một số năm gần đây.
1. Tình hình tổ chức thực hiện công tác tiêu thụ của Công ty
VIETTRONICS Đống Đa
a.Chính sách sản phẩm của Công Ty.
Chính sách sản phẩm là xơng sống của sự tồn tại và phát triển đối với bất cứ một doanh nghiệp nào. Ngày nay, khi trình độ sản xuất phát triển sự cạnh tranh trên thị trờng ngày càng gay gắt , chiến lợc sản phẩm trở nên vô cùng quan trọng . Chiến lợc sản phẩm bao gồm: thiết lập chủng loại , hạn chế chủng loại , tách biệt chủng loại , hoàn thiện sản phẩm hay đổi mới sản phẩm .
Trên cơ sở nắm bắt đợc xu thế phát triển mạnh mẽ của thị trờng TV trong mấy năm trở lại đây, TV đợc coi là mặt hàng kinh doanh chính với sản lợng 82,2% giá trị tổng sản lợng sản xuất hàng năm của Công Ty . Trớc năm 1992 , do sự hạn chế về sức mua nên sản phẩm chủ yếu của Công Ty vẫn là loại TV đen trắng tơng đối rẻ tiền nh SAMSUNG , VIETRONICS, ...trong thời gian gần đây đời sống dân c đã khá lên Công Ty đã chuyển hớng sang lắp ráp TV mầu với số lợng lớn . Kể từ năm 1998 Công Ty đã áp dụng chính sách hạn chế chủng loại , loại trừ những sản phẩm không có hiệu quả nh VIETRONICS H3539 và chuyển sang chỉ sản xuất một số mặt hàng TV có giá trị vừa phải hớng vào khai thác đoạn thị trờng gồm những nhóm dân c có mức thu nhập trung bình . Điều này đợc phản ánh qua số liệu ở Bảng sau :
Bảng cơ cấu sản xuất ở Công Ty (Đơn vị : chiếc)
Năm Sản phẩm 1995 1996 1997 1998 1999 2000 Sam Sung 7600 13336 76 H3539 (VIETTRONICS) 7600 7334 2080 T338 3055 16876
(VIETTRONICS) JVC 1490 775 9127 DAEWOO 1490 3332 9388 DAEWOO 1446 1000 2132 7020 DAEWOO 1444 25024 45000 41000 38100 DAEWOO2046 8827 4500 4600 23900 SANYO 16” 7733 15000 18000 Tổng số 15742 49066 59877 65000 63600 62000 Nguồn: Theo số liệu thống kê năm 2000 của Công ty.
Hiện nay Công ty chỉ tập chung sản xuất chủ yếu 2 loại sản phẩm TV màu. -DAEWOO 14” Với mức giá bán trung bình: 1,95 triệu đồng
-DAEWOO 20” Với mức giá bán trung bình: 2,75 triệu đồng
Trong đó mặt hàng chủ lực là DEAWOO 1444, một mẫu mã mới nhất của TV DAEWOO có cải tiến mẫu mã kỹ thuật so với các model khác của đối thủ cạnh tranh (1446 và 1449 do HANEL sản xuất ).Tạo u thế cạnh tranh trên thị tr- ờng , tăng nhanh tốc độ tiêu thụ , sản lợng tiêu thụ TV loại này chiếm 61,5% tổng lợng tiêu thụ trong năm của Công Ty.
Mặt khác, do yêu cầu cấp bách về sự tồn tại và phát triển trong điều kiện cạnh tranh gay gắt , Công Ty đã liên tục mở rộng mặt bằng tăng quy mô và trình độ sản xuất nhằm đáp ứng những đòi hỏi ngày càng cao của ngời tiêu dùng . Cho đến nay , Công Ty đã đạt một trình độ lắp ráp cao , sản phẩm của Công Ty đợc đánh giá là có chất lợng tốt , hình ảnh đẹp , âm thanh sắc nét , tỷ lệ bảo hành tơng đối thấp (5% so với 6,5% của HANEL ).
