b. Các tỉnh cịn lạ
4.2. Nhận xét về chiến lược marketing mix tại Trung tâm truyền dẫn khu vực
vực 3
4.2.1. Chiến lược sản phẩm
Hiện nay Trung tâm đang cung cấp các dịch vụ như:
Kênh thuê riêng trong nước (rất nghèo nàn)
Kênh thêu riêng quốc tế (IPLC)
IPVPN – MPLS (quốc tế)
Ưu điểm
Với cơ sở hạ tầng và cơng nghệ đang được đầu tư ở hiện tại, Cơng ty truyền dẫn Viettel được đánh giá là một trong những cơng ty hàng đầu về lĩnh vực truyền dẫn. Chính vì thế, ngày nay, Cơng ty chỉ cịn đầu tư chuyên về đường truyền Leased Line với chất lượng ổn định rất cao và luơn làm hài lịng khách hàng hiện tại.
Hạn chế
Bên cạnh đĩ, một số các trang thiết bị cịn lạc hậu vẫn được sử dụng cho một số các khách hàng cũ nên chất lượng đường truyền nhiều lúc vẫn chưa được đảm bảo.
Ưu điểm
Cơng ty thực hiện chủ yếu là chính sách giá được ấn định cụ thể, giá được chia nhỏ ra theo khu vực địa lý và thành phố lớn nên rất phù hợp và thuận lợi cho các đối tượng khách hàng. Bên cạnh đĩ, giá được linh hoạt thay đổi từ 5-8% thấp hơn so với đối thủ tạo nên một thuận lợi rất lớn cho cơng tác kinh doanh và cạnh tranh với các đối thủ.
Hạn chế
Tuy nhiên, các nhân viên phịng kinh doanh vẫn chưa được phép quyết định giá cả khi chưa cĩ chỉ thị từ cấp trên, cơng tác giảm giá vẫn chưa linh hoạt so với các đối thủ cạnh tranh. Chính vì thế đã tạo nên một bất lợi khơng nhỏ trong cơng việc cạnh tranh trên thị trường.
Bên cạnh đĩ, Trung tâm cịn chậm trong việc thay đổi giá để thích
ứng với thị trường (2 năm mới giảm giá một lần). Khung giá áp dụng cho các kênh n x 2M chưa được quyết định để khuyến khích các kênh cĩ dung lượng lớn như 4M, 6M, 8M…
4.1.3. Chiến lược phân phối
Ưu điểm
Hiện nay Trung tâm chưa cĩ kênh phân phối. Việc tiếp cận với khách hàng chủ yếu là qua hình thức marketing trực tiếp thơng qua nhân viên, khách hàng và đối tác, nên cĩ thể chủ động được trong việc cung cấp thơng tin đến khách hàng mục tiêu và nắm được các mong muốn và nguyện vọng của họ.
SVTH: Trần Hồng Phúc Trang 54
Hạn chế
Tuy nhiên vì phân phối trực tiếp nên hiệu quả kinh doanh sẽ phụ
thuộc rất nhiều vào thái độ hài lịng hay khơng hài lịng của khách hàng và các đối tác đối với trung tâm.
Bên cạnh đĩ, số lượng nhân viên kinh doanh quá ít, kỹ năng bán
hàng và Marketing cịn yếu nên hiệu quả kinh doanh cũng phụ thuộc rất nhiều vào lực lượng này.
4.2.4. Chiến lược chiêu thị
Ưu điểm
Tổ chức các chương trình khuyến mãi nhằm thu hút các khách hàng mới sử dụng dịch vụ của trung tâm như giảm giá, cĩ chính sách hậu mãi cho khách hàng để giữ và thu hút khách hàng mới.
Hạn chế
Tuy nhiên, việc quảng cáo vẫn chưa được tiến hành mạnh mẽ trên
các tạp chí chuyên ngành, cũng như trên các phương tiện khác để thu hút sự chú ý từ khách hàng tiềm năng.
Các hoạt động PR cũng khơng được trung tâm chú trọng mặc dù đây
là một hoạt động rất quan trọng để tạo nên thương hiệu vững chắc cho cơng ty.
