- Ngoài các hình thức xúc tiến bán hàng của công ty hiện nay Công ty cần bổ sung các chính sách sau:
- Nâng cao chất lợng công tác quảng cáo: Công ty đã quảng cáo trên nhiều phơng tiện thông tin nhng quảng cáo cha thu hút sự chú ý của khách hàng. Quảng cáo cần hấp dẫn, đi vào ngời song phải tôn trọng văn hoá doanh nghiệp, tôn trọng khách hàng và có ngân sách chi cho quảng cáo thích hợp.
- Trong chính sách bán hàng và phục vụ khách hàng của Công ty cần có sự lắng nghe ý kiến khách hàng ở mọi nơi, mọi lúc nhằm bảy tỏ thiện trí sửa chữa, tôn trọng ý kiến của khách hàng, xây dựng mối quan hệ với quần chúng. Văn hoá doanh nghiệp ngày càng đớc sự quan tâm trong xã hội hiện đại. Nó
giúp doanh nghiệp chiếm một vị trí quan trọng và tạo nên bản sắc riêng cho doanh nghiệp, tạo dựng mối quan hệ và hình ảnh đẹp với công chúng. Các hình thức cứu trợ, từ thiện, tham gia bảo vệ môi trờng, các hoạt động xã hội… cũng là cách rất tốt để doanh nghiệp tiếp cận với khách hàng.
- Về hoạt động giao dịch ký kết hợp đồng, đặc biệt đối với thị trờng mới. Trong quan hệ với Mỹ cần hết sức thận trọng. Tuy cha quan hệ làm ăn nhiều với Mỹ song Công ty có thể học hỏi kinh nghiệm của những ngời đi trớc về cung cách làm ăn, tâm lý, các phản ứng của đối tác tránh tạo các kẽ hở để họ bẻ lại mình. Trong các quan hệ làm ăn này cần có sự tổ chức kế hoạch tiêu thụ sản phẩm tránh thua thiệt trong kinh doanh. Chính vì vậy, doanh nghiệp phải nắm rõ năng lực sản xuất, khả năng cung ứng đến đâu, không nên tham lam những hợp đồng tởng nh béo bở, đặc biệt là với Mỹ vì Công ty cha làm ăn nhiều với họ nên khó tránh khỏi những bỡ ngỡ.
- Trong vấn đề tổ chức kế hoạch tiêu thụ sản phẩm ngoài vấn đề giao dịch, ký kết hợp đồng thì Công ty cũng phải chặt chẽ trong việc tổ chức các điều kiện đảm bảo các phơng thức thanh toán để đề phòng các bất trắc xảy ra đặc biệt trong lĩnh vực xuất khẩu.
- Tổ chức tốt các dịch vụ trớc, trong và sau khi bán hàng đa ra các hình thức thanh toán hợp lý: trả trớc, trả ngay và trả sau với tỷ lệ hợp lý dựa trên lãi suất ngân hàng và tỷ giá hối đoái.
- Vấn đề sử dụng ngời bán hàng: Phải niềm nở, ân cần, chu đáo với khách hàng, coi trọng ý kiến khách hàng với thái độ, thiện chí và cầu tiến. Không nên có những hành vi c xử thiếu văn hoá, có thái độ thiếu mềm mỏng với khách hàng nh hiện nay. Khách hàng là ngời nuôi sống doanh nghiệp, vì vậy phải có thái độ đúng mực và khéo léo với khách hàng.
6. Đổi mới, cải tiến, nâng cấp hệ thống máy móc thiết bị sản xuất.
- Việc đổi mới, cải tiến nâng, cấp hệ thống máy móc thiết bị sản xuất sẽ quyết định đến đặc điểm, tính chất, chất lợng của sản phẩm trong quá trình sản xuất.
- Đối với Công ty Dệt 8/3, hầu hết máy móc thiết ở trong tình trạng lạc hậu, cũ nát so với thế giới, khả năng sản xuất kém, hiệu quả sản xuất không cao. Vì
vậy, hiện nay, đổi mới cải tiến nâng cấp hệ thống máy móc thiết bị sản xuất là vấn đề sống còn của Công ty Dệt 8/3.
- Công ty cần tiến hành nâng cấp cải tiến và đổi mới hệ thống máy móc thiết bị thờng xuyên liên tục, loại bỏ, thanh lý những máy móc thiết bị cũ nát không thể sử dụng. Đồng thời, từng bớc thay thế bằng các máy móc thiết bị mới, tiên tiến và mang tính đồng bộ cao.
7. Đào tạo, nâng cao chất lợng nguồn nhân lực.
