phẩm tốt nhất - dịch vụ hoàn hảo “.
4. Tập chung vào lợi ích của khách hàng bằng nỗ lực marketing theo hướng phát triển bền vững vì lợi ích cộng đồng.
Công ty cho biết, mục tiêu của Công ty năm 2008 sẽ tập trung vào việc: tiếp tục giữ vững hệ thống phân phối hiện có tại các thị trường đạt mức tăng trưởng cao và ổn định, đồng thời rà soát và xem xét lại việc bổ sung thêm các nhà phân phối mới tại các thị trường mà Công ty chưa có đại lý hoặc đại lý hiện có không đủ khả năng đáp ứng được yêu cầu của thị trường thuộc phạm vi quản lý; các chế độ bán hàng trong năm 2008 sẽ được Công ty cố gắng xem xét và áp dụng tốt hơn năm 2007, nhưng được vận dụng đa dạng và linh hoạt theo hướng quan tâm nhiều hơn cho những đại lý, khách hàng đã có nhiều nỗ lực trong việc đầu tư tiêu thụ sản phẩm của công ty; tăng cường tiếp thị và đẩy mạnh công tác tiêu thụ các sản phẩm lốp ôtô đặc chủng đến tất cả các đối tượng có nhu cầu sử dụng trên cả nước; xây dựng chiến lược đẩy mạnh công tác phân phối sản phẩm, phấn đấu trong năm
2008 đạt trên 10 triệu USD, nâng tỷ trọng chiếm trong tổng doanh thu tiêu thụ từ 8% của năm 2007 lên 15% trong năm 2008; tiếp tục là khách hàng tin cậy của các đơn vị sản xuất và lắp ráp ôtô trong cả nước. Bên cạnh việc cố gắng đáp ứng kịp thời và đầy đủ nhu cầu mua hàng, tiếp tục ổn định và nâng cao chất lượng sản phẩm, trong năm 2008 công tác dịch vụ sau bán hàng cũng sẽ được Công ty chú trọng đầu tư theo hướng chuyên nghiệp và hoàn hảo hơn. Công ty xác định, đây sẽ là nhân tố quyết định sự thành công của công tác bán hàng trong xu thế hội nhập.
Song song với việc đầu tư sản xuất và lắp ráp. Công ty cũng vừa đầu tư xây dựng mạng lưới phân phối sản phẩm, cửa hang phụ tùng, xưởng bảo trì bảo hành trên toàn quốc. Với nhiều hệ thống đại lý bán hàng rộng khắp các tỉnh thành nhằm đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng, đồng thời quảng bá thương hiệu Ô tô đến với khách hàng ngày càng nhiều hơn.
Công ty đã đầu tư đúng hướng, có bài bản. Sản phẩm đưa ra thị trường có chất lượng cao, giá cả hợp lý cùng với các dịch vụ hậu mãi tốt đã được thị trường cả nước chấp nhận. Công ty đã tham gia các kỳ hội chợ được tổ chức tại : Hà nội. Tại đây các sản phẩm của Công ty được khách hàng đánh giá rất cao về chất lượng cũng như kiểu dáng
Công ty đã vạch rõ hướng đi của minh là chuyên kinh doanh về ô tô và theo đúng lộ trình nội địa hoá của chính phủ với việc mở rộng đầu tư xây dựng. Với mục tiêu quyết tâm tạo dựng thương hiệu Ô tô Trung Sơn và hoà nhập vào nền công nghiệp ôtô của Việt Nam công ty luôn phát huy những thành tích đã đạt được. Nhà máy đã nhiều lần vinh dự được tiếp đón các đoàn đại biểu từ Trung ương đến địa phương tới tham quan và làm việc.
Với sự quan tâm chỉ đạo của lãnh đạo cấp trên, cùng với mối quan hệ hợp tác, gắn bó của các nhà phân phối, các đối tác, các bạn hàng truyền thống và sự phấn đấu nỗ lực vượt khó của cán bộ công nhân viên Công ty, hy vọng rằng năm 2008 công ty sẽ hoàn thành vượt mức các chỉ tiêu đề ra, tiếp tục giữ vững truyền thống là một trong số ít các doanh nghiệp của công ty trong nhiều năm liền có tốc độ tăng trưởng cao.
