- Truyền thông
b. Kế hoạch tháng
3.4.4.2. Nâng cao hiệu quả việc xử lý kết quả đánh giá lực lượng bán hàng.
Các chỉ tiêu đánh giá lực lượng bán hàng của Công ty hiện nay chỉ có các chỉ tiêu về kết quả và số chỉ tiêu ít. Vì vậy, việc xử lý kết quả đánh giá của Công ty mới chỉ dừng lại ở việc xem xét tăng lương và thưởng cho nhân viên bán hàng. Để có thể có những đánh giá sâu hơn về lực lượng bán hàng Công ty cần kết hợp các chỉ tiêu đánh giá hiện tại và đưa thêm các chỉ tiêu đánh giá như mục (3.4.4.1). Kết quả đánh giá và các giải pháp điều chỉnh có thể được thể hiện trong bảng dưới đây:
Bảng 3-1: Các vấn đề, trường hợp và giải pháp điều chỉnh
Vấn đề của
nhân viên Trường hợp có thể Hoạt động điều chỉnh
Hành vi Cư xử thấp,
- Bỏ sức lao động chưa hợp lý Phân bổ nỗ lực bán hàng chưa
- Phân công lại khu vực
kết quả thấp hợp lý
- Hỗ trợ bán hàng kém - Cạnh tranh cao
- Tăng cường hỗ trợ bán hàng Động viên nhân viên làm việc tích cực hơn.
Hành vi Cư xử thấp, kết quả cao
- Đánh giá sai tiềm năng - Đối thủ cạnh tranh yếu
- Vị trí trên thương trường của Công ty mạnh
- Phương pháp bán hàng hiệu quả
- Phân bổ những nỗ lực hợp lý
- Đánh giá lại tiềm năng bán hàng của khu vực
- Thưởng thích đáng
- Tuyên truyền phương pháp bán hàng cho nhân viên khác
Hành vi Cư xử cao, kết quả thấp
- Nhân viên không có khả năng - Bỏ sức lao động không hợp lý - Phân bổ nỗ lực chưa hợp lý - Khu vực cạnh tranh mạnh - Hỗ trợ tiếp thị của Công ty
yếu
- Nhân viên cần phải được huấn luyện lại
- Phân công khu vực khác - Phân bổ nỗ lực hiệu quả - Tăng cường hỗ trợ tiếp thị
Hành vi Cư xử cao, kết quả cao
- Nhân viên có năng lực cao - Bỏ sức lao động hợp lý
- Tuyên dương - Thưởng thích đáng
Nguồn: NXB Thống kê TP.HCM, 2008
Áp dụng lý thuyết trên để điều chỉnh những khu vực bán hàng yếu kém của Công ty. Bảng 3-2: thể hiện những trường hợp của các nhân viên bán hàng và những giải pháp điều chỉnh có thể đối với các nhóm không hoàn thành kế hoạch bán hàng của Công ty.
Bảng 3-2: Những giải pháp đối với các khu vực bán hàng chưa hiệu quả
Tỉnh/Thành Nguyên nhân không hoàn thành kế hoạch
Các giải pháp Hải phòng - Bỏ sức lao động chưa hợp lý