PHÂN TÍCH ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG MARKETING THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG THAN NHẬT BẢN CỦA
2.3.3. Thực trạng Marketing mục tiêu thâm nhập:
Nghiên cứu thị trường mục tiêu thâm nhập:
Hoạt động nghiên cứu thị trường mục tiêu thâm nhập được diễn ra như trong phần phân tích thực trạng nghiên cứu Marketing thâm nhập thị trường than Nhật Bản. Hoạt động này được tiến hành đầu tiên trước khi tiến hành việc lựa chọn thị trường thâm nhập và bao gồm việc nghiên cứu thông tin thứ cấp và sơ cấp trên một số thị trường trọng điểm của Coalimex như: thị trường Hàn Quốc, Trung Quốc, Bungari, Nhật Bản…Các thông tin này được thu thập thông qua các trung gian chuyên môi giới xuất khẩu, các tạp chí chuyên nghành than, tài liệu từ hội nghị thương mại than thế giới, thông tin trên mạng Internet và từ những chuyến khảo sát thực tế của cán bộ Coalimex trên từng thị trường cụ thể cũng như thông tin thu được từ Hội nghị khách hàng do công ty tổ chức hàng năm.
Phân đoạn thị trường mục tiêu thâm nhập:
Việc phân đoạn thị trường của công ty dựa trên cơ sở mức độ trung thành, qui mô, loại hình tổ chức doanh nghiệp, tình trạng thu mua của các bạn hàng. Căn cứ vào các tiêu thức đối với từng thị trường mà công ty chia thành 2 loại: thị trường chủ yếu và thị trường thứ yếu.
Thị trường chủ yếu hay thị trường truyền thống là những thị trường tập trung những nhà nhập khẩu lớn có nhu cầu ổn định. Đây là những khách hàng đóng vai trò then chốt trong việc xuất khẩu than của công ty. Họ thường là những công ty thương mại lớn và hợp đồng được kí thường là hợp đồng dài hạn
KHOA THƯƠNG MẠI QUỐC TẾTHƯƠNG MẠI THƯƠNG MẠI
53 TRƯỜNG ĐẠI HỌC
(hơn 3 năm). Tại thị trường này, khách hàng dược chia làm 2 loại là các công ty thương mại và các công ty sản xuất.
Các công ty thương mại đóng vai trog là những nhà môi giới cho Coalimex là Marubeni, Sumitomo, Itochu, Nittetsu Shoji, SSM Coal BV, Koch Carbon…Các cong ty này thường được công ty uỷ nhiệm làm đại diện cho công ty một số thị trường chủ yếu như Hàn Quốc, Trung Quốc, Đài Loan, Bungari, Cuba,đặc biệt là thị trường Nhật Bản. Thực chất Coalimex xuất khẩu gián tiếp than Anthracite qua các công ty này để thâm nhập vào một số thị trường khó tính và trọng điểm của công ty.
Các công ty sản xuất là những hộ tiêu thụ trực tiếp than Anthracite. Họ nhập khẩu than về phục vụ cho quá trình sản xuất như luyện thép, sản xuất ximăng, phát điện…Đây là những công ty có quan hệ truền thống với Coalimex, khối lượng tiêu thụ khá ổn định, mặt khác qui mô sản xuất của họ lớn, do đó nguyên liệu đốt phục vụ sản xuất khó có thể thay đổi sang dạng khác vì như vậy sẽ kéo theo sự thay đổi công nghệ máy móc. Vì vậy, mức độ trung thành của họ rất cao. Các khách hàng dạng này của công ty thường tập trung nhiều nhất trên thị trường Nhật Bản. Đây cũng là một trong những lí do khiến Nhật bản trở thành thị trường mục tiêu thâm nhập của Coalimex.
Các thị trường thứ yếu là những thị trường có nhu cầu tiêu thụ thấp, mức độ trung thành không cao. Phần lớn thị trường là các công ty nhỏ hoạt động trong các lĩnh vực như nung vôi, đốt gạch, sản xuất vật liệu xây dựng..Do vậy, với thị trường này hàng năm công ty chỉ tiến hành gửi bản chào hàng chứ không cử cán bộ tới tận nơi để chào hàng và đàm phán nhằm giảm bớt chi phí, tránh dàn trải nguồn lực và để tập trung nguồn lực cho các thị trường lớn, trọng điểm trong quá trình tiến hành thâm nhập.
Lựa chọn thị trường mục tiêu thâm nhập:
Sau khi tiến hành nghiên cứu và phân đoạn thị trường mục tiêu, phòng xuất khẩu than sẽ tiến hành đánh giá và lựa chọn thị trường mục tiêu thâm nhập.
Các