LI ỜỞ ĐẦU
3.3.1.Đối với chính sách giá bán
3. TH CH IN K IM TỐN ỆỂ
3.3.1.Đối với chính sách giá bán
Đối với mặt hàng thuỷ sản.
Tại công ty giá bán thông thường được xác định dựa trên chi phí và lợi nhuận mong muốn theo công thức sau:
Qua phỏng vấn nhân viên phụ trách vấn đề định giá được biết rằng lợi nhuận mong muốn rất khó xác định vì còn phụ thuộc vào nhiều yếu tố: Giá bán của các đối thủ cạnh tranh, giá nguyên liệu đầu vào…
Như vậy, chính sách giá bán mặt hàng thuỷ sản tại công ty vẫn còn nhiều điểm chưa phù hợp nên cần phải đi sâu phân tích để có thể có được những kết luận chính xác hơn
Sau đây ta xem cách tập hợp chi phí để tính giá thành của cá chuồn tẩm gia vị tại công ty:
Stt Khoản mục chi phí Chi phí đơn vị(1kg)
1 CPNVLTT 5500 2 CPNCTT 800 3 CPSXC 3000 4 Gía thành sản xuất 9300 5 CPBH 4000 6 CPQL 5000 7 Giá thành tồn bộ 18300
Dựa vào tài liệu phiếu tính giá thành và một số tài liệu khác ta biết được cơng ty chưa áp dụng kế tốn quản trị vào cơng tác kế tốn.
Qua phỏng vấn nhân viên bán hàng của cơng ty được biết cĩ nhiều khách hàng đặt hàng qua điện thoại với giá cả đề nghị thấp hơn giá mà cơng ty đưa ra nên cơng ty đã từ chối. Ta xem xét một trường hợp đăc biệt như sau: Cơng ty nhận được một cuộc điện thoại của một khách hàng lớn nhưng khĩ tính đặt hàng với giá thấp hơn giá thành tồn bộ mà kế tốn giá thành cung cấpø, lúc này tại cơng ty đang cĩ năng lực sản xuất nhàn rỗi.
Vì giá mua thấp hơn giá bán mà cơng ty đưa ra nên nhân viên bán hàng một là từ chối ngay, hai là hẹn khách hàng vài ngày mới trả lời vì theo số liệu giá thành mà kế tốn cung cấp thì nhân viên bán hàng khơng thể trả lời ngay được mà phải kết hợp với nhiều số liệu chi phí khác.
Như vậy cả hai trường hợp trên đều khơng hiệu quả vì từ chối ngay đơn đặt hàng này thì biết đâu họ đã làm mất đi cơ hội thu thêm được lợi nhuận thay vì để năng lực sản xuất nhàn rỗi phải khấu hao nhà xưởng máy mĩc, trả lương cho nhân viên quản lý. Thứ hai, sau khi phân tích tính tốn biết được đơn đặt hàng này mang lại lợi nhuận thì khách hàng đã đi đặt hàng ổ nơi khác .
Theo tìm hiểu của bản thân, cơng ty mới đi vào hoạt động hiệu quả khoảng hai năm gần đây, cho nên việc tìm kiếm được đơn đặt hàng là rất khĩ khăn. Vì thế mà chính sách giá bán đưa ra khơng linh hoạt sẽ gây nhiều bất lợi cho cơng ty làm mất đi nhiều cơ hội bán hàng.
Như vậy cơng tác định giá của cơng ty chưa thực sự hiệu quả.
Tiếp theo ta tiến hành so sánh giá bán của cơng ty với một số đối thủ cạnh tranh để đánh giá xem giá bán đưa ra đã hợp lý chưa
Bảng 13: Bảng so sánh giá bán của cơng ty với các đối thủ cạnh tranh chủ yếu về các mặt hàng xuất khẩu.