CHƯƠNG V: HỒN THIỆN GIẢI PHÁP MARKETING MIX CHO DỊCH VỤ THUÊ KÊNH RIÊNG TẠI TRUNG TÂM TRUYỀN DẪN KHU VỰC 3 5.1. Hồn thiện giải pháp marketing mix tại Trung tâm truyền dẫn KV3 5.1.1. Chiến lược sản phẩm
Chiến lược sản phẩm cĩ vị trí, vai trị rất quan trọng. Chỉ khi hình thành được chiến lược sản phẩm tốt thì trung tâm mới phát huy được hết nguồn lực của mình và phát triển bền vững.
- Hiện nay cơng ty truyền dẫn Viettel đang sử dụng cơng nghệ SDH là cơng nghệ truyền dẫn đồng bộ theo chuẩn quốc tế với các ưu điểm nổi trội như sau:
SVTH: Trần Hồng Phúc Trang 56
Cung cấp các kết nối cĩ băng thơng cố định cho khách hàng.
Độ tin cậy của kênh truyền dẫn cao, trễ truyền tải thơng tin nhỏ.
Các giao diện truyền dẫn đã được chuẩn hĩa và tương thích với nhiều thiết
bị trên mạng.
Thuận lợi cho kết nối truyền dẫn điểm _ điểm.
Quản lý dễ dàng.
Cơng nghệ đã được chuẩn hĩa.
Thiết bị đã được triển khai rộng rãi.
So với cơng nghệ PDH (Plesiochronous Digital Hierachy) kênh cận đồng bộ mà VNPT đang sử dụng thì cơng nghệ SDH cĩ những ưu điểm hồn tồn vượt trội. Nên về mặt chất lượng dịch vụ mà cơng ty truyền dẫn Viettel cung cấp thì hồn tồn được đảm bảo. Chính vì thế trung tâm truyền dẫn KV3 chỉ cần tạo nên sự khác biệt trong việc cung cấp dịch vụ. Ở lĩnh vực truyền dẫn trong nước chưa cĩ một cơng ty nào mạnh dạn thay thế miễn phí các thiết bị cũ của khách hàng hiện tại. Ở đây, Trung tâm truyền dẫn KV3 hồn tồn cĩ khả năng tiên phong bởi vì thời gian hồn vốn ngắn (theo các chuyên gia về lĩnh vực viễn thơng thời gian hồn vốn của lĩnh vực này thường ngắn khoảng từ 1 đến 2 năm). Một khi thực hiện được điều này trung tâm sẽ đánh được vào tâm lý của khách hàng nhằm tăng niềm tin và mối quan hệ từ họ. Khi đã tạo được mối quan hệ tốt với khách hàng thì hợp đồng duy trì lâu dài hơn. Và qua hoạt truyền miệng, từ họ ta cũng cĩ thể cĩ được những hợp đồng mới.
