I. MỘT VÀI NÉT KHÁI QUÁT CHUNG VỀ TỔNG CÔNG TY CỔ PHẦN BẢO
1.Công tác khai thác
Cũng như nghiệp vụ bảo hiểm khác, trong nghiệp vụ bảo hiểm toàn diện đối với học sinh thì công tác khai thác là công tác đầu tiên và quan trọng nhất. Nó có ý nghiã quyết định đến sự thành bại của doanh nghiệp bảo hiểm nói chung và nghiệp vụ bảo hiểm toàn diện đối với học sinh nói riêng bởi những lí do cơ bản như sau:
- Khai thác quyết định đến số lượng khách hàng tham gia bảo hiểm . Khâu khai thác được làm tốt, số lượng khách hàng đến với công ty lớn, giúp công ty đảm bảo được nguyên tắc “số đông bù số ít”. Có như vậy quỹ bảo hiểm mới đủ lớn để chi trả cho những tổn thất có thể xảy ra sau này.
- Do đặc điểm của sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm dịch vụ vô hình, người mua không biết trước được chất lượng sản phẩm. Khi bỏ tiền ra mua họ chỉ nhận được một lời hứa sẽ được phục vụ nếu không may gặp rủi ro thuộc phạm vi bảo hiểm. Đối với các sản phẩm khác, khách hàng có thể kiểm tra được chất lượng ngay từ khi họ mua sản phẩm nhưng đối với sản phẩm bảo hiểm thì không. Như vậy công tác tuyên truyền với mọi người gặp khó khăn. Một đặc điểm khác nữa là, người mua sản phẩm bảo hiểm không mong muốn sử dụng chúng. Yêu cầu đặt ra cho công tác tuyên truyền là làm sao cho mọi người hiểu, tạo dựng lòng tin của khách hàng về sản phẩm của công ty.
- Khâu khai thác liên quan chặt chẽ đến một số quy trình tiếp theo. Nhưng khai thác là khâu đầu tiên quyết định đến số lượng khách hàng tham gia, tạo lập quỹ bảo hiểm để từ đó tiến hành hoạt động tiếp theo: chi đề phòng hạn chế tổn thất, chi trả tiền bảo hiểm, chi quản lý… Nếu khâu khai thác không làm tốt sẽ ảnh hưởng tới khâu tiếp theo, có thể không triển khai tiếp nghiệp vụ đó được. Bởi vậy tất cả các công ty đều tập trung chú trọng khâu khai thác.
- Xét dưới góc độ kết quả và hiệu quả kinh doanh của công ty thì khai thác càng được nhiều, doanh thu phí càng lớn chắc chắn làm cho kết quả kinh doanh của công ty ngày càng cao hiệu quả kinh doanh của công ty được ổn định, an toàn.
- Mặt khác, trong điều kiện cạnh tranh, khâu khai thác được chú trọng bởi khách hàng chỉ có thể đánh giá so sánh các công ty thông qua công tác tuyên truyền, giải thích của cán bộ khai thác, khâu này làm tốt sẽ tạo dựng uy tín trong lòng
khách hàng, uy tín của công ty được nâng lên trong thị trường. Bởi lẽ trong từng nghiệp vụ, khai thác được nhiều chứng tỏ khách hàng tín nhiệm công ty.
Như vậy, có thể nói rằng khâu khai thác là khâu có ý nghĩa quyết định đến sự thành công của doanh nghiệp bảo hiểm. Quy trình khai thác diễn ra theo các bước: Lập kế hoạchkhai thác; các biện pháp hỗ trợ khai thác và tổ chức khai thác; đánh giá kết quả khai thác.
1.1. Lập kế hoạch khai thác
Kế hoạch khai thác là khâu khá quan trọng. Từ kế hoạch khai thác chỉ tiêu cần đạt được, công ty sẽ có cơ sở để bố trí nhân lực vật lực để hoàn thành kế hoạch đặt ra. Kế hoạch khai thác là công cụ đắc lực phối hợp giữa các cán bộ của công ty, định hướng cho cán bộ của công ty tự xác định mục tiêu và kế hoạch của chính mình, nó là cở sở đánh giá kết quả của công ty. Để lập được kế hoạch khai thác phải dựa trên báo cáo thông kê kết quả đạt được của những năm trước nghiên cứu sự thay đổi số học sinh, sự phát triển kinh tế xã hội đất nước trong những năm tới, kết hợp với mục tiêu mà công ty mong muốn đạt được. Từ đó đề ra kế hoạch khai thác: số học sinh cần đạt được, số phí bảo hiểm cần thu. Trên cơ sở đó công ty bố trí cán bộ phụ trách một số trường nhất định, bổ sung lực lượng đại lý để khâu khai thác đạt kết quả cao.