Tên sản phẩm Cơng ty cp thuỷ sản Nha Trang Cơng ty thuỷ sản Bình Định Baseafood Vũng Tàu Cơng ty cp thuý sản Hồi Nhơn Cá ngừ đd fillet 3,6 usd 3,6 usd 3,7 usd 3,6 usd
Tơm sắt 5,4 usd 5,3 usd 5,5 usd 5,3 usd
Tơm sú 6,7 usd 6.8 usd 6,9 usd 6,8 usd
Nhìn vào bảng giá của các cơng ty cĩ cùng quy mơ với cơng ty cp thuỷ sản Hồi Nhơn, ta thấy nhìn chung giá bán cơng ty đưa ra là hợp lý.
Đối với lĩnh vực kinh doanh xăng dầu thì giá bán theo khung giá tổng cơng ty xăng dầu Việt Nam qui định. Trên cơ sở khung giá này cơng ty qui
định giá bán tại các quầy bán của các nhân viên ký hợp đồng bán hàng cho cơng ty. Để kiểm tra xem tại các quầy hàng cĩ tuân thủ chính sách giá bán mà cơng ty đưa ra hay khơng ta tiến hành phỏng vấn một số khách hàng mua xăng dầu, kết hợp với quá trình quan sát tìm hiểu của bản thân ta cĩ báng số liệu sau:
Bảng 14: so sánh giá bán xăng tại các quầy so với giá cơng ty qui định
Tên nhân viên Giá bán Giá cơng ty qui định
Bình 5430 5400
Xuyên 5420 5400
Đạt 5415 5400
Đây là những quầy hàng ở xa cơng ty nên cơng ty khĩ kiểm sốt, mặc dù sự chênh lệch khơng đáng kể và mặt hàng xăng chủ yếu bán cho khách đi đường tại các quầy khơng nhiều. Nhưng điều này cho ta thấy vấn đề tuân thủ giá bán tại các quầy chưa thực sự nghiêm túc.
3.3.2. Đối với cơng tác lập kế hoạch tiêu thụ.
Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của cơng ty được lập dựa trên kết quả kinh doanh kỳ trước và khả năng thu mua nguyên liệu đầu vào. Để xem xét kế hoạch cĩ sát với thực tế hay khơng, ta so sánh qua bảng 15 như sau:
Bảng 15: Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ hàng hố qua 2 năm ĐVT:tr. đồng
Chỉ tiêu Năm 2001 Năm 2002 (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Kế hoạch Thực hiện Chênh lệch % so với kế hoạch Kế hoạch Thực hiện Chênh lệch % so với kế hoạch I. SẢN XUẤT 1. Cá bị da tẩm gia vị 643 1.402 759 218% 2.383 2216 -167 93% 2. Cá bánh đường tẩm gia vị 200 334 114 167% 760 500 -260 65,7% 3. Cá chuồn tẩm gia vị 100 9000 732 -1679 81,3% 4. Hải sản đơng lạnh xuất
khẩu.
550 100 37 -63 37%
II. KINH DOANH.
1. Dầu diezel 68.139 61.325 -6814 90% 65.500 84.584 19.084 129% 2. Dầu mazut. 3.330 2.164 -1166 65% 2.552 2.75 206 108% 3. Dầu lửa. 2.056 4.811 2755 234% 3.364 3.164 -200 94% 4. Xăng các loại. 8.444 15.790 7346 187% 17.330 29.617 12.287 170% 5. Cá ngừ đại dương 25.995 27.814 1819 107% 22.000 25.806 1.806 108% 6. Hải sản khác. 1.500 854 -646 56%
Nhận xét: Qua bảng phân tích tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ
hàng hố tại cơng ty qua hai năm 2001-2002, ta thấy giữa kế hoạch và thực hiện cĩ sự chênh lệch tương đối lớn. Cụ thể, năm 2001: cá bị da tẩm gia vị doanh thu thực tế đạt 218% so với kế hoạch, ngược lại hải sản đơng lạnh kế hoạch khơng đặt ra nhưng thực tế thì lại cĩ; Năm 2002 ở lĩnh vực sản xuất
mặt hàng thuỷ sản phần lớn là kế hoạch đặt ra nhưng thực tế đều khơng hồn thành, cịn ở lĩnh vực kinh doanh xăng dầu thì hầu hết đều hồn thành và vượt kế hoạch.
