I. Phân tích thời cơ, thách thức và định hớng phát triển của công ty giai đoạn 2002 2005.
3.5.Định hớng phát triển chiến lợc marketin g mix.
3. Những định hớng chiến lợc phát triển của công ty.
3.5.Định hớng phát triển chiến lợc marketin g mix.
* Chính sách sản phẩm: thực hiện đa dạng hóa sản phẩm kinh doanh theo các hớng sau:
+ Đẩy mạnh hoạt động tìm hiểu, nghiên cứu nhu cầu thị trờng, tìm ra những nhu cầu về các sản phẩm khác ngoài những sản phẩm chu đạo của công ty. Công ty cần tiếp tục mở rộng hoạt động kinh doanh cũng nh là phải củng cố uy tín của các loại sản phẩm này.
+ Đẩy mạnh hơn nữa việc kinh doanh các sản phẩm đã có vị trí trên thị tr- ờng. Công ty tiếp tục mở rộnghd kinh doanh cũng nh là phải củng cố uy tín của các loại sản phẩm này.
+ Đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng đặc biệt là khách hàng truyền thống nhằm giữ chân khách hàng, và đẩy cũng chínhlà một yếu tố quan trọng để giúp công ty giữ vững thị phần. Đó cũng chính là thế mạnh mà PLC cần tiếp tục phát huy.
+ Với những loại sản phẩm mà lợng tiêu thụ sản phẩm ít, công ty vẫn tiếp tục duy trì kinh doanh để phục vụ nhu cầu thị trờng, giữ khách hàng, song cần xem xét quy mô, cơ cấu của nó một cách hợp lý để đảm bảo tối đa hóa lợi nhuận.
+ Kết hợp đa dạng hsoa sản phẩm là chuyên môn hóa. Khi thực hiện đa dạng hóa sản phẩm, PLC cần xác định cho mình một cơ cấu sản phẩm tối u nhất: trong phơng án kinh doanh phải lựa chọn cho riêng mình những sản phẩm có thế mạnh đó là những sản phẩm có mức lãi cao.
Ngoài ra PLC sẽ nghiên cứu, pha chế và đa ra thị trờng các sản phẩm dầu mỡ nhờn PLC thay thế các sản phẩm dầu mỡ nhờn BP, nâng cao chất lợng dầu công nghiệp PLC, đặc biệt là dầu mỡ nhờn đặc chủng để tăng khả năng cạnh tranh của PLC với các hãng khác trong lĩnh vựcb án cho khách hàng công nghiệp.
* Chính sách giá:
Cơ chế giá của sản phẩm PLC đợc tổng công ty uỷ quyền, công ty có quyền quyết định các loại giá trong toàn ngành trên cơ sở giá cạnh tranh bù đắp chi phí, đảm bảo có lãi. PLC cần áp dụng một chiến lợc định giá phù hợp, có sức cạnh tranh để có thể cạnh tranh đợc với các đối thủ mạnh.
- Sử dụng chính sách định giá thấp (công tác hạ giá thành): Hiện nay giá bán sản phẩm không phải là một điểm mạnh của PLC vì hầu hết các loại sản phẩm mà công ty kinh doanh đều có mcơ sở giá ngang bằng với mức giá của các đối thủ cạnh tranh trên thị trờng. Song việc định giá cho một sản phẩm là một việc mang tính tổng hợp, do vậy PLC cần phải xác định rõ mức ấn định giá bán sao cho thích hợp nhất để có thể cạnh tranh đợc với các doanh nghiệp khác trên thị trờng. Và để xây dựng một chính sách giá cả hợp lý, PLC cần phải tính tới các biện pháp để giảm tối đa chi phí kinh doanh trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp để từ đó có thể hạ giá thành, đảm bảo lợi nhuận để tăng hiệu quả kinh doanh.
Ngoài ra công ty có thể sử dụng một số loại chiết giá nh sau:
+ Chiếu giá thơng mại: Đợc sử dụng đối với các trung gian phân phối. Khoản giá này công ty có thể quy định tỷ lệ % nào đó để khuyến khích các trung gian hoạt động tích cực trong kênh (tỉ lệ này có thể là 3 đến 5%).
