II. THỰC TRẠNG CƠ CẤU TỔ CHỨC VÀ HOẠT ĐỘNG CỦA PHÒNG
2.4.3. Về phân phố
2.4.3.1. Đối với khách hàng là hộ gia đình: Công ty có 4 loại kênh phân
phối
*) Kênh phân phối trực tiếp
Sản phẩm của công ty được bán thẳng đến người tiêu dùng cuối cùng thông qua các cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm tại các thành phố lớn như: Hà Nội, TP HCM, Vinh… đôi khi, cũng là kho hàng cho các sản phẩm khách sạn, giới thiệu sản phẩm khách sạn.
*) Kênh phân phối gián tiếp
Kênh 1
Công ty Người tiêu dùng
kênh 4 Bán lẻ Công ty Siêu thị Metro Đại lý/ bán lẻ Đại lý Người tiêu dùng cuối cùng kênh 3 kênh 2
Trong đó, tỷ trọng doanh thu qua kênh 1 khoảng 30-35%, qua kênh 2 chiếm khoảng 25%, kênh 3 chiếm khoảng 20%, còn lại là kênh 4.
. 2.4.3.2. Đối với khách hàng là tổ chức, công ty thực hiện kênh phân phối trực tiếp
2.4.4 . Xúc tiến hỗn hợp
Chỉ một vài năm trở lại đây công ty mới quan tâm đáng kể tới xúc tiến hỗn hợp. Ngân sách dành cho các hoạt động này trong năm 2005 là khoảng 2 tỷ VNĐ, cao gấp 4 lần so với năm 2004; năm 2006 ước tính khoảng 3,5 tỷ đồng. Tuy nhiên, ngân sách dành cho các hoạt động này vẫn được hoạch định theo từng năm, tuỳ theo lợi nhuận, doanh thu chứ chưa có kế hoạch cụ thể, thiếu tính hệ thống. Dưới đây là một số cộng cụ xúc tiến chủ yếu mà công ty sử dụng.
2.4.4.1. Quảng cáo.
Công cụ quảng cáo chính của công ty sử dụng là các trang vàng danh mục niên giám và các webside của công ty cũng như của các hội chợ, triển lãm. Hàng năm, công ty thường xuyên tham gia hội chợ triển lãm hàng Việt Nam chất lượng cao vào mỗi dịp cuối năm. Tuy nhiên, mức độ chủ động quảng bá còn chưa cao, khiến hiệu quả đối với người tiêu dùng còn rất ít.
Hoạt động quảng cáo được chú trọng thứ 2 là thông qua catalogues, băng zôn tại các đại lý. Đây là lĩnh vực được đầu tư mạnh, hiệu quả cao, tuy nhiên, đối tượng nhận tin còn bị hạn chế.
34
Trong năm 2005, 2006 công ty tham gia quảng cáo trên truyền hình nhưng hiệu quả chưa thực sự cao. Bởi vì, công ty chưa có một chiến lược chỉ tiêu đánh giá sức mạnh truyền thông của các đài địa phương cũng như cơ cấu của đối tượng nhận tin trên địa phương đó so với khách hàng mục tiêu của công ty. Dự kiến trong năm 2007, công ty mở rộng quảng cáo qua báo chí, truyền hình và trên xe bus với chi phí dành riêng cho quảng cáo ước tính khoảng 3 tỷ đồng.
2.4.4.2. Xúc tiến bán (khuyến mại).
- Đối với người tiêu dùng: Công ty giảm giá hoặc tặng quà vào những dịp đặc biệt hay giảm giá mua theo khối lượng. Tuy nhiên, các hoạt động này còn chưa được chú trọng.
- Đối với các đại lý: Công ty quan tâm tới chiến lược đẩy, do đó các hoạt động xúc tiến tới các đại lý được công ty triển khai khá thành công, tạo thế mạnh trong phân phối của công ty.
Trước hết, tỷ lệ chiết khấu cho các đại lý thường ở mức 15% – 18% giá bán sản phẩm. Điều này khiến cho giá trị lợi nhuận dành cho đại lý là rất lớn. Thứ 2, các đại lý thường chỉ phải trả trước từ 30% - 35% tổng giá trị mỗi lần nhận hàng tạo điều kiện sử dụng vốn cao cho các đại lý. Thứ 3, các đại lý được hướng dẫn tìm hiểu sản phẩm, hướng dẫn trưng bày hàng hóa, thường xuyên tặng quà khuyến mại…
2.4.4.3. Bán hàng cá nhân.
Với khách hàng là hộ gia đình, các cửa hàng của công ty luôn chiếm khoảng 30% – 35% doanh số bán. Để đạt được điều đó, đội ngũ nhân viên bán hàng được tuyển chọn khá kỹ lưỡng, được huấn luyện bài bản và không ngừng học hỏi để nâng cao nghệ thuật bán hàng của mình.
Với khách hàng là các tổ chức, bán hàng các nhân chiếm tới 60% - 70% kết quả xúc tiến hỗn hợp. Đây là lực lượng chuyên nghiệp và hiệu quả của công ty.
2.4.4.4. Quan hệ công chúng.
Đây là một hoạt động được công ty coi trọng ngay từ thuở khai sinh. Tuy nhiên, chỉ trong những năm gần đây công ty mới coi nó như một công cụ xúc tiến hỗn hợp.
Trước hết, công ty luôn chấp hành mọi quy định của pháp luật trong sản xuất kinh doanh đồng thời không ngừng giúp đỡ các đơn vị, tổ chức tại địa phương (huyện Thanh Trì) cùng nhân dân tại địa phương khiến cho công ty luôn tạo được sự đồng thuận của mọi người.
Thứ 2, hàng năm, công ty luôn tham gia các hoạt động từ thiện tại địa phương cũng như trên cả nước: Cung cấp miễn phí chăn, ga, gối, đệm cho trại điều dưỡng thương binh nặng Hà Nam; giúp đỡ khu điều trị đặc biệt tại bệnh viện 108…cùng với rất nhiều các hoạt động khác vào các dịp đặc biệt, lễ tết, khiến HANVICO trở thành một thương hiệu vô cùng thân thuộc tại địa phương. Tuy vậy, cũng thấy rằng các hoạt động này xuất phát từ chính tấm lòng của lãnh đạo công ty hơn là mục tiêu xúc tiến, do đó, nó thường chưa ra khỏi phạm vi khu vực huyện Thanh Trì, hiệu quả truyền thông chưa cao.
Cuối cùng, trong những ngày đầu năm 2007, đài truyền hình Việt Nam (VTV3) cũng như đài truyền hình kỹ thuật số VTC1 thường xuyên chọn HANVICO nói chung và tổng giám đốc Phạm Văn Tuần nói riêng làm tấm gương sáng cho các doanh nghiệp thành đạt cũng như thực hiện những phóng sự về một doanh nhân dễ mến đầy ước vọng.
2.4.4.5. Marketing trực tiếp.
Hiện nay, biện pháp này mới chỉ được thực hiện trong lĩnh vực phục vụ khách hàng là tổ chức. Đối với đối tượng khách hàng là tổ chức, marketing trực tiếp được công ty xác định là hoạt động xúc tiến quan trọng thứ 2 sau bán hàng cá nhân.
Công ty thường xuyên sử dụng hình thức gửi thư thực tiếp, fax, marketing qua điện thoại để giới thiệu và truyền bá hình ảnh của công ty và các sản phẩm tới các tổ chức khách hàng tiềm năng. Ngoài ra, kênh thông tin điện tử của công ty cũng là một công cụ thường trực để các tổ chức khách hàng tìm hiểu.