Chất lợng là một nguyên nhân dẫn đến việc ngời tiêu dùng a chuộng sản phẩm TV của Công Ty ngày càng nhiều hơn , đặc biệt là TV DAEWOO 14’’. Có thể nói chất lợng là yếu tố có khả năng cạnh tranh hàng đầu trên thị trờng , góp phần nâng cao uy tín của Công Ty đối với ngời tiêu dùng , đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm của Công Ty .
Để tăng cờng công tác tiêu thụ sản phẩm , Công Ty đã nhanh chóng chuyển hớng sản xuất và trở thành đơn vị đầu tiên tiến hành lắp ráp TV dạng IKD , xuất phát từ việc xác định thế mạnh của hình thức sản xuất này, TV đợc lắp ráp ở dạng IKD cho phép Công Ty tiết kiệm đợc chi phí , hạ giá thành sản phẩm , bởi vì :
-Nó cho phép tiết kiệm chi phí về thuế cũng nh vận chuyển lu kho (thuế nhập khẩu là 5% thấp hơn 10% so với nhập khẩu linh kiện dạng SKD )
-Những linh kiện tự sản xuất có mức chi phí thấp hơn giá nhập ngoại (do giá lao động rẻ ).
Để thực hiện chiến lợc này , bên cạnh việc đầu t trang bị kỹ thuật , Công Ty đã thực hiện dự án liên doanh với Công Ty điện tử DEAWOO Hàn Quốc để sản xuất vỏ nhựa TV và các linh kiện khác , đồng thời hợp tác với các đơn vị trong nớc để sản xuất một số linh kiện nh bao bì , xốp chèn , Antena...
Đến nay Công Ty đã tổ chức sản xuất đợc trên dới 10% giá trị bộ linh kiện nhập ngoại, đợc tập chung chủ yếu cho TV mầu DAEWOO 1444 nhằm tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm này. Nhờ thế Công ty đã đạt đợc u thế về chi phí so với các hãng cạnh tranh, tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
b. Chính sách giá của Công Ty :
Chính sách giá đối với mỗi sản phẩm của các đơn vị sản xuất kinh doanh là việc quy định mức giá bán hoặc trong một số trờng hợp là những mức giá bán (Khi doanh nghiệp quyết định thay đổi giá cả sản phẩm theo loại khách hàng , theo các thời kỳ trong năm , theo số lợng mua ... ). Mức giá bán quy định có thể là mức giá bán tiêu dùng hoặc cho các khâu trung gian , trớc hết để có thể xác định đợc mức giá thì Công Ty phải xác định đợc chi phí sản xuất ra loaị sản phẩm đó , tức là xác định đợc giá thành của sản phẩm .
Biểu : Giá thành 2 loại sản phẩm chính của Công ty VIETTRONICS STT Khoản mục DMQ 1444 DMQ 2046 1 Nguyên vật liệu chính -Bộ linh kiện 1.507.000 2.200.000 -Thuế nhập khẩu 75.300 220.000 -Vỏ nhựa , bao bì 176.000 -Phí vận chuyển,kiểm đếm 5000 12500 2 Vật liệu phụ 1000 1500 3 Điện , nớc 2500 3000
4 Lơng công nhân sản xuất 36000 50000
5 Bảo hiểm xã hội 7200 10000
6 Chi phí phân xởng 5000 6500
7 Khấu hao TSCĐ 8000 9000
8 Chi phí bảo hành 16500 22000
9 Chi phí lu thông và chi
phí ngoài sản xuất 17500 35000
10 -Chí phí quản lý 15000 19500
Giá thành sản phẩm 1.881.000 2.589.000 Nguồn: Theo số liệu thực tế năm 2000 tại Công ty
Hiện nay Công Ty đang áp dụng chính sách giá phân biệt đối với từng đối tợng khách hàng và về phơng thức thanh toán .
Công Ty quy định 4 mức giá khác nhau .