+ Chiết giá khuyếch trơng thơng mại: đó là khoản chiết giá mà các trung gian phân phối đợc hởng tiếp khi họ tham gia hợp tác quảng caó, xúc tiến với khách hàng (tỷ lệ có thể từ 2 đến 3%).
+ Chiết giá thanh toán: là khoản chiétgiá cho các đơn vị khách hàng thanh toán trớc thời gian ghi trong hợp đồng. Công ty khuyến khích sử dụng chiết giá này nhằm khuyến khích trả tiền tăng nhanh lu thông tiền tệ, giảm thiệt hại cho khách hàng. Ngoài ra còn có tác dụng khuyến khích nhu cầu.
+ Chiết khấu xúc tiến ngời tiêu dùng: là loại xúc tiến xổ số, giảm giá, hạ giá cho một số đối tợng khách hàng, những loại chiết khấu này thờng tạo ra cơ hôi để đi đến quyết định mua nhanh hơn. Chiết giá này phụ thuộc vào các ch- ơng trình xúc tiến thơng mại.
+ Chiết giá số lợng: công ty có thể đa ra các biểu giá khác nhau theo số l- ợng mua.
* Chính sách phân phối:
Để có thể mở rộng thị trờng của mình, bất kỳ một doanh nghiệp nào khi tham gia cạnh tranh đều phải có kế hạch xây dựng một mạng lới bán hàng càng rônông nghiệp lớn càng tốt vì đó chính là cơ sở tốt nhất để bảo vệ thị trờng và xâm nhập thị trờng mới, chống lại sự tranh dành thị trờng từ các đối thủ cạnh tranh của mình.
Với một hệ thống phân phối bao gồm hai kênh chủ yêu slà xuất bán trực tiếp và bán qua tổng đại lý (bán theo lệnh điều động) có mặt trên cả nớc công ty đã đáp ứng đợc tơng đối đầy đủ nhu cầu ở các phân ddoạn thị trờng. Với u điểm của hình thức bán trực tiếp PLC đã tạo ra những u thế cho riêng mình nhất là hiện nay mức độ cạnh tranh lại càng trở nên gay gắt. Đê có thể tăng khả năng cạnh tranh của mình PLC cần phải xây dựng một hệ thống phân phối chắc chắn và có hiệu quả hơn các đối thủ cạnh tranh bằng cách phối hợp chặt chẽ với các chi nhánh để tổ chức một cách có hiệu quả công tác tiêu thụ hàng hóa. Cần phải nâng cao hơn nữa doanh số bán qua tổng đại lý, và biện pháp đề thực hiện đợc việc này, Công ty phải tăng cờng các hoạt động kiểm tra, giám sát đồng thời có thể tăng tỷ lệ hoa hồng với một mức thích hợp có thể chấp nhận đợc để khuyến khích các tổng đại lý tăng cờng các hoạt đông bán sản phẩm của PLC.
Ngoài ra Công ty còn có thể hỗ trợ cho các tổng đại lý của mình bằng các hoạt động dịch vụ kỹ thuật. Trên các địa bàn, thị trờng mới hay các khách hàng lớn, có yêu cầu về mặt kỹ thuật mà các tổng đaị lý có thể đáp ứng đợc, PLC có thể cử các cán bộ kỹ thuật của mình xuống giúp hoặc là trực tiếp bán cho khách hàng.
* Chính sách giao tiếp khuyếch trơng:
Từng bớc phátg triển và nâng cao chất lợng hoạt động bán hàng trực tiêp và quan hệ với công chúng trên các phơng tiện thông tin đại chúng, khai thác triệt để hiều quả khả năng truyền tin gây uy tín cho Công ty của các công cụ thông tin ở địa phơng và trên toàn quốc.
Tiến hành mở thêm các cửa hàng giới thiệu sản phẩm tại các trung tâm thành phố lớn hay các khu công nghiệp. Các cửa hàng này đồng thời đảm nhiệm các chức năng quảng cáo, yểm trợ bán hàng, đồng thời cũng là nơi thực hiện giao tiếp giữa công ty với khách hàng, là nơi thu hút khách hàng.
Tích cực tham gia các hội chợ triển lãm, hiệp hội kinh doanh để học tập kinh nghiệm quản lý kinh doanh và nâng cao hình ảnh thể lực của công ty trên thơng trờng...
II. Những căn cứ để xây dựng phơng án hoàn thiện công nghệ xúc tiến thơng mại.