20. Thanh cài mạ 0.5 m 33 201
21. Thanh cài mạ 1m 1102 1225
Biểu số 11: Tỷ trọng thị trờng các vùng năm 2000- 2001
Stt Khu vực 2000 (%) 2001 (%)
1 Hà nội 40 40
2 Miền bắc 45 45
3 Miền trung 10 10
4 Miền nam 5 5
Qua bảng số liệu trên cho thấy các loại sản phẩm chủ yếu của Cơng ty hầu nh đợc tiêu thụ ở thị trờng phía Bắc mà tiêu biểu là thị trờng Hà nội (40 %) . Các thị trờng lân cận nh Hải phịng, Nam định... mức tiêu thụ khơng lớn, luơn giữ vững sự ổn định về số lợng nhng đối với thị trờng miềm Trung và miền Nam thì sản phẩm tiêu thụ của Cơng ty cịn rất khiêm tốn. điều đĩ chứng tỏ cơng tác phát triển thị trờng tiêu thụ của Cơng ty vẫn cha đợc rộng khắp, cụ thể là ở khu vực miền Trung và miền Nam, các sản phẩm của Cơng ty vẫn cha đợc thâm nhập sâu. Đây cĩ lẽ là một điểm yếu của Cơng ty.
Để cụ thể hơn, chúng ta xem xét tỷ trọng thị trờng của khố Việt Tiệp và khố Đơng Anh trong hai năm gần đây.
Biểu số 12: Tỷ trọng thị trờng của khố Việt Tiệp và khố Đơng Anh.
(Nguồn: số liệu do phịng Marketing cung cấp)
Việt Tiệp Đơng Anh
Khu vực 2000 (%) 2001 (%) Khu vực 2000 (%) 2001 (%)
Miền Bắc 45 45 Miền Bắc 70 65
Miền
Trung 25 25 TrungMiền 30 30
Miền Nam 30 30 Miền Nam 0 5
Biểu số 13: Số lợng các đại lý chính thức của khố Minh Khai
và khố Việt Tiệp.
(Nguồn: số liệu do phịng Marketing cung cấp)
Khu vực Minh Khai Việt Tiệp
Miền Bắc 10 15 17 20
Miền Trung 2 3 2 2
Miền Nam 0 3 4 6
Tổng 12 21 23 28
Dựa vào bảng trên cho thấy, số lợng cá đại lý của Việt Tiệp luơn lớn hơn của Minh Khai. Tuy nhiên, tốc độ tăng qua từng năm của Minh khai lại lớn hơn của Việt Tiệp, điều đĩ chứng tỏ trong những năm gần đây, Cơng ty khố Minh Khai đã tập trung nhiều vào cơng tác xây dựng mạng lới phân phối sản phẩm.
Đối với Cơng ty khố Việt Tiệp, là một Cơng ty cĩ số lợng chủng loại hàng hố và số lợng tiêu thụ hàng năm lớn hơn gấp nhiều anf so với khố Minh Khai (số lợng sản phẩm khố sản xuất ra hàng năm của Cơng ty khố Việt Tiêpj vào khoảng 3- 4 triệu khố các loại) thì việc Cơng ty này cĩ số lợng các đại lý nhiều hơn là điều đơng nhiên. Nếu nh năm 2001, Cơng ty khố Minh Khai chỉ cĩ 21 đại lý thì Việt Tiệp đã cĩ 28 đại lý. Điều đĩ chứng tỏ, cong ty đã đi sau khố Việt Tiệp về xây dựng mạng lới tiêu thụ và thâm nhập mở rộng thị trờng.
Do vậy, muốn đẩy nhanh sức phát triển và tốc độ tiêu thụ sản phẩm ở mức cao hơn nữa, Cơng ty cần quan tâm chú ý đến việc đầu t chiều sâu, đổi mới trang thiết bị máy mĩc hiện đại, đổi mới cơng nghệ sản xuất. Ngồi ra, cịn phải lập ra các chiến lợc chung Marketing, thực hiện các hình thức quảng cáo, giới thiệu sản phẩm đến các vùng miền...
Nh vậy thì sản phẩm của Cơng ty mới cĩ thể chiếm lĩnh trên khắp các thị trờng tồn quốc, đủ sức cạnh tranh với các sản phẩm cùng loại của các doanh nghiệp khác kể cả hàng ngoại nhập.
4. Các hoạt động quảng cáo-tiếp thị, yểm trợ bán hàng.
Cơng cụ cạnh tranh của Cơng ty khố Minh Khai là chất lợng sản phẩm nên các hoạt động quảng cáo, tiếp thị khuyếch trơng sản phẩm khơng đợc Cơng ty chú trọng. Các sản phẩm của Cơng ty khơng đợc ngời tiêu dùng biết đến thơng qua các hoạt động quảng cáo. Trong khi đĩ Cơng ty khố Việt Tiệp lại cĩ hoạt động quảng cáo rất mạnh trên các phơng tiện thơng tin dại chúng nh báo chí, đài phát thanh, truyền hình, thơng qua các tờ rơi...điều đĩ đã làm cho ngời tiêu dùng biết nhiều hơn về các sản phẩm của Cơng ty.