-Giá giao cho các cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm của Công Ty với mức độ u đãi cao (tỷ lệ chiết khấu 0,9 -1% ) nhằm phát huy hiệu quả hoạt động của họ , đặc biệt là hoạt động kiểm soát giá cả trên thị trờng.
-Giá giao cho cho các tổng đại lý với tỷ lệ hoa hồng 0,6% - 0,7% nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh trong phân phối giữa sản phẩm của Công Ty với các sản phẩm khác , tuy nhiên giá bán cho tổng đại lý thờng thấp hơn so với các đại lý để khi đa hàng cho các đại lý, sau khi bán hàng cũng có phần lợi nhuận của họ .
-Giá bán buôn cho ngời mua theo lô , thanh toán ngay . Nói chung mức giá này thờng thấp nhất để khuyến khích ngời mua hàng thanh toán nhanh giúp Công Ty nhanh chóng thu hồi vốn , ngoài ra còn tạo uy tín với ngời mua , duy trì khách hàng thờng xuyên .
-Giá bán lẻ cho ngời mua trực tiếp tại Công Ty , đây là mức giá cao nhất , thờng tơng đơng với giá bán trên thị trờng . Đây là một biện pháp khuyến khích
ngời tiêu dùng mua hàng tại các đại lý tránh phá vỡ hệ thống phân phối của Công Ty .
Nhìn chung cơ chế khá linh hoạt , tăng cờng đợc khả năng cạnh tranh cho sản phẩm của Công Ty và nhờ đó đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm của Công Ty .
c. Chính sách phân phối của Công Ty .
Tuỳ theo đặc điểm của từng thị trờng , tuỳ theo cự ly khoảng cách từ Công Ty đến ngời tiêu dùng , Công Ty lập nên những hệ thống phân phối sau
Sơ đồ :Hệ thống phân phối của Công ty
Kênh1
Kênh2
Kênh 3
Kênh 1: Đây là kênh trực tiếp bao gồm chỉ có Công Ty và khách hàng loại kênh này đợc hình thành do nhu cầu của ngời tiêu dùng về sản phẩm của TV tại nơi sản xuất . Do đó Công Ty đã phân phối thông qua 6 cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm của Công Ty . Đó là :
- Cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm tại Công Ty . - Cửa hàng trung tâm triển lãm Giảng Võ .
- Cửa hàng 26 Lê Thái Tổ . - Cửa hàng số 8 Hai Bà Trng . - Cửa hàng 29 Hai Bà Trng . - Cửa hàng 88 Cù Chính Lan .
Với phơng thức bán tại cửa hàng , Công Ty quy định rõ : Cửa Hàng là một bộ phận của Công Ty - không có t cách pháp nhân .
Cửa hàng thực hiện các chức năng sau :
Khách hàng Khách hàng Khách hàng Đại lý Đại lý Công Ty Tổng đại lý
- Giới thiệu và bán sản phẩm của Công Ty .
- Thu thập các thông tin giúp Công Ty mở rộng sản xuất kinh doanh . - Góp phần tăng thu nhập của Công Ty .
Các cửa hàng của Công Ty đều hoạt động dới hình thức hạch toán chứng từ ghi sổ và thực hiện nghĩa vụ của mình với Công Ty . Cửa hàng phải nộp bảo hiểm xã hội , nộp khấu hao vốn đầu t , trang thiết bị ; nộp thuế cho Nhà nớc , nộp các khoản tiền nhà , tiền điện , nớc , bảo vệ ... phục vụ cửa hàng . Mỗi cửa hàng đều phải thực hiện chế độ báo cáo định kỳ ( hoặc đột xuất ) theo hớng dẫn của Công Ty , phải có trách nhiệm hạch toán đầy đủ , đảm bảo kinh doanh có hiệu quả . Trong phạm vi hoạt động còn hẹp , 6 cửa hàng của Công Ty đã phân phối một khối lợng lớn . Cụ thể doanh thu tiêu thụ của các cửa hàng năm 1999 chiếm khoảng 50% tổng doanh thu tiêu thụ của Công Ty .
