II. Một số giải pháp nhằm thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty
1. Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trờng
Sản xuất kinh doanh luôn gắn liền với thị trờng, thị trờng càng lớn thì khả năng tiêu thụ càng đợc mở rộng. Nhng muốn mở rộng thị trờng thì vấn đề quan trọng là phải nắm bắt đ- ợc nhu cầu thị trờng, điều đó đòi hỏi Công ty phải tăng cờng nghiên cứu, khảo sát và phân đoạn thị trờng. Trên cơ sở đó xây dựng hệ thống thực hiện phù hợp với các đối tợng tiêu dùng, xác định đợc thị trờng cho từng loại sản phẩm và có chiến lợc đúng đắn cho từng loại thị trờng.
Mấy năm vừa qua khối lợng sản phẩm tiêu thụ của Công ty có phần giảm sút trên một số thị trờng nh: Hà Nội, Đà Nẵng, Nghệ An, thị trờng xuất khẩu... các thị trờng còn lại lợng tiêu thụ tăng không đáng kể. Nguyên nhân không nhỏ là do công tác nghiên cứu thị trờng của Công ty còn cha tốt, cha có bộ phận làm công tác thị trờng hoạt động độc lập, mới chỉ có bộ phận Marketing trực thuộc
phòng kinh doanh chuyên tập trung vào việc theo dõi, tập trung, kiểm tra việc tiêu thụ của các đại lý, Cha chú trọng đến việc nghiên cứu thị hiếu, yêu cầu chất lợng, mẫu mã... của ngời tiêu dùng đối với sản phẩm của Công ty nên sản phẩm của Công ty nhiều khi cha đáp ứng đủ và đúng yêu cầu của thị trờng. Do vậy, đòi hỏi Công ty phải có một lực lợng cán bộ nghiên cứu thị trờng đủ mạnh cả về số lợng và chất lợng. Vì vậy hình thành phòng Marketing là việc nên làm đối với Công ty trong thời gian tới. Việc thành lập phòng Marketing đòi hỏi phải đầu t thêm trang thiết bị văn phòng nh bàn ghế, điện thoại, máy vi tính, phòng làm việc... và phải trả thêm một khoản chi phí nhân công khá lớn. Để đánh giá giải pháp này có khả thi không cần phân tích đợc những lợi ích cũng nh những khó khăn khi thành lập phòng Marketing.
Lợi ích của công ty khi thành lập phòng Marketing:
* Thứ nhất, khi có phòng Marketing, công ty sẽ nắm tình hình thị trờng sâu sát hơn, giúp cho công việc lập kế hoạch sản xuất, kế hoạch huy động vốn sát với yêu cầu thực tế, tránh tình trạng quá thừa, hoặc quá thiếu trong cung cấp sản phẩm ra thị trờng.
* Thứ hai, Công ty nắm bắt đợc nhu cầu khách hàng, sức mua tăng, giảm của từng loại sản phẩm, sức mua theo mùa vụ, để tìm sản phẩm mới thay thế sản phẩm cũ và lập kế hoạch sản xuất từng mặt hàng cho phù hợp.
* Thứ ba, giúp cho công ty hiểu rõ hơn về các đối thủ cạnh tranh so sánh các chính sách giá, chất lợng sản phẩm và chính sách hỗ trợ bán hàng của họ với công ty của mình. Từ đó công ty đa ra đợc các chiến lợc hoạt động sản xuất kinh doanh có hiệu quả hơn các đối thủ khác.
* Thứ t, giúp công ty chủ động trong sản xuất kinh doanh, có thái độ phù hợp trên từng thị trờng, từng đối tợng khách hàng và linh động theo từng thời điểm biến động của môi trờng sản xuất kinh doanh.
* Thứ năm, giúp Công ty giải quyết đầu vào và đầu ra một cách nhanh chóng, giảm tồn kho và đặc biệt tăng cờng kinh doanh những mặt hàng có hiệu quả, tạo điều kiện cho công ty nâng cao hiệu quả sử dụng vốn và hiệu quả sản xuất kinh doanh
Khó khăn khi thành lập phòng Marketing:
- Thứ hai, chi phí trang bị cho một văn phòng mới rất tốn kém.
- Thứ ba, bộ máy quản lý của Công ty cồng kềnh hơn, gây khó khăn cho việc quản lý.
- Thứ t, chi phí bán hàng tăng lên do chi phí Marketing
- Thứ năm, nếu hoạt động có hiệu quả thì việc thành lập phòng Marketing sẽ gây lãng phí rất lớn cả về lao động và vật chất.
