III/ phân tích thực trạng duy trì và mở rộng thị tr ờng của công ty cổ phần tấm lợp Đông Anh :
Biểu đồ lợi nhuận
1999 2000 2001
1000đ
Với đặc điểm tiêu thụ theo từng mùa ( nh mùa ma bão ) công ty cũng nghiên cứu các biện pháp sao cho các hộ gia đình kinh doanh không phải băn khoăn lo lắng về sản phẩm của công ty, đồng thời tạo thế chủ động xản xuất. Đó là điều đợc thoả thuận không thành văn bản giữa công ty và khách hàng làm cho họ cảm thấy thuận tiện nhất khi thiết lập mối quan hệ với công ty.
Qua các năm sản lợng sản phẩm tiêu thụ tăng nhiều đồng thời sản lợng sản phẩm tiêu thụ ở từng đại lý cũng tăng rõ rệt. Điều đó cho thấy không những công ty đã mở rộng đợc thị trờng theo chiều rộng mà còn cả theo chiều sâu, thể hiện ở chỗ điểm tiêu thụ tăng lên nghĩa là thị trờng tiêu thụ sản phẩm của công ty toả ra trên ột diện rộng. Ngoài ra số lợng sản phẩm tiêu thụ từng đại lý tăng lên chứng tỏ tại mỗi điểm lợng khách hàng tăng lên hoặc khách hàng đã tin cậy vào sản phẩm của công ty và mong muốn tiêu thụ sản phẩm đợc nhiều hơn. Đây chính là dấu hiệu cho thấy thị trờng tiêu thụ sản phẩm của công ty đã đợc khai thác theo chiều sâu.
Đầu năm 2002 công ty đã nhận đợc gần 100 đơn xin đăng ký làm hộ gia đình tiêu thụ sản phẩm tấm lợp Đông Anh. Điều đó là kết quả của chiến thuật lôi kéo khách hàng, mở rộng thi trờng của công ty. Trớc hết công ty nhận thức rõ đặc điểm của ngời tiêu dùng, tức là : khách hàng rất tin lời nói của khách hàng, do đó dùng khách hàng quảng cáo chất lợng sản phẩm tới khách hàng sẽ thu đợc kết quả nhanh chóng và nh ý.
Nắm bắt đợc điều này, bằng chất lợng sản phẩm và những u thế về cơ chế xúc tiến bán hàng hợp lý, công ty khuyến khích các hộ gia đình lôi kéo anh em bạn bè làm nơi tiêu thụ tấm lợp Đông Anh. Tuy nhiên vẫn có một số hộ gia đình không tiến hành tiêu thụ mặt hàng tấm lợp của công ty nữa, nguyên nhân là do yếu tố khách quan chứ không phải do phía công ty hay sản phẩm của công ty. Ngoài ra công ty còn quan tâm tới quảng cáo, tới nhu cầu của ngời tiêu dùng, cuối cùng về chất lợng sản phẩm để nagỳ càng tăng đợc số lợng ngời biết đến và tiêu thụ sản phẩm tấm lợp Đông Anh. Hiện nay công ty có hai hình thức bán hàng là bán trực tiếp tại công ty và bán buôn cho các hộ gia đình làm đại lý tấm lợp Đông Anh. Có thể sơ đồ hoá quá trình nh sau :
Với hình thức bán hàng này, mạng lới tiêu thụ sản phẩm của công ty đã không ngừng tăng lên trong nhiều năm qua. Ngoài ra công ty còn có chính sách qui tụ những điểm nhỏ thành những điểm lớn để giải quyết vấn đề mặt bằng tiêu thụ sản phẩm. Tuy vậy tập trung đông nhất vẫn là Miền Bắc, công ty đã sử dụng phơng thức tiêu thụ hỗn hợp. Một mặt bán sản phẩm của khách hàng lớn, thờng xuyên (các hộ gia đình làm đại lý ) mặt khác mở các đại lý mới cho ngời tiêu dùng cuối cùng với tính chất giới thiệu sản phẩm. Hiện nay công ty chủ yếu bán sản phẩmcho các hộ kinh doanh đã ký hợp đồng thờng xuyên để họ cung cấp tới ngời tiêu dùng.
Bảng báo cáo tình hình tiêu thụ sản phẩm năm 2000
của công ty tấm lợp Đông Anh
Sản phẩm
Tồn kho đầu kỳ
Sản xuất trong kỳ Tiêu thụ trong kỳ Tồn kho cuối kỳ Giá bán(đ)
KH TT KH TT KH TT KH TT
Tấm
lợp 13.103 5.103 5.620.103 5.640.103 5.620.103 5.655.103 264.506 17.103 23.103
Tuy nhiên còn có một số vấn đề nan giải mà công ty luôn trăn trở tìm cách tháo gỡ. Đó là việc sản lợng sản phẩm sản xuất không đủ cung cấp cho nhu cầu của thị trờng nhất là vào những mùa ngói sốt. Đây sẽ là một khó khăn lớn trong việc giữ
Bán trực tiếp Hộ làm đại lý kinh doanh Công ty tấm lợp Đông Anh Người tiêu thụ
khách hàng vì có thể họ đi tìm nguồn cung cấp mới đầy đủ hơn. Công ty cũng nhận thức đợc rằng trong quá trình cạnh tranh, công ty không đợc phép dừng lại và chỉ thoả mãn với những gì mà mình đang có thì sẽ có thể bị tụt hậu so với các đối thủ cạnh tranh khác ngay lập tức. Với vấn đề này công ty đã tìm ra đợc cách tháo gỡ đó là góp vốn liên doanh với một số công ty sản xuất tấm lợp nh tấm lợp Phủ Lý, Phả Lại... và đặt thêm dây chuyền sản xuất cở Văn Điển, Hà Nộinhằm khuếch trơng nhãn hiệu sản phẩm của mình và để cung cấp cho nhu cầu của thị trờng.
Năm 2002 là năm đánh giá sự chuyển biến của công ty bằng việc thúc đẩy mở rộng thị trờng thông qua các nghiệp vụ nâng cao khả năng cạnh tranh trong đó lấy việc giữ vững và nâng cao chất lợng sản phẩm làm nhân tố cơ bản trong cạnh tranh của công ty.
Chơng trình – kế hoạch của công ty đợc cụ thể hoá bằng kế hoạch về sản phẩm tiêu thụ, về mức giá bán buôn, nâng cao hoạt động của khu vực hành chính và tiếp tục nghiên cứu cải tiến công nghệ.
Do sự bùng nổ của các doanh nghiệp sản xuất tấm lợp nên đang tạo ra tình trạng cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp, các cơ sở sản xuất tấm lợp trong nớc và ngoài nớc nhằm mục tiêu giành thị phần tiêu thụ sản phẩm. Nh vậy đây sẽ là thách thức rất lứon cho công ty trong thời gian tới, không những phải duy trì đợc thị trờng hiện có mà còn phải mở rộng thêm thị trờng mới bằng việc tăng số điểm tiêu thụ và sản lợng tiêu thụ mỗi năm.