- Chiên lược giá xađm nhaơp thị trường (market penetration pricing), chiên lược này được áp dúng đôi với những sạn phaơm mới cụa cođng ty nhưng
b/ Cơ chê hốt đoơng cụa Toơng cođng ty thép :
2.2.2/ Xác định thị trường múc tieđu
2.2.2.1/ Giai đốn 1990 - 1995
Giai đốn 1990 – 1995 là giai đốn các doanh nghieơp ngành thép baĩt đaău chuyeơn hốt đoơng kinh doanh từ cơ chê bao câp sang cơ chê thị trường, do đó hốt đoơng nghieđn cứu, phađn khúc thị trường nhaỉm xác định thị trường múc tieđu còn mang tính chụ quan, toơ chức khạo sát thị trường haău như khođng có. Trong giai đốn này, các doanh nghieơp ngành thép đeău xác định thị trường múc tieđu là thị trường trong nước và cô gaĩng tiên đên vieơc thỏa mãn đaăy đụ nhu caău sạn phaơm trong nước veă sô lượng và chât lượng.
Tređn cơ sở xác định thị trường múc tieđu là thị trường trong nước, các doanh nghieơp ngành thép, cú theơ là Toơng cođng ty thép đã dựa vào tieđu thức địa lý, tiên hành phađn chia thị trường trong nước thành 3 khúc thị trường chính. Đó là thị trường mieăn baĩc, thị trường mieăn nam và thị trường mieăn tađy.
Trong từng khu vực thị trường, Toơng cođng ty thép lái tiêp túc lựa chĩn, xác định từng thị trường chính cụa khu vực như sau :
- Khu vực thị trường mieăn baĩc taơp trung vào các thị trường chính là thụ đođ Hà Noơi, thành phô Hại Phòng.
- Khu vực thị trường mieăn tađy có thành phô Caăn Thơ.
- Khu vực thị trường mieăn nam taơp trung vào thành phô Hoă Chí Minh. Trong giai đốn này, vieơc lựa chĩn, xác định thị trường múc tieđu cụa Toơng cođng ty thép chụ yêu caín cứ vào moơt sô tieđu thức sau :
Dađn sô cụa từng thị trường.
Phại có doanh nghieơp cụa Toơng cođng ty thép hốt đoơng sạn xuât kinh doanh tređn thị trường lựa chĩn. Đieău này, sẽ táo thuaơn lợi cho cođng tác tieđu thú sạn phaơm cụa doanh nghieơp.
Theo chúng tođi, vieơc lựa chĩn, xác định thị trường múc tieđu cụa các doanh nghieơp ngành thép trong giai đốn này tuy đã caín cứ vào moơt sô tieđu thức xác đáng nhưng văn chưa đụ và bài bạn, còn mang tính chụ quan. Bởi lẹ, trước khi tiên hành phađn khúc thị trường, các doanh nghieơp phại tiên hành hốt đoơng nghieđn cứu thị trường, nhưng trong giai đốn này, như đã trình bày ở tređn, hốt đoơng nghieđn cứu thị trường cụa các đơn vị này, keơ cạ Toơng cođng ty thép còn nhieău hán chê.
Vieơc xác định thị trường múc tieđu đã giúp cho các doanh nghieơp ngành thép định hướng được hốt đoơng sạn xuât kinh doanh, tháo gỡ được phaăn nào những khó khaín, bê taĩc trong hốt đoơng tieđu thú sạn phaơm. Đađy cũng là cơ sở đeơ cho các doanh nghieơp phát trieơn thị trường sau này
Chiên lược định vị sạn phaơm cụa các doanh nghieơp ngành thép, trong giai đốn này, đa phaăn đeău dựa tređn giá cạ là chính.
