng trong việc tiêu thụ hàng hoá của Công ty. Ngoài ra còn một số các biện pháp kinh tế tài chính khác rất có hiệu quả cho việc thúc đẩy tiêu thụ, cha đợc Công ty đa vào sử dụng nh chính sách hồi khấu và giảm giá cho khách hàng …
Để thực hiện đợc mục tiêu đã đề ra Công ty cần phải đa ra đợc mức chiết khẩu cụ thể và phải nâng cao mức chiết khẩu đủ để thu hút sự chú ý của khách hàng. Đồng thời phải đa đợc các biện pháp kinh tế tài chính mà trớc đây Công ty cha áp dụng vào sử dụng nhằm nâng cao hơn nữa quyền lợi của khách hàng.
Tuy nhiên các biện pháp trên phải đợc áp dụng một cách đồng bộ, và phải có thông tin cụ thể và nhanh nhất đến từng khách hàng thì việc tiêu thụ hàng hoá của Công ty mới đem lại hiệu quả.
ý kiến thứ 3 : Tăng cờng việc ký kết các hợp đồng với khách hàng để tăng khối lợng hàng hoá tiêu thụ, mở rộng phạm vị phân phối hàng hoá.
Năng động trong việc tìm kiếm bạn hàng, tăng số lợng hợp đồng ký kết sẽ giúp cho Công ty tăng đợc khối lợng hàng hoá tiêu thụ. Việc làm này sẽ đem lại hiệu quả rất cao. Tuy nhiên cần phải đợc kết hợp một cách hài hoà với một số các biện pháp khác nh chiết khấu bans hàng, giảm giá hàng bán hoặc giảm cớc phí vận chuyển thì biện pháp này mới phát huy đ… ợc tác dụng. Bởi vì khi Công ty đa ra đợc một mức chiết khấu hoặc mức giá u đãi đủ để hấp dẫn khách hàng và có mức giảm cớc phí vận chuyển hàng hoá cho khách hàng một cách hợp lý sẽ có tác dụng thu hút đợc khách hàng mua hàng của Công ty.
Thực tế trong những năm qua Công ty mới chỉ đa ra đợc những mức chiết khấu bán hàng thờng xuyên, khách hàng mua hàng với khối lợng lớn .vì thế…
mối quan hệ giữa Công ty với khách hàng mới chỉ ở trong phạm vi rất hẹp . Hơn nữa trong những năm qua Công ty cha chủ động trong việc tìm kiếm bạn hàng mà thờng những khách hàng của Công ty chủ yếu là do họ tự tìm đến. Chính vì vậy mà số lợng hợp đồng đợc ký kết trong mỗi năm rất ít.
Để đẩy mạnh số lợng tiêu thụ và tăng doanh thu tiêu thụ hàng hóa trong năm 2002 cũng nh những năm tới.
ý kiến thứ 4 : Tăng cờng việc điều tra nghiên cứu thị trờng
Việc điều tra nghiên cứu thị trờng là một vấn đề hết sức quan trọng. Nó giúp công ty nắm đợc những thông tin chính xác về nhu cầu, sức mua của thị tr- ờng cũng nh tình hình cạnh tranh trên thị trờng. Từ đó giúp cho công ty có thể tổ chức việc tốt việc kinh doanh và tiêu thụ hàng hoá đáp ứng nhu cầu của thị tr- ờng. Trong những năm qua, công tác điều tra nghiên cứu thị trờng của Công ty cha đợc quan tâm và mới chỉ đợc thực hiện thông qua những thông tin trên các cơ sở và các đại lý của Công ty, cha tổ chức điều tra nghiên cứu thị trờng trên diện rộng. Việc điều tra nghiên cứu thị trờng phải nắm chắc đợc các thông tin cần thiết, phải xác định đợc dung lợng thị trờng, loại sản phẩm hàng hoá, số l- ợng ngời tiêu thụ và mức thu nhập của họ Đồng thời phải xác định đ… ợc tỷ trọng của thị trờng kiểm soát đợc, đánh giá đợc vị trí của mình trên thị trờng trong sự tơng quan với các đối thủ cạnh tranh. Nghiên cứu thị trờng sẽ đem lại cho Công ty những thông tin hết sức bổ ích nh tình hình kinh tế xã hội, thị hiếu tiêu dùng, phong tục tập quán của ngời tiêu dùng cũng nh các điều kiện về địa hình, đờng sá, phơng tiện giao thông để từ đó có thể giúp cho Công ty xây dựng đợc những chiến lợc kinh doanh phù hợp và có hiệu quả.