3.2.Chiến lược marketing kinh doanh phân phối bán hàng các sản phẩm ôtô của của công ty
*WTO và thách thức phân phối cho doanh nghiệp Việt Nam và cho bản thân công ty cổ phần đầu tư thương mại Trung Sơn
Tính đến thời điểm này, đã có hơn 62 doanh nghiệp FDI và trong nước đầu tư vào lĩnh vực sản xuất lắp ráp ô tô tại Việt Nam. Trong số 15 doanh nghiệp FDI được cấp giấy phép đầu tư, có 11 doanh nghiệp đang hoạt động với tổng vốn đầu tư đăng ký khoảng 8.258 tỷ đồng (526 triệu USD), tổng năng lực sản xuất khoảng 200.000 xe/năm. Đến hết năm 2005, các doanh nghiệp FDI đã tiêu thụ được trên 200.000 ô tô các loại, đóng góp cho ngân sách nhà nước trên 600 triệu USD, với tổng số lao động tuyển dụng 25.254 người. Khối các doanh nghiệp sản xuất lắp ráp ô tô trong nước có xấp xỉ gần 50 doanh nghiệp.
Sự tham gia khá “rầm rộ” của các doanh nghiệp trong nước đầu tư vào ngành Công nghiệp ô tô, đã tác động tích cực vào sự phát triển chung của nền công nghiệp cơ khí nước nhà, không những đem lại hiệu quả kinh tế mà còn có ý nghĩa xã hội rất lớn.
Tuy nhiên, theo một số nhận xét và đánh giá chung về hiện trạng ngành Công nghiệp ô tô Việt Nam, mà trước tiên là những nhận xét đánh giá về các doanh nghiệp FDI cho thấy, sau gần 15 năm, kể từ lần đầu tiên có giấy phép đầu tư thành lập Liên doanh lắp ráp ô tô tại Việt Nam, chúng ta vẫn chưa có được ngành công nghiệp sản xuất phụ tùng ô tô theo đúng nghĩa, mặc dù Chính phủ đã có nhiều chính sách bảo hộ để giúp đỡ ngành công nghiệp quan trọng này phát triển. Các công ty liên doanh chỉ tập trung sản xuất những loại xe từ 16 chỗ trở xuống vì có mức bảo hộ cao. Còn xe khách trên 16 chỗ và xe ô tô tải ít được chú ý vì mức bảo hộ thấp, giá thành cao, không cạnh tranh được với xe Second-hand. Với những diễn biến của thị trường, phương thức lắp ráp ô tô như hiện nay không còn phù hợp nữa và dự báo đến năm 2012, các liên doanh lắp ráp ô tô tại Việt Nam chỉ có thể là nhà cung cấp, phân phối và bảo hành, cung cấp phụ tùng, sửa chữa ô tô sản xuất tại nước ngoài và nhập khẩu vào VN.
Hoạt động của các doanh nghiệp sản xuất lắp ráp ô tô trong nước thời gian qua được ghi nhận có nhiều khởi sắc, song như đã nói ở trên, với khoảng gần 50 doanh nghiệp trong nước đã xây dựng dự án đầu tư sản xuất, lắp ráp ô tô, với tổng
công suất đăng ký khoảng 200.000 xe/năm, sản phẩm chủ yếu của các dự án này là các loại ô tô tải có xuất xứ từ Trung Quốc, trừ một vài dự án có sản phẩm xuất xứ từ Hàn Quốc như các dự án của Vinamotor, VEAM, hay các dự án có xuất xứ từ Liên Xô (cũ) như các dự án của Vinacoal, VEAM. Quy mô của các dự án này tương đối nhỏ, khoảng từ 5.000-7.000 xe tải/năm với công nghệ chủ yếu là hàn, sơn, lắp ráp, kiểm tra.
Bên cạnh đó, tình trạng đầu tư tràn lan trong sản xuất, lắp ráp ô tô tại các địa phương trong thời gian qua đã tác động không nhỏ đến quá trình phát triển của ngành Công nghiệp ô tô VN. Bộ Công nghiệp nhận thấy, tuy nhiều doanh nghiệp trong nước xây dựng dự án đầu tư sản xuất lắp ráp ô tô, nhưng các dự án này phần lớn đều có quy mô nhỏ, công nghệ còn lạc hậu (chủ yếu là lắp ráp đơn giản) và khả năng nội địa hoá chưa cao, nên khó đáp ứng được mục tiêu và yêu cầu mà Quy hoạch phát triển ngành Công nghiệp ô tô đã đặt ra vào năm 2010 là nhu cầu các loại xe tải chỉ vào khoảng 113.000 xe, trong khi tổng công suất đăng ký trong các dự án đầu tư của các doanh nghiệp trong nước đã lên tới 200.000 xe/năm. Điều này sẽ dẫn tới hệ quả tất yếu là cung vượt cầu, đó là còn chưa kể đến sản lượng ô tô của các doanh nghiệp FDI tiêu thụ trên thị trường hàng năm. Để tránh việc đầu tư