Tuy nhiên những khó khăn và tăng chi phí này chỉ mang tính trớc mắt, xét về chiến lợc dài hạn và phấn đấu hoàn thành kế hoạch đến năm 2008 thì việc thành lập phòng Marketing là một yêu cầu cần thiết. Vì khó khăn nhất hiện nay của Công ty vẫn là vấn đề tiêu thụ sản phẩm, sản lợng tiêu thụ giảm liên tục ở hầu hết các thị trờng trong nớc chứng tỏ Công ty thời gian qua đi không nắm rõ đợc thị trờng một cách sâu sát. Đặc điểm của sản phẩm bánh kẹo là có tỷ suất lợi nhuận thấp, nếu nh khâu tiêu thụ làm không tốt sẽ gây ảnh hởng lớn tới sản lợng tiêu thụ, lợng hàng tồn kho tăng lên hiệu quả kinh doanh giảm xuống. Vì thế Công ty cần phải đặc biệt chú trọng tới công tác nghiên cứu thị trờng, đẩy mạnh sản lợng tiêu thụ, xuất phát từ nhu cầu đó việc thành lập phòng Marketing là một đòi hỏi tất yếu.
Bảng 3.1. Kế hoạch tiêu thụ của Công ty trên 3 vùng thị trờng trong cả nớc (2004- 2008)
Năm Đơn vị Miền Bắc Miền Trung Miền Nam
2004 tấn 7.870 3.200 900 2005 tấn 8.100 3.285 1.400 2006 tấn 8.125 3.345 1.590 2007 tấn 8.165 3.400 1.865 2008 tấn 8.200 3.500 2.100 Xây dựng chính sách sản phẩm hợp lý
Trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt nh hiện nay, xu hớng đa dạng hoá sản phẩm cảng trở nên cần thiết. Công ty nên nghiên cứu tìm tòi tăng thêm các chủng loại bánh kẹo cho phù hợp hơn nữa với nhu cầu luôn biến động của ngời tiêu dùng. Đồng thời chúng là nguồn sản phẩm thay thế cho những sản phẩm đã lỗi thời không tiêu thụ đợc.
Nhu cầu của thị trờng về các loại bánh kẹo rất lớn mỗi ngời có sở thích thị hiếu riêng song xu hớng chung là họ luôn luôn tìm tòi thởng thức các sản phẩm mới lạ, có chất lợng cao, hơng vị và tính thẩm mỹ cao. Hiện nay các sản phẩm của Công ty cũng rất đa dạng với hơn 100 mặt hàng bánh kẹo các loại, tuy nhiên vẫn cha đáp ứng đợc hết các nhu cầu của ngời tiêu dùng. Vẫn còn có những khoảng trống mà từ đó hàng ngoại thâm nhập vào và các đối thủ trong n- ớc cạnh tranh với Công ty.
Việc tăng cờng chủng loại sản phẩm bánh kẹo là biện pháp đạt hiệu quả kinh tế tốt nhất, chi phí không lớn vì không cần thiết phải mua trang thiết bị mới từ đầu mà có thể tận dụng đợc trang thiết bị, nguyên vật liệu, công nghệ hiện có.
Công ty nên thay đổi hơng liệu, nguyên liệu thành phần trong sản phẩm để cho ra sản phẩm mới. Đa dạng hoá sản phẩm cũng có thể là thay đổi nhãn hiệu, qui cách sản phẩm, hình thức đóng gói. Khối lợng của từng gói bánh kẹo nên có nhiều loại kích cỡ, khối lợng khác nhau cho từng gói, từng chủng loại sản phẩm. Có thể từ 25g, 50g, 100g, 125g đến các loại to hơn nh 500g, 1kg, để khách hàng có thể tuỳ ý lựa chọn phù hợp với túi tiền và mục đích tiêu dùng của họ.
Ngoài ra Công ty còn có thể cho ra đời những loại kẹo tổng hợp bao gồm nhiều loại bánh kẹo khác nhau cùng đựng trong một hộp để đáp ứng sở thích tiêu dùng cùng một lúc nhiều loại sản phẩm của khách hàng. Hiện nay các loại bánh kẹo của Công ty nói chung khá đa dạng nhng các sản phẩm cao cấp hầu nh cha có. Trong thời gian tới Công ty nên phát triển các sản phẩm cao cấp để phục vụ đoạn thị trờng có thu nhập cao
3. Hoàn thiện chính sách giá cả
Việc qui định giá bán sản phẩm là một qui định rất quan trọng đối với Công ty. Song để thích ứng với linh hoạt của quan hệ cung cầu trên thị trờng cũng
nh để sử dụng đợc đồng vốn lu động một cách có hiệu quả nhất, chính sách giá cả của doanh nghiệp cần phải đợc hoàn thiện hơn.
