Bước 1: Tiếp xúc, tìm hiểu nhu cầu của khách hàng
Tiếp xúc với khách hàng là khâu rất quan trọng, việc có tiếp tục giải quyết cho vay và hoặc cung cấp các dịch vụ ngân hàng khác với khách hàng được hay không phụ thuộc rất nhiều vào kết quả tiếp xúc ban đầu này.
Thông qua lần tiếp xúc ban đầu này người tiếp xúc giới thiệu hình ảnh tốt đẹp của Techcombank, giới thiệu với khách hàng các sản phẩm, dịch vụ mà hiện nay Techcombank đang cung cấp để thúc đẩy giao dịch của khách hàng sau này cũng như sự giới thiệu quảng cáo của khách hàng cho những khách hàng khác trong tương lai được thuận tiện.
Nội dung các thông tin cần tìm hiểu qua tiếp xúc ban đầu, bao gồm: 1. Tên, địa chỉ, ngành nghề kinh doanh, qui mô hoạt động (nghề nghiệp,
thu nhập)
2. Định hướng kinh doanh, phương thức kinh doanh. 3. Năng lực sản xuất kinh doanh, tiềm lực tài chính.
4. Nhu cầu của khách hàng đối với sản phẩm của ngân hàng
5. Nhu cầu vay vốn, mục đích sử dụng vốn vay, số tiền cần vay ,đồng tiền vay, thời hạn cho vay, nguồn trả nợ, đồng tiền trả nợ, phương thức đảm bảo tiền vay
6. Những yêu cầu khác của khách hàng đối với ngân hàng
Qua việc tiếp xúc và nắm bắt nhu cầu của khách hàng người tiếp xúc tư vấn cho khách hàng cách thức vay vốn, hình thức thế chấp tài sản, qua đó tham mưu cho khách hàng khi vay vốn và sử dụng các dịch vụ khác của Ngân hàng với phương thức nào cho thuận tiện nhất, cũng như đảm bảo được các quy định Techcombank đã đề ra.
Nếu khách hàng thuộc đối tượng được phép vay vốn, mục đích sử dụng vốn vay hợp pháp, biện pháp đảm bảo nợ vay phù hợp với quy định của
Techcombank và pháp luật thì Trưởng phòng kinh doanh, Ban giám đốc hoặc cấp có thẩm quyền phân công chuyên viên khách hàng tiếp nhận và phụ trách khách hàng, đồng thời hướng dẫn khách hàng lập hồ sơ vay vốn.
Bước 2: Hướng dẫn khách hàng lập hồ sơ vay vốn
Sau khi nắm bắt được sơ bộ yêu cầu của khách hàng, tuỳ thuộc đối tượng khách hàng, mục đích sử dụng vốn vay, phương thức vay vốn, loại hình kinh doanh của khách hàng. Cán bộ ngân hàng sẽ hướng dẫn khách hàng lập bộ hồ sơ vay vốn cụ thể như sau:
Trường hợp khách hàng là pháp nhân
a. Đối với khách hàng vay vốn lần đầu thì hố sơ về tư cách pháp nhân gồm:
1. Giấy phép thành lập (nếu khách hàng thành lập sau ngày 1/1/2000 thì không cần); Đăng ký kinh doanh ; Giấy phép hành nghề đối với những ngành nghề yều cầu phải có giấy phép
2. Quyết định bổ nhiệm Giám đốc (Tổng Giám Đốc) và Kế toán trưởng
3. Điều lệ hoạt động của Công ty
4. Quy chế về quản lý tài chính (nếu có) hoặc Quy chế về quản lý tài chính của Tổng công ty (đối với các khách hàng vay vốn là Tổng công ty).
5. Catalog hoặc các quảng cáo hoặc giới thiệu về khách hàng (nếu có)
6. Biên bản họp HĐQT công ty về việc uỷ quyền cho Giám đốc Công ty vay vốn Ngân hàng (cần tham chiếu theo điều lệ Công ty).
7. Các báo cáo tài chính của hai năm gần nhất và quỹ gần nhất:
• Bảng cân đối kế toán
• Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh
• Bảng lưu chuyển tiền tệ (nếu có)
• Các biên bản quyết toán thuế và kết quả kiểm toán (nếu có) 8. Tình hình hoạt động kinh doanh trong thời gian qua
- Một số hợp đồng hoặc công trình tiêu biểu đã và đang thực hiện - Danh sách một số khách hàng đầu vào và đầu ra tiêu biểu
- Doanh số thực hiện trong thời gian qua
Ngoài ra, do khách hàng xin cấp hạn mức tín dụng nên các hồ sơ liên quan đến phương án kinh doanh hoặc kế hoạch kinh doanh gồm: Công văn đề nghị cấp hạn mức tín dụng (theo mẫu của Techcombank) Kế hoạch kinh doanh trong thời kỳ tiếp theo và các tài liệu khác có liên quan (nếu có).
b. Các hồ sơ về tài sản thế chấp hoặc cầm cố (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Bao gồm toàn bộ các giấy tờ chứng minh quyền sở hữu và quyền sử dụng hợp pháp về tài sản, cụ thể:
Tài sản thế chấp bằng bất động sản
Các giấy tờ hợp lệ chứng minh quyền sở hữu tài sản và quyền sử dụng đất.