Cũng nh khố Việt Tiệp, Cơng ty khố Minh Khai tham gia vào các hội chợ hàng năm nh hội chợ hàng tiêu dùng, hội chợ hàng cơng nghiệp với mục đích là giới thiệu sản phẩm và ký các hợp đồng đại lý. Mặc dù chi phí dành cho các hội chợ là khơng nhiều, chủng loại đợc trng bày và giới thiệu khơng đa dạng nhng Cơng ty đã ký đợc khá nhiều hợp đơngf với các đại lý trong những năm vừa qua. Số lợng các đại lý của Cơng ty cũng tăng rất nhanh. Về hoạt động này, các đối thủ của Cơng ty khố Minh Khai cũng tỏ ra rất mạnh. Cơng ty khố Việt Tiệp cũng tham gia hội chợ với quy mơ lớn hơn, chủng loại sản phẩm đợc trng bày và giới thiệu nhiều hơn và Cơng ty này cũng đã cĩ những thành cơng trong việc ký kết các hợp đồng đại lý.
Đặc biệt, Cơng ty khố Việt Tiệp cịn áp dụng nhiều hình thức khuyến mãi nh giảm giá, chiết khấu cho khách hàng vùng sâu, vùng xa mua hàng với khối l- ợng lớn. Đây là một điều mà Cơng ty khố Minh Khai cũng cần phải nghiên cứu và áp dụng .
Bên cạnh đĩ,Cơng ty khố Minh Khai cũng cần phải nghiên cứu và lựa chọn một phơng tiện quảng cáo hữu hiệu phù hợp với khả năng tài chính hiện cĩ nhng lại đem lại hiệu quả kinh tế cao nhất, nhằm hớng ngời tiêu dùng vào sản phẩm của mình một cách nhanh chĩng và cĩ tính thuyết phục cao.
Ngồi ra, Cơng ty cũng nên sử dụng một số biện pháp yểm trợ bán hàng khác nh gửi kèm phiếu dự thi cho khách hàng khi mua sản phẩm , trợ giá vận chuyển đối với các đơn vị mua hàng hố với số lợng lớn, xây dựng chính sách bảo hành sản phẩm cho khách hàng.
Nếu làm tốt đợc điều trên thì các sản phẩm của Cơng ty mới cĩ thể đứng vững đợc trên thị trờng.
5. Các cơng cụ cạnh tranh khác.
5.1. Cạnh tranh về phơng thức thanh tốn và chính sách phục vụ.
Trong trờng hợp hai Cơng ty cùng bán một loại sản phẩm tơng tự nhau trên thị trờng với cùng một mức giá thì điều kiện thanh tốn cĩ thể trở thành yếu tố quyết định đối với việc lựa chọn của ngời mua. Đối với các sản phẩm của Cơng ty, điều kiện thanh tốn mà Cơng ty cĩ thể áp dụng đối với khách hàng là ngời bán buơn, các đại lý, những ngời mua hàng với khối lợng lớn và mối quan hệ kinh doanh lâu dài với Cơng ty. áp dụng phơng thức thanh tốn u đãi đối với
khách hàng nhằm đa hàng hố thâm nhập vào thị trờng một cách nhanh chĩng và nhịp nhàng là chiến lợc đẩy của chiến lợc chung Marketing.
Nh trên đã nĩi, hiện nay Cơng ty khố Minh Khai cĩ khoảng 20 đại lý trên cả 3 vùng miền đợc chia thành hai loại hình: các đại lý quốc doanh và các đại lý ngồi quốc doanh.
Đối với các đại lý quốc doanh, Cơng ty luơn khuyến khích họ trả tiền ngay. Hình thức khuyến khích là cho hởng tỷ lệ hoa hồng u đãi cho các đại lý. đồng thời Cơng ty cho phép đại lý thanh tốn bằng các phơng thức cĩ lợi nhất, thanh tốn bằng tiền mặt, bằng séc hoặc cĩ thể chuyển khoản qua Ngân hàng.
Đối với các đại lý t nhân, cơng ty cho phép thanh tốn chậm, tuy nhiên đối với phơng thức trả chậm, Cơng ty quy định các khoản u đãi khác với phơng thức trả nhanh. Các đại lý này cũng cĩ thể thanh tốn bằng tiền mặt, séc hoặc bằng chuyển khoản.