Để tổ chức tốt công tác này đòi hỏi công ty phải tổ chức đợc đội ngũ cán bộ điều tra nghiên cứu thị trờng, nắm vững nghiệp vụ kinh doanh, Marketing để có thể thu thập, phân tích tổng hợp những thông tin cần thiết và có thể dễ dàng tiếp cận với khách hàng Bên cạnh đó để đảm bảo cho chất l… ợng thông tin tổng hợp nhiều mặt, Công ty cần bố trí các phơng tiện thông tin liên lạc hiện dại nh điện thoại, Fax hoặc các phơng tiện lu giữa và quản lý thông tin một cách nhanh chóng, chính xác. Ngoài ra Công ty cần quan hệ chặt chẽ với các cơ quan thông
tin, thị trờng, đặt mua các loại sách báo tạp chí kinh tế để bổ sung thông tin cần thiết cho công ty. Đồng thời công ty cần tăng cờng trực tiếp điều tra ngời tiêu dùng trên diện rộng, cử nhân viên điều tra thị trờng một số vùng tiêu thụ hàng hoá chủ yếu của Công ty. Hàng tháng hoặc hàng quý nhân viên điều tra nghiên cứu thị trờng phải lập đợc báo cáo chi tiết chính xác từng thị trờng hay từng mảng thị trờng do mình phụ trách để ban giám đốc có thể căn cứ vào đó để đa ra phơng hớng kinh doanh hiệu quả. Thông qua hoạt động và khó khăn của từng thị trờng tiêu thụ. Từ đó mới có thể mở rộng hoạt động kinh doanh và lựa chọn những mặt hàng kinh doanh phù hợp với từng thị trờng đó.
ý kiến thứ năm : Lựa chọn các mặt hàng kinh doanh phù hợp
Tăng sản lợng tiêu thụ các mặt hàng có giá bán cao và đem lại lợi nhuận coa để tăng doanh thu tiêu thụ và tăng lợi nhuận
Hơn nữa mục tiêu cuối cùng tromg quá trình sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp là có đợc lợi nhuận cao nhất. Đối với Công ty thơng mại dịch vụ và xây dựng Hải Phòng, do hoạt động chủ yếu của Công ty là kinh doanh thơng mại và kinh doanh trên nhiều loại mặt hàng có giá bán khác nhau và đem lại hiệu quả khác nhau. Có những mặt hàng đem lại lợi nhuận cho công ty là rất lớn, song cũng có những mặt hàng có lãi rất thấp thậm chí còn bị lỗ. Vì thế nếu nh công ty tăng tỷ trọng tiêu thụ những mặt hàng có giá bán cao và lãi nhiều hơn thì không những tăng đợc doanh thu tiêu thụ mf còn tăng đợc lợi nhuận cho Công ty.
Trong năm 2001 hai loại mặt hàng chủ yếu là máy xây dựng và phơng tiện vận tải là các mặt hàng có doanh thu tiêu thụ chiếm tỷ trọng lớn nhất và cũng đem lại lợi nhuận cao nhất. Vì thế công ty cần có các biện pháp tích cực nhằm đẩy mạnh sản lợng tiêu thụ các loại mặt hàng này. Ngợc lại có một số mặt hàng nh bia các loại, nớc ngọt và nớc giải khát các loại là những mặt hàng không những có giá bán thấp hơn mà còn đem lại hiệu quả rất thấp. Vì thế công ty có thể giảm bớt sản lợng tiêu thụ các mặt hàng hoặc có thể thay thế bằng các loaị mặt hàng khác có thể đem lại hiệu quả kinh doanh cao hơn. Tuy nhiên để có thể lựa chọn đợc những mặt hàng kinh doanh phù hợp và đem lại hiệu quả cao, đòi
hỏi công ty phải làm tốt công tác nghiên cứu thị trờng, xác định nhu cầu của thị trờng ở hiện tại cũng nh trong tơng lai và loại mặt hàng đó. Mặt khác đối với các loại mặt hàng là máy xây dựng và phơng tiện vận tải, nhựa đờng là những mặt hàng kinh doanh đem lại hiệu quả cao. Nhng đồng thời cũng là những mặt hàng không thể bán lẻ và không thể tiêu thụ thông qua các đại lý, vì vậy công ty cần phải năng động trong việc tìm kiếm bạn hàng và tăng sản lợng hợp đồng ký kết với khách hàng thì mới có thể tăng đợc tiêu thụ.