1.2.Các biện pháp hỗ trợ khai thác và tổ chức khai thác:
Trên cơ sở kế hoạch đề ra, công ty xây dựng các biện pháp hỗ trợ khai thác để đạt được kế hoạch đề ra. Các biện pháp hỗ trợ khai thác bao gồm:
- Tuyên truyền quảng cáo: Là hình thức hỗ trợ khai thác tốt nhất được công ty sử dụng trong nhiều năm qua. Công ty tổ chức, tuyên truyền về quyền lợi, ý nghĩa, mục đích bảo hiểm toàn diện đối với học sinh trên các phương tiện thông tin đại chúng như qua đài phát thanh và truyền hình, báo chí… In ấn các tờ rơi về quyền lợi, thủ tục thanh toán tiền bảo hiểm toàn diện đối với học sinh đối với học sinh phát tận tay cho phụ huynh học sinh và các em học sinh. Công ty còn dán panô, apphich, mở hội nghị tới từng cụm trường để tuyên truyền thông báo thông qua hội cha mẹ học sinh để tuyên truyền tới các bậc phụ huynh.
- Tổ chức hội nghị khách hàng: Công ty phối hợp với ngành giáo dục và đào tạo tổ chức hội nghị khách hàng hằng năm. Thông qua hội nghị khách hàng công ty báo cáo công tác bảo hiểm toàn diện đối với học sinh trong năm học vừa qua, phổ biến nội dung của công tác bảo hiểm toàn diện đối với học sinh trong năm học tới, lắng nghe sự đóng góp ý kiến của các trường để ngày càng hoàn thiện quy tắc bảo hiểm toàn diện đối với học sinh, rút kinh nghiệm để làm tốt hơn trong năm tới.
- Xây dựng mạng lưới đại lý tại các trường: kí kết hợp đồng với các đại lý bán chuyên đại diện tại các trường, mở hội nghị đại lý giúp họ hiểu hơn về bảo hiểm toàn diện đối với học sinh để có thể tuyên truyền tới phụ huynh học sinh. Đồng thời công ty cũng có những quy định rõ ràng về quyền lợi và nghĩa vụ của đại lý.
Về quyền: Đại lý hợp tác với công ty thì được hưởng hoa hồng đại lý được tính như sau:
Số tiền hoa hồng đại lý = Tỷ lệ % hoa hồng BH * DT phí BH thu được Hoa hồng đại lý được quy định tại thông tư số 76/TCNN và thông tư số 02/TC-TCNN của Bộ Tài chính.
+ Đối với các trường trung học phổ thông trực thuộc sở giáo dục và đào tạo quản lý:
8% trả cho đại lý ở các trường.
1,7% trả cho đại lý tại sở giáo dục- đào tạo.
0,3% trả cho đại lý hội cha mẹ học sinh thanh phố.
+ Đối với các trường phổ thông cơ sở, tiểu học, nhà trẻ- mẫu giáo thuộc phòng giáo dục quận, huyện quản lý:
8% trả cho đại lý các trường.
2% trả cho đại lý các phòng giáo dục- đào tạo. Trong đó một phần chuyển cho hội cha mẹ học sinh tại các quận huyện.
Về nghĩa vụ: Những cộng tác viên là trung gian giữa công ty và khách hàng họ có nhiệm vụ:
+Phổ biến chủ trương, tuyên truyền với học sinh về bảo hiểm toàn diện đối với học sinh.
+Thu phí bảo hiểm nộp về cho công ty, nộp danh sách những học sinh tham gia bảo hiểm.
+ Khi có rủi ro xảy ra, đại lý và cộng tác viên phối hợp với các cơ quan chức năng giải quyết hậu quả, xác định nguyên nhân rủi ro.
Việc sử dụng đội ngũ đại lý, cộng tác viên giúp công ty khai thác được nhiều hơn, đại lý là những người ở địa phương do vậy làm công tác tuyên truyền sẽ hiệu quả hơn, dễ gây được lòng tin của khách hàng.
Tuy nhiên vẫn còn có hạn chế: nếu việc lựa chọn đại lý không tốt sẽ ảnh hưởng đến chất lượng dịch vụ của công ty, nhiều sự phiền hà mà gia đình các em gặp phải là do đại lý như: việc mang hồ sơ lên công ty chậm trễ trong công tác chi trả tiền tới khách hàng, bớt xén tiền bảo hiểm, không nhiệt tình trong việc hướng dẫn gia đình các em làm thủ tục gây cho gia đình các em phải đi lại nhiều lần.