Tài sản cầm cố
• Cầm cố các phương tiện vận tải, xe máy thi công xây dựng đang lưu hành: Giấy đăng ký, Giấy phép lưu hành, chứng nhận bảo hiểm.
• Cầm cố máy móc, thiết bị, hàng hoá trong kho: Các giấy tờ chứng minh nguồn gốc hợp pháp của hàng hoá như Hợp đồng mua bán, hoá đơn tài chính hoặc bộ chứng từ nhập khẩu, các phiếu thu hoặc chứng từ chuyển khoản chứng minh đã thanh toán tiền cho bên bán.
• Cầm cố phương tiện vận tải trong kho: Các giấy tờ chứng minh nguồn gốc hợp pháp của hàng hoá như Hợp đồng mua bán, hoá đơn tài chính hoặc bộ chứng từ nhập khẩu, tờ khai nguồn gốc xe nhập khẩu và đăng kiểm (đối với cácloại phương tiện yêu cầu phải có đăng kiểm).
• Nếu cầm cố giấy tờ có giá phải là bản chính các giấy tờ có giá đó.
• Nếu thế chấp bằng các quyền đòi nợ phải có các giấy tờ chứng minh quyền đòi nợ như Biên bản bàn giao /Biên bản nghiệm thu...xác nhận cam kết của khách hàng tại Techcombank mà không chuyển đi bất cứ tài khoản nào khác khi chưa có ý kiến của Techcombank (nội dung này phải được người có thẩm quyền của Techcombank chấp thuận).
c. Đối với khách hàng đã vay vốn tại Techcombank
Đối với những khách hàng đã vay vốn tại Techcombank tuy đã cung cấp đủ các hồ sơ theo các quy định tại mục (a) trên đây, nhưng khi có nhu cầu vay vốn theo hạn mức tín dụng mới khách hàng phải cung cấp hoặc bổ sung các hồ sơ sau đây:
1) Hồ sơ về phương án kinh doanh
2) Bổ sung thêm hồ sơ tài sản đảm bảo trong trường hợp cần thiết. 3) Nếu khách hàng có thay đổi về nhân sự, địa điểm, vốn điều lệ, ngành nghề kinh doanh thì phải thông bào bổ sung cho Techcombank kịp thời.
Trường hợp khách hàng thể nhân
a. Khi vay vốn lần đầu thì khách hàng sẽ phải làm các hồ sơ sau :
+ Hồ sơ pháp lý: Các hồ sơ về tư cách khách hàng; Giấy CMND, hộ khẩu, địa chỉ, đăng ký kinh doanh (nếu có).
+ Hồ sơ phương án vay vốn:
- Giải ngân về phương án sử dụng nguồn vay và nguồn trả nợ
- Các hồ sơ chứng minh năng lực tài chính và nguồn trả nợ (nếu có) - Các hồ sơ về tình hình sản xuất, kinh doanh (nếu có)
b. Các hồ sơ về tài sản đảm bảo thế chấp và cầm cố
Đối với khách hàng thể nhân hồ sơ về tài sản đảm bảo thế chấp và cầm cố giống như quy định đối với khách hàng là pháp nhân.
- Giải trình về phương án sử dụng tiền vay và nguồn trả nợ.
- Cập nhật các thông tin về tư cách khách hàng, tình hình tài chính, tình hình sản xuất kinh doanh (nếu có).
- Các hồ sơ tài sản đảm bảo bổ sung (nếu cần bổ sung tài sản đảm bảo)
Bước 3: Tiếp nhận và kiểm tra hồ sơ
Tiếp nhận hồ sơ: Khi khách hàng cung cấp bộ hồ sơ vay vốn, Chuyên viên khách hàng tiếp nhận và kiểm tra hồ sơ của khách hàng. Khi tiếp nhận các hồ sơ quan trọng như hồ sơ tài sản đảm bảo, Giấy chứng nhận bảo hiểm...thì chuyên viên khách hàng lập biên bản giao nhận với khách hàng và nhập kho trong ngày đúng quy định về quản lý tài sản đảm bảo.