Với cách thức tổ chức này , Công Ty đã khuyến khích các cửa hàng chủ động kinh doanh và tự chịu trách nhiệm , qua đó đã gián tiếp thúc đẩy hoạt động bán hàng của mình , không ngừng tăng doanh số bán và tăng thu nhập của Công Ty .
Kênh 2 : Đây là kênh trung bình bao gồm Công Ty , các đại lý và ngời tiêu dùng . Các đại lý có thể là doanh nghiệp Nhà nớc nh : Công Ty điện tử tin học Hải Phòng , Công Ty thơng mại Thanh Hoá , Công Ty kinh doanh và phát triển ở Nam Định ..., Công Ty trách nhiệm hữu hạn nh LISADO , Công Ty điện máy Thanh Hoá , Công Ty vật t Đông Anh ... hay các cá nhân kinh doanh . Kênh này hình thành do nhu cầu tiêu dùng của khách hàng ở các nơi xa và do sự cần thiết tăng cờng công tác tiêu thụ sản phẩm .
Đại lý đợc coi là bạn hàng của Công Ty , cộng tác đắc lực trong công tác tiêu thụ của Công Ty . Theo hợp đồng, Công Ty có trách nhiệm cung cấp sản phẩm cho các đại lý, sản phẩm này Công ty đã làm nghĩa vụ nộp thuế cho Nhà nớc. Công Ty đảm bảo chất lợng hàng hoá , thời gian bảo hành kèm với máy. Hàng đợc giao tại kho của Công Ty, đại lý chịu trách nhiệm vận chuyển , bảo quản . Khối lợng sản phẩm tiêu thụ qua kênh này chiếm khoảng 30% tổng doanh thu tiêu thụ của cả Công Ty .
Về phơng thức thanh toán, đại lý phải thanh toán tiền hàng cho Công Ty theo số lợng đã bán . Do tình hình giá thờng xuyên biến động nên CôngTy không ghi giá trên hoá đơn mà báo giá cho đại lý theo từng thời điểm .
Giá bán hàng tại đại lý do Công Ty quy định và thông báo cho đại lý bán theo giá trên và hởng hoa hồng. Cụ thể mức hoa hồng trong năm 1999 nh sau :
- TV DAEWOO 14’’ : 22000Đ/1 máy - TV DAEWOO 20’’ : 25000Đ/1 máy - TV DAEWOO 16’’ : 28000Đ/1 máy
Kênh 3 : Đây là kênh dài nhất trong hệ thống phân phối sản phẩm của Công Ty, bao gồm : Công Ty, Tổng đại lý, đại lý và ngời tiêu dùng. Kênh này đợc hình thành nhằm đáp ứng nhu cầu ở nơi xa và nhu cầu tiêu thụ sản phẩm của Công Ty. Ngoài ra , đáp ứng nhu cầu của các đại lý ở một khu vực nào đó do ở xa Công Ty, không đủ điều kiện đến Công Ty để nhận hàng. Công Ty có 4 tổng đại lý và các đại lý trực thuộc 4 tổng đại lý này. Tổng đại lý này có vai trò rất quan trọng trong quá trình khai thác, mở rộng thị trờng của Công Ty. Doanh thu tiêu thụ qua các tổng đại lý chiếm xấp xỉ 20% tổng doanh thu của Công Ty. Các tổng đại lý hoạt động khá tích cực tiêu biểu là 2 tổng đại lý ở Hải Phòng và Nam Định . Công Ty giao quyền quản lý các đại lý cho các tổng đại lý, hình thức này rất tích cực trong việc thúc đẩy các đại lý tiêu thụ sản phẩm. Các thông tin thu đợc từ tổng đại lý rất thờng xuyên và chính xác hơn, ở kênh này mức độ khai thác nhu cầu thị trờng sâu hơn, hàng hoá đợc phân phối rộng khắp hơn so với 2 kênh trên. Tuy nhiên hoạt động của các tổng đại lý còn lệ thuộc rất nhiều vào Công Ty, việc phân phối cũng nh vận chuyển hàng hoá của Công Ty cho các tổng đại lý cũng nh đối với các đại lý còn cha hợp lý và mất cân đối. Giá bán cho tổng đại lý do Công ty quy định thấp hơn giá bán cho đại lý nhằm khuyến khích các đại lý lấy hàng từ tổng đại lý. Quá trình thanh toán và phơng thức thanh toán cũng giống nh đối với các đại lý .Công Ty thờng xuyên kiểm tra theo dõi các hoạt động của tổng đại lý , nếu phát hiện ra những mặt yếu , Công Ty có biện pháp sử lý kịp thời , yêu cầu tổng đại lý có kế hoạch giải quyết .