* Tổ chức khai thác: Kế hoạch khai thác là định hướng cho khâu tổ chức khai thác. Trong quá trình tổ chức khai thác kết hợp đánh giá kết quả, rút kinh nghiệm kịp thời để nâng cao hiệu quả khai thác , đạt được kết quả đề ra, kịp thời xử lý những vấn đề phát sinh trong quá trình thu phí bảo hiểm. Các cán bộ của công ty được phân công phụ trách các trường phải thường xuyên liên lạc với đại lý bán chuyên. Các công ty định trong vòng bao nhiêu ngày đại lý phải nộp phí một lần lên các công ty bảo hiểm hoặc cán bộ công ty phải xuống tận trường thu phí để đảm bảo quyền lợi cho các em học sinh và công ty. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
1.3. Đánh giá kết quả khai thác
Đây là bước rất quan trọng bởi từ đó cán bộ công ty tìm được những mặt đã đạt được và những mặt tồn tại để đề ra biện pháp khắc phục những thiếu sót, giúp công ty khai thác được tốt hơn trong những năm học sau.
Bảo hiểm toàn diện học sinh thường được tiến hành vào đầu năm học, do vậy cứ vào thời điểm này các công ty bảo hiểm đều dốc hết nguồn lực của mình tập trung vào khâu khai thác để đạt kết quả cao.
Cũng giống như nghiệp vụ khác để công tác khai thác nghiệp vụ bảo hiểm toàn diện đối với học sinh đạt kết quả tốt các công ty bảo hiểm đều xây dựng cho
mình một quy trình khai thác riêng. Tổng công ty cổ phần Bảo Minh cũng thực hiện theo quy trình khai thác sau:
Sơ đồ 2: Quy trình khai thác nghiệp vụ bảo hiểm toàn diện đối với học sinh tại Bảo Minh
Để đánh giá thực trạng khai thác nghiệp vụ bảo hiểm toàn diện đối với học sinh trong thời gian qua của Tổng công ty cổ phần Bảo Minh ta xem xét bảng số liệu sau: Nhận thông tin từ phía khách hàng Đánh giá rủi ro Xem xét hợp đồng Đàm phán chào phí Chấp nhận bảo hiểm Cấp đơn thu phí bảo hiểm
Theo dõi thu phí tiếp nhận giải quyết
Bảng 3: Tình hình khai thác nghiệp vụ bảo hiểm toàn diện đối với học sinh tại Bảo Minh(2000-2006)
Chỉ tiêu Đơn vị 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 1.Tổng số HS tham gia BH: -NT-MG -TH -THCS -THPT -ĐH,CĐ Người - - - - - 452.942 509.560 580.796 665.069 763.499 878.252 1.010.516 34.106 36.230 45.302 53.538 58.866 68.767 78.921 218.544 250.805 282.324 347.233 403.967 463.893 533.552 118.580 137.326 156.989 160.348 190.569 226.325 262.835 65.268 68.281 78.465 83.865 89.329 97.310 111.358 16.444 16.918 17.736 20.090 20.767 21.957 23.850
2.Cơ cấu khai thác: -NT-MG -TH -THCS -THPT -ĐH,CĐ % - - - - - 100 100 100 100 100 100 100 7,53 7,11 7,80 8,05 7,71 7,83 7,81 48,25 49,22 48,61 52,21 52,91 52,82 52,80 21,16 26,95 27,03 24,11 24,96 25,77 26,01 14,41 13,40 13,51 12,61 11,70 11,08 11,02 3.,62 3,30 3,05 3,01 2,71 2,50 2,36
Nguồn: phòng khai thác 25-Bảo Minh Thăng Long
Dựa vào bảng số liệu 3 ta thấy số lượng học sinh tham gia bảo hiểm toàn diện đối với học sinh có xu hướng tăng lên qua các năm: năm 2000 tổng số học sinh tham gia bảo hiểm là 452.941 học sinh, năm 2006 tổng số học sinh tham gia bảo hiểm lên tới 1.010.516 học sinh, gấp hơn hai lần năm. Đồng thời ta cũng thấy số học sinh tham gia ở các khối cũng tăng đều qua các năm.
Về cơ cấu khai thác trong giai đoạn 2000-2006 tỷ lệ tham gia bảo hiểm ở hai khối tiểu học và trung học luôn chiếm phần lớn trong cơ cấu học sinh tham gia bảo hiểm tại công ty, còn hai khối nhà trẻ- mẫu giáo; đại học-cao đẳng, trung học chuyên nghiệp và dạy nghề chiếm tỷ lệ thấp, đặc biệt là khối đại học- cao đẳng, trung học chuyên nghiệp và dạy nghề trung bình chiếm gần 3% trong cả giai đoạn. Khối tiểu học và trung học cơ sở luôn chiếm tỷ lệ lớn trong cơ cấu khai thác điều này do tổng
số học sinh ở hai khối này lớn, đồng thời do công ty tập trung khai thác tốt ở hai khối này.
