VIỆC MỞ RỘNG CHO VAY DOANH NGHIỆP NHỎ VÀ VỪA
Nền kinh tế phát triển, sự cạnh tranh giữa các ngân hàng thương mại ngày một lớn. Nếu ngân hàng nào hoạt động kém hiệu quả thì sẽ bị ngân hàng khác chiếm lĩnh thị trường. Hoạt động marketing ngân hàng ngày càng cần thiết và quan trọng đối với các ngân hàng thương mại. Để thu hút ngày cacngf nhiều các DNNVV trở thành khách hàng của chi nhánh thì hoạt động marketing cần được chú trọng nhiều hơn nữa, cụ thể:
- Xây dựng phòng marketing riêng tại chi nhánh với nhiệm vụ then chốt là xác định được nhu cầu, mong muốn của khách hàng và cách thức đáp ứng nó một cách hiệu quả hơn các đối thủ cạnh tranh. Hiện tại, NH ĐT&PT VN chi nhánh Nam Hà Nội chưa có phòng marketing. Hoạt động marketing do phòng kế hoạch-nguồn vốn chịu trách nhiệm và theo sự chỉ đạo của hội sở chính. Việc này sẽ làm cho hoạt động marketing không phát huy được hiệu quả tối đa.
- Bộ phận marketing phải nghiên cứu thị trường, xác định được nhu cầu đòi hỏi, mong muốn và cả những xu thế thay đổi nhu cầu mong muốn của khách hàng, cụ thể là các DNNVV. Trên cơ sở đó, marketing gắn kết chặt chẽ hoạt động nghiên cứu thị trường với các bộ phận trong thiết kế, phát triển sản phẩm dịch vụ mới và cung ứng sản phẩm ngày càng tốt hơn nữa phù hợp với nhu cầu thị trường.
- Hoạt động marketing càn đưa sản phẩm dịch vụ ngân hàng đến với nhóm khách hàng đã chọn là các DNNVV. Quá trình này gồm:
+ Tìm hiểu khách hàng và lựa chọn những khách hàng tiềm năng.
+ Chủ động tìm kiếm khách hàng mới đến với ngân hàng. Hướng dẫn các DNNVV trong việc lựa chọn và sử dụng các sản phẩm dịch vụ của ngân
hàng cho phù hợp với đặc điểm hoạt động kinh doanh của chính doanh nghiệp đó.
+ Tổ chức các dịch vụ hỗ trợ cho khách hàng.
+ Tổ chức hoạt động phục vụ khách hàng tại các địa điểm giao dịch. + Nghiên cứu phát triển hệ thống kênh phân phối hiện đại đáp ứng nhu cầu khách hàng.
- Bộ phận marketing tiến hành các hoạt động yểm trợ gồm: quảng cáo, tuyên truyền, hội chợ, hội nghị khách hàng… nhằm tiếp thị sản phẩm một cách rộng rãi, củng cố mối quan hệ với khách hàng, thu thập những thông tin phản hồi từ phía khách hàng để có sự điều chỉnh hợp lý về sản phẩm.
3.2.3. ĐỔI MỚI QUY TRÌNH, THỦ TỤC CHO VAY PHÙ HỢP VỚI DOANH NGHIỆP NHỎ VÀ VỪA
- Chi nhánh cần làm đơn giản hoá thủ tục hành chính. Thực tế cho thấy một hồ sơ vay vốn đòi hỏi quá nhiều điều khoản, nhiều con dấu, chữ ký sẽ làm cho thủ tục càng phức tạp, rườm rà, đặc biệt gây tâm lý e ngại cho DNNVV khi muốn tiếp cận nguồn vốn tịn dụng của ngân hàng. Đối với các DNNVV có nhu cầu vay vốn không nhiều hoặc nhu cầu vay từng lần thì việc lập hồ sơ vay vốn quá phức tạp, tốn nhiều thời gian sẽ gây tâm lý ức chế cho khách hàng.
- Cán bộ tín dụng cần hướng dẫn khách hàng hoàn thiện hồ sơ vay vốn khi khách hàng chưa nắm rõ, gồm các yêu cầu về hồ sơ pháp lý, hồ sơ về bảo đảm tiền vay, hồ sơ tình hình sản xuất kinh doanh, phương án hay dự án sản xuất kinh doanh. Cán bộ tín dụng giúp đỡ khách hàng nhiệt tình, chu đáo ngay từ đầu khi DNNVV có nhu cầu vay vốn sẽ làm tăng niềm tin cho khách hàng đối với chi nhánh. Quan trọng hơn, nó sẽ rút ngắn thời gian và chi phí từ
khi doanh nghiệp làm hồ sơ vay đến khi nhận được khoản vay. Sự thoả mãn từ phía các DNNVV sẽ tạo điều kiện để chi nhánh tiếp tục mở rộng cho vay đối với đối tượng khách hàng này.
3.2.4. THAY ĐỔI CƠ CHẾ CHO VAY PHÙ HỢP VỚI DOANH NGHIỆP NHỎ VÀ VỪA
* Về phương thức cho vay: Cần đa dạng hoá các phương thức cho vay nhằm đáp ứng được nhu cầu đa dạng của doanh nghiệp. Một phương thức cho vay phù hợp sẽ giúp doanh nghiệp sử dụng vốn tín dụng hiệu quả, hoạt động sản xuất kinh doanh được liên tục, tăng khả năng cạnh tranh cho doanh nghiệp.
* Về mức cho vay: Khi khách hàng đưa hồ sơ vay vốn, chi nhánh thường dựa vào tài sản đảm bảo để xác dịnh mức cho vay. Tuy nhiên giá trị tài sản đảm bảo của các DNNVV thường rất nhỏ, không tương xứng với giá trị của món vay. Vì thế nhiều DNNVV tuy có phương án sản xuất kinh doanh hợp lý, khả năng sinh lời cao nhưng cũng đành bỏ mất cơ hội bởi vi giá tài sản đảm bảo của họ là quá nhỏ.
Ngân hàng cần có sự linh hoạt hơn trong việc cho các DNNVV vay vốn. Chi nhánh không nên chỉ dựa vào tài sản thể chấp mà xem xét tính khả thi chung của dự án sản xuất kinh doanh mà họ đưa ra
* Về lãi suất cho vay: Nên áp dụng chính sách lãi suất một cách mềm dẻo, linh hoạt, bởi vì các DNNVV chịu chi phí bình quân cao hơn so với chi phí bình quân chung.