ý kiến thứ 6 : Hoàn thiện và nâng cao hiệu quả công tác tổ chức tiêu thụ 1. Làm tốt công tác lập kế hoạch
Lập kế hoạch tiêu thụ là một việc làm hết sức quan trọng. Cần tiến hành lập kế hoạch tiêu thụ cho năm một cách chính xác, sát thực trên cơ sở những kết quả của những năm trớc kết hợp với kết quả có đợc từ việc điều tra nghiên cứu thị trờng việc lập kế hoạch tiêu thụ cần phải chi tiết cho từng quý. Căn cứ trên cơ sở số liệu qua các năm Công ty có thể phân bổ sản lợng tiêu thụ cho từng quý trong năm sao cho phù hợp với đặc điểm tiêu thụ của từng loại mặt hàng trong từng quý. Nh đối với các mặt hàng bia, nớc ngọt các loại thờng bán chạy nhất vào các quý I và quý III. Bởi vì vào mùa hè và các dịp lễ tết, nhu cầu tiêu thụ về các mặt hàng này thờng cao hơn. Còn mặt hàng thuốc lá thì sản lợng tiêu thụ đợc tập trung ở quý I và quý V. Nhu cầu tiêu dùng thờng vào các dịp lễ tết và vào mùa rét vì vậy. Ngoài ra việc lập lế hoạch tiêu thụ phải gắn liền với kế hoạch mua hàng nhằm tránh tình trạng khi nhu cầu tiêu thụ cao thì lại không có hàng hoá để bán hoặc hàng hoá bị ứ đọng.
2. Tổ chức tốt công tác bán hàng và giao dịch bán hàng
Trong nền kinh tế thị trờng, khách hàng thờng đợc coi là thợng đế. Vì vậy, năng động và tận tình trong việc phục vụ khách hàng là điều rất cần thiết. Để tổ chức tốt công tác bán hàng và giao dịch bán hàng Công ty cần phải tổ chức, lựa chọn và sắp xếp đội ngũ nhân viên bán hàng và nhân viên giao dịch sao cho phù hợp với khả năng giao dịch của từng cá nhân. Sự năng động tận tình và khéo léo của các nhân viên bán hàng cũng nh của nhân viên giao dịch sẽ tạo ra cho khách hàng một tâm lý thoải mái và họ cảm thấy an toàn hơn khi mua hàng của
Công ty. Công ty cùng cần phải thực hiện khuyến khích vận chuyển đối với những cá nhân có thành tích tốt trong việc tiêu thụ hàng hoá nhằm kích thích phát huy sự năng động sáng tạo ở họ. Đồng thời Công ty phải thờng xuyên tổ chức việc tập huấn, nhằm nâng cao trình độ và khả năng giao dịch cho nhân viên bán hàng.
ý kiến thứ 7 : Một số kiến nghị đối với nhà nớc nhằm hỗ trợ và nâng cao năng lực cạnh tranh của Công ty
Cho dù là loại hình doanh nghiệp nào, hoạt động sản xuất kinh doanh trong ngành nghề thì vẫn phải tồn tại trong một môi trờng kinh doanh nhất định. Môi trờng kinh doanh của doanh nghiệp bao gồm môi trờng bên trong và môi trờng bên ngoài. Sự biến động của các yếu tố môi trờng bên ngoài có tác động rất lớn tới toàn bộ quá trình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Nền kinh tế nớc ta từ khi chuyển sang nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần hoạt động theo cơ chế thị trờng có sự quản lý của nhà nớc, đã tạo ra cho các doanh nghiệp một môi trờng kinh doanh hết sức thuận lợi. Các doanh nghiệp có thể chủ động hơn trong việc đa ra các quyết định kinh doanh của mình và cũng đợc tự do bình đẳng trong cạnh tranh với các đơn vị khác trong cùng một môi trờng kinh