tràn lan trong sản xuất lắp ráp ô tô của các doanh nghiệp trong nước, như đã từng diễn ra trong đầu tư sản xuất lắp ráp xe gắn máy hai bánh trước đây, thực hiện sự chỉ đạo của Thủ tướng Chính phủ tại công văn số 1272/TTg-CN ngày 31/08/2005, Bộ Công nghiệp đã chủ trì Đoàn kiểm tra liên ngành tiến hành hậu kiểm các doanh nghiệp sản xuất, lắp ráp ô tô trong nước. Tiếp đó, ngày 12/1/2006 Bộ Công nghiệp đã có công văn số 259/BCN-KHCN và ngày 14/4/2006 có công văn số 1739/BCN-KHCN yêu cầu các tỉnh, thành phố trực thuộc Trung ương thẩm tra xác nhận lại các doanh nghiệp đã qua hậu kiểm chưa đạt yêu cầu và thẩm tra xác nhận các doanh nghiệp mới đầu tư. Việc thẩm tra, xác nhận nhằm đảm bảo định hướng doanh nghiệp đầu tư đáp ứng yêu cầu theo QĐ 115/2004/QĐ-BCN của Bộ Công nghiệp, đồng thời không làm ảnh hưởng tới sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Nhiều chuyên gia lo ngại, nếu ngành Công nghiệp quan trọng này không được chấn chỉnh kịp thời và có những định hướng đúng để phát triển, sẽ phải đối
mặt với rất nhiều thách thức khi gia nhập WTO. Đó là, cơ chế chính sách bảo hộ hàng nội địa sẽ dần bị xoá bỏ, hàng rào thuế quan cũng bị hạ thấp đáng kể, ô tô và linh kiện nhập khẩu sẽ được đối xử bình đẳng với những sản phẩm trong nước…, từ đó dẫn đến những thay đổi lớn về phương thức sản xuất, lĩnh vực đầu tư và thị phần, ảnh hưởng trực tiếp đến sự sống còn của các doanh nghiệp sản xuất ô tô nội địa.
Trước bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế hiện nay, để ngành Công nghiệp ô tô VN có thể đứng vững và phát triển, Bộ Công nghiệp kiến nghị với Nhà nước một số vấn đề sau: Mở cửa cho đầu tư sản xuất lắp ráp ô tô tại Việt Nam; Khuyến khích ưu đãi đầu tư vào lĩnh vực sản xuất phụ tùng ô tô, không phân biệt thành phần kinh tế; Chú trọng đầu tư nghiên cứu, phát triển đào tạo nguồn nhân lực cho ngành Công nghiệp ô tô; Hoàn thiện hệ thống pháp lý và đầu tư trang thiết bị tiên tiến phục vụ công tác kiểm định chất lượng, an toàn phương tiện.
Bộ Công nghiệp cũng đề nghị Thủ tướng Chính phủ giao cho Bộ Giao thông Vận tải thực hiện ý kiến chỉ đạo của Thủ tướng Chính phủ tại công văn số 1272/TTg-CN về việc gắn yêu cầu sơn tĩnh điện theo QĐ 115/2004/QĐ-BCN vào các chỉ tiêu đăng kiểm chất lượng xe xuất xưởng để kiểm soát chất lượng đầu ra, nhằm tạo sự cạnh tranh bình đẳng giữa các doanh nghiệp và đảm bảo quyền lợi cho người tiêu dùng.
Bộ Công nghiệp yêu cầu các tỉnh, thành phố trực thuộc Trung ương chỉ đạo Sở Công nghiệp thực hiện nghiêm túc QĐ 115/2004/QĐ-BCN; kịp thời báo cáo về Bộ tình hình đầu tư, thẩm tra xác nhận và sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp trên địa bàn, để có những điều chỉnh kịp thời.
Qua những vấn đề trên cho thấy,sự liên kết chặt chẽ giữa các doanh nghiệp ngày càng phải được nâng cao,nhất là trong quá trình hội nhập phát triển hiện nay.Nắm bắt cơ hội đó để công ty có thể phát triển nguồn cung ứng của công ty và bạn hàng,đối tác,thấy được tiềm năng của hội nhập.
*Tư duy chiến lược trong Phân phối-Bán hàng
Vào thời điểm cấp phép theo luật đầu tư nước ngoài cách đây 10 năm, các nhà đầu tư nước ngoài trong lĩnh vực ô-tô đều cam kết thực hiện chiến lược nội địa hoá để hỗ trợ phát triển ngành công nghiệp xe hơi trong nước. Vì nhiều “lý do”
khác nhau mãi cho đến gần đây các đại gia trong ngành vẫn có ý thoái thác trước sự chậm trễ và ngược lại, ra yêu sách đối với chính sách thuế của nhà nước. Có dư luận còn cho rằng một số đại gia trong VAMA đang tranh thủ lắp ráp xe hơi bán giá cao cho đến thời điểm gia nhập WTO thì đóng cửa và rút khỏi Việt Nam.