Qua sự phân tích này cho ta thấy trong kinh doanh xăng dầu cĩ sự chênh lệch giữa kế hoạch và thực hiện, tuy nhiên sự chênh lệch này la ødo yếu tố khách quan( lượng xăng dầu tổng cơng ty xăng dầu cung cấp khơng ổn định), ở lĩnh vực này cơng ty là một đơn vị thương mại mua đi bán lại nên ảnh hưởng khơng đáng kể. Cịn đối với lĩnh vực thuỷ sản sự chênh lệch giữa kế hoạch và thực hiện cĩ ảnh hưởng đáng kể đến hoạt động tiêu thụ của cơng ty. Để thấy được sự ảnh hưởng này như thế nào ta tiến hành chọn ngẫu nhiên một số đơn đặt hàng bị cơng ty từ chối sau năm 2001:
Bảng 15: Một số đơn đặt hàng bị từ chối năm 2001.
Số Tên mặt hàng Giá trị đơn đặt hàng
201 Cá chuồn tẩm gia vị 70 triệu
300 Tơm sú đơng lạnh 100 triệu
550 Cá thu fillet 90 triệu
700 Cá cờ cấp đơng 30 triệu
Nhìn vào bảng số liệu 15 ta thấy các đơn đặt hàng bị từ chối đều nằm trong số những mặt hàng mà năm 2001 cơng ty khơng đặt ra kế hoạch nhưng thực tế thì cĩ tiêu thụ. Qua phỏng vấn nhân viên bán hàng của cơng ty được biết những đơn đặt hàng này bị từ chối là do cơng ty khơng cĩ đủ để đáp ứng và khơng kịp mua của các đơn vị khác kịp thời để bán lại. Điều này cho thấy cơng ty bị rơi vào tình thế bị động do cơng tác lập kế hoạch khơng hiệu quả cho nên khơng chủ động trong việc thu mua chế biến kịp thời để đáp ứng nhu cầu của khách hàng và do đĩ cơng ty đã bỏ lỡ những dơn đặt hàng mang lại lợi nhuận cho cơng ty.
Đối với những mặt hàng mà doanh thu thực tế thấp hơn nhiều so với kế hoạch đặt ra thì sẽ dẫn đến tình trạng tồn kho ứ đọng hàng hố nhiều làm tốn chi phí bảo quản và gây tổn thất hư hỏng. Theo số liệu kiểm kê của thủ kho ngày 31/12/2002 cĩ một số mặt hàng thuỷ sản cĩ số lượng tồn kho nhiều:
Bảng 16: Một số mặt hàng tồn kho: Tên hàng Đvt Số lượng Tơm sắt đơng lạnh Kg 1000 Tơm sú đơng lạnh Kg 2000 Cá bánh đường tẩm gia vị Kg 1500
Nhận xét: Qua phân tích ta cĩ thể rút ra kết luận việc lập kế hoạch tiêu thụ mặt hàng thuỷ sản của cơng ty cịn cứng nhắc chưa mang lại hiệu quả thiết thực phục vụ cho hoạt động tiêu thụ hàng hố.
3.3.3. Đối với hiệu quả của hoạt động tiêu thụ .