- Hiện nay Trung tâm đang cung cấp các đường truyền với dung lượng từ 56Kbps đến 155Mbps. Với yêu cầu của từng khách hàng, Trung tâm sẽ cung cấp các đường truyền với dung lượng từ thấp nhất cho đến cao nhất. Điều đĩ cũng đồng nghĩa với doanh thu thuê kênh cũng biến động từ thấp nhất cho đến cao nhất ở mỗi khách hàng. Để thu được doanh thu cao hơn, tìm kiếm thêm khách
hàng và giữ chân được khách hàng cũ, Trung tâm nên phát triển các đường truyền với dung lượng n x 2M. Đây là các đường truyền cĩ dung lượng lớn chuyên dùng để cung cấp cho các khách hàng lớn như: Các ngân hàng, cơng ty chứng khốn và các đường truyền quốc tế. Tuy nhiên để thu hút được khách hàng sử dụng các đường truyền này thì Trung tâm nên miễn phí cước hịa mạng (4.000.000đ), miễn phí các trang thiết bị (10.000.000đ) và giảm giá 8% (vì mức giảm cước cho kênh mới được cơng ty qui định giao động từ 5% - 8%) cước thuê kênh hàng tháng cho khách hàng trong suốt thời gian sử dụng. Khi đĩ dịch vụ mới này sẽ cĩ thời gian hồn vốn lâu hơn, nhưng bù lại Trung tâm sẽ cĩ được những khách hàng lớn và mang về một lượng doanh thu lớn hơn, cũng như chiếm ưu thế hồn tồn về giá so với các đối thủ cạnh tranh (vì hiện giờ giá của Viettel và các đối thủ cạnh tranh gần như tương đương nhau). Bên cạnh đĩ, Trung tâm sẵn sàng cam kết nếu cĩ sự cố xảy ra thì thời gian xử lý là nhanh nhất: Từ 1-3 giờ tại nội thành Thành phố Hồ Chí Minh, cũng như tại tất cả các tỉnh thành khác trong khu vực 3 (tất cả các tỉnh từ Bình Thuận trở về đến Cà Mau). (Thời gian xử lý sự cố của Viettel hiện giờ trung bình khoảng 1,7 giờ, và ở mỗi tỉnh đều cĩ chi nhánh kỹ thuật của Trung tâm trực 24/24 giờ).
5.1.2. Chiến lược giá
Hiện nay FPT đang xuất hiện như một đối thủ đáng gờm bên cạnh VNPT. Xuất hiện sau nên FPT chắc chắn sẽ làm mọi cách để thu hút khách hàng cho mình. Nên chính sách giá chắc chắn sẽ được FPT sử dụng như một vũ khí chính để tấn cơng vào thị trường và cũng để nhanh chĩng giành lấy thị phần cho mình. Chính vì thế Viettel cần phải lưu ý về chính sách giá của mình đề giữ chân khách hàng cũ và tìm kiếm thêm khách hàng mới.
Ngồi những chính sách mà trung tâm đang thực hiện, trung tâm cĩ thể thực hiện thêm các chính sách khác như:
SVTH: Trần Hồng Phúc Trang 58
Đối với khách hàng tiềm năng
- Từ ngày 01/06/2009 đến 01/12/2009 nếu khách hàng cam kết sử dụng dịch vụ của trung tâm trên 1 năm, trung tâm sẽ miễn phí cước đấu nối hịa mạng và được sử dụng dịch vụ Leased line trong thời gian 1 tháng. Từ tháng thứ 2 trở đi trong vịng 6 tháng tiếp theo sẽ được giảm giá:
5% đối với các tốc độ từ 64 Kbps đến 1024 Kbps.
10% đối với các tốc độ từ 1152 Kbps trở lên.
Khi thực hiện chính sách này, thời gian hồn vốn của mỗi khách hàng sẽ tăng lên. Nhưng bù lại giá của Viettel sẽ tốt hơn các đối thủ cạnh tranh như VNPT, EVN, FPT (hiện thời giá của Viettel và các đối thủ gần như là tương đương nhau). Bên cạnh đĩ Trung tâm sẽ cĩ được những khách hàng đĩ trong trong thời gian ít nhất là 1 năm. Sau thời gian 1 năm, nếu khách hàng nhận thấy chất lượng đường truyền và chính sách chăm sĩc khách hàng của trung tâm thật sự tốt. Khi đĩ hợp đồng chắc chắn sẽ được duy trì lâu hơn nữa.
- Đối với các khách hàng lớn, ngồi chính sách trên, trung tâm cĩ thể hỗ trợ luơn các trang thiết bị (khoảng 10.000.000đ). Thời gian hồn vốn sẽ lâu hơn nhưng bù lại đây sẽ nguồn doanh thu rất lớn cho trung tâm trong tương lai. Bởi vì khách hàng lớn thì dung lượng kênh thuê cũng sẽ lớn và thời gian thuê cũng sẽ ổn định hơn các khách hàng nhỏ.
