Biểu 3: trình tự bán hàng bia hơi theo lu đồ sau
2.6.1.4Về việc tổ chức phân phối hàng hoá, thành lập đại lý
Công ty luôn chú trọng vào khâu phân phối hàng hoá cũng nh thành lập đại lý mới theo nhu cầu. Phòng kế hoạch tiêu thụ sẽ có trách nhiệm tuỳ từng tình hình cụ thể mà có những kế hoạch phù hợp nhằm đảm bảo phân phối đều đặn, công bằng, hợp lý nhất. Với chức năng này từ trớc tới nay phòng luôn có những cơ chế rất linh hoạt ngay cả khi lợng vỏ chai, két , két thiếu nhng phòng vẫn điều độ phân phối bảo đảm không phải ngừng hoạt động sản xuất mà vẫn có đủ két chai đầy đủ cho bộ phận sản xuất.
Công ty luôn tổ chức phân phối, lấy hàng theo từng ngày giờ cụ thể có lịch phân phối cụ thể, số lợng mỗi đại lý sẽ mua là bao nhiêu. Mỗi nơi, mỗi khu vực sẽ đợc phân phối theo một thời gian thích hợp. Đặc biệt Công ty có những chính sách u tiên cho những khách hàng bán hàng tốt sẽ đợc hởng một số u đãi. Bên cạnh đó Công ty sẽ có kế hoạch mở sổ đại lý vào cuôí năm nhằm đáp ứng nhu cầu tăng dần cũng nh thay thế những khách hàng bị đình chỉ hoạt động. Việc tổ chức tuyển chọn những nhà phân phối có đủ tiêu chuẩn công ty đề ra sẽ trở thành đại lý nếu có nhu cầu, đồng thời việc phân phối, thanh toán, tiêu thụ hàng hoá ở các sản phẩm bia lon, bia chai, bia hơi rất khác nhau. Trong đó việc tổ chức bán sản phẩm bia hơi và bia chai phức tạp hơn bia lon, ở đó chúng thêm một số công đoạn nhằm đảm bảo thống nhất và chặt chẽ hơn trong việc tiêu thụ các sản phẩm bia .ở bất kỳ các sản phẩm nào của công ty luôn có ít nhất là 7 khâu trong một trình tự bán hàng đói với mỗi sản phẩm
Việc chi trả mức thù lao cho các đại lý luôn đợc công ty chi trả thơng xuyên và đều đặn tuỳ thuộc vào từng doanh số bán ra của từng đại lý. Đồng thời Công ty luôn tổ chức giám sát đi thực tế các khu vực nhằm tăng cờng mối quan hệ của Công ty với đại lý cũng nh việc giám sát việc thực hiện qui chế hợp đồng ký kết của Công ty với đại lý, việc thanh toán của các đại lý đợc thực hiện ngay sau khi viết hoá đơn và có thể qui định về thời gian trả chậm cho các đại lý.
Cói việc tổ chức rất linh hoạt nhanh nhậy trong tiêu thụ và phân phối hàng hoá Công ty đã đạt đợc rất nhiều thành quả to lớn. Tuy nhiên trong quá trình tổ chức sản xuất không thể nào tránh khỏi những khó khăn, những thiếu sót, những vấn đề cần phải cải tiến: đó chính là việc thiết kế kênh của Công ty cha đợc xem xét theo đúng ý nghĩa của nó, mức đầu t vào các trơng trình quảng cáo, xúc tiến chỉ mang tính chất giới thiệu sản phẩm tới ngời tiêu dùng và nếu nh để cuối năm mới nhận hồ sơ hợp đồng làm đại lý sẽ dẫn đến cuối năm sẽ có rất nhiều việc dẫn tới sự không thông thoáng trong công việc. Chính điều này làm cho chất lợng và hiệu quả của kinh doanh cha thực sự tơng xứng với nhu cầu của thị trờng và tiềm năng to lớn của Công ty.
có nhiều xung đột xẩy ra nhất là các xung đột về tranh chấp khu thị trờng giáp danh giữa các vùng. Mức tiêu thụ sản phẩm bia chai, bia hơi là tơng đối còn sản phẩm bia lon Công ty cần xem xét lại vì mức tiêu thụ còn thấp hơn dự kiến.
Mức độ lu thông trong kênh còn nhiều hạn chế, đấy chính là những nguyên nhân làm cho một số khách hàng không còn trung thành với Công ty nữa. Điều này phải kể đến là do chính sự tranh chấp,”sự ăn hiếp” giữa trung gian lớn với trung gian nhỏ. Mặc dù Công ty đã cố gắng phân phối công bằng song vẫn không thể nào tránh khỏi sự tranh chấp mà vẫn có những kẻ xấu cố tình dùng thủ đoạn để đem về cho mình mức mua sản phẩm cao hơn những khách hàng khác.
Việc xây dựng và quản lý hệ thống kênh trong thời kỳ mở cửa sẽ là rất khó khăn vì các trung gian hoạt động theo mục đích lợi nhuận sẽ dẫn đến việc xoá bỏ hợp đông để ký kết hợp đồng với công ty khác vì lơi nhuận trớc mắt. Đây là những vấn đề cần phải giải quyết để Công ty vơn mình trong dòng chẩy của cơ chế thị trờng.