Kiểm tra hồ sơ: Ngay khi nhận hồ sơ của khách hàng, Chuyên viên khách hàng kiểm tra tính hợp lệ và chân thực của bộ hồ sơ. Nếu hồ sơ còn thiếu thì yều cầu khách hàng bổ sung, nếu hồ sơ không phù hợp thì trả lại khách hàng và đề nghị làm lại.
Sau khi xem xét hồ sơ, nếu xét thấy khách hàng không đủ điều kiện vay vốn thì báo cáo Trưởng, Phó phòng hoặc cấp có thẩm quyền để thông báo cho khách hàng về việc Ngân hàng không cho vay, tuy nhiên việc trả lời chính thức không cho vay của cấp có thẩm quyền phải có lý do cụ thể. Trường hợp nếu xét thấy hồ sơ đảm bảo theo quy định thì Chuyên viên khách hàng chuyển giao hồ sơ vay vốn của khách hàng cho Chuyên viên Phân tích tín dụng được phân công tiến hành thẩm định chi tiết.
Bước 4: Xác minh, thẩm định khách hàng:
Đây là bước rất quan trọng trong quy trình nghiệp vụ, nếu làm tốt bước thẩm định này sẽ hạn chế được rất nhiều rủi ro cho Ngân hàng. Mục đích của việc thẩm định khách hàng và phương án vay vốn là đánh giá khả năng hoàn vốn vay cho Ngân hàng trên cơ sở tìm hiểu và đánh giá một cách toàn diện chính xác về khách hàng. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Việc quyết định cho vay sẽ dẫn đến rủi ro, nếu nội dung thẩm định không chi tiết đấy đủ, việc đánh gía phân tích khách hàng không khách quan
và chính xác, từ đó đẫn đến quyết định sai lệch của cấp Lãnh đạo phê duyệt đối với khách hàng và gây ra rủi ro cho Techcombank
Tuỳ theo khách hàng và phương án vay vốn, khi thẩm định, Chuyên viên phân tích tín dụng sử dụng kết hợp nhiều nguồn thông tin khác nhau: xem xét trên hồ sơ, gặp gỡ trao đổi trực tiếp với khách hàng, xuống kiểm tra thực tế tình hình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp kết hợp các nguồn thông tin khác nhau như: từ bạn hàng, đối thủ cạnh tranh; các cơ quan quản lý; các ngân hàng thông qua mối quan hệ và qua CIC; khách hàng tiêu thụ sản phẩm hàng hoá hoặc dịch vụ...để đánh gía khách hàng được chính xác, khách quan. Nội dung của thẩm định khách hàng gồm:
Thẩm định về tư cách của khách hàng
1. Thẩm định tư cách khách hàng: Trên cơ sở các hồ sơ do khách hàng cung cấp, chuyên viên phân tích tín dụng tìm hiểu tư cách của khách hàng như có đủ năng lực dân sự, năng lực hành vi dân sự hay không, được thành lập và hoạt động có đúng quy định không, người đại diện pháp nhân đã đúng thẩm quyền chưa...và đối với các qui định của pháp luật hiện hành để xem xét khách hàng có đủ điều kiện kinh doanh và vay vốn hay không.
2. Đánh giá uy tín, năng lực và tư cách của người vay vốn hoặc người đại diện pháp nhân: tìm hiểu rõ về người vay vốn (hoặc người đại diện pháp nhân), về các khía cạnh: tư cách đạo đức, trình độ và kinh nghiệm quản lý, các chức vụ đã trải qua, tác phong lãnh đạo và uy tín trong quan hệ với các ngân hàng cũng như với các đối tác khác trong quá trình kinh doanh.
3. Xem xét lịch sử hình thành và quá trình phát triển của doanh nghiệp để rút ra những điểm mạnh điểm yếu của khách hàng.
Thẩm định về tình hình sản xuất kinh doanh:
Mục tiêu của phần thẩm định này là tìm hiểu và làm rõ các khía cạnh liên quan đến quá trình sản xuất, kinh doanh của khách hàng một cách đầy đủ nhất để từ đó có kết luận về tình hình sản xuất kinh doanh của khách hàng như lĩnh vực kinh doanh có phù hợp với điều kiện bây giờ hoặc tương lai hay
không, chủng loại sản phẩm sản xuất hoặc dịch vụ dùng cho đối tượng sản xuất nào, khả năng phát triển thị trường và đối thủ cạnh tranh từ đó đánh giá khả năng tồn tại và phát triển của khách hàng để có quyết định cho việc cấp tín dụng một cách chính xác.
Phân tích tình hình tài chính
Việc đánh giá khách hàng theo góc định tính là nhằm tìm hiểu ý muốn hoàn trả của người vay. Còn mục đích của việc phân tích tài chính của khách hàng là xem xét khả năng thực tế của doanh nghiệp về tiềm lực tài chính, trên cơ sở đó đánh giá được khả năng của khách hàng về nguồn vốn chủ sở hữu, nguồn vốn chiếm dụng và vốn vay, hàng hoá tồn kho, cơ cấu tài sản lưu động và cố định đến thời điểm hiện tại là phân tích định lượng, từ đó có kết lụân về thực trạng khách hàng có khả năng hoàn trả nợ vay cho Ngân hàng hay không.