Đối với khách hàng hiện hữu
Đây sẽ là thời gian rất khĩ khăn vì cuộc khủng hoảng kinh tế vẫn chưa cĩ dấu hiệu phục hồi. Việc khách hàng hạ tốc độ kênh hoặc tạm ngưng sử dụng là điều hồn tồn cĩ thể xảy ra. Nhưng với chính sách 2 năm giảm giá 1 lần mà đợt giảm giá gần nhất là vào ngày 01/04/2008. Nên trong tương lai gần trung tâm sẽ khơng thể giảm giá được nữa. Chính vì thế trung tâm chỉ cĩ thể:
Ưu tiên giảm giá khoảng từ 5%_10% cho khách hàng lâu năm và các khách hàng cĩ tốc độ thuê kênh lớn trong vịng 6 tháng tới.
Cước đấu nối, hịa mạng thuê kênh riêng trong trường hợp hạ tốc
độ kênh, chuyển dịch địa điểm đấu nối kênh: Tính bằng 30% cước đấu nối.
Cước thuê kênh riêng trong thời gian tạm ngưng:15% cước thuê
của các dịch vụ đăng kí sử dụng.
5.1.3. Chiến lược phân phối
Chiến lược phân phối gĩp phần khơng nhỏ trong quá trình cung cấp cho khách hàng đúng dịch vụ, đúng thời gian, đúng vị trí.
Hiện nay, cơng ty truyền dẫn Viettel đang sử dụng song song 2 kênh phân phối đĩ là kênh trực tiếp và kênh gián tiếp.
Tuy nhiên với đặc điểm vừa là sản phẩm cơng nghiệp vừa là sản phẩm dịch vụ nên việc phân phối theo kênh trực tiếp sẽ hiệu quả hơn.
Trung tâm nên tuyển các kỹ sư tốt nghiệp từ các trường Đại học như
Bách Khoa, Đại học Sư Phạm Kỹ Thuật… để bổ sung thêm vào phịng kinh doanh. Họ là những người nắm vững kiến thức về kỹ thuật, khi tiếp xúc với khách hàng thì đây chính là một lợi thế (cĩ thể giải thích rõ ràng mọi thắc mắc của khách hàng về mặt kỹ thuật, tạo được niềm tin cho khách hàng). Một khi được đào tạo thêm về kỹ năng bán hàng thì đây là một đội ngũ bán hàng rất hiệu quả của trung tâm.
Ngồi nhân viên kinh doanh thì các nhân viên IT của Trung tâm cũng
là 1 kênh phân phối rất hiệu quả. Họ là những người vững chuyên mơn, hiểu rõ nhất cơ sở hạ tầng của khách hàng do thường xuyên làm việc trực tiếp với các IT của phía khách hàng. Do đĩ, với nhu cầu của khách hàng thì họ là đội ngũ nắm bắt rất rõ. Chính vì thế phải tận dụng triệt
SVTH: Trần Hồng Phúc Trang 60
đề khả năng của các nhân viên IT này và huấn luyện họ trở thành một đội ngũ bán hàng thật sự. Cơng việc chính của họ vẫn là IT. Tuy nhiên một khi nhận thấy được cơ hội cung cấp dịch vụ cho khách hàng thì họ sẽ dễ dàng biến thành một nhân viên kinh doanh thật thụ để mang về hợp đồng cho Trung tâm.
Ở các cơng ty, các ngân hàng, các cơng ty chứng khốn thường thì các
nhân viên IT là người liên lạc với trung tâm truyền dẫn KV3 trong vấn đề sử dụng dịch vụ. Do đĩ ta cĩ thể xem đây là 1 kênh phân phối đáng được quan tâm, cĩ thể thỏa thuận với họ về việc sử dụng dịch vụ của Viettel với tỷ lệ chia hoa hồng khoảng 2 - 3%.
Một khi trung tâm cĩ được những chính sách tốt với IT của các cơng ty thì việc họ truyền miệng với nhau là điều hồn tồn cĩ thể xảy ra. Khi đĩ họ sẽ mang đến cho trung tâm những bản hợp đồng mới từ các cơng ty khác.