Để đánh giá xem hoạt động tiêu thụ tại cơng ty cĩ hiệu quả hay khơng ta xem qua bảng sau:
Bảng 17: Bảng phân tích hiệu quả của hoat động tiêu thụ tại cơng ty qua ba năm: Đvt: tr.đồng. Chỉ tiêu Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002 Chênh lệch 2001-2000 Chênh lệch 2002-2001 Tyệt đối Tươn g đối Tyệt đối Tươn g đối 1. Doanh thu 100.224 117.602 146.246 17.374 117,4% 28.644 124% 2.Doanh thu hàng xuất khẩu 176 6900 6724 3920% 3. Giá vốn 97.813 113.454 139.472 15.641 116% 26.018 123% 4. Ln gộp 2.411 4.148 6.774 1.737 172% 2.626 163% 5. Tỷ lệ lãi gộp 2,4% 3,5% 4,6% 6. Cp bán hàng 946 2.070 4.945 1.123 218% 2.884 239% 7 Cp quản lý 628 532 487 -96 84,7% -44 92% 8. Ln thuần 836 1.546 1.341 710 185% -213 86% 9. Nợ phải thu bình quân 3.047 5.826 7.958 2.779 191% 2.132 137% 10.Số vịng quay nợ phải thu 0,03 0,05 0,06
11.TSLNT/DThu 0,83% 1,3% 0,9% 12.Dthu/chi phí bhàng 106 56,8 29,8
Qua số liệu phân tích bảng trên, ta thấy doanh thu của cơng ty đều tăng qua các năm và lợi nhuận tương ứng cũng tăng theo với tỷ lệ lãi gộp tăng dần qua các năm. Tuy nhiên hiệu quả hoạt động kinh doanh của cơng ty lại rất thấp thể hiện qua khả năng sinh lời (tỷ suất ln/dthu ) cịn thấp mà thậm chí đến năm 2002 lại giảm đi, tỷ suất này chỉ chiếm 0,9%. Trong khi đĩ doanh thu qua các năm đều tăng ,tốc độ tăng dthu đều tăng, năm 2002 tăng nhanh hơn năm 2001. Trong khi đĩ chi phí bán hàng tăng quá nhanh, tốc độ tăng chi phí bán hàng vượt xa so với tốc độ tăng dthu, điều này làm cho tỷ suất ln/dthu giảm đi. Hoạt động tiêu thụ của cơng ty chưa đạt hiệu quả, một đồng chi phí bán hàng bỏ ra chỉ tạo ra được 29,54 đồng dthu năm 2002. Để khắc phục điều này cơng ty cần cĩ những giải pháp để kiểm sốt chi phí bán hàng sao cho phù hợp.
3.3.4. Đối với chính sách marketing.
Qua nghiên cứu thị trường, đọc một số tạp chí thực phẩm và phỏng vấn một số khách hàng tiêu thụ các mặt hàng thuỷ sản, được biết cĩ nhiều khách
hàng chưa biết đến cơng ty cũng như sản phẩm của cơng ty. Điều này cho thấy chính sách quảng cáo của cơng ty cịn rất yếu.
3.4. Báo cáo kiểm tốn.
Sau khi hồn thành các bước xem xét kiểm sốt nội bộ đối với hoạt động tiêu thụ tại cơng ty và thực hiện các thử nghiệm mở rộng, cĩ thể rút ra một số nhận xét sau:
Nhìn chung hoạt động tiêu thụ tại cơng ty được kiểm sốt khá chặt chẽ. Các chính sách, thủ tục đối với hoạt động tiêu thụ tương đối phù hợp: việc tiếp nhận và xử lý đơn đặt hàng được cơng ty tiến hành khá tốt, khách hàng cĩ thể đặt hàng thơng qua nhiều phương tiện khác nhau( như gởi fax, thư, gọi điện thoại, trực tiếp đến cơng ty hoặc qua nhân viên bán hàng của cơng ty). Chính sách xử lý đơn đặt hàng được thực hiện tốt và cĩ sự thay đổi hợp lý đối với những khách hàng khác nhau, sản phẩm, vùng thị trường khác nhau. Cơng tác quản lý thu nợ tương đối tốt thể hiện qua số dư nợ trên bảng cân đối kế tốn rất thấp. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Tuy nhiên bên cạnh đĩ vẫn cịn một số chính sách chưa phát huy hiệu quả nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ tại cơng ty, cụ thể: cơng tác tìm kiếm khách hàng để tiêu thụ sản phẩm, cơng tác lập kế hoạch,chính sách định giá, chính sách marketing chưa phát huy hiệu quả…
Tiếp theo sau đây, em xin trình bày một số đề xuất tương ứng với những vấn đề cịn tồn tại chưa phát huy hiệu quả ở khâu tiêu thụ hàng hố tại cơng ty.