Tình hình tài chính được xem xét một cách tỷ mỉ và có hệ thống ít nhất trong hai năm liên tục (trừ trường hợp khách hàng mới thành lập) để rút ra kết luận tình hình tài chính có lành mạnh hay không. Khi phân tích tình hình tài chính của khách hàng thường xét đến các chỉ tiêu sau:
- Các chỉ tiêu về khả năng thanh toán: Đây là chỉ số rất quan trọng đối với ngân hàng khi xem xét cho khách hàng vay vốn, nó cho ta biết khả năng trả nợ của khách hàng đối với các khoản nợ đến hạn. Để đánh giá khả năng thang toán của khách hàng thường sử dụng các hệ số sau:
Tài sản lưu động Nợ ngắn hạn +Nợ dài hạn đến hạn phải trả Khả năng thanh toán ngắn hạn = (1) Khả năng thanh toán nhanh
Tiền + Các khoản phải thu
Nợ ngắn hạn + Nợ DH đến hạn phải trả
Chỉ tiêu vốn lưu động ròng là số vốn lưu động tự có mà doanh nghiệp thường xưyên có, đây là nguồn bổ sung của doanh nghiệp để thanh toán các khoản nợ khi đến hạn. Nếu vốn lưu động ròng của doanh nghiệp âm chứng tỏ doanh nghiệp đã dùng vốn ngắn hạn vào đầu tư TSCĐ, điều này sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng thanh toán của khách hàng.
- Doanh thu: Phân tích tổng doanh thu về mức độ tăng trưởng và tỷ trọng doanh thu của mỗi loại mặt hàng như: doanh thu trong nội địa ; doanh thu với nước ngoài như hàng XK, NK, doanh thu hàng uỷ thác. - Hiệu quả: Để đánh giá hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp có thể sử dụng một số chỉ tiêu sau đây:
Hệ số này cho ta biết mỗi đơn vị tài sản trong kỳ tạo ra bao nhiêu đơn vị doanh thu. Nếu tỷ số này càng cao chứng tỏ doanh nghiệp khai thác tốt tài sản đang quản lý và ngược lại.
- Lợi nhuận: Đây là chỉ tiêu tổng hợp nhất phản ánh hiệu quả hoạt động quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Đặc biệt trong trường hợp doanh nghiệp hoạt động không hiệu quả (bị lỗ),
Vốn lưu động ròng
Vốn CSH + nợ trung, dài hạn
Tài sản cố định
và đầu tư dài hạn (4) -
=
Hiệu suất sử dụng tài sản
Tổng doanh thu Tổng tài sản = (5) (6) Hiệu suất sử dụng TSCĐ Tổng doanh thu (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Giá trị còn lại của TSCĐ
= Khả năng thanh toán tức thời Tiền Nợ ngắn hạn + Nợ DH đến hạn phải trả = (3)
Trên cơ sở chỉ tiêu về lợi nhuận ta tính được các tỷ suất lợi nhuận và so sánh các thời kỳ với nhau cũng như so sánh với các doanh nghiệp khác trong ngành để đánh giá.
Chỉ số này cho biết hiệu quả của việc sử dụng vốn của doanh nghiệp, khả năng sinh lời của vốn và việc cắt giảm bớt chi phí để tăng lợi nhuận vì có nhiều doanh nghiệp tổng doanh thu tăng nhanh nhưng lợi nhuận tăng rất thấp hoặc không tăng.
- Mức độ độc lập về tài chính
Mức độ độc lập về tài chính cho chúng ta thấy khả năng tài chính của doanh nghiệp khi không có nguồn tài trợ từ bên ngoài. Nếu mức độ độc lập tài chính cao thì doanh nghiệp ít phụ thuộc vào nguồn vốn bên ngoài và mức độ rủi ro thấp. Tuy nhiên nếu doanh nghiệp chỉ hoạt động bằng vốn tự có thì sẽ bị hạn chế rất nhiều đến khả năng mở rộng kinh doanh và lợi nhuận. Để đánh giá mức độ độc lập về tài chính của doanh nghiệp ta thường căn cứ vào tỷ suất tự tài trợ. Tỷ suất tự tài trợ cho ta biết tỷ trọng nguồn vốn chủ sở hữu trong tổng nguồn vốn của doanh nghiệp.
Tỷ suất tự tài trợ càng cao thì mức độ độc lập tài chính của doanh nghiệp càng cao và ngược lại.