Với khách hàng là ngời bán buơn, Cơng ty vẫn áp dụng phơng thức cho thanh tốn chậm. Thời gian thanh tốn đợc áp dụng riêng cho từng khách hàng tuỳ thuộc vào khả năng thanh tốn cuả từng khu vực tiêu thụ. Chẳng hạn, khách hàng của khu vực Hà nội cĩ thể đợc phép thanh tốn chậm từ 3- 5 ngày, các tỉnh thành Miền bắc từ 7- 15 ngày, các tỉnh Miền trung và Miền nam từ 15- 20 ngày.
Ngồi chính sách thanh tốn nh đã nêu, Cơng ty cịn áp dụng một số chính sách phục vụ nh nhận chở hàng hố đến nơi tiêu thụ, trợ giá vận chuyển cho các đại lý ở xa và mức trợ giá này phục thuộc vào quãng đờng vận chuyển. Tuy nhiên, so với một số đối thủ cạnh tranh nh khố Việt Tiệp , khố Đơng Anh thì chính sách phục vụ và thanh tốn của Cơng ty khố Minh Khai cịn cha đợc bằng. Cụ thể,Cơng ty khố Việt Tiệp cho các đại lý hởng chiết khấu rất cao, từ 3- 5 % tuỳ theo từng loại sản phẩm; ngồi ra Cơng ty cịn dùng chính sách thởng cho đại lý nào đạt mức doanh thu cao và ổn định, cho phép đổi lại những sản phẩm khĩ tiêu thụ, bảo hành sản phẩm với thời gian dài...
Do những hạn chế nh đã nêu trên đã làm giảm đi phần nào khả năng cạnh tranh của Cơng ty khố Minh Khai trên thơng trờng kinh doanh.
5.2. Quy mơ và uy tín của Cơng ty trên thị trờng.
Quy mơ cáng lớn thì Cơng ty càng đợc nhiều ngời tiêu dùng biết đến, đĩ là điều khơng thể phủ nhận đợc. Đây cũng là một yếu tố thuận lợi cho sản phẩm
của Cơng ty tiếp cận với thị trờng đặc biệt là xâm nhập vào thị trờng mới. Hiện nay, Việt nam vẫn cha cĩ một hệ thống tiêu chuẩn cụ thể để đánh giá quy mơ của doanh nghiệp . Ngời ta thờng so sánh quy mơ giữa chúng thơng qua các chỉ tiêu về số lợng lao động và sản lơngj hàng hố sản xuất ra. Thơng qua các số liệu ở phần trớc chúng ta dễ nhận thấy rằng Cơng ty khố Việt Tiệp cĩ quy mơ vọt trội hơn hẳn so với các Cơng ty khác. Tiếp đến là Cơng ty khố Minh Khai với số lợng lao động là340 ngời và sản lợng hàng hố tiêu thụ là khoảng 500 nghìn khố các loại (số liệu năm 2001) . Tiếp theo là khố Đơng Anh và khố Trúc Sơn...
Nh vậy, cĩ thể nĩi lợi thế cạnh tranh về quy mơ của Cơng ty khố Minh Khai là khá lớn.
Về uy tín thì Cơng ty khố Minh Khai đã tự khẳng định đợc mình qua chặng đờng tồn tại và phát triển trên 40 năm trên thị trờng, là một trong những Cơng ty sản xuất khố đầu tiên của Việt nam, Cơng ty khố Minh Khai đã thực sự đợc ngời tiêu dùng biết đến thơng qua các loại sản phẩm truyèen thống nh khố MK10, khố treo, bản lề, cụm cremon... Các sản phẩm khố của Cơng ty đã thực sự gây đợc ấn tợng với khách hàng bởi chất lợng , giá cả và cả phơng thức phục vụ.Uy tín mà Cơng ty cĩ đợc hiện nay chính là nhờ vào chất lợng của sản phẩm. Đĩ là tài sản vơ hình của Cơng ty mà phải trải qua một quá trình phấn đấu lâu dài và bền bỉ mới cĩ đợc.
Mặc dù trên thị trờng hiện nay cĩ rất nhiều chủng loại khốvới nhiều xuất xứ khác nhau, trong nớc cĩ khố Việt Tiệp, khố Đơng Anh, khố Trúc Sơn..., nhập ngoại cĩ khố Thái Lan, khố Trung Quốc, khố Italia... nhng cĩ thể nĩi, sản phẩm khố của Coong ty khố Minh Khai đã đợc ngời tiêu dùng tin tởng và sử dụng. Với u thế của uy tín này, Cơng ty khố Minh Khai cĩ thể xâm nhập thị trờng mới và đa sản phẩm mới ra thị trờng một cách dễ dàng hơn so với một số đối thủ cạnh tranh khác. Đây là một lợi thế rất lớn mà Cơng ty cần biết tận dụng.