III. Tình hình hoạt động Marketing trong thời gian qua: 1 Chức năng của đơn vị:
6. Dự kiến kết quả đạt được:
1.2. Công tác đàm phán, Khai thác khuyến mãi của nhà cung cấp tại Siêu Thị: Thị:
Khai thác hoạt động khuyến mãi của nhà cung cấp:
Khai thác hoạt động khuyến mãi của nhà cung cấp cho Siêu Thị BàiThơ là hoạt động không chỉ bộ phận Marketing đang tích cực triển khai thực hiện mà bộ phận kinh doanh tích cực hợp tác để tìm kiếm nhà cung cấp để khai thác hiệu quả cao nhất.
Trong khai thác khuyến mãi vấn đề đầu tiên là phải xác định thông tin
- Thông tin về thị trường:
Bộ phận kinh doanh thu thập đầy đủ các thông tin về thị trường hàng hoá của nhà cung cấp tại Siêu thị, đặt biệt là thông tin về sự cạnh tranh của nhà cung cấp tiềm năng
+ Về doanh thu: Doanh thu nhà cung cấp tại Siêu Thị trong thời gian qua biến động như thế nào và doanh thu nó cao hay thấp.
+ Về ngành hàng: ngành hàng nào thường người tiêu dùng thích khuyến mãi.
+ Về xây dựng thương hiệu: Siêu thị đã góp phần như thế nào trong việc xây dựng nâng cao uy tín & thương hiệu sản phẩm của nhà cung cấp trong tâm trí người tiêu dùng.
- Thông tin về nhà cung cấp:
Cán bộ kinh doanh cần tìm hiểu lịch sủ hình thành phát triển Công ty, ảnh hưởng của Công ty trong xã hội, uy tín, tình hình tài chính, số lượng, chất lượng sản phẩm, định hướng phát triển trong tương lai.
Tìm hiểu nhu cầu và ý định của đối tác: Vì sao họ muốn hợp tác với Công ty? mục đích hợp tác? nguyện vọng hợp tác có chân thành không? Mức độ bức thiết của sự hợp tác đối với họ? ...
Bên cạnh đó cán bộ kinh doanh nắm rõ bản thân Công ty, hiểu mình đang đứng ở vị thế như thế nào?
Vấn đề thứ hai là đàm phán thương lượng:
Cán bộ kinh doanh & cán bộ Marketing trang bị đầy đủ vững vàng kiến thức về lý thuyết và thực hành đàm phán ký kết hợp đồng khuyến mãi. Sự nhạy bén, biết suy nghĩ, biết hành động, có nghị lực, nhẫn nại, không nóng vội, hấp tấp, biết kiềm chế cảm xúc, không tự kiêu, thắng không kiêu bại không nản là phẩm chất tâm lý mà cán bộ kinh doanh & Marketing luôn trang bị cho mình trong quá trình thương lượng. Cần thiết lập mục tiêu trong đàm phán.
Để quyết định lựa chọn nhà cung cấp, kêu gọi nhà cung cấp hỗ trợ kinh phí cho chương trình khuyến mãi cho Siêu Thị, bộ phận kinh doanh cần xem xét kỹ những nhà cung cấp nào cần liên hệ. Cán bộ kinh doanh cần phải nắm bắt được tình hình nhà cung cấp và dựa trên quan điểm trả lời câu hỏi tại sao không chọn nhà cung cấp này mà chọn nhà cung cấp khác:
Trong khai thác hoạt động khuyến mãi vấn mà cán bộ kinh doanh quan tâm là hoạt động đàm phán với nhà cung cấp như thế nào để đạt mục tiêu kế hoạch đề ra.
+ Đối với chương trình khuyến mãi của chung.
•Cán bộ kinh doanh nắm rõ chương trình khuyến mãi của Công ty, xem nội dung chương trình, thời gian tổ chức, hình thức khuyến mãi, …
•Cán bộ kinh doanh biết được những nhà cung cấp mình phụ trách đang cần gì?, tình hình kinh doanh họ ra sao?, những chính sách và chiến lược nhà cung cấp đang theo đuổi & trong tương lai dự đoán họ như thế nào.
•Cán bộ kinh doanh có thể dựa vào tình hình chung của thị trường như chương trình của nhà cung cấp như thế nào so với chương trình triển lãm tại hội chợ.
+ Đối với chương trình khuyến mãi riêng:
Ngoài chương trình chung giữa nhà cung cấp với Siêu Thị thì cán bộ kinh doanh cần tìm kiếm phối hợp với bộ phận Marketing đàm phán với nhà cung cấp để tranh thủ được những chương trình nhỏ lẻ trong các ngành hàng (ví dụ: chiết khấu trên hóa đơn, sản phẩm kèm theo, khuyến mãi bao bì,…). Muốn vậy thì cán bộ kinh doanh cần nhạy bén trong cách tiếp cận từng nhà cung cấp và tranh thủ mọi lúc mọi nơi để chương trình được phong phú hơn.
•Dựa vào các sự kiện: Các ngày nghĩ, ngày lễ lớn, ngày kỷ niệm.
•Dựa vào mùa vụ những tháng ế khách và những tháng đông khách thì tổ chức chương trình như thế nào, cổ động cho chương trình như thế nào, chi phí ra sao.
•Tham gia vào hoạt động phát triển cẩm nang mua sắm cho khách hàng cảu Siêu Thị , giúp nhà cung cấp xây dựng hình ảnh của sản phẩm và hình ảnh của BàiThơ được nâng lên ở mức độ cảm nhận trong tâm trí người tiêu dùng.
Mục tiêu của cuộc đàm phán ký kết hợp đồng khuyến mãi: Thông qua quá trình gặp nhau giữa các bên, giữa nhà cung cấp và Siêu Thị luôn tìm cho mình một mục tiêu nhất định. Đối với BàiThơ để có thể linh hoạt trong đàm phán thay vì chỉ xác định một điểm đích duy nhất Bài Thơ hướng đến mục tiêu:
- Cố gắn đạt được chỉ tiêu trong bảng kế hoạch, kêu gọi tài trọ như đúng dự kiến.
- Hướng nhà cung cấp theo chiều hướng của mình.
- Xây dựng mối quan hệ lâu dài, bền chặt trên tinh thần cùng có lợi.
- Thể hiện thiện chí muốn phát triển doanh số nhà cung cấp, xây dựng hình ảnh sản phẩm chất lượng của nhà cung cấp tại Siêu Thị
Triển khai thực hiện kết quả đàm phán:
- Đối với chương trình khuyến mãi chung của Siêu Thị: Kết quả đàm phán sẽ được thông báo cho bộ phận Marketing & triển khai chương trình theo kế hoạch. Một số thay đổi chương trình xảy ra khi có sự thay đổi trong vấn đề tài trợ (thay đổi về kinh phí tài trợ chương trình của nhà cung cấp ….)
- Đối với chương trình khuyến mãi riêng: Tùy thỏa thuận giữa cán bộ kinh doanh và nhà cung cấp sẽ triển khai chương trình khuyến mãi