Trong thời kỳ hội nhập dưới tiêu đề chiến lược gia công lại nói rằng vị thế chiến lược của Việt Nam là “chấp nhận gia công hay chỉ nên thực hiện một công đoạn sản xuất” theo sự phân công quốc tế (?) . Thực chất nếu chấp nhận cái gọi sự “phân công” thì Việt Nam sẽ mãi là một nước của thế giới thứ ba chuyên gia công và làm thuê mà thôi. Sức lao động không phải là thứ mà chúng ta cứ mãi bán rẻ. Người Việt Nam rất thông minh và cần cù. Những người trí thức trẻ càng ngày càng nắm bắt kỹ thuật , công nghệ hiện đại và kỹ năng quản lý tiên tiến, và họ thực sự đang chứng tỏ điều đó. Khả năng sáng tạo cộng với sự cần cù và khéo léo tạo ra nhiều sản phẩm mang hàm lượng phi vật chất ngày càng cao sẽ là con đường sáng để đi tắt và đón đầu.
Vấn đề quốc gia xuất xứ và xuất xứ thương hiệu
Nhật Bản đã thành công trong chiến lược thay đổi nhận thức toàn cầu về hàng hoá made in Japan và bây giờ là branded from Japan (Thương hiệu Nhận Bản). Đối với Nhật Bản, kể cả Mỹ và các nước tiên tiến, việc “Sản xuất tại Nhật Bản” hay nước sở tại bây giờ không còn là mục tiêu chiến lược nữa thay vào đó là uy tín toàn cầu của các thương hiệu, bất kể hàng hoá được sản xuất tại một quốc gia nào.
Người Trung Quốc trong vòng 10 năm qua đã nhanh chóng xác lập vị thế hàng đầu cho một số thương hiệu, điển hình là Haier, Lenovo, và TCL trên thị trường quốc tế, một số thương hiệu còn chiếm lĩnh thị phần quan trọng ngay tại Châu Âu và Bắc Mỹ. Vá chúng ta cũng không cần phải bàn nữa về tinh thần tôn trọng và sử dụng thương hiệu do nước mình làm ra của người Hàn Quốc.
Chúng ta không chỉ nhận thức chung chung rằng thời đại ngày nay là thời đại của thương hiệu, mà chúng ta phải thấy rõ rằng thương hiệu chính là kết quả của cả quá trình tiến hóa của lo ài người trong sự phát triển nhu cầu tiêu dùng, nhu cầu giao lưu và nâng cao mức độ văn minh.
Ban lãnh đạo công ty rất nhiều lần đã đề cập đến chiến lược kinh doanh chú trọng xây dựng thương hiệu sản phẩm kết hợp phát triển mạng lưới phân phối. Đây cũng là chiến lược của các Thương hiệu hàng đầu trong đời đại hậu công nghiệp, khi mà việc sản xuất đại trà với năng suất cao và giá thành hạ theo tư duy của Henry Ford đã không còn diễn ra ngay tại các nước tư bản mà được chuyển dịch sáng các nước thế giới thứ ba. Còn bản thân các tập đoàn tư bản thì chú trọng nghiên cứu phát triển, xây dựng quang bá thương hiệu và tiếp tục thống lĩnh các hệ thống phân phối. Trong chuyên môn tiếp thị thương hiệu (brand marketing), đó là chiến lược dựa trên 4 yếu tố cơ bản của marketing hiểu theo tư duy mới là:
. Chiến lược kinh doanh chú trọng Phân phối & Bán hàng đến thị trường mục tiêu.
. Chú trọng Quảng bá Thương hiệu sản phẩm (chứ không đơn thuần chỉ là các giải pháp chiêu thị chung chung).
Nếu chúng ta chấp nhận chiến lược ban đầu như là một chiến lược hay cứu cánh của mỗi doanh nghiệp thì điều đó có nghĩa là chúng ta tiếp tục chấp nhận vị trí của một quốc gia kém phát triển thuộc thế giới thứ ba. Hay nói cách khác là chấp nhận tiếp tục gia công sản phẩm với đơn giá thấp do các tập đoàn phương tây ấn định; tiếp tục khai thác tài nguyên thiên nhiên vốn rất hạn hẹp.
*Vai trò bán hàng trong chiến lược tiếp thị của công ty
Có thể trong tình hình hạn hẹp về tài chính,phải chi tiêu ít hơn cho tiếp thị. Không chỉ vì tiếp thị nên được cắt giảm trước tiên và nhiều nhất, mà còn bởi công ty bạn có thể phải cắt giảm ngân quỹ hoạt động chung, trong đó tiếp thị được lãnh đạo của công ty quan tâm nhất.
Trên thực tế, bằng việc cho thấy ý định chi tiêu cho tiếp thị một cách hợp lý hơn, nhiệm vụ tranh đấu cho các nguồn lực tiếp thị sẽ dễ dàng hơn nhiều.