3.4.1. Đối với cơng tác tìm kiếm thị trường và khách hàng tiêu thụ sản phẩm, hàng hố tại cơng ty.
Hiện nay, tại cơng ty mặt hàng xuất khẩu trực tiếp qua thị trường nước ngồi chủ yếu là cá ngừ đại dương nguyên con, doanh thu xuất khẩu trực tiếp này chiếm tỷ lệ cịn rất thấp. Phần lớn là cơng ty bán cho các đơn vị khác để các đơn vị này xuất khẩu. Rõ ràng sản phẩm của cơng ty phải qua trung gian mới đến tận nơi người tiêu dùng, điều này làm cho cơng ty mất đi một phần lợi nhuận. Do đĩ để cĩ thể trực tiếp xuất khẩu mặt hàng thuỷ sản của cơng ty sang nước ngồi thì cơng tác tìm kiếm thị trường phải được phát huy một cách hiệu quả.
Việc nghiên cứu thị trường giúp cho cơng ty lựa chọn được thị trường thời cơ thuận lợi, phương thức mua bán và điều kiện giao dịch thích hợp. Tuy nhiển trong nhiều trường hợp, kết quả hoạt động kinh doanh của cơng ty cịn phụ thuộc vào khách hàng. Trong những điều kiện như nhau, viêc giao dịch với khách hàng cụ thể này thì thành cơng, với khách hàng khác thì bất lợi. Do vậy, việc nghiên cứu thị trường là một việc làm rất quan trọng mà cơng ty cần phải quan tâm.
Khi tiến hành nghiên cứu thị trường tiêu thụ, cơng ty thường nắm những nội dung về một thị trường nước ngồi là: những điều kiện chính trị thương mại chung, luật pháp và chính trị buơn bán, điều kiện về tiện tệ và tín dụng , điều kiện vận tải và tình hình giá cước… Bên cạnh đĩ cơng ty cịn phải nắm vững những điều kiện cĩ liên quan đến mặt hàng kinh doanh của mình như: dung lượng thị trường, tập quán và thị hiếu tiêu dùng, sự biến động về giá cả… về hàng thuỷ sản. Nghiên cứu thị trường tiêu thụ nước ngồi là một cơng việc rất khĩ khăn cho cơng ty, cơng ty khơng thể đi vào trực tiếp nghiên cứu đặc điểm, tình hình của từng thị trường. Tuy nhiên cĩ thể tìm hiểu qua báo chí, Catlogue, thơng tin đại chúng và tìm kiếm qua mạng… để hiểu rõ hơn nhu cầu thị hiếu giá cả của từng thị trường cũng như của từng khách hàng. Đây là cơng việc địi hỏi cơng ty phải theo dõi hàng ngày vì nhu cầu của thị trường tiêu thụ luơn thay đổi liên tục phụ thuộc vào thu nhập thĩi quen… của người tiêu dùng.
Trong những năm qua, cơng ty chưa đầu tư nhiều cho hoạt động nghiên cứu thị trường xuất khẩu thuỷ sản của mình. Hầu hết những lần giao dịch xuất khẩu thuỷ sản của cơng ty đều dựa theo đơn đặt hàng của khách hàng, cơng ty chưa chủ động tìm kiếm những thị trường cĩ nhu cầu tiêu thụ cao về mặt hàng thuỷ sản dể thâm nhập. Hiện tại ở cơng ty chưa hình thành cụ thể một bộ phận nghiên cứu thị trường. Vì vậy, theo em cơng ty nên hình thành bộ phận này.
Bộ phận này cĩ nhiệm vụ tìm hiểu, nghiên cứu thị trường về sức mua, sở thích, yêu cầu của khách hàng đối với mặt hàng thuỷ sản, những trở ngại khi tiến hành xuất khẩu hàng sang thị trường nước ngồi cũng như khả năng