Ngồi ra, trong tương lai kênh gián tiếp cũng rất quan trọng, đặc biệt là các tịa nhà văn phịng, các đơn vị viễn thơng, khu cơng nghiệp, khu chế xuất. Hiện nay, mức chiết khấu cho kênh này dao động từ 10 – 15%. Nhưng với chi phí bỏ ra và thời gian hồn vốn ngắn thì trung tâm hồn tồn cĩ thể nâng mức chiết khấu lên khoảng 17% (cao hơn hẳn các đối thủ cạnh tranh khác như VNPT hay EVN, mức chiết khấu của các đối thủ này cũng dao động từ 10 – 15%). Với mức chiết khấu hấp dẫn như thế thì kênh phân phối này chắc chắn sẽ phát triển mạnh trong tương lai.
5.1.4. Chiến lược chiêu thị
Chiến lược chiêu thị là một cơng cụ quan trọng và cĩ hiệu quả trong hoạt động marketing. Nĩ khơng những làm cho dịch vụ của trung tâm được bán nhiều hơn, nhanh hơn mà cịn làm cho thế, lực, uy tín của cơng ty được củng cố. vì vậy phải đảm bảo rằng trung tâm luơn cĩ được những chiến lược chiêu thị phù hợp, hiệu quả để cạnh tranh với các đối thủ lớn mạnh khác.
Ngồi các chính sách mà cơng ty đang thực hiện ta cĩ thể làm tăng hình ảnh của cơng ty qua các hoạt động như:
Vào dịp cuối năm, Giám đốc và phĩ Giám đốc của trung tâm sẽ đích
thân ký vào những lá thư (đã được viết sẵn bằng tay) trên những tấm thiệp được thiết kế một cách trang trọng. Trên tấm thiệp sẽ là những nội dung như: Cảm ơn đã sử dụng dịch vụ của cơng ty, những lời hứa hẹn và lời chúc năm mới. Việc viết thư tay sẽ tạo cho khách hàng niềm thán phục và tạo cho họ cảm giác gần gũi, thân thiết hơn với cơng ty. Điều này sẽ cĩ lợi cho việc duy trì hợp đồng ở hiện tại và việc kí kết các hợp đồng mới trong tương lai.
Các hoạt đơng PR của trung tâm từ trước đến nay vẫn chưa thật sự nổi
bậc. Nên trung tâm cĩ thể tổ chức 1 hoạt động PR vào tháng 6 tới nhằm nhắc nhở và nâng cao thương hiệu của trung tâm. Chương trình cĩ thể như sau:
Chương trình: GIỌT MÁU NGHĨA TÌNH 1. Lý do
Ơng bà ta thường nĩi “Lá lành đùm lá rách”. Vâng, đĩ chính là truyền thống của con người Việt Nam, luơn luơn đồn kết, chia sẻ, giúp đỡ nhau những lúc khĩ khăn hoạn nạn. Hiện tại, mỗi năm thế cần đến 150 triệu đơn vị máu, theo WHO lượng máu thu được chỉ khoảng 82 triệu đơn vị. trung bình mồi quốc gia phải cĩ 2% người tham gia hiến máu mới đạt chuẩn an tồn. Nhưng tỷ lệ này ở việt Nam chỉ mới khoảng 0.65%. Năm 2008 cả nước vận động hiến máu thu được 565.000 đơn vị máu, hơn 73% số này là hiến máu tình nguyện, chỉ đáp ứng được khoảng 40% nhu cầu máu cả nước. Năm 2009 cả nước ước đốn cần khoảng 800.000 đơn vị máu, cần phải cĩ tương đương khoảng 1 triệu người hiến máu. Nhưng ước tính
SVTH: Trần Hồng Phúc Trang 62
chỉ cĩ khoảng 61 ngàn người hiến máu, tương đương 6,1% (nguồn: trang web http://nihbt.org.vn). 93,9% cịn lại phải tìm từ đâu? Vâng, phải tìm từ tất cả những người Việt Nam nĩi chung và những người lính Viettel nĩi riêng. Hiến máu cứu người là nghĩa cử cao đẹp, thể hiện sự hiểu biết, lịng nhân ái và trách nhiệm của