Trong những naím 1990 - 1995, ngành thép Vieơt Nam đã có nhieău nhà máy được đaău tư cại tiên dađy chuyeăn cođng ngheơ sạn xuât so với trước kia và moơt sô nhà máy mới đã đi vào hốt đoơng. Maịc khác, thị trường chung Chađu Ađu đang hụy bỏ các hàng rào maơu dịch giữa các quôc gia Tađy Ađu và tiên hành toàn caău hóa thị trường. Trong khi đó, vieơc cánh tranh ở thị trường noơi địa baĩt đaău trở neđn gay gaĩt, xuât hieơn nhieău đôi thụ cánh tranh, sạn phaơm cánh tranh. Theo chúng tođi, trong giai đốn này, vân đeă cánh tranh trong ngành thép Vieơt Nam rât phức táp. Cú theơ là :
- Tuy chung moơt ngành, thaơm chí chung cạ Toơng cođng ty nhưng từng doanh nghieơp cụa ngành thép thép đeău là những đôi thụ cánh tranh lăn nhau tređn thị trường. Saĩt thép xađy dựng cụa nhà máy cán thép Thái nguyeđn đã
từng cánh tranh với nhà máy cán thép Vicasa Bieđn Hoà tređn lĩnh vực giá cạ và chụng lối sạn phaơm. Đađy là sự cánh tranh noơi boơ lăn nhau tređn cùng moơt thị trường
- Ngoài sự cánh tranh trong noơi boơ, các doanh nghieơp cán thép còn phại đôi phó với các đôi thụ cánh tranh ngoài ngành, như :
Với các đơn vị, cođng ty xuât nhaơp khaơu trong nước với chức naíng được nhaơp saĩt thép nước ngoài veă Vieơt Nam kinh doanh. Đađy là những đôi thụ cánh tranh rât “ naịng ký”. Nêu khođng có chê đoơ bạo hoơ ngành thép Vieơt Nam và moơt mức thuê nhaơp khaơu hợp lý thì thép ngối với chât lượng cao sẽ “đè bép” thép cán sạn xuât trong nước làm teđ lieơt ngành thép Vieơt Nam trong tương lai.
Các đơn vị tuy khác ngành nhưng sạn xuât những sạn phaơm có theơ thay thê lăn nhau, những sạn phaơm làm từ nguyeđn lieơu thép như : ghê nhựa, ghê goê thay ghê saĩt; caău thang goê, bàn goê ... Các sạn phaơm này được gĩi là “sạn phaơm thay thê gaăn gũi”.
Thị trường Vieơt nam trong thời mở cửa rât hâp dăn đôi với các nhà đaău tư, hơn nữa với vieơc phát trieơn đođ thị ngày càng cao thì nhu caău thép xađy dựng ở Vieơt Nam ngày càng taíng. Naĩm được đieău này, các cođng ty nước ngoài đã lieđn doanh với nhieău đơn vị trong ngành thép Vieơt Nam xađy dựng nhieău nhà máy cán thép trong nước, làm gia taíng mức đoơ cánh tranh noơi boơ ngành.
2.2.2.2/ Giai đốn 1996 - 2001 :
Trong giai đốn này, ngành thép xác định thị trường múc tieđu văn là thị trường trong nước và được phađn chia theo tieđu thức địa lý thành 4 khúc thị
trường chính là thị trường mieăn baĩc, thị trường mieăn nam, thị trường mieăn tađy và thị trường mieăn trung.
Trong giai đốn này, vieơc lựa chĩn, xác định thị trường múc tieđu cụa các doanh nghieơp ngành thép, cú theơ là Toơng cođng ty thép, đa phaăn caín cứ vào moơt sô tieđu thức sau :
* Dađn sô cụa từng thị trường.
* Mức đoơ phát trieơn kinh tê cụa thị trường. * Maơt đoơ dađn cư cụa thị trường
* Mức thu nhaơp và tieđu dùng cụa dađn cư trong thị trường. * Mức đoơ phát trieơn qui hốch, đođ thị hóa
Trong từng khu vực thị trường, Toơng cođng ty thép lái tiêp túc lựa chĩn, xác định từng thị trường chính cụa khu vực như sau :
- Khu vực thị trường mieăn baĩc taơp trung vào các thị trường chính là thụ đođ Hà Noơi, thành phô Hại Phòng.
- Khu vực thị trường mieăn trung taơp trung vào thành phô Đà Nẵng, thành phô Nha Trang.