Với khối đại học- cao đẳng, trung học chuyên nghiệp và dạy nghề tỷ lệ tham gia lại rất thấp trong cơ cấu chỉ chiếm gần khoảng 3%, mặc dù số học sinh- sinh viên vẫn tăng qua các năm song cơ cấu khai thác thấp nhất và liên tục giảm qua các năm. Sở dĩ như vậy bởi vì lứa tuổi này các em không còn chịu sự quản lý của gia đình, cha mẹ không đứng ra mua bảo hiểm cho con em mình, mà việc mua bảo hiểm do các em tự mua cho bản thân mình; đồng thời việc tiếp cận giữa công ty bảo hiểm với đối tượng này rất khó khăn nên tỷ lệ số học sinh- sinh viên tham gia bảo hiểm là rất thấp. Nhưng nếu công ty có biện pháp giải thích, tuyên truyền thì đây sẽ là đoạn thị trường tiềm năng.
Đối với khối nhà trẻ- mẫu giáo một lứa tuổi còn quá bé, nên việc tuyên truyền quảng cáo gặp khó khăn. Các em lại sống hoàn toàn phụ thuộc vào bố mẹ mà các thông tin mới về nghiệp vụ bảo hiểm toàn diện đối với học sinh đến với các bậc phụ huynh còn rất chậm. Do vậy công ty muốn khai thác được nhiều ở khối này công ty cần kết hợp với nhà trường chặt chẽ hơn nữa trong việc tuyên truyền quảng cáo để giúp các bậc cha mẹ học sinh hiểu nhiều hơn nữa tác dụng của bảo hiểm với con em mình.
Đối với khối trung học phổ thông cơ cấu tham gia không cao, đặc biệt trong những năm gần đây có xu hướng giảm xuống: năm 2000 khối trung học phổ thông tham gia bảo hiểm chiếm 14,41% trong tổng số học sinh tham gia bảo hiểm; năm 2006 giảm xuống còn 11,02%. Điều này được giải thích là do:
- Tổng số học sinh ở khối trung học phổ thông thấp hơn nhiều so với khối tiểu học và trung học cơ sở.
- Trong những năm gần đây do sự cạnh tranh mạnh mẽ của các công ty bảo hiểm mà điển hình là Bảo Việt, Pjico … một số thị phần của công ty đã bị mất đi ở các khối trung học phổ thông làm cho tỷ lệ tham gia ở khối này giảm đi.
Song bên cạnh đó do làm tốt công tác vận động tuyên truyền dựa trên mối quan hệ sẵn có với các trường đặc biệt là khối tiểu học và trung học cơ sở lượng học
sinh tham gia bảo hiểm ở hai khối này tăng lên nhiều, điều này làm cho tổng số học sinh tham gia bảo hiểm tăng lên.
Trong khâu khai thác yếu tố đi liền với số lượng học sinh tham gia bảo hiểm là doanh thu phí bảo hiểm, so sánh tốc độ tăng doanh thu phí bảo hiểm với tốc độ tăng số học sinh tham gia bảo hiểm công ty thấy mức phí bảo hiểm mà chúng ta đề ra có phù hợp hay không từ đó có sự điều chỉnh:
Bảng 4: Doanh thu phí NV bảo hiểm toàn diện đối với học sinh tại Bảo Minh giai đoạn 2000-2006.
Năm Chỉ tiêu 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 1.DT phí BH(TRĐ): -NT-MG -TH -THCS -THPT -ĐH-CĐ 13.133,28 15.908,34 18.337,55 21.326,57 24.674,84 28.494,44 33.059,35 841,32 965,63 1.173,60 1.471,53 1.620,15 1.652,96 2.000,09 6.729,49 8.272,34 9442,00 9.528,71 12.312,75 13.739,58 16.430,49 3.496,07 4.373,20 5.037,32 6.099,40 6.967,19 7.965,59 9.091,32 1.547,10 1.745,14 2.092,31 3.561,54 3.099,16 4.382,08 4.736,14 549,30 552,03 592,32 665,39 675,59 759,23 801,31 2.Tốc độ tăng trưởng DT(%) 21,13 15,27 15,92 16,30 15,7 15,48 16,00
Nguồn: Phòng khai thác 25-Bảo Minh Thăng Long
Bảng 5: Tốc độ phát triển của số học sinh tham gia bảo hiểm và doanh thu phí bảo hiểm tại Bảo Minh (2000-2006)
Năm Số HS tham gia BH (HS) Tốc độ phát triển số HS tham gia BH(%) Doanh thu phí BH(TRĐ) Tốc độ phát triển doanh thu phí BH(%) 2000 452.942 10,70 13.133,28 21,13 2001 509.560 12,50 15.908,34 15,27 2002 580.796 13,98 18.337,55 15,92 2003 665.069 14,51 21.326,57 16,30 2004 763.499 14,80 24.647,84 15,70 2005 878.252 15,03 28.494,44 15,48