Công ty bánh kẹo Hải Hà cần tiếp tục áp dụng chính sách giá cả linh hoạt. Bởi vì sản phẩm bánh kẹo là sản phẩm có tính chất thời vụ, nhu cầu của ngời tiêu dùng ngày nay thay đổi liên tục. Vì vậy chính sách giá linh hoạt trong một giới hạn cho phép xung quanh một mức giá hợp lý sẽ tốt nhất cho Công ty.
Sản phẩm thông thờng nên chia gói nhỏ, giá thấp dễ tiêu thụ ở miền núi và nông thôn là những nơi có thu nhập thấp và t tởng tiêu dùng ít. Sản phẩm cao cấp, bao bì đẹp, giá cao tiêu thụ đợc ở thị trờng thành thị, nếu sản phẩm bị ứ đọng nhiều để tăng khả năng tiêu thụ thì Công ty sử dụng chính sách khuyến mại hoặc công ty thay đổi một chút ít về hình thức, mẫu mã, bao gói nh tên gọi, màu sắc…
Ngoài ra công ty có thể tăng cờng quản lý, khắc phục tình trạng tự thay đổi giá cả để cạnh tranh giữa các đại lý của ngay Công ty với nhau bằng cách qui định giá bán lẻ thống nhất cho các đại lý, giá này có thể in trên bao bì của mỗi gói sản phẩm và trờng hợp nào vi phạm có thể bị phạt hợp đồng. Đồng thời để ổn định giá cả Công ty nên có kế hoạch sản xuất và dự trữ một cách hợp lý để đáp ứng nhu cầu lúc cần thiết , trách sự thay đổi đột ngột về giá. Lợng vật t thiết bị phục vụ sản xuất cần phải dự tính chính xác để đáp ứng đủ nhu cầu tránh hiện tợng giá đầu vào không ổn định dẫn đến giá sản phẩm cũng thay đổi theo. Các tháng giáp vụ cần huy động tối đa công suất máy móc thiết bị trên cơ sở dự đoán chính xác nhu cầu tiêu dùng của thị trờng để có thể đáp ứng tối đa các nhu cầu đó cả về chất lợng lẫn số lợng.
Với những thị trờng mà sản phẩm của Công ty mới thâm nhập nên có chính sách khuyến mại, giá bán thấp hơn so với giá sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh, mặc dù có thể tăng giá dần trong những năm tiếp đó.
Bánh kẹo của Hải Hà có mặt ở hầu hết các vùng trong cả nớc, hiện đã và đang tiến sang các nớc lân cận. Khi vận chuyển càng xa chi phí vận chuyển càng lớn, giá thành cao. Do vậy Công ty nên tiếp tục thực hiện chính sách hỗ
trợ giá cho các đại lý ở xa hoặc cho từng khu vực nh đã làm hiện nay, từ đó giúp các sản phẩm đó khả năng vơn xa ra các thị trờng nhng giá bán lại chênh lệch nhau không đáng kể.
4. Hoàn thiện công tác phát triển đại lý
Số lợng đại lý của công ty bánh kẹo Hải Hà là khá lớn song sự phân bố cha đều cần chấn chỉnh lại. Nơi quá nhiều đại lý cần bớt đi một số đại lý không cần thiết, nơi ít bổ sung thêm. Các đại lý trong từng khu vực thị trờng phải đợc phân bố đều trong địa bàn thị trờng đó để đảm bảo cho sản phẩm đến tận tay ngời tiêu dùng. ở các thị trờng có quá nhiều đại lý nh thị trờng miền Bắc, những đại lý hoạt động kém hiệu quả ( mức tiêu thụ quá ít) thì có thể cắt giảm. Việc giảm số lợng các đại lý không có nghĩa là giảm lợng tiêu thụ sản phẩm của Công ty mà ngợc lại nó làm giảm sự cạnh tranh gay gắt giữa các đại lý còn lại, tăng lợng sản phẩm tiêu thụ do đó lợi nhuận của các đại lý đợc hởng sẽ tăng lên. Tuy nhiên việc giảm bớt một số đại lý cần đợc nghiên cứu một cách kỹ lỡng để tránh tình trạng gây ra đại lý độc quyền, các đại lý này sẽ nâng giá một cách tuỳ tiện.
Đối với thị trờng Miền Nam, miền Trung có số đại lý ít việc tăng số lợng đại lý vừa tạo điều kiện cho công tác quảng cáo giới thiệu sản phẩm vừa tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm.
Mặt khác để mở rộng thị trờng tăng khả năng tiêu thụ công ty cũng cần quan tâm đến mạng lới bán lẻ. Hiện nay mạng lới bán lẻ còn quá ít, chiếm 5% doanh thu, số bán lẻ chỉ diễn ra tại các của hàng giới thiệu sản phẩm và các lần tham gia hội chợ của Công ty.