Để có thể khái quát đợc một bức tranh về các đại lý tiêu thụ cũng nh kết quả tiêu thụ trên các địa bàn của Công ty, chúng ta có bảng sau :
Bảng 4: Tình hình doanh thu trên các thị trờng qua các năm của doanh nghiệp
Đơn vị: 1000 đ
STT Tỉnh, Thành phố Năm 1999 Năm 2000
Số đại lý Doanh thu Số đại lý Doanh thu
1 Hà Nội 17 41.536.040 18 50.463.020 2 Hải Phòng 7 29.475.680 7 43.275.370 3 Nam Định 5 15.247.890 6 26.049.550 4 Ninh Bình 4 12.367.850 4 18.969.120 5 TPHCM 9 11.467.580 11 17.942.320 6 Yên Bái 3 8.453.580 3 13.046.980 7 Đà Nẵng 3 8.489.370 3 12.551.580 8 Phú Thọ 2 6.424.860 2 11.524.770 9 Thanh Hoá 4 5.984.640 4 9.214.460 10 Quảng Ninh 5 4.526.890 5 7.930.950 11 Quảng Bình 2 4.378.600 2 6.904.140 12 Tuyên Quang 1 2.465.680 2 5.630.760 13 Hà Nam 1 2.435.790 1 5.620.500 14 Vĩnh Phúc 3 2.157.840 4 4.850.530 15 Hà Tây 2 2.436.890 2 4.593.830 16 Sơn La 2 2.056.780 3 4.080.840 17 Thái Nguyên 2 2.045.268 2 4.080.420 18 Tiền Giang 4 2.639.860 4 4.080.000 19 Quy Nhơn 2 1.967.940 2 3.823.720 20 Nghệ An 5 1.867.430 5 3.310.320 21 Lai Châu 3 1.748.420 4 3.053.610 22 Thái Bình 4 1.576.380 4 2.540.210 23 Các tỉnh khác 11 25.327.890 13 27.274.770 24 Xuất khẩu 11.826.173 13.834.333 25 Tổng 101 208.905.321 111 304.537.103
Qua bảng trên cho ta thấy Công ty mới chỉ có nhiều đại lý ở hai thành phố lớn là Hà Nội (18 đại lý) và TPHCM (11 đại lý) còn các tỉnh khác chỉ có ít, thậm chí còn không có, đặc biệt là các tỉnh vùng trung du và tây nguyên. Mở thêm đại lý ở các tỉnh miền núi, trung du, vùng sâu, vùng xa là cần thiết và cũng là chiến lợc lâu dài của Công ty vì sản phẩm của Công ty là sản phẩm có giá thành thấp thích hợp với những nơi có thu nhập trung bình. Do vậy, Công ty phải chú ý đến việc mở thêm đại lý ở các tỉnh này và có chính sách u đãi đối với các đaị lý ở khu vực này nh giảm giá, khuyến mại. Tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trờng và giới thiệu sản phẩm của công ty để khi công ty mở đại lý tại tỉnh đó khách hàng sẽ cảm thấy yên tâm hơn khi mua hàng, các sản phẩm của Công ty sẽ là quen thuộc chứ không phải là mới lạ. Hiện nay cả nớc ta có 63