- Công ty cần tiến hành nâng cao trình độ tay nghề cho cán bộ công nhân viên trong Công ty. Nâng tỷ lệ cán bộ có trình độ đại học và trên đại học, cân bằng tơng đồi số công nhân nam và công nhân nữ. Bên cạnh đó, Công ty cần có chính sách khen thởng, khuyến khích, tạo mọi điều kiện thuận lợi để mỗi ngời có thể phát huy khả năng lao động sáng tạo của mình trong lao động sản xuất. 8.Tăng cờng công tác thu mua, ổn định nguồn nguyên liệu cho sản xuất.
- Công ty cần xác định thị trờng cung cấp nguyên liệu ổn định, có chính sách dự trữ phù hợp, phục vụ kịp thời cho sản xuất và tạo đợc sự chủ động trong sản xuất kinh doanh.
- Công ty cần đầu t, phát triển các vùng trồng Bông trong nớc, có kế hoạch thu mua nguyên liệu trực tiếp với ngời trồng Bông, tránh trờng hợp mua bán nguyên liệu thông qua những nhà buôn t nhân…
9. Đa dạng hoá hình thức huy động vốn phuc vụ cho đầu t, phát triển.
- Công ty cần huy động vồn từ nhiều nguồn khác nhau thông qua các hình thức: vay vốn nhà nớc, vay vốn các tổ chức trong và ngoài nớc, thực hiện liên doanh liên kết, cổ phần hoá…Trong các hình thức trên thì hình thức liên doanh liên kết với nớc ngoài cần đợc Công ty quan tâm hơn cả. Bởi qua liên doanh liên kết với nớc ngoài, Công ty sẽ tận dụng đợc khoa học kỹ thuật của máy móc thiết bị tiên tiến ,hiện đại do phía nớc ngoài đóng góp. Đồng thời, Công ty cũng sẽ học hỏi đợc kinh nghiệm quản lý khoa học của bên nớc ngoài trong quá trình liên doanh liên kết.
B/. Xây dựng một số biện pháp trọng tâm.
Nh ở phần trên đã trình bày, một trong những điểm yếu của công ty là cha làm tốt công tác thị trờng. Việc nghiên cứu thị trờng là rất quan trọng, đây là một công tác tổng hợp và thông qua đó sẽ cung cấp những thông tin cần thiết về thị trờng giúp cho công ty có những quyết định đúng đắn trong việc tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh và đẩy mạnh đợc tốc độ tiêu thụ.
Thị trờng nớc ta hiện nay đang trong quá trình phát triển và mở rộng, các loại thị trờng đang đợc xây dựng đồng bộ, tạo môi trờng cho sự vận động, phát triển của cơ chế thị trờng. Với chức năng điều tiết và thông tin, thị trờng là căn cứ để kế hoạch hóa trong sản xuất kinh doanh bởi hàng hoá của cơ sở sản xuất kinh doanh phải chịu sự điều tiết của thị trờng thông qua việc ngời mua có mua hàng hoá đó hay không? Chính vì vậy việc tăng cờng điều tra nghiên cứu thị tr- ờng đối với Công ty hiện nay là một điều cần thiết.
1.1. Nội dung thực hiện.
+ Tăng c ờng việc tổ chức kiểm tra, khảo sát, thu thập các thông tin về nhu cầu của từng loại thị trờng trong và ngoài nớc, nghiên cứu thái độ ứng xử của khách hàng, tìm hiểu dạng khách hàng, phân đoạn thị trờng, nghiên cứu đối thủ cạnh tranh, đánh giá tỷ lệ % về mức thâm nhập thị trờng của Công ty.
Các nguồn thông tin mà công ty có thể thu thập bao gồm:
- Thông tin từ nội bộ công ty : Từ bộ phận sản xuất, kiểm tra sản xuất, vật t, KCS, bộ phận nghiên cứu và phát triển, bộ phận kế hoạch tài vụ, nhân sự, cung ứng… Các thông tin trong nội bộ có ảnh hởng rất lớn đến quyết định Marketing. - Thông tin từ bên ngoài công ty: Đây là nguồn thông tin quan trọng bổ ích có thể thu đợc từ các lực lợng bán hàng bên ngoài công ty, từ cửa hàng giới thiệu sản phẩm, từ các đại lý, từ các dự án nghiên cứu Marketing, từ khách hàng, từ phân tích đối thủ cạnh tranh, từ các văn bản Nhà nớc ban hành và từ các tổ chức nghiên cứu t vấn khác.
Việc thu thập thông tin có hiệu quả hơn nếu nó xuất phát từ việc lựa chọn các nguồn thông tin có giá trị nhất trên cơ sở một hệ thống thông tin Marketing.