Mạng lới bán lẻ là nơi trực tiếp, tiếp xúc ngời tiêu dùng. Họ không chỉ là giới thiệu quảng cáo vận động ngời khác tiêu dùng mà còn cung cấp nguồn thông tin cần thiết về khách hàng, về sản phẩm của Công ty , về sản phẩm của đối thủ cạnh tranh Công ty cũng nên mở rộng thêm chi nhánh đại diện, cửa hàng giới
thiệu sản phẩm ở các trung tâm các vùng để có thể làm nhiệm vụ phân phối quản lý mạng lới bán hàng, vừa làm công tác bán hàng, giới thiệu sản phẩm vừa thực hiện việc nghiên cứu thị trờng của từng vùng để đề ra những sách lợc thích hợp.
Nh vậy bằng cách cân đối số lợng các loại đaị lý giữa các vùng thị trờng kết hợp với việc mở rộng thêm các chi nhánh đại diện, công ty sẽ mở rộng đợc thị trờng tiêu thụ và hàng hoá đợc thông suốt, qua đó sẽ đem lại kết quả kinh doanh cao hơn cho Công ty.
Hoàn thiện mạng lới tiêu thụ sản phẩm không chỉ bằng việc phân bổ số lợng đại lý giữa các vùng cho hợp lý mà công ty còn phaỉ có biện pháp hỗ trợ nhằm giúp cho các đại lý hoạt động tốt hơn .
Biện pháp hữu hiệu đầu tiên phải kể đến là hỗ trợ về vốn Công ty có thể nâng mức d nợ cho một số đại lý để họ mua nhiều hàng của Công ty. Song Công ty cũng cần tránh tình trạng nợ quá nhiều mà không có khả năng thanh toán làm giảm vòng luân chuyển và sử dụng vốn . Ngoài ra việc tăng mức trợ giá vận chuyển với các đại lý ở xa cũng giảm bớt chi phí bán hàng cho họ và khuyến khích họ tiêu thụ sản phẩm của công ty. Bên cạnh đó Công ty cần tăng cờng mối quan hệ gắn bó giữa đại lý và công ty thông qua các hợp đồng kinh tế, chia sẻ quyền lợi, duy trì các hình thức khen thởng trợ giúp khó khăn. Những đại lý có mức tiêu thụ lớn thì đợc thởng, những đại lý ở xa thì đợc tăng mức trợ giá vận chuyển. Vấn đề đặc biệt quan tâm là xây dựng chữ tín giữa các bên trong cơ chế thị trờng, vấn đề buôn bán trao đổi có lúc vợt ra khỏi khuôn khổ qui định chung, có những việc chỉ có thể giải quyết đợc trên cơ sở thiết lập đợc chữ tín. Muốn vậy Công ty cần phải tìm hiểu lựa chọn, xây dựng đợc mạng lới đại lý đáng tin cậy, trung thực, sòng phẳng, gắn bó với Công ty và Công ty cũng nên có những biện pháp để duy trì sự gắn bó đó.
Muốn ổn định và đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm vấn đề cốt yếu là không ngừng nâng cao chất lợng sản phẩm. Việc đầu t nâng cao chất lợng sản phẩm đòi hỏi phải giải quyết nhiều yếu tố nh đầu t thêm máy móc thiết bị hiện đại, nâng cao tay nghề cho cán bộ quản lý, cán bộ kỹ thuật, đầu t cho nguyên liệu..
Để nâng cao chất lợng sản phẩm Công ty cần đi theo hai hớng:
Một là, khắc phục nguyên nhân khách quan gây ảnh hởng đến chất lợng bằng cách tạo cho mình nguồn vốn lớn để mua sắm đầu t máy móc, thiết bị dây chuyền sản xuất tiên tiến cho phép sản xuất ra những mặt hàng có chất lợng cao, giá thành hạ, giảm đợc chi phí sản xuất đồng thời tạo ra đợc nhiều mẫu mã phù hợp với thị hiếu tiêu dùng số vốn này có thể huy động từ nhiều nguồn khác nhau vay ngân hàng, vay các đơn vị bạn, vốn tự có hoặc Công ty có thể thực hiện liên doanh liên kết với nớc ngoài để tranh thủ đợc vốn, kỹ thuật công nghệ đồng thời mở rộng thị trờng xuất khẩu theo hớng này.
Hai là, áp dụng mọi biện pháp nhằm hạn chế những sai sót do chủ quan gây ra đến mức thấp nhất, cụ thể nh sau:
- Nâng cao chất lợng ở khâu thiết kế, đây là khâu đầu tiên quyết định chất l-