- Khu vực thị trường mieăn tađy có thành phô Caăn Thơ, Tưnh An Giang, Tieăn Giang, Đoăng Tháp.
- Khu vực thị trường mieăn nam taơp trung vào thành phô Hoă Chí Minh, Đoăng Nai, Bình Dương.
Moêi khúc thị trường đeău do moơt sô doanh nghieơp trong ngành thép đạm nhaơn vieơc cung ứng, tieđu thú. Sự phađn khúc này, nhaỉm đeơ thích ứng với hốt đoơng sạn xuât kinh doanh cụa các doanh nghieơp trong ngành thép. Cú theơ là :
Thị trường mieăn baĩc có Cođng ty Gang Thép Thái Nguyeđn, Cođng ty thép Vinausteel…
Thị trường mieăn trung có Nhà máy cán thép Mieăn Trung Thị trường mieăn nam có Cođng ty thép Mieăn Nam.
Mieăn tađy có Cođng ty thép Tađy Đođ.
Vieơc lựa chĩn, xác định thị trường múc tieđu cụa các doanh nghieơp ngành thép trong giai đốn này, theo chúng tođi nhaơn xét là vieơc tiên hành có bài bạn và chuaơn mực hơn so với giai đốn 1990 - 1995. Cú theơ là :
- Từng bước, nhieău đơn vị đã tiên hành hốt đoơng nghieđn cứu thị trường, tìm hieơu khách hàng, tìm hieơu nhu caău, giới thieơu sạn phaơm….. trước khi quyêt định chĩn thị trường múc tieđu.
- Các tieđu thức đeơ xác định thị trường múc tieđu được nghieđn cứu, boơ sung theđm.
- Tiên hành nghieđn cứu và toơ chức thađm nhaơp vào moơt sô thị trường mới trong nước ở khu vực thị trường mieăn trung
Đôi thụ cánh tranh cụa các doanh nghieơp ngành thép trong giai đốn văn bao goăm những đôi thụ cánh tranh trong nước và cánh tranh ngoài nước . Tuy nhieđn, có moơt vài thay đoơi.
Đôi với đôi thụ cánh tranh trong nước, văn là sự cánh tranh noơi boơ ngành, bao goăm những nhà máy cùng moơt Toơng Cođng Ty Thép hoaịc là những cođng ty lieđn doanh khác nhưng veă sô lượng thì trong giai đốn này đã taíng leđn. Trong đó moơt sô nhà máy mới hình thành, đáng chú ý là :
Cođng ty thép Tađy Đođ ở Caăn Thơ.
Cođng ty thép Vinakyoe, lieđn doanh Vieơt Nhaơt Cođng ty thép Vinausteel, lieđn doanh Vieơt Úc. Cođng ty thép Đà Nẵng.
Cođng ty thép Nasteelvina (Vieơt Sinh)
Đôi với những sạn phaơm nhaơp từ nước ngoài, trong giai đốn này đã giạm nhieău so với những naím trước đó. Tính đên naím 2001, sạn phaơm thép cán cụa nước ngoài có maịt tái thị trường Vieơt Nam haău như khođng đáng keơ. Các sạn phaơm thép tròn từ Φ 6m.m đên Φ 40 m.m ngành thép đã cađn đôi tự sạn xuât đáp ứng đụ nhu caău tređn thị trường, khođng còn phại nhaơp như trước nữa. Tuy nhieđn, đôi với thép lá thì ngược lái, phại nhaơp mới đáp ứng đụ nhu caău trong nước. Bởi vì sạn phaơm này, các doanh nghieơp trong ngành thép Vieơt Nam chưa taơp trung đaău tư đeơ sạn xuât.
Chiên lược định vị sạn phaơm cụa các doanh nghieơp ngành thép trong giai đốn này, chụ yêu dựa vào giá cạ và chât lượng. Bởi vì, trong giai đốn này, nhieău đơn vị taơp trung vào vieơc cại tiên qui trình cođng ngheơ với múc đích nađng cao chât lượng sạn phaơm và há giá thành sạn phaơm. Đieău này cũng giúp cho sạn phaơm ngành thép nađng cao được sức cánh tranh tređn thị trường thê giới.