Biểu 20: Đề xuất hệ thống thông tin Marketing của Công ty Dệt 8/3
+ Phân tích, xử lý thông tin về nhu cầu của từng loại thị trờng trong và ngoài nớc. Từ các thông tin thu thập đợc, công ty cần tiến hành nghiên cứu thị trờng theo 2 bớc sau:
Bớc 1: Nghiên cứu đánh giá khái quát thị trờng nhằm giải quyết một số vấn đề quan trọng nh:
- Đâu là thị trờng triển vọng nhất đối với mặt hàng vải sợi?
- Khả năng bán sản phẩm của Công ty trên thị trờng là bao nhiêu?
- Công ty cần có những chính sách nào để tăng cờng sức bán của sản phẩm này?
Mục tiêu của bớc này là so sánh nhiều thị trờng để chọn lấy 1 thị trờng có triển vọng nhất. Với mặt hàng vải, sợi thì các yếu tố sở thích thị hiếu cần phải đ- ợc xem xét cụ thể.
Bớc 2: Nghiên cứu chi tiết thị trờng.
Mục đích của việc nghiên cứu này là nhằm thu thập những thông tin tin cậy làm cơ sở cho việc quyết định các chiến lợc thị trờng, các chính sách nh chính sách sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến. Nghiên cứu chi tiết thị tr ờng phải trả lời đợc câu hỏi: Doanh nghiệp hay cá nhân nào mua sản phẩm của Công ty? Nguồn gốc nhu cầu mua của họ là để phục vụ đối tợng nào? Bản chất của doanh nghiệp đó là gì? Các dạng quyết định và tiến trình mua của họ nh thế nào? Ai là ngời quyết định mua? Những ngời nào có ảnh hởng đến quyết định mua? Thông tin từ nội bộ công ty Thông tin từ bên ngoài công ty Chiến lược sản phẩm Chiến lược phân phối Chiến lược xúc tiến Chiến lược định giá Khách hàng Ngân hàng dữ liệu Phân tích hỗ trợ quyết định Marketing Chiến lược Marketing kế hoạch Marketing
Từ các nghiên cứu trên Công ty có thể tiến hành phân đoạn, định vị sản phẩm của mình trên các đoạn, lựa chọn cũng nh xác lập marketing - mix trên các đoạn đó. Có thể nghiên cứu theo mô hình sau:
Biểu 21: Đề xuất mô hình nghiên cứu thị trờng ở công ty Dệt 8/3
+ Xây dựng bộ phận Marketing. Thực tế Công ty cha có bộ phận nghiên cứu thị trờng cũng nh cán bộ chuyên trách về vấn đề nghiên cứu thị trờng, công tác nghiên cứu thị trờng của Công ty đợc thực hiện xen kẽ trong công tác tiêu thụ sản phẩm và cha phát huy hết vai trò của mình. Thị trờng của công ty hiện
Xác định nhu cầu thông tin
(mục tiêu nghiên cứu)
Lựa chọn đối tợng và lựa chọn phơng pháp nghiên cứu
Thu thập thông tin
Xử lý thông tin Phân tích thái độ chung và lựa chọn mặt hàng Phân tích vị thế và lựa chọn thị trờng mục tiêu Phân tích cạnh tranh và lợi thế so sánh Phân tích khai thác bán của thị trờng Dự báo thị trờng
nay có đợc là do khách hàng đến với Công ty họ đa ra yêu cầu rồi Công ty dựa vào đó mà thực hiện chứ không phải do nghiên cứu thị trờng. Công ty cha làm tốt công tác tiếp thị với các công ty may nên vải bán cho các công ty may còn rất ít. Vì vậy công ty cần phải xây dựng một bộ phận Marketing để giúp Công ty tăng cờng điều tra nghiên cứu thị trờng, chủ động trong việc tổ chức công tác xây dựng kế hoạch sản xuất cũng nh tiêu thụ của mình. Với bộ phận này sẽ có những chức năng cụ thể sau:
Biểu 22: Chức năng của bộ phận Marketing.
Xuất phát từ các chức năng trên tôi đa ra đề xuất mô hình hóa tổ chức bộ phận Marketing của Công ty nh sau:
Biểu 23: Tổ chức bộ phận Marketing.
Trong đó:
- Trởng bộ phận: có nhiệm vụ điều hành chung bộ phận Marketing. Hoạch định chiến lợc Marketing, ngiên cứu chung về Marketing.
Bộ phận Marketing Nghiên cứu chung về Marketing Nghiên cứu nhu cầu và dự báo nhu cầu về sản phẩm Công ty Nghiên cứu thị trường và hoạch định chiến lược thị trường Hoạch định chiến lược sản phẩm giá, phân phối xúc tiến bán hàng Trưởng bộ phận Nhân viên phụ tá Các phân tích viên
- Nhân viên phụ tá: có nhiệm vụ trợ giúp cho trởng bộ phận trong việc thu thập thông tin, chuẩn bị kế hoạch nghiên cứu, xác định thời gian chuẩn bị, bắt đầu, kết thúc, chuẩn bị các tài liệu tham khảo, chi phí cho việc nghiên cứu nhu cầu thị trờng. Nghiên cứu nhu cầu và dự báo nhu cầu sản phẩm của Công ty dựa trên các kết quả mà các phân tích viên đa ra.
- Các phân tích viên có chức năng nghiên cứu thị trờng thông qua các ph- ơng pháp nghiên cứu nh: Phơng pháp nghiên cứu gián tiếp, phơng pháp nghiên cứu trực tiếp.
Tuy nhiên một điểm đáng chú ý trong quá trình tiêu thụ là bộ phận nghiên cứu Marketing phải liên tục cập nhật thông tin để dự báo tiếp theo và sửa đổi nếu có thông tin mỗi khi đa ra quyết định và phải có số liệu về đối thủ cạnh tranh và yếu tố bên ngoài Công ty nh Chính trị, pháp luật…
1.2. Điều kiện thực hiện.
Vì trong quá trình thu thập thông tin không chỉ có riêng mình Công ty tham gia vào thu thập mà có rất nhiều công ty khác cùng tham gia. Vì thế sẽ xuất hiện những thông tin nhiễu nhằm đánh lạc hớng thu thập thông tin của Công ty.
Do đó để có dự báo chính xác công ty cần phải có những điều kiện sau: - Điều kiện 1: Khi đ a ra quyết định phải có sự kết hợp các bộ phận chức năng với các ban ngành khác trong Công ty. Tổ chức các cuộc hội thảo chuyên đề liên ngành để tạo nên sự hiểu biết và tôn trọng những mục tiêu, phong cách làm việc và giải quyết những vấn đề nảy sinh sẵn sàng đón nhận những ý kiến đóng góp khác.
- Điều kiện 2: Dành nhiều thời gian để gặp gỡ khách hàng, tổ chức các buổi hội nghị khách hàng để lắng nghe những ý kiến đóng góp của khách hàng, chú ý tới những đề xuất, những phản ứng của khách hàng. Tăng cờng đi khảo sát để nắm vững diễn biến tình hình thị trờng, thờng xuyên liên lạc với khách hàng để giữ vững mối hàng và mở rộng thêm thị trờng tiêu thụ.
- Điều kiện 3: Tìm kiến sự giúp đỡ và h ớng dẫn từ bên ngoài từ những đối tác, những ý kiến t vấn chuyên môn ở bên ngoài về những thông tin mới trên thị trờng.
- Điều kiện 4: Th ờng xuyên tổ chức huấn luyện Marketing cho các lực l- ợng trọng Công ty. Công ty cần thiết kế các chơng trình huấn luyện Marketing
khôn khéo cho Ban lãnh đạo Công ty. Những chơng trình này sẽ cung cấp những kiến thức kỹ năng và những vấn đề cơ bản Marketing cho các bộ phận quản lý và công nhân viên trong Công ty.
- Điều kiện 5: Cần xây dựng một ch ơng trình khen th ởng những ai có đóng góp lớn vào hoạt động Marketing hàng năm.
- Điều kiện 6: Công ty cần coi các hoạt động Marketing của công ty là những nhiêm vụ, những yếu tố quyết định tối quan trọng đối với vấn đề tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
1.3. Dự đoán kết quả thu đợc từ việc thực hiện biện pháp
Đối với biện pháp này dự đoán chi phí marketing hàng năm chiếm khoảng 1% doanh thu bán hàng tơng đơng 2.330 triệu đồng (tính theo năm 2001).
Bao gồm:
- Chi phí nghiên cứu phát triển chiếm 35% chi phí marketing tơng đơng 815,5 triệu đồng .
- Chi phí quảng cáo chiếm 30% tơng đơng 699 triệu đồng.
- Chi phí hoạch định thực hiện các chiến lợc marketing chiếm 15% tơng đ- ơng 349,5 triệu đồng.
- Chi phí lơng cho cán bộ thực hiện marketing chiếm 3% tơng đơng 69,9 triệu đồng.
- Các chi phí khác chiếm 17% tơng đơng 396,1 triệu đồng.
Tất cả các chi phí này đợc tính vào chi phí đầu